Canales De Marketing y Administración de la Cadena de

Suministro

Nuri Contreras.

Oscar Rivera.

Cristian Omaña.

María Fuentes.

Katherine Díaz.

2012.

Cadenas De Suministro y La Red De Entrega De Valor.

Cadenas De Suministros Consta de :

*Socios Inferiores: tales como mayoristas y detallistas las cualesforman una conexión vital entre la compañía y sus clientes.

*Socios Superiores: Conjunto De compañías que proveenmaterias primas, componentes, Partes, información, fondos, y laexperiencia necesaria para crear un producto o servicio.

* Red De Entrega De Valor: Esta compuesta por la compañía , sus proveedores, distribuidores y finalmente los clientes todo lo cual se asocia entre si para mejorar el desempeño del sistema completo.

Naturaleza E Importancia De Los Canales De Marketing.

Canal De Marketing: Conjunto de organizaciones independientesque participan en el proceso de poner un producto o servicio adisposición del consumidor o de un usuario industrial.

Alguna de las decisiones que afectan el canal:

* Fijación de precios: si vende en pagina web, cadenas nacionalesde descuento etc.

* Fuerza de ventas de la compañía: Capacitación, motivación.

Miembros Del Canal De Marketing.

* Información: Reunir y distribuir la información necesaria del entorno del marketing * Promoción: Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una Oferta.* Contacto: Encontrar compradores prospectos.* Adecuación: Moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador.* Negociación: Llegar a un acuerdo con respecto al precio y otros términos de la oferta.*Distribución Física: Transportar y almacenar mercancías.* Financiamiento: Adquirir y utilizar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal.* Aceptación de Riesgos: Asumir los Riesgos de llevar acabo el trabajo del canal.

Niveles del Canal.

* Canal de Marketing Directo: No tiene niveles de Intermediarios .

* Canal de Marketing Indirecto: Contienen uno o mas intermediarios.

Comportamiento y organización del canal.

DOS TIPOS DE ORGANIZACIÓN DE CANAL:

CANAL DE DISTRIBUCION CONVENCIONAL

SISTEMA VERTICAL DE MARKETING ( SVM)

SVM CORPORATIVO

SVM CONTRATUAL

SVM ADMINISTRATIVO

TRES TIPOS PRINCIPALES DE SVM:

SISTEMAS HORIZONTALES DE MARKETING

SISTEMA DE DISTRIBUCION MULTICANAL

TAMBIEN CONOCIDOS COMO

CANALES HIBRIDOS DE MARKETING

LA CAMBIANTE ORGANIZACIÓN DEL CANAL

UNA TENDENCIA IMPORTANTE VA EN EL SENTIDO DE LA DESINTERMEDIACION

DECICIONES SOBRE EL DISEÑO DEL CANAL

Decidir entre lo ideal y lo practico

•Mercados pequeños Detallistas

•Mercados grandes Grandes distribuidores

•En una parte del país Franquicias exclusivas

•En otra parte del país Expendios disponibles

Las decisiones del canal deben ser mas deliberados.

El diseño de un sistema de canal requiere analizar las

necesidades de servicio de los consumidores .

ANALISIS DE LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS Y RESTRIGCIONES DEL CANAL

Identificar varios segmentos que deseandiferentes segmentos de servicio.

Decidir que segmentos se atenderán y cuales

son los mejores canales para cada caso.

En los objetivos del canal de la compañíatambién influyen la naturaleza de la organizacióny de sus productos

los factores del entorno como las condicioneseconómicas y las restricciones legales podríanafectar las decisiones sobre el diseño del canal

IDENTIFICACIÓN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS

Ejemplo:Fuerza de ventas Agencia de fabricante Distribuidores industriales

Distribución intensiva Cantidad Distribución exclusiva

Distribución selectiva

Establecer políticas de precio, condiciones deventas , derechos territoriales y serviciosespecíficos

Evaluación de las principales alternativas

Mediante del uso de:

Criterios económicosAspectos de controlCriterios adaptativos

Diseño de canales internacionales de distribución

*Cada país tiene su propio sistema único de distribución.

*Estos sistemas pueden variar ampliamente de un país a otro.

*En algunos mercados el sistema de distribución es complejo pues consta de muchas capas y gran cantidad de intermediarios.

DECISIONES SOBRE LA ADMINISTRACIÓN DEL CANAL

Selección de los miembros del canal

Administración y motivación de los miembros del canal

Evaluación de los miembros del canal

Se verifica el desempeño de cada miembro del canalcon los diferentes tipos de estándares y criteriosevaluativos

Muchas compañías instalan sistemas integrandocon altas tecnologías para administrar la relacionescon los clientes para así mismo ayudarse con losclientes CRM y usar el software PRM para capacitarorganizar y evaluar las relaciones con los socios delcanal.

POLÍTICA PUBLICA Y DECISIONES DE DISTRIBUCIÓN

Leyes que afectan los canales tratade prevenir las tácticas excluyentesde algunas compañías que puedanimpedir a otra utilizar el canaldeseado.

Acuerdo exclusivo

Convenios territoriales exclusivos

Convenios condicionados

Naturaleza e importancia de la Logística de Marketing

Logística de marketing (distribución física)

Tareas necesarias para planificar, implementar, y controlar el flujo físico de materiales, productos terminados.

Administración de la cadena de suministro

Manejar flujos de valor agregadoascendentes y descendentes demateriales, productos terminados.

SISTEMA DE LOGÍSTICA

OBJETIVOS

El objetivo de la logística demarketing debe proporcionar unnivel meta del servicio al cliente almenor costo y establecer losniveles de servicio para cadasegmento.

El objetivo es Maximizar lautilidades no las ventas.

Principales funciones:

Almacenamiento•Centro de distribución

Control de inventarios•Sistemas de control de inventarios

Transportación

• Camiones

• Ferrocarriles

• Transportes marítimos

• Aviones

• internet

Administración de lalogística

Se administran a través de lainformación.Desde una perspectiva logística lainformación que influye tal comopedidos facturaciones e inclusodatos de los clientes estánrelacionadas estrechamente conel desempeño de canal

SISTEMA DE LOGÍSTICA

ENFASIS EN EL TRABAJO EN EQUIPO TANTO DENTRO DE LA COMPAÑÍA COMO ENTRE LAS ORGANIZACIONES DEL CANAL DE MARKETING

ADMINISTRACION DE LA INFORMACION LOGISTICA

TRABAJO DEL EQUIPO MULTIFUNCIONAL DENTRO DE LA COMPAÑIA

MARKETING

VENTAS

FINANZAS

FABRICACION

COMPRAS

NO SE DEBEN LIMITARSE A MEJORAR SU PROPIA LOGISTICA SI NO DEBEN TRABAJAR CON OTROS MIEMBROS DEL CANAL PARA MEJORARLO

CREACION DE SOCIEDADES LOGISTICAS