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Ventas Ventas Cruzadas Cruzadas

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VENTAS CRUZADAS

Venta cruzada (cross selling): venta productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente, basándose en sus compras

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OBJETIVO

•Cubrir un mayor abanico de necesidades•Aumentar la cifra global de ventas a la vez que se fideliza al comprador 33

Definición

VENTAS CRUZADAS

Generar mayor valor para el cliente Generar mayor rentabilidad para el proveedor : 15 – 20%Menor coste que buscar clientes nuevos: 4 veces menosMenor coste que buscar clientes nuevos: 4 veces menosAumentar la lealtad del cliente Multiplicar oportunidades de nuevas ventas Vender más y mejor en sectores concentrados Crecer en mercados maduros Crecer en mercados maduros Aumentar el know-how y la oferta de soluciones de una empresa Conocimiento exhaustivo del cliente

Beneficios

VENTAS CRUZADAS

1.Planificar Establecer los objetivos que pretende conseguir

Confeccionar lista de productos que puede sugerir

EJEMPLO: cruzar venta - limpieza facial con crema hidratante

En la presentación de la crema referencia a la importanciareferencia a la importancia de una limpieza previa

Nunca debe dejarse a la improvisación

VENTAS CRUZADAS

Pasos a seguir

2. Satisfacer y proponer

1º proporcionar al cliente lo que él sabe que necesita

2º sugerir lo que nosotros hemos detectado

EJEMPLO: Demanda de un producto para aliviar la irritación ocular

1º Eliminar esos síntomas (SATISFACER NECESIDAD)

2º Ofrecer solución para que no vuelvan a irritarse

«Con los ojos y la piel del contorno tan sensibles, le iría muy bien utilizar una máscara de pestañas hipoalergénica, para evitar esa irritación tan molesta»

Pasos a seguir

VENTAS CRUZADAS

3. Controlar el tono

Sugerencias en tono reflexivo y positivo

Pequeño guión preparado es muy útil

Evita improvisaciones y olvidos

Evitar las preguntas («¿Necesita algo más?, ¿Quiere probar este nuevo producto?»), invitan a un NO

La mejor forma de evitar el «no» es eludir la pregunta

Pasos a seguir

VENTAS CRUZADAS

4. Mostrar:

Siempre mostrar el producto sugerido

Emplear herramientas de venta útiles para despertar el interés

El cliente cree si veEl cliente cree si ve

Tener el producto sugerido con nosotros (CERCA, MANO, BOLSILLOS, ...)

Pasos a seguir

VENTAS CRUZADAS

Productos o servicios relacionados con el producto principal

CASA – MUEBLES - GARAGETRAJE - CORBATA

Nuevos productos o servicios:

Recordar las necesidades del cliente, “AL RECIBIRLO ME ACORDE DE TU CASO”

CONOCER LAS NECESIDADES

Comunicar SOLUCIONES – nuevos productos

Dar un servicio para obtener ventas adicionales

Tipos

VENTAS CRUZADAS

Mayor cantidad de producto:

Pedidos grandes o durante campañasVIAJE A “,,,,” 2 NOCHES EXTRAS

Mayor calidad de producto:

Ofrecer modelos superiores Prestaciones mayoresMás extras

Tipos

VENTAS CRUZADAS

– Conocimiento de los clientes

– Conocimiento del producto

– Preguntas inteligentes y escucha activa («pistas»)

– Asesorar sobre las necesidades

– Ofrecer los productos adecuados (sólo éstos)

Puntos Claves

VENTAS CRUZADAS

MIEDO: "¿Pondré en peligro la venta actual?

Estamos informando del producto, esa información gratuita genera la compra

DESCONFIANZA: Demasiado 'vendedor' o confundir al cliente ofreciendo demasiados productos a la vez.

Demostramos interés por sus necesidades y le asesoramos

APLAZAMIENTO: Nuevas ofertas más adelante... cuando nuestra posición con este cliente sea más sólida

Incluso los clientes poco habituales facilitan información para venta cruzada

VENTAS CRUZADAS

Objeciones

Cuando RealizarlaIdentificar clientes adecuados -momento adecuado

HAY MOMENTOS CLAVES

1. cuando tiene dinero para gastar, determinados periodos

2.cuando están probando algo, durante un período de cambio

3. En el momento de pago: la idea de que va a gastar un dinero

1/2 del camino para que gaste «ese poquito más» Diferencia entre solución y satisfacción de problemas

Clientes Habituales hacerles sugerencias –Siempre lo esperan

NO PREGUNTAR NUNCA «¿algo más?», sino «¿qué más»?

VENTAS CRUZADAS

VENTAS CRUZADAS

Acciones favorecen vta cruzadaPdtos de Impulso: Menor de 5 €, cerca mostrador, ofrecer uno en cada

visita

Packs: Pdto principal de los más vendidos

2x1, 3x2: Bien en c/p, da salida a pdtos obsoletos. A l/p no resultaría

Presentar novedades: Pdtos, catálogos, demostraciones, nuevas marcas …

Regalar servicios añadidos: Depósito de material, tpe urgente, e-mail para consultas, proyectos, …

Información estructurada de la empresa (Kit de Bienvenida, áreas de actividad,…)

Promociones con 2 pdtos: Compra 150 € en 2 marcas y …..

http://www.youtube.com/watch?v=2-hxKqidGoQ

http://www.youtube.com/watch?v=nY7hAwpo3zc

http://www.youtube.com/watch?v=ht7YwgjU97A&feature=related

Ejemplos

VENTAS CRUZADAS

•Piensen en un producto y una venta cruzada que se podría

realizar

•Hagan una presentación (role-

play) de cómo lo harían

VENTAS CRUZADAS

Ejercicio

VENTAS CRUZADAS

Aumente las ventas de su mostrador y punto de venta

Octubre, 2010Adolfo del Río

adolfo.delrio@gmail.com

Lista de pdtos a sugerir - Lista de pdtos a sugerir - AnálisisAnálisis

Posibles ObjecionesPosibles ObjecionesNo improvisar – Posible Guión

Nunca, ¿Quiere otra cosa?Nunca, ¿Quiere otra cosa?

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