Post on 12-Jun-2015
Análisis de desempeñocomo profesional inmobiliario
Regla #1Sí nosotros no atendemos a los clientes
La competencia sí lo hará
Plataforma del éxito
Seguridad en ti mismo Ser competente
Siempre habla con verdad
Una verdad a medias es una mentira
La profesión inmobiliariase basa en la confianza
Nuestra obligación es nunca la defraudarla
Emociónate y emociona
El 80% de la venta es emoción
Vender no es hablar de más
si no saber escuchar y preguntar
Sembrado
Realidad• Espero que me busquen• Es mejor ser todólogo• Peino por donde paso• Conozco la colonia y calles• Me da pena tocar puertas• No creo en correo directo• Checar es perder tiempo• Solo necesito 3 opciones• es lo mismo x teléfono• Conozco mercado
Oportunidad• Busco clientes peinando x
semana• Me especializo para vender más• Peino periódicamente un territorio• Conozco cada casa de peinado• Canvaceo denota competitividad• Cartas dirigidas y enfocadas• Debo conocer los precios y datos• Para que trabajen x mi 50
exclusivas• frente a frente comunico• Estadísticas para pronosticar
Valuemos a un precio justo Ubiquemos a los clientes desde el principio
Demuestra nuestro profesionalismo utilizando formato de inventario, cuestionario, explicando el servicio y ventajas
Escenificar los inmueblesEstrategia de mercadotecnia
Para así reducir el tiempo de venta en el mercado
ExclusivarQuién controla el inventario controla el mercado
Además aumenta tus ingresos
Documentación completa
es nuestra obligación
Contrato firmado
Contrato de comisión mercantil protege el trabajo de todos
Registro y alta de opciónel detonador promotor de inmuebles
Nueva intranet facilitará y multiplicará el trafico de las propiedades
Mercadotecnia
Realidad• Mando poner el letrero• El letrero como sea es igual• Si no quieren prefiero• Con periódico y m3 capto• Espero que se venda• Que la empresa reparta• Me da pena retroalimentar• El negocio esta en la oficina• Espero que supervisen• Invisible, respuesta nula
Oportunidad• Acompaño a poner el letrero• Estudio colocación letrero• 15% captación de clientes• Requiero plan de acciones• Me aseguro que se venda• En mi zona reviso reparto• Retroalimentar es retener clientes • Los clientes están en la calle• Reviso mi publicidad y letreros• Percepción líder, mas ingresos
Estrategia de mercadotecnia
El arte como dar a conocer mejor nuestro servicio y producto
Publicidad bien planeada tiene resultados de calidad
PublicidadFinalmente como se captan a los clientes
48-62% Cartera Clientes ó esfera de influencia15-20% Letrero y señalamiento12-15% Internet y estrategias electrónicas10% Recomendación06% Revistas o catálogos03% Periódico02% Open House, Tour of homes, open house virtual02% Banderines01% Volantes01% Otros
Internetaprovechemos la red mundial de la información
Una mejor forma de dar a conocer nuestro servicio y producto
a todo el mundo
Presentacioneselectrónicas y seminarios HSBC
Educar al cliente beneficio de trabajar contigo
Joven aquel que nunca pierde el hambre del
conocimiento
Crecemos y aprendemos mas cuando lo compartimoscapacitémonos constantemente
Programas de Servicio
Beneficios tangibles para el cliente te diferencian
Cita de Exclusiva
Realidad• Prefiero la no exclusiva• No quiero compromiso• Que gerente avaluó apunte• No le pregunto nada• No conozco acabados• Platico lo que me acuerdo• No me diferencio, es igual• Mejor no haga nada• Un servicio igual
Oportunidad• Necesito la exclusiva• me compromete y logro• Información de acabados• Pregunto precalificando• Si demuestro que conozco• Presentación de exclusiva• Diferenciación es decisión • Escenificación• Beneficios tangibles
Trabaja con gusto
lo más importante en la vida es ser feliz
Gerencia de ventas Apóyate en ellos y aumenta tu productividad
Cuando tengas dudas, solicita orientación
No hablemos de más
El mejor cierre es el boca
Recorridos de asesores asegúrate que todos conozcan tus exclusivas
Es conocimiento de producto y finalmente ventas
Comencemos los recorridos
de conocimiento pleno
con un verdadero sentido de compromiso
Trabajar inteligentemente
• Presentaciones en PowerPoint
• Plan de acciones de 90 días
• Pre Listing Package
• Presentación de Servicio de Exclusiva
• Formato de levantamiento de inventario
Herramientas de exclusivas
Conocimiento de Cliente
Realidad• Platico con el cliente• Hablo para convencer• Apunto en libreta o agenda• No se le pregunta nada• Seguimiento memorizado• Salgo corriendo• No veo ningún riesgo• No creo en sistemas• Comunica igual a clientes• Compran cuando deciden
Oportunidad• Utilizo ford para lograr raport• Pregunto para controlar• Sistema Formato Precalificación• Pregunta necesidades e interés• Seguimiento base clasificación• Programo cita• Precauciones y verifico datos• Sistema precalificación• Conozco estilo de comunicación• 5 razones de decisión compra
Un trato cálido y una sonrisa
Siempre Gana a todos
Comunicación asertiva
Asegura un excelente ambiente de trabajo, crecimiento, y evita conflictos
Recuerda
Quien pregunta controla
La competencia
Los clientes escogen en base a quien le da masconfianza y quien es el más competente
Esfera de influencia
Crecerla enriquece nuestra cartera de clientes y resultados
No se trata de enseñar más
Una buena asesoría, la da quien conoce al cliente, producto y mercado
Imagen profesional
Realidad• No corbata o el saco• No hago recorrido impreso• Insisto y vendo• Le vendo una vez• Si esta interesado me habla• Hago trabajo de 7• falta de interés afecta otros• Mercado solo 3% población• Necesito que me compre
Oportunidad• Congruente Primera impresión• Información casas visitadas• Informo y cliente decide• Clientes repetitivos• Seguimiento oportuno• Excedo expectativas• Información completa y oportuna• Trabajo en equipo es mi Ventaja• La comisión es la consecuencia
Trabaja con la regla de oro
Tratando a los demás como quisiéramos ser tratados
Registra tus clientesusa el formato de opinión y registro de compradores
Permite realizar reportes a dueños y retener contratos
SeguimientoEl que persevera alcanza
el cliente sigue buscando contigo o con la competencia
Unidos logramos más
es la clave de nuestro éxito
Trabajo en equipoLa suma de nuestros esfuerzos
multiplica resultados
Respeto a
A la persona, compañeros, trabajo, cliente,
empresa, competencia y nuestro país
Todos hacemos la empresa
1. Asesores comprometidos a hacer lo mejor
2. Una exclusiva por semana
3. 20 transacciones por sucursal
4. Precalificar cada cliente
5. Seguimiento y pedir recomendaciones
6. Matrices de peinado de zona
7. Exclusiva con letrero y plan de acciones
8. No solo voy a guardias y cursos
9. Registros de opción completos
Futura capacitación
• Certificación Infonavit
• Capacitación de Avalúos
• Materiales de construcción
• Plataforma
• Herramientas M3
Gracias
a su tiempo, dedicación y esfuerzo de cada uno de ustedes hemos crecido,
como personas y como empresa.
Sigamos en la incansable búsqueda de la excelencia.