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Ing. Limberg Menacho Ardaya
SubSub--ModuloModuloComercio ExteriorComercio Exterior
DOCENTE:Ing. Limberg A. Menacho Ardaya
limbergmenacho@gmail.com
Septiembre de 2010
Ing. Limberg Menacho Ardaya
Consideraciones preliminaresConsideraciones preliminares
El entornoentornoentornoentorno económicoeconómicoeconómicoeconómico internacionalinternacionalinternacionalinternacional enla actualidad se caracteriza cada vezmás por su dinamismo y globalizaciónglobalizaciónglobalizaciónglobalización
Tendencias
�Creciente interdependencia entrepaíses
� Formación de bloques regionales
� Surgimiento de economíasemergentes (Asia, Latinoamérica)
�Avances tecnológicos
Competitivo y cambiante
La internacionalizacióninternacionalizacióninternacionalizacióninternacionalización es un procesodifícil, complejo y costos
Puede perjudicar a laempresa si no se realizaun análisisanálisisanálisisanálisis estratégicoestratégicoestratégicoestratégicoserio y riguroso
Implica gastogastogastogasto, para compensar hayque agregaragregaragregaragregar valorvalorvalorvalor a la empresa
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Ing. Limberg Menacho Ardaya
Consideraciones preliminares…Consideraciones preliminares…
La economía internacional de la segunda mitad de siglo evolucionó enforma considerable y rápida. Tendencias que llevan implícita la idea de
internacionalización económica:
Crecimiento progresivo del comercio y de la producción
Crecimiento de los precios en $US de bienes a nivelmundial, debido al aumento del precio de los productosbásicos y a las variaciones del tipo de cambio
Crecimiento de los productos manufacturados en elcomercio internacional
Progresión incesante de la inversión directa en el exterior
Desarrollo constante de la transferencia internacional detecnología
Incremento progresivo de los movimientosinternacionales de capitales
Creciente significación económica de la cooperacióninternacional
Siglo XX
Enorme Enorme Enorme Enorme
crecimiento crecimiento crecimiento crecimiento
del comercio del comercio del comercio del comercio
mundial mundial mundial mundial
Auge de la Auge de la Auge de la Auge de la
inversión inversión inversión inversión
directa en el directa en el directa en el directa en el
extranjeroextranjeroextranjeroextranjero
Ing. Limberg Menacho Ardaya
DefinicionesDefiniciones
La meta de una empresa para ser internacional debe ser obtenerventajas competitivas que le permitan superar a la competencia
“El objetivo no es ser más grande sino mejor”“El objetivo no es ser más grande sino mejor”“El objetivo no es ser más grande sino mejor”“El objetivo no es ser más grande sino mejor”“El objetivo no es ser más grande sino mejor”“El objetivo no es ser más grande sino mejor”“El objetivo no es ser más grande sino mejor”“El objetivo no es ser más grande sino mejor”
No existe un concepto claro sobre internalización de empresas
La gran empresa se fundamenta sobre cinco clases de activos específicos:
•Acceso a la tecnología
•Conocimientos de gestión en equipo
•Economías de escala en los centros de producción
•Mejores ideas de comercialización
•Marcas generalmente bien conocidas
Son tres los factores necesarios para explicar la capacidad y disposición de la empresa a internacionalizarse:
•La empresa debe tener alguna ventaja sobre sus competidoras del país receptor para poder producir en un medio desconocido
•Debe ser más beneficioso para la empresa internalizar las ventajas mediante la Inversión Extranjera Directa que externalizarlas a través de patentes o licencias a otras empresas
•El mercado de destino de la Inversión debe poseer algún factor de localización para que esta prefiera invertir vs. exportar
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Gran empresa vs. Mediana empresaGran empresa vs. Mediana empresa
Los dos conceptos anteriores tienen limitaciones comoinstrumentos teóricos útiles para analizar la complejidad
con la que aparecen, en la actualidad, los procesos deinternaciolización
Ambos enfoques tienen como sujeto preferente a empresasde gran tamaño y aceptable implantación en los mercados
internacionales
Para la mediana empresa se aplica la teoría de las “fasesde desarrollo”: La empresa asciende a niveles superiores
de compromisos internacionales tras asentarse y acumularexperiencia en los tramos previos
Este modelo de toma de decisiones se expresa como una“cadena de entrada”. Expansión progresiva de las
operaciones de:
Exportador no regular
Exportador vía agente
Subsidiaria de ventas
Subsidiaria de
producción
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Internacionalización de Internacionalización de PyMESPyMES
Resulta útil para las PyME o empresas que se encuentra en lasprimeras etapas de internacionalización, prescindir en cualquier
momento del gradualismo propuesto
La internacionalización tiene un sentido más amplio que laexportación. Significa relacionarse con el exterior desde un plano más
rico en la producción de bienes y servicios:
Importar Exportar Tecnologías Subcontratar
Asociarse con
empresas
extranjeras
Invertir en el exterior
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Acceso en mercados externosAcceso en mercados externos
El acceso a mercados externos no tiene que producirse siguiendo la secuenciaanterior. Cada fase exige mayores capacidades estratégicas, sin perjuicio delas financieras � Mayores riesgos y compromisos
La internacionalización sepuede entender como unproceso innovador
Implica Implica cambioscambios
…en la estructura organizativa
…en los objetivos estratégicos
…en el programa de marketing
…en sus condiciones de producción
Cuando la empresa tiene claridad delas ventajas a alcanzar a través de lainternacionalización, puede comenzar aresponder los dilemas estratégicos:
¿Con que tipo de
organización?
¿C on qué es trategia
de mercado?
¿En que mercado entrar?
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Acceso en mercados externos…Acceso en mercados externos…
A que mercados dirigirse es una decisión que la empresa no puede dejarse llevar porla moda o por la decisión de los competidores. Tampoco basarse únicamente en elresultado del análisis de variables como:
Las variables relevantes para la selección de países son aquellas que respondan alas ventajas competitivas que la empresa busca afianzar u obtener
el tamaño del mercadoaranceles ybarreras arancelariascostos de flete
nivel de competenciaimpuestos,por citar algunas
Bodegas Torres de España escogió establecerse en Chile por sus ventajas comparativas (clima,
suelos, cepas) para producir vinos y exportar
desde allí. No le importó el tamaño del mercado
interno, ni la competencia local, sino la calidad de
las materias primas, la positiva imagen de los vinos chilenos y la facilidad para la inversión
extranjera que otorga este país
Si una empresa fabricante de joyas busca prestigio y reconocimiento internacional debe instalarse en
New York o Ginebra y si busca volumen en Tokio
Para avanzar gradualmente el ingresoen otros países, es necesario saber queventaja competitiva se busca y con querecursos cuenta la organización
Si se busca aprendizaje, la gradualidad es aconsejable; si busca volumen yeconomías de escala, entrar simultáneamente a varios países es la opción
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Ventajas de la internacionalizaciónVentajas de la internacionalización
La empresa al internacionalizarse, puede desarrollar las siguientes ventajas respectoa su competencia:
• 3 fuentes fundamentales de obtención: Ventajas comparativas, economías de escala y sistemas propios (know how)Eficiencia
• Diversificando: Reduce el riesgo geográfico al no depender de un solo mercado
• Operar en varios mercados, para defenderse mejor de la competenciaflexibilidad
• Conocer otras ideas e innovaciones sobre productos, servicios, distribución, marketing, etc
• Las empresas serán más competitivas si están en mercados exigentesAprendizaje
• Ser internacional agrega prestigio y valor• Los clientes valorarán aquellos productos ya referenciados en los
mejores mercadosPrestigio
• Muchas empresas deben seguir a sus clientes, tal el caso de firmas de auditoría y consultoría, bancos, entre otros
Acompañamiento a clientes
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Causas para la internacionalizaciónCausas para la internacionalización
Desde un plano estrictamente empresarial, las 10 causas más importantes que motivana una empresa a entrar y permanecer en mercados externos son las siguientes:
1) Saturación del mercado interno en el país de origen
Hay mercados de ciertos productos que llegan a saturarse. Principalmente la baja tasa de crecimiento de la población. Ej.: Los cigarrillos en EE.UU. luego de percatarse que sus ventas estaban estancadas
2) Enfrentamiento a nuevos mercados procedentes del exterior
Algunas empresas salen al exterior como reacción ante un competidor internacional que amenaza su posición local. Ej.: Michelin (fabricante francés) ingresó a EE.UU. afectando a Goodyear. Caso del azúcar boliviano en Colombia
3) Búsqueda de mercados menos competitivos o en una etapa diferente del ciclo de vida del producto/servicio
Caso de productos que en su país de origen han llegado a la fase de madurez (muchos competidores y tasa de crecimiento del mercado baja. Ej.: Phillips Morris y Coca Cola penetraron en países en desarrollo. Gillette en el mercado chino.
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Causas para la internacionalización…Causas para la internacionalización…
4) Aparición de nuevos mercados sumamente atractivos
El sudeste asiático se ha ido convirtiendo progresivamente en una zona con fuerte empuje desde el lado de la oferta como de la demanda (Corea del Sur, Tailandia, Singapur, Malasia, entre otros). La promesa viene de un mercado de más de 2.000 millones de consumidores potenciales
5) Incentivos gubernamentales y déficit comercial
Hay numerosos países con un alto déficit comercial, lo cual obliga a sus gobiernos a incentivar las exportaciones para obtener divisas y comprar lo que necesita el país. Caso de Bélgica y Japón cuya tasa de exportación es superior al 80% de lo producido en el interior del país
6) Búsqueda de mercados más amplios sobre los que aprovechar las economías de escala
Por los avances tecnológicos muchas empresas dependientes de estos, se ven necesitadas de buscar más compradores para sus productos, con el objeto de alcanzar el tamaño mínimo eficiente y encontrar la posibilidad de distribuir los costos de I+D sobre una base mayor
7) Diversificación del riesgo de operar en un mismo mercado
Es posible que el país de origen pueda estar expuesto a diversas circunstancias económicas, políticas, financieras, demográficas, que promuevan la necesidad de internacionalizarse
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Causas para la internacionalización…Causas para la internacionalización…
8) Seguimiento a un importante cliente en su aventura internacional
Empresas cuyo negocio está concentrado en un reducido número de grandes empresas, la decisión de internacionalizarse ocurre cuando los clientes deciden entrar en mercados externos. Ej.: Fabricantes de piezas y partes para vehículos siguieron a Ford y General Motors, en banca el Citibank, entre otros
9) Búsqueda de fácil acceso a avances tecnológicos y materias primas
Ejemplos relevantes a nivel nacional son: Minera San Cristóbal, ADM SAO; a nivel internacional compañías americanas de fabricación de planchas de acero trasladaron sus plantas a Canadá por el fácil acceso a la materia prima; firmas como Nike, Reebok, que trasladaron sus fábricas a Vietnam, etc
10) Vocación internacional de sus directivos
Tendencias que tengan los directivos empresariales para abrirse a nuevos mercados. Es usual que profesionales que han tenido una experiencia agradable en países exteriores, dominan idiomas, han estudiado o realizado cursos en el extranjero, tienen esta vocación
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Estrategias de acceso a mercadosEstrategias de acceso a mercados
Existen una variedad de estrategias o modos de incursionar económica ycomercialmente en otros países:
Desde el punto de vista de la estrategia, tres grandes aspectos entran en juego en elproceso de la internacionalización:
ExportacionesInversión directaJoint Venture o coinversiones con socios locales o
extranjeros
LicenciasFranquiciasContrato de administración y/o de producción
Condiciones de la base de operaciones donde está localizada la
empresa
•Condiciones de área (específicas y globales)
•Dinámica de la industria y del resto de las empresas con las que se relaciona
Condiciones del área o país de destino
•Barreras de entrada y salida
•Condiciones globales y específicas
•Condiciones de otras empresas que ya operan
Decisión de internacionalizarse
•Basarse en la meta o ventaja competitiva a obtener
•Estrategia debe obedecer el objetivo pretendido por la empresa
Ing. Limberg Menacho Ardaya
1. Exportaciones esporádicas e irregulares.
2. Exportaciones vía agente independiente.
3. Filiales comerciales.
4. Filiales de producción.
País de Origen País Destino Consumidor Final
Agente
Filial
F r o n t e r a
Etapas en el proceso Etapas en el proceso internacionalizadorinternacionalizador
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Ing. Limberg Menacho Ardaya 15Internacionalización de la empresa
Formas de internacionalización
Exportación
Cesión de licencia
Inversión Directa
Se trasfiere el ProductoSe trasfiere el Producto
Se trasfiere conocimientoSe trasfiere conocimiento
Se trasfiere Producto y Recursos, Se trasfiere Producto y Recursos, conocimientos y tecnologíaconocimientos y tecnología
Ing. Limberg Menacho Ardaya 16Internacionalización de la empresa
Formas de internacionalización
Exportación
Cesión de licencia
Inversión Directa
Se trasfiere el ProductoSe trasfiere el Producto
Se trasfiere conocimientoSe trasfiere conocimiento
Se trasfiere Producto y Recursos, Se trasfiere Producto y Recursos, conocimientos y tecnologíaconocimientos y tecnología
IndirectaIndirecta
“La exportación indirecta encarga a un tercero la comercialización del producto, supone menos riesgo, pero una total dependencia y un escaso aprendizaje”
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Ing. Limberg Menacho Ardaya 17Internacionalización de la empresa
Formas de internacionalización
Exportación
Cesión de licencia
Inversión Directa
IndirectaIndirecta
– No tiene gastos
– No tiene riesgos
– Banco de pruebas para ver la idoneidad producto/mercado
Factores de la Exportación Indirecta
Positivo
– Dependencia total de intermediarios.
– Nulo control del producto, ni de los canales de comercialización.
– No produce experiencia internacional.
Negativo
Ing. Limberg Menacho Ardaya 18Internacionalización de la empresa
Formas de internacionalización
Exportación
Cesión de licencia
Inversión Directa
IndirectaIndirecta
“Es la venta que realiza el exportador directamente desde el mercado de origen a un comprador localizado en el exterior”
DirectaDirecta
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Ing. Limberg Menacho Ardaya 19Internacionalización de la empresa
Formas de internacionalización
Exportación
Cesión de licencia
Inversión Directa
IndirectaIndirecta
– Mayor volumen de ventas
– Control del producto y canal comercial
– Retroalimentación de información del mercado
– Aporta experiencia
Factores de la Exportación DirectaPositivo
– Mayor coste
– Tiene un mayor riesgo
– Requiere personal especializado
Negativo
DirectaDirecta
Ing. Limberg Menacho Ardaya 20Internacionalización de la empresa
Formas de internacionalización
Exportación
Cesión de licencia
Inversión Directa
IndirectaIndirecta
Según porter se puede considerar alianza estratégica “cualquier tipo de cooperación de carácter más o menos amplio y que suponga un acuerdo previo de las partes para lograr un objetivo común”
DirectaDirecta
CooperaciónCooperación
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Ing. Limberg Menacho Ardaya 21Internacionalización de la empresa
Formas de internacionalización
Exportación
Cesión de licencia
Inversión Directa
IndirectaIndirecta
� El objetivo de las alianzas de internacionalización es ganar cuotas de mercado en otros mercados o un mejor posicionamiento de los ya abordados.
� Entre los motivos por los cuales formar una estrategia de cooperación destacan:
� Obtención de un tamaño adecuado para competir.
� Reducción de costes.
� Creación y explotación de sinergias.
� Reducción del riesgo y la incertidumbre.
� Acceso a recursos y capacidades no disponibles.
� Flexibilidad y especialización.
DirectaDirecta
CooperaciónCooperación
Ing. Limberg Menacho Ardaya 22Internacionalización de la empresa
Formas de internacionalización
Exportación
Cesión de licencia
Inversión Directa
IndirectaIndirecta
DirectaDirecta
CooperaciónCooperación
Tecnología, usoTecnología, uso
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Ing. Limberg Menacho Ardaya 23Internacionalización de la empresa
Formas de internacionalización
Exportación
Cesión de licencia
Inversión Directa
IndirectaIndirecta
DirectaDirecta
CooperaciónCooperación
Tecnología, usoTecnología, uso
ComercialComercial
Ing. Limberg Menacho Ardaya 24Internacionalización de la empresa
Formas de internacionalización
Exportación
Cesión de licencia
Inversión Directa
IndirectaIndirecta
DirectaDirecta
CooperaciónCooperación
Tecnología, usoTecnología, uso
ComercialComercial
ProductivaProductiva