Post on 04-Jul-2015
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buenos aires, septiembre de 2014
manuel garzarónmgarzaron@gmail.com
generación de
modelos de negocios
principales fuentes
Generación de Modelos de Negocio - Alexander Osterwalder Visualiza tu modelo de negocios en 15’ - Tom Hulme (IDEO)http://vimeo.com/13888824
“Un emprendimiento es una organizacióntemporal en búsqueda de un modelo de negocios escalable y replicable”
Steve Blank(Lean Start-up)
modelo de negocios
¿qué es?
¿qué es un modelo de negocios?
Un modelo de negocios describe las bases sobre las que unaempresa crea, proporciona y capta valor.
capta proporcionacrea
una herramienta de visualización modelos de negocios
$
¿qué es el modelado de negocios?
¿quién lo usa?
un lenguaje compartido...
modelado de negocios
¿para qué?
modelado de negocios - ¿para qué?
1considerar todas las patas / visión panorámica
modelado de negocios - ¿para qué?
2ser creativo / innovar
modelado de negocios - ¿para qué?
3comunicarlo...
modelado de negocios
el formato
el canvas (o lienzo)
el canvas (o lienzo)
propuesta de valoraliados
capacidades modelo de precios
segmentos de mercado
estrategia de crecimiento
estrategia de competencia
estructura de costos
$U$S
€¥
canales
propuesta de valoraliados
capacidades modelo de precios
segmentos de mercado
estrategia de crecimiento
estrategia de competencia
estructura de costos
$U$S
€¥
canales
lo más importantedel modelo de negocios
lo más importante
propuesta de valor segmentos de mercado
La oferta al consumidor,incluyendo cómo y porquéresponde a su necesidad /
completa la tarea que tienen que hacer. Cómo los
consumidores mismosdescribirían el beneficio.
del modelo de negocios
lo más importantedel modelo de negocios
lo más importante
propuesta de valorLa oferta al consumidor, incluyendo
cómo y porqué responde a su necesidad, o completa la tarea que
tienen que hacer. Cómo losconsumidores mismos describirían el
beneficio.
garantía, delivery, mantenimiento, in-stalación, financiamiento...
packaging, funcionalidades, precio, sabor, olor, estilo...
del modelo de negocios
3 niveles de producto / servicio
la o
ferta escencial
el producto o servicio en sí
el producto aumentado
lo más importantedel modelo de negocios
propuesta de valorLa oferta al consumidor, incluyendo
cómo y porqué responde a su necesidad, o completa la tarea que
tienen que hacer. Cómo losconsumidores mismos describirían el
beneficio.
lo más importantedel modelo de negocios
propuesta de valor
ejemplos de creación de valor:
• novedad
• mejora de rendimiento
• personalización
• “el trabajo, hecho”
• diseño
• marca / estatus
• precio
• reducción de costos
• reducción de riesgos
• accesibilidad
• comodidad / utilidad
lo más importante
propuesta de valor segmentos de mercado
Grupo de personas quese beneficiarán de lapropuesta de valor.
Cuántos ahora y cuántosen el futuro.
del modelo de negocios
La oferta al consumidor,incluyendo cómo y porquéresponde a su necesidad /
completa la tarea que tienen que hacer. Cómo los
consumidores mismosdescribirían el beneficio.
lo más importante
segmentosde mercado
mercado de masasGrupo de personas que
se beneficiarán de lapropuesta de valor.
del modelo de negocios
lo más importante
segmentosde mercadoGrupo de personas que
se beneficiarán de lapropuesta de valor.
del modelo de negocios
nicho de mercado
lo más importante
segmentosde mercado
mercado segmentadoGrupo de personas que
se beneficiarán de lapropuesta de valor.
del modelo de negocios
lo más importante
segmentosde mercado
mercado diversificado
Grupo de personas quese beneficiarán de lapropuesta de valor.
del modelo de negocios
lo más importante
segmentosde mercado
mercados multilaterales(necesidad de ambos)
Grupo de personas quese beneficiarán de lapropuesta de valor.
del modelo de negocios
propuesta de valor segmentos de mercado
lo más importantedel modelo de negocios
propuesta de valor segmentos de mercado
contacto con los consumidores
Cómo la propuesta de valores entregada al consumidor
(canal de distribución)y cómo es comunicada(canal de marketing)
canales
propuesta de valor segmentos de mercado
contacto con los consumidores
Cómo la propuesta de valores entregada al consumidor
(canal de distribución)y cómo es comunicada(canal de marketing)
Cómo se va a cotizar lapropuesta (fija, variable o a
suscripción). Incluye fuentes alternativas de ingresos.
(importante si el consumidor no tiene que pagar)
modelo de precios
canales
4Ps del marketing
contacto con los consumidores
distribución tipos
Pro
pio
Ind
irec
toD
irec
to
Soci
o
equipo comercial
ventas en internet
tiendas propias
tiendas de socios
mayorista
contacto con los consumidores
distribución directa o indirecta
contacto con los consumidores
De forma indirecta a través de las franquicias de los cafes Havanna.De forma directa en su fábrica propia.De forma indirecta a través de “FreeShops” en aeropuertos.
distribución directa o indirecta
contacto con los consumidores
comunicación (o promoción)
definición
mix de promoción
La función de la promoción es afectar el comportamiento delconsumidor, con la finalidad de concretar una venta.
• publicidad• correo electrónico• telemarketing• ferias y exibiciones• relaciones públicas• esponsoreos• promociones de ventas, P.O.S.• packaging
contacto con los consumidores
comunicación Relación con el cliente
Personalizada vs. Automatizada.Autoservicio vs. Vendedor dedicado.Comunidades (Foros, grupos de Facebook).
Autoservicio para la elección de los productos de góndola y para compras a través de su sitio web.Relación personalizada con vendedores dedicados para sus productos tecnología y electro-domésticos.Comunicación permanente con el cliente a través de redes sociales, medios masivos, folletos y mailings. Programa de fidelización orientado dar al cliente lo que el cliente necesita y a la cercanía con la marca.
contacto con los consumidores
modelo de precios
principales estrategias de precios
venta de activos suscripción
publicidad alquiler
(tipos)
contacto con los consumidores
modelo de precios
principales estrategias de precios(niveles)
premiumcompetitivo o de penetración
economía “skimming” (desnatado)
contacto con los consumidores
modelo de precios
otras estrategias de precios • estrategias psicológicas (ej. 99,99$)
• estrategia de opcionales
• productos captivos
• en paquete
• precios promocionales (2x1)
• pricing geográfico
• precio mayorista “colectivo”
• suscripciones
• “freemium”
contacto con los consumidores
modelo de precios
propuesta de valor segmentos de mercado
modelo de negocios hacia el consumidor
modelo de precios
canales
modelo de precios
canales
propuesta de valor
modelo de precios
segmentos de mercadocanales
¿Quiénes son los competidores existentes, y cómo vamos a reaccionar ante ellos al igual que potenciales competidores? ¿porqué vamos a ganarles?
estrategia de competencia
¿porqué es diferente?
¿porqué es diferente?campo competitivo
MEDIO SUPERIOR
ECONÓMICOCALIDAD INFERIOR
CALIDAD SUPERIOR
INDUSTRIALDE AUTOR
BAUMM
CARDON
BOWEN
LA MARTINA
AMERICAN PIE
AY NOT DEAD
Y TU QUIQUEARGENTINA
EASTPAK
THE NORTH FACE
BILLABONG
VOLCOM
EXTERIOR
FREITAG
PENGUIN
ELVIS & KRESSE
CONFITTE
YES OR KNOT
SATORICARGA
ELVIS & KRESSE
GORRIÓN
VOULEZ-VOUS
VAG
PE
MAFIABAGS
propuesta de valor
modelo de precios
segmentos de mercado
estrategia de competencia
canales
¿Con quién deberíamosaliarnos o de que input somosdependientes para desarrollar
o entregar la propuesta devalor?
Las prestaciones/habilidadesnecesarias para crear la
propuesta de valor,particularmente el equipo de
trabajo.
aliados
capacidades
¿cómo creamos valor?
capacidades
¿cómo creamos valor?
• ¿cómo formamos el equipo?
• ¿permanentes o freelance?
• tecnología, maquinaria, infraestructura
• colaboración colectiva
aliadosej: co-branding
¿cómo creamos valor?
aliados
¿cómo creamos valor?
Distribuidores de bebidasLocales gastronómicos
propuesta de valor
modelo de precios
segmentos de mercado
estrategia de competencia
canales
¿cuánto te cuesta crear valor?
aliados
capacidades
¿Cuánto costará inicialmentedesarrollar la propuesta devalor y cuánto llevarla al
mercado?
estructura de costos
$U$S
€¥
¿cuánto te cuesta crear valor?
estructura de costos
$U$S
€¥
propuesta de valoraliados
capacidades modelo de precios
segmentos de mercado
estrategia de competencia
estructura de costos
$U$S
€¥
canales
ya tenés tu modelo de negocios estático
propuesta de valor
∆ = rentabilidad
aliados
capacidades modelo de precios
segmentos de mercadoestructura de costos
$U$S
€¥
canales
y tu actual rentabilidad
¿cómo vas a crecer? ¿cómo te vas a adaptar?
propuesta de valoraliados
capacidades modelo de precios
segmentos de mercado
estrategia de competencia
estructura de costos
$U$S
€¥
canales
¿Cómo planeamos crecer y como deseamos ver a nuestra organización en 5 años? ¿Deseamos venderla? ¿A quién y cuándo?
estrategia de crecimiento
propuesta de valor
La oferta al consumidor,incluyendo cómo y porquéresponde a su necesidad /
completa la tarea que tienen que hacer. Cómo los
consumidores mismosdescribirían el beneficio.
¿Cuánto costará inicialmentedesarrollar la propuesta devalor y cuánto llevarla al
mercado?
¿Con quién deberíamosaliarnos o de que input somosdependientes para desarrollar
o entregar la propuesta devalor?
Las prestaciones/habilidadesnecesarias para crear la
propuesta de valor,particularmente el equipo de
trabajo.
¿Quiénes son los competidores existentes, y cómo vamos a reaccionar ante ellos al igual que potenciales competidores? ¿porqué vamos a ganarles?
¿Cómo planeamos crecer y como deseamos ver a nuestra organización en 5 años? ¿Deseamos venderla? ¿A quién y cuándo?
Cómo la propuesta de valores entregada al consumidor
(canal de distribución)y cómo es comunicada(canal de marketing)
Cómo se va a cotizar lapropuesta (fija, variable o a
suscripción). Incluye fuentes alternativas de ingresos.
(importante si el consumidor no tiene que pagar)
aliados
capacidades modelo de precios
estrategia de crecimiento
estrategia de competencia
estructura de costos
$U$S
€¥
canales
ahora sí, el modelo de negocios
segmentos de mercado
Grupo de personas quese beneficiarán de lapropuesta de valor.
Cuántos ahora y cuántosen el futuro.
patrones de modelos de negocio
la larga colathe long tail
la larga colan
º d
e ve
nta
s
nº de productos
el 20%
la larga cola
de las empresasse centran en un númeropequeño de productos que tienenun gran volúmen de ventas
se centra en una gran cantidad de productos que tienenun volúmen de ventas reducido
the long tail - chris anderson
la larga colathe long tail - chris anderson
la larga cola
propuesta de valor
LEGO Factory ampli-aba mucho la gama de kits disponibles al ofrecer a diseña-dores fanáticos de LEGO las herramien-tas para crear, exhi-bir y vender los kits que diseñaban.
http://ldd.lego.com/en-us/subpages/designbyme/
aliados
capacidades modelo de precios
segmentos de mercadoestructura de costos canales
the long tail - chris anderson
la larga cola
propuesta de valor
LEGO Factory ampli-aba mucho la gama de kits disponibles al ofrecer a diseña-dores fanáticos de LEGO las herramien-tas para crear, exhi-bir y vender los kits que diseñaban.
http://ldd.lego.com/en-us/subpages/designbyme/
Miles de kits nuevos son generados por clientes, que complementan los kits estándar de LEGO. LEGO Factory pone en contacto clientes cre-adores y otros clientes, creando una plataforma de contactos, llegando a más y más clientes au-mentando la diversifi-cación de productos.
aliados
capacidades modelo de precios
segmentos de mercadoestructura de costos canales
the long tail - chris anderson
la larga cola
propuesta de valor
LEGO Factory ampli-aba mucho la gama de kits disponibles al ofrecer a diseña-dores fanáticos de LEGO las herramien-tas para crear, exhi-bir y vender los kits que diseñaban.
Internet para comunicar y distribuir
http://ldd.lego.com/en-us/subpages/designbyme/
Miles de kits nuevos son generados por clientes, que complementan los kits estándar de LEGO. LEGO Factory pone en contacto clientes cre-adores y otros clientes, creando una plataforma de contactos, llegando a más y más clientes au-mentando la diversifi-cación de productos.
aliados
capacidades modelo de precios
segmentos de mercadoestructura de costos canales
the long tail - chris anderson
la larga cola
propuesta de valor
LEGO Factory ampli-aba mucho la gama de kits disponibles al ofrecer a diseña-dores fanáticos de LEGO las herramien-tas para crear, exhi-bir y vender los kits que diseñaban.
Internet para comunicar y distribuir
Pequeños ingresos con un gran número de pro-ductos, como adicional a las ventas al por menor de grandes volúmenes.
http://ldd.lego.com/en-us/subpages/designbyme/
Miles de kits nuevos son generados por clientes, que complementan los kits estándar de LEGO. LEGO Factory pone en contacto clientes cre-adores y otros clientes, creando una plataforma de contactos, llegando a más y más clientes au-mentando la diversifi-cación de productos.
aliados
capacidades modelo de precios
segmentos de mercadoestructura de costos canales
the long tail - chris anderson
la larga cola
propuesta de valor
LEGO Factory ampli-aba mucho la gama de kits disponibles al ofrecer a diseña-dores fanáticos de LEGO las herramien-tas para crear, exhi-bir y vender los kits que diseñaban.
Internet para comunicar y distribuir
Pequeños ingresos con un gran número de pro-ductos, como adicional a las ventas al por menor de grandes volúmenes.
LEGO Factory aprovecha los costos de producción y logística del modelo tradicional.
http://ldd.lego.com/en-us/subpages/designbyme/
Miles de kits nuevos son generados por clientes, que complementan los kits estándar de LEGO. LEGO Factory pone en contacto clientes cre-adores y otros clientes, creando una plataforma de contactos, llegando a más y más clientes au-mentando la diversifi-cación de productos.
aliados
capacidades modelo de precios
segmentos de mercadoestructura de costos canales
the long tail - chris anderson
la larga cola
propuesta de valor
LEGO Factory ampli-aba mucho la gama de kits disponibles al ofrecer a diseña-dores fanáticos de LEGO las herramien-tas para crear, exhi-bir y vender los kits que diseñaban.
Internet para comunicar y distribuir
Pequeños ingresos con un gran número de pro-ductos, como adicional a las ventas al por menor de grandes volúmenes.
LEGO Factory aprovecha los costos de producción y logística del modelo tradicional.
http://ldd.lego.com/en-us/subpages/designbyme/
Los clientes que diseñan y muestran en internet sus creaciones
Miles de kits nuevos son generados por clientes, que complementan los kits estándar de LEGO. LEGO Factory pone en contacto clientes cre-adores y otros clientes, creando una plataforma de contactos, llegando a más y más clientes au-mentando la diversifi-cación de productos.
aliados
capacidades modelo de precios
segmentos de mercadoestructura de costos canales
the long tail - chris anderson
la larga cola
propuesta de valor
LEGO Factory ampli-aba mucho la gama de kits disponibles al ofrecer a diseña-dores fanáticos de LEGO las herramien-tas para crear, exhi-bir y vender los kits que diseñaban.
Internet para comunicar y distribuir
Pequeños ingresos con un gran número de pro-ductos, como adicional a las ventas al por menor de grandes volúmenes.
LEGO Factory aprovecha los costos de producción y logística del modelo tradicional.
http://ldd.lego.com/en-us/subpages/designbyme/
Los clientes que diseñan y muestran en internet sus creaciones
LEGO no pudo adaptar sus recursos y activi-dades, diseñados para el mercado de masas
Miles de kits nuevos son generados por clientes, que complementan los kits estándar de LEGO. LEGO Factory pone en contacto clientes cre-adores y otros clientes, creando una plataforma de contactos, llegando a más y más clientes au-mentando la diversifi-cación de productos.
aliados
capacidades modelo de precios
segmentos de mercadoestructura de costos canales
the long tail - chris anderson
patrones de modelos de negocio
plataformas multilaterales
plataformas multilaterales
facilitar lainteracción
plataformas multilaterales
plataformas multilaterales
propuesta de valor
Gestión y optimizaciónMunicipios
Ciudadanos
Comunicación
Activisimo simple
aliados
capacidades
segmentos de mercadoestructura de costos
plataformas multilaterales
propuesta de valor
Licencias de bajo costo
Gratis
Plataforma de búsquedaI+D
aliados
capacidades
segmentos de mercadoestructura de costos
modelo de precios
Gestión y optimización Municipios
Ciudadanos
Comunicación
Activisimo simple
patrones de modelos de negocio
el modelo
“freemium”
freemium
servicio básico
servicio premium
gratis
pago
freemium
propuesta de valoraliados
capacidades modelo de precios
segmentos de mercadoestructura de costos canales
Videollamadas y llamadas a través de internet (gratis)
Gratis
Usuarios de la web en todo el mundo
Llamadas baratas a teléfonos(Skypeout)
Skypeout prepago o con suscripción
Skype.com
Personas que lla-man por teléfono
patrones de modelos de negocio
modelos de negociosabiertos
modelos abiertos
procesos creativos
ideas externas productospropuestas de valor
modelos abiertos
modelos abiertos
propuesta de valoraliados
capacidades modelo de precios
segmentos de mercadoestructura de costos canales
Remeras creativas, de bajas tiradas
Fabricante y estampador de remeras.IlustradoresEscuelas de diseño
Plataformat-artdesigns.com
Precio por remera
Consumidores del diseño
Una plataforma sencilla donde generar ingresos
t-artdesigns.com
Ilustradores
manos a la obra!
manos a la obra
propuesta de valor
La oferta al consumidor,incluyendo cómo y porquéresponde a su necesidad /
completa la tarea que tienen que hacer. Cómo los
consumidores mismosdescribirían el beneficio.
¿Cuánto costará inicialmentedesarrollar la propuesta devalor y cuánto llevarla al
mercado?
¿Con quién deberíamosaliarnos o de que input somosdependientes para desarrollar
o entregar la propuesta devalor?
Las prestaciones/habilidadesnecesarias para crear la
propuesta de valor,particularmente el equipo de
trabajo.
¿Quiénes son los competidores existentes, y cómo vamos a reaccionar ante ellos al igual que potenciales competidores? ¿porqué vamos a ganarles?
¿Cómo planeamos crecer y como deseamos ver a nuestra organización en 5 años? ¿Deseamos venderla? ¿A quién y cuándo?
Cómo la propuesta de valores entregada al consumidor
(canal de distribución)y cómo es comunicada(canal de marketing)
Cómo se va a cotizar lapropuesta (fija, variable o a
suscripción). Incluye fuentes alternativas de ingresos.
(importante si el consumidor no tiene que pagar)
aliados
capacidades modelo de precios
estrategia de crecimiento
estrategia de competencia
estructura de costos
$U$S
€¥
canales
manos a la obra
segmentos de mercado
Grupo de personas quese beneficiarán de lapropuesta de valor.
Cuántos ahora y cuántosen el futuro.
hasta la próxima!