SELECCIÓN DE MERCADOS___________________________________________

Contenido

• Definiciones

• Pre selección y selección del mercado objetivo

• Preselección del mercado objetivo

• Selección del mercado objetivo

¿Qué es un mercado?

¿Qué es un mercado?• Grupo de clientes o consumidores que

comparten las mismas necesidades, que están dispuestos a comprar y tienen los medios para hacerlo (mercado = gente)

• Lugar donde compradores y vendedores concurren

• Total de ventas – en valor y volumen – de una categoría específica de producto

Criterios para seleccionar mercados

• ProximidadProximidad

• Condiciones políticas: integraciónCondiciones políticas: integración

• Condiciones sociales: demografíaCondiciones sociales: demografía

• Condiciones económicas: poder de compraCondiciones económicas: poder de compra

• Cultura: comportamientoCultura: comportamiento

• Características tecnológicasCaracterísticas tecnológicas

• Condiciones climáticas, geografíaCondiciones climáticas, geografía

Recolección y procesamiento de información

• Fuentes primarias (estudio de campo)

• Fuentes secundarias (estudio de gabinete)

• Preferencias

• Listar y evaluar

Estimación del mercado potencial

SegmentaciónSegmentación

MERCADOMERCADO

No debe ser muy pequeño.Es preciso un mínimo retornosobre las ventas

No debe ser muy grande.Atrae a la competencia

CONSUMO APARENTE:P.D. + M – I.I. - X

Patrones y tendencias

• Patrones: localización de la demandaPatrones: localización de la demanda

• Tendencias:Tendencias:En crecimiento:Gran potencialAtraen competenciaGuerra de preciosVentaja competitiva

Estables:SaturaciónPresión sobre precios Promoción intensaPrecio competitivo

En caída:Pobres gananciasSalida de competidores

MERCADOS EN MOVIMIENTOMERCADOS EN MOVIMIENTO

El mercado objetivo

Punto de partida

Selección de países para la identificación de compradores

Pre selección y selección del mercado objetivo

Definición de mercado objetivo o meta

Conjunto de consumidores pertenecientes al mercado disponible que pueden formar parte del mercado real y potencial Es a este mercado al que se dirigen todos los esfuerzos y acciones mercadológicas con la finalidad de que todos ellos se conviertan en consumidores reales del producto Si el mercado objetivo se consigue en el próximo período de tiempo, éste formará parte del mercado actual de aquel momento

Tipos de MercadoDentro del mercado meta debemos considerar dos tipos de mercado:

• Primario:

Son los consumidores directos con decisión de compra y que realizan las actividades de selección y evaluación del producto

Ej. el ama de casa compra los artículos de limpieza del hogar, los Utensilios y evalúa su efectividad

Tipos de MercadoDentro del mercado meta debemos considerar dos tipos de mercado:

• Secundario:

Son los consumidores que, a pesar de tener contacto con el producto, no tienen la decisión de compra y en ocasiones, tampoco realizan las actividades de evaluación

Ej. el ama de casa compra una pasta dental, la usa la familia, pero Sólo ella decide la recompra del producto

II. Pre selección del mercado objetivo

Definiremos cinco pasos para lapreselección del mercado objetivo

II. Pre selección del mercado objetivo

Paso 1Pre-seleccionar al menos tres países como mercado objetivo

II. Pre selección del mercado objetivo

Paso 2 Identifique con precisión la partida arancelaria de su producto tanto la que se utiliza en su propio mercado como la que se utiliza en el mercado de destino

II. Pre selección del mercado objetivo

Paso 3 Verifique si ya existe corriente comercial para su producto.

Utilice la base de datos de www.sunat.gob.pe para su búsqueda

II. Pre selección del mercado objetivoPaso 4. Evalúe la evolución de la corriente comercial en los principales mercados de destino: Mercados de Destino con mayorparticipación (análisis vertical) Mercados con mayor crecimiento (análisis horizontal) Construya una tabla con las exportaciones FOB’s durante los últimos 5 años

II. Pre selección del mercado objetivo

Paso 5

Compare y escoja a tres mercados que considerará para la selección definitiva del mercado objetivo

Selección del mercado objetivo

III. Selección del mercado objetivo

Paso 1Se construirá una matriz de arroje un mercado de mayor interés parala empresa. Los países ingresadoscorresponderán a la pre selección hecha

III. Selección del mercado objetivo

Paso 1La matriz consta de 5 Grandes Ítems conlas siguientes variables: •Compradores, capacidad de compra e importaciones

•Acceso al mercado

•Intensidad de la competencia

•Ventajas comerciales

III. Selección del mercado objetivo

1.- Compradores, capacidad de compra e importaciones

• Identificar si existe necesidad del producto en el mercado y determinar si existe capacidad de compra

PoblaciónPBIPNB per cápitaVolumen y valor de importacionesTamaño y tendencia del mercadoOtras variables: superficie, clima

III. Selección del mercado objetivo

1.- Compradores, capacidad de compra e importaciones

• Fuentes:

• Banco Mundial www.worldbank.org/data• FMI: www.imf.org• OMC: www.wto.org

III. Selección del mercado objetivo

2.- Acceso al mercado

Barreras arancelarias

Barreras no arancelarias

Reglamentaciones y normas técnicas

III. Selección del mercado objetivo

2.- Acceso al mercado

Barreras arancelarias – FuentesALCA www.ftaa-alca.orgEEUU www.usitc.govALADI www.aladi.orgCAN www.comunidadandina.orgOtras www.sieca.org.gt

www.apectariff.sec

Reglamentaciones y Normas Técnicas

• Los países tienen el derecho de adoptar reglamentaciones técnicas con normas de cumplimiento obligatorio para los productos incluidos (normas sobre embalaje y etiquetado)

• Dichos reglamentos se promulgan para asegurar la calidad de las exportaciones, proteger la salud y la vida de las personas y de los animales y vegetales

• Existe una gran cantidad de regulaciones que dependen de varios factores tales como:

País importador Tipo de producto (agropecuario, agroindustrial, frescos,

refrigerados, congelados, procesados)

Regulaciones más comunes en comercio de productos del sector alimenticio

1. Etiquetado de productos

• Por norma general se deberá indicar claramente el país de origen en una forma visible y en el idioma que solicite el país importador

• Asimismo hay reglamentaciones relativas a la publicidad contenida en el etiquetado

Regulaciones más comunes en comercio de productos del sector alimenticio

2. Embalaje

• Tiene como fin primario minimizar el daño durante el tránsito del producto desde el exportador hasta el consumidor

• Embalar los productos alimenticios de manera cuidadosa y acompañarlos de la documentación (factura, packing list) detallada y exacta traerá buenos resultados

III. Selección del mercado objetivo

III. INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA Este item intenta medir cuanta rivalidad habrá que enfrentar en los mercados de análisis; consta de tres variables

III. Selección del mercado objetivoIV. Ventajas comerciales

• Aquí se consignan 5 varias variables que intentan determinar las facilidades que tiene el exportador en cada uno de los mercados analizados

a. Preferencias Comercialesb. Apoyo Institucionalc. Ferias y exhibiciones especializadas enel sectord. Facilidades y Medios Logísticose. Distancia sicológica

III. Selección del mercado objetivo

a. Preferencias Comerciales

• Estas preferencias se traducen en reducciones arancelarias que mejoran el acceso al mercado

Fuente: www.mincetur.gob.pe

III. Selección del mercado objetivob. Apoyo Institucional

• Su empresa puede recibir diferentes tipos de apoyo en un país diferente al de Perú.

Embajadas. Oficinas comercialesConsuladosCámaras Binacionales de Comercio Oficinas de Promoción Comercial Oficinas de Promoción de Importaciones Bancos Corresponsales de los principales bancos de su país

• Fuente: www.rree.gob.pe

III. Selección del mercado objetivoc. Ferias y exhibiciones especializadas

• Son uno de los principales instrumentos de promoción comercial internacional con que cuentan las empresas que desean incursionar en los mercados internacionales

• Fuente: www.promperu.gob.pe

III. Selección del mercado objetivo

d. Facilidades y medios logísticos

• La distancia y las facilidades de transporte tendrán una repercusión importante en el precio que tendrá su producto

• Hay que cerciorarse que los

costos de transporte no sean de tal magnitud que hagan inviable el éxito comercial

III. Selección del mercado objetivo

e. Distancia Psicológica

• Es la capacidad que tiene la empresa para hacer frente a la lejanía geográfica del mercado objetivo; se refleja en las siguientes variables:

• Experiencia de la empresa en el mercado

• Contactos de negocios hechos previamente

III. Selección del mercado objetivo

• Trate de obtener la mayor cantidad de datos posibles

• Los datos obtenidos ingréselos en el formato del software, para que pueda contar con unos parámetros objetivos que le permitan seleccionar adecuadamente al país meta

• Las variables seleccionadas intentan calificar a los países que está analizando con criterios comunes y objetivos que le posibiliten una decisión acertada en cuanto a qué países y en qué orden le conviene exportar

III. Selección del mercado objetivoV. Riesgos• La estabilidad política, social y

económica resulta de suma importancia al analizar un mercado. La inestabilidad puede traducirse en un incumplimiento de pago de sus exportaciones

• Estabilidad social y política• Estabilidad y apertura económica• Capacidad de pago• Condiciones de pago

III. Selección del mercado objetivo

Hay muchas variables que debe conocer y medir en términos de comparaciones internacionales antes de decidir; entre los países PRESELECCIÓNADOS; cual el que debe elegir como su mercado objetivo

III. Selección del mercado objetivo

III. Selección del mercado objetivo

Generalidades ÁreaCapitalIdioma oficial Ubicación geográficaOrganización territorial PBI per cápita Tasa de crecimiento anualMoneda Sistema cambiario Clima Corriente eléctrica Pesos y medidas Horarios de oficina Instituciones públicasDías festivosCódigos telefónicos

4º Tema: Construcción del market profile

Datos estadísticos Datos de producciónPrincipales importaciones Principales exportacionesBalanza comercial

III. Selección del mercado objetivo

Características del mercado• Población• Tasa de crecimiento anual• Densidad de la población• Principales ciudades y poblaciones • Población según sexo: Varones - Mujeres• Población según grupo de edad • Población según zona• Población según grupo étnico• Población según sector productivo• Tasa de desempleo abierto • Población con acceso a agua potable• Salario mínimo (USD) • Población según ingreso• Tamaño promedio por hogar (# miembros)• Nivel de educación

4º Tema: Construcción del market profile

III. Selección del mercado objetivo

Tamaňo del mercado

• Evolución del mercado• Consumo aparente

4º Tema: Construcción del market profile

III. Selección del mercado objetivo

Acceso al mercado

• Importación e intercambio• Aranceles preferenciales • Regulaciones técnicas• Acuerdos comerciales• Cargas aduaneras e impuestos indirectos• Multas y penas• Normas técnicas• Regulaciones y requisitos de importación• Pagos de Importación y control de intercambio• Principales puertos/aeropuertos

4º Tema: Construcción del market profile

III. Selección del mercado objetivo

Embalaje y etiquetado

• Documentos requeridos• Documentos especiales• Envío de correo• Dimensiones • Observaciones• Prohibiciones• Restricciones

4º Tema: Construcción del market profile

III. Selección del mercado objetivo

Precios canales de distribución

• Importadores, agentes y distribuidores• Compañía de comercio exterior

Perspectivas del mercado • Importadores, agentes y distribuidores• Ferias comerciales• Instituciones de apoyo y a las importaciones

4º Tema: Construcción del market profile

III. Selección del mercado objetivo

• Todo lo anterior se debe a la necesidad de estudiar el mercado de un determinado país, tanto desde el punto de vista cualitativo como cuantitativo

• Se debe conocer detalles que ayudarán a segmentar el mercado, es decir, cuáles son los distintos grupos de consumidores, con diferentes necesidades, características o comportamiento, que determinan la conformación de distintas porciones de consumidores que pueden tener diversas preferencias hacia un determinado producto o hacerlos preferir una mezcla de mercadotecnia diferente

III. Selección del mercado objetivo

• También se trata de conocer cómo se hacen los negocios de importación de los productos similares a los que pretende exportar, en el país elegido

• Finalmente, se tendrá que identificar direcciones útiles que puedan servir para hacer contactos de negocios en dicho país

Muchas Gracias por su atención Muchas Gracias por su atención