Atención en Admisión según la PERSONALIDAD

Herman Bustos P.Publicista. Académico. Consultor Internacional.

Después que se ha hecho una campaña de captación de alumnos por parte de una institución educativa y el mercado potencial ha sido motivado para concurrir a pedir información personalmente, entra en juego el trabajo de las personas que están en Admisión.

Son los encargados de convencer y “vender” la institución personalmente a quiénes llegaron hasta ella. Cada persona es diferente y no se puede tratar igual a todos.

Para hacer un trabajo efectivo se debe tratar a los postulantes o sus padres según su personalidad y desde

ese punto de vista tener la capacidad de entregar la información persuasiva de manera diferenciada.

Se debe estar preparado para atender a personas con diferentes estados de ánimo y forma de ser, por lo tanto,

la preparación emocional en la atención es clave.

Tipos de PERSONALIDAD

POLÉMICO(A)Emite juicios basados en sus propias suposiciones o visiones lo que no siempre concuerda con lo que la institución puede ofrecer, lo que origina discusiones.

Se le debe atender con paciencia, evitando discusiones sin sentido; entregarle información clara y precisa con mucha cordialidad y seguridad, aclarando amablemente las diferencias de opinión.

SABELOTODOPuede ser agresivo y habitualmente muestra seguridad al hablar. Es muy crítico si le parece que algo no está bien.

Se le debe atender con paciencia, usando argumentos objetivos y se debe evitar hacerle ver que está equivocado o que se ganó la discusión.

MINUCIOSO (A)Cuando existe un protocolo de atención es más complicado cuando es necesario entregarle información. Es exigente, pues desea información precisa y concreta porque sabe lo que quiere.

Se le debe atender con rapidez y precisión demostrando seguridad y conocimiento. La información a entregarle debe ser según el requerimiento puntual que hizo.

HABLADOR(A)Es complicado tratarlo cuando hay poco tiempo o hay personas esperando. Cuando pregunta se extiende y repite de manera amable y amistosa, porque necesita expresarse.

No se debe seguirle su conversación porque no se enfoca en la problemática a solucionar. Para aclarar y obtener mayor información es necesario hacerle preguntas concretas.

INDECISO(A)Generalmente es tímido e inseguro y le cuesta plantear de manera clara sus necesidades y, por consiguiente, tomar decisiones.

Se le debe inspirar confianza y tener paciencia para que sienta que puede expresarse con libertad. Hay que guiarlo con preguntas abiertas y ayudarlo a que se explique, reduciendo las opciones de elección para la solución de su requerimiento.

GROSERO(A)

Es ofensivo y dominante. De mal humor y no empatiza con quién le atiende. Es escéptico y brusco.

Se le debe atender de manera asertiva y sin dejarse llevar por sus ofensas.

IMPULSIVO(A)Es impaciente y cambia mucho de opinión.

Se debe actuar con rapidez y seguridad orientando su impulsividad a la tolerancia, justificada a través de un buen servicio.

DESCONFIADO(A)Es intransigente con la información que se le entrega, no sólo en el contenido, sino también en la forma. Teme ser engañado o que se le incumplan las promesas ofrecidas.

Se le debe inspirar confianza demostrando seguridad y responsabilidad. No prometerle algo que no se pueda asegurar totalmente.

Lo importante es que los profesionales a cargo de Admisión estén preparados para definir qué tipo de

personas están atendiendo para así readecuar la forma y el contenido del mensaje y de ese modo lograr la

máxima efectividad. La misión del área de Admisión es:

CONCRETAR UNA MATRÍCULA.