Transcript of Carlos Hoyos Brown Explora y conquista tu mercado.
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- Carlos Hoyos Brown Explora y conquista tu mercado
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- Cmo conocer tu mercado? Qu es el mercado? las personas u
organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y
voluntad de gastarlo (Stanton, Etzel y Walker, Fundamentos de
Marketing). El mercado pone las reglas. Vende lo que el mercado
quiere, no lo que t crees que ellos quieren. Problema: La gente no
siempre sabe lo que quiere. Solucin: Conoce tu mercado para
anticiparte a sus necesidades.
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- Investigacin de mercado Qu es la investigacin de mercado?
Quines compran nuestro producto? Por qu compran mi producto? En qu
zonas de Lima viven mis clientes? Cunto gastan? Qu otros productos
compran? Quin toma la decisin de compra? En qu momento compran mis
productos? Estn satisfechos con mi producto/servicio?
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- Investigacin de mercado Por qu investigar?
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- Investigacin de mercado Por qu investigar? 1. Conocer tu
producto 2. Conocer tu marca 3. Conocer el entorno de tu mercado 4.
Conocer a tu consumidor 5. Conocer a la competencia
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- Investigacin de mercado Cmo investigar? 3 Pasos Qu quiero
saber? Definir objetivo A quin debo preguntarle? Cmo debo
preguntarle? Definir pblico de inters (clientes, proveedores,
canales de venta, clientes de la competencia, etc) Definir
herramientas para levantar informacin No solo busques que el
cliente te diga lo que quiere. Haz un esfuerzo por entender su
necesidad
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- Investigacin de mercado Cmo investigar? Metodologas ms comunes
Encuestas Cuantitativo Uso de cuestionario con preguntas puntuales.
Aplicar a una muestra representativa. Anlisis de tendencias en
opiniones. Aplicar en fsico, telefnico, on-line, etc. Uso de
escalas para la respuesta (Excelente, Muy bueno, etc). Cortas y
fciles de responder. Entrevistas Cualitativo Centrado en
profundizar en las experiencias. La duracin se puede modular
dependiendo la profundidad del anlisis. Uso de una gua de
entrevista (no un cuestionario) No se requieren grandes nmeros de
entrevistados. Focus Group Cualitativo Realizar preguntas a un
grupo reunido de personas (homogneo). Metodologa muy similar a
entrevistas. Busca conocer experiencias compartidas para
identificar orientaciones de consumo. Bueno para probar un concepto
de producto, publicidad, etc. La duracin puede ser mayor a una
entrevista y requiere de mayor logstica.
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- Investigacin de mercado Cmo investigar? Tips para elaborar
preguntas para una encuesta 1.Pregunta una cosa a la vez, no uses
una pregunta para dos temas. 2.Debe ser breve. 3.Debe ser
interpretada de la misma manera por todos los respondientes. 4.Debe
usar el vocabulario del encuestado. 5.Debe ser simple fraseada de
manera afirmativa (evitar No es verdad que). Pregunta lo que
realmente puedes gerenciar Fuente:
http://www.contactopyme.gob.mx
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- Ventajas de conocer tu mercado Posicionamiento de la marca Es
el lugar en la percepcin mental que tiene el cliente sobre nuestra
marca. El posicionamiento se genera por nuestras acciones, no
nuestras intenciones. Tips: Identifica qu piensan tus clientes
sobre tu marca. Identifica qu piensan sobre tus competidores.
Identifica qu valoran tus clientes. Escoge qu valores quieres que
tus clientes perciban de ti. Disea tu producto y comunicacin
(publicidad) para posicionar tu marca. Los clientes ya tienen tu
marca posicionada, lo hayas gestionado o no
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- Ventajas de conocer tu mercado Diferenciarte de la competencia
Por qu los clientes te compran a ti y no a la competencia? Por qu
los clientes le compran a la competencia y no a ti? Qu ofreces en
tu rubro que no ofrecen los dems? Sabes qu es lo que realmente ests
vendiendo?
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- Ventajas de conocer tu mercado Lograr la fidelizacin del
cliente El cliente es la razn de ser de todo negocio. Conocer la
satisfaccin del cliente con el servicio y producto. Satisfaccin:
Expectativas (cliente) vs. Desempeo producto/servicio (nosotros)
Gestin CRM (Customer Relationship Management Administracin basada
en la relacin con los clientes) Los clientes son leales en la
medida en que t les demuestres que mereces su lealtad
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- Marketing Mix Con la informacin recogida puedes elaborar un
correcto marketing mix: Producto Diseo Variedad Cualidades Precio
Adecuado al posicionamiento de tu producto Promocin Medios de
comunicacin Mensaje debe transmitir en base a como te quieres
posicionar Plaza Dnde vas a vender tu producto? A quines ests
dirigido?
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- Recuerda 1. No solo busques que el cliente te diga lo que
quiere. Haz un esfuerzo por entender su necesidad 2. Pregunta lo
que realmente puedes gerenciar 3. Los clientes ya tienen tu marca
posicionada, lo hayas gestionado o no 4. Sabes qu es lo que
realmente ests vendiendo? 5. Los clientes son leales en la medida
en que t les demuestres que mereces su lealtad
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- Carlos Hoyos Brown choyosb@rimac.com.pe Explora y conquista tu
mercado