Aceleración de Negocios Digital

Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria / Axeleratum y su autor Javier Murillo Acuña 2

Aceleración de Negocios Digital

• La presentación durará aproximadamente 60 minutos más 20 minutos de preguntas y respuestas.

• Durante la presentación no habrá preguntas, le recomendamos ir anotando sus preguntas para hacerlas al final.

Javier Murillo AcuñaAxeleratumAsociado y Gerente de Nuevos Negocioswww.linkedin.com/in/javiermurilloacuna@JavierMurillo

¿Qué es Generación de Demanda?

• Es una metodología para atraer un flujo constante de oportunidades circunscritas al mercado meta y que va en función del objetivo de ventas de la empresa.

Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria / Axeleratum 3

MercadoMeta

Suspectos Prospectos Oportunidades Ventas

Marketing Ventas

% % % %

Tipos de venta

Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria / Axeleratum 4

Modelo deVentaDirecta

La empresa vende directamente con una fuerza de ventas interna

Modelo deVenta porDistribución

La empresa vende a distribuidores que venden al mercado meta

Modelo deVenta conAlianzas

La empresa tiene una alianza con la que comparte un mercado meta

¿Dónde están mis clientes?

Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria / Axeleratum 5

Mercado MetaDesconocido

MercadoMeta Conocido

Clientes

Mercado deOportunidades

El mercado que tiene la necesidad de nuestra oferta

El mercado que tiene la intención de nuestra oferta

El mercado que tiene el presupuesto para nuestra oferta

El mercado que se decidió por nuestra oferta

¿Cómo establecen relaciones mis clientes?

Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria / Axeleratum 66

E

• Cada cliente representa en sí mismo un nodo de interconexión con mi propia cadena de valor o con una cadena de valor nueva. De la misma forma que cada suspecto, prospecto u oportunidad de mercado.

•El objetivo es tender una red hacia todo el mercado meta para construir una reputación de marca y atraer oportunidades.

Modelo de Generación de Demanda

Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria / Axeleratum 7

• Desarrollo de conocimiento e intimidad con clientes.

• Se le enfoca una Oferta de Valor al mercado meta.

• Análisis de medios y desarrollo de comunicación.

• Métricas que permitan conocer el estado de la ejecución.

• Afinación de la iniciativa que nos traiga más conocimiento de mercado.

Proceso de ventas

• Es la metodología que permite capitalizar las oportunidades circunscritas al mercado meta y que va en función del objetivo de crecimiento de la empresa.

Todos los

derechos de

este document

o están reser

vados para Visionaria

/ Axele

ratum

8

Validación Calificación Oferta de

Valor Negociación Venta

Proceso de Ventas $$$$$

% % % %

• Esfuerzos comerciales alineados a objetivos de la empresa.• Entendimiento del ciclo de vida de las soluciones.• Se adquiere inteligencia de mercado.• Se tiene un crecimiento sostenido en el tiempo en ventas.

• No existe planeación estratégica para desarrollo de nuevas soluciones• Ausencia de prácticas formales de investigación de mercados• Carencia de mecanismos formales de generación de demanda• No existe la cultura de retención y desarrollo de cuentas en el largo plazo

Posibles escenarios comerciales de las PyMEs

Efectividad

Influ

enci

a

Oportunista

Campaña de Awareness y Lead Generation: X

Efectividad

Influ

enci

a

Sostenida

Campaña de Awareness y Lead Generation: Z

¿En qué nos puede ayudar el e-Commerce?

10

e-Commerce

Venta Tradicional

Ventas Tradicionales

Ventas e-Commerce

Ventas Incrementales

$

Tiempo (3 años)

• El costo de ventas también mejora con este modelo de ventas a través de e-Commerce ya que la venta se vuelve más eficiente.

Generación de Reputación como el eje del incremento en ventas

Todos los

derechos de

este document

o están reser

vados para Visionaria

/ Axele

ratum

11

E

š

=

‘%

%

%

Web 2.0

Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria / Axeleratum y su autor Javier Murillo Acuña 13

Preguntas y Respuestas

Javier Murillo AcuñaAxeleratumAsociado y Gerente de Nuevos Negocioswww.linkedin.com/in/javiermurilloacuna@JavierMurillo