Post on 13-Apr-2017
Juanjo Martinez Pagán
AGILE Selling
Ventas
Agile fuera del area de Desarrollo de Software
Mi Experiencia
Compartir
Empresa a Empresa
Etapas de la Venta
Conocer mi Producto
Identificar al Cliente
Cualificar
¿Tengo la solución?
Negociar
Conseguir un Pedido
Entregar la solución
Servicio PostVenta
Venta Tradicional Empresa
a Empresa
Capacitación
Departamento de Formación
Generar Leads
Departamento de Marketing
Cualificar
Equipo de Tele Venta
Propuesta de Valor / RFP
Equipo de Preventa
Negociación
Equipo Comercial
Cierre
Equipo Comercial / Dirección
Entrega
Equipo de Producción
PostVenta
Equipo de soporte / Call center
Venta Tradicional Empresa
a Empresa
Es un modelo: •Planificado •Secuencial •Individual •Procesos Definidos
¿Y si quiero mejorar esto?
• Aumentar la formación • Aumentar el presupuesto de
marketing • Crear nuevas campañas • Aumentar el número de
llamadas a clientes • Contratar comerciales con
más experiencia y más contactos
• Reducir los precios / Ofrecer descuentos
• Mejorar la satisfacción del cliente y que nos presente a otros
• Intensificar el seguimiento en el CRM.
Me cambio de trabajo. Llego a
una empresa nueva.
Cultura Agile: ¿Qué es eso?
Les tengo que enseñar a
vender.
¿Donde están los televendedores?
¿Y las campañas de marketing?
¿Y los leads generados por la web?
Creatividad y Esfuerzo
¿Sostenibilidad?
Resolviendo los problemas
Problema: Leads de baja
calidad
Problema: Leads de baja
calidad
Marketing + Ventas +
Preventa + Producción
= Solución
Diseño de Campañas
Problema: Cualificación de
Leads
Problema: Cualificación de
Leads
Marketing + Ventas +
Preventa + Producción
= Solución Cualificación
de Leads + Feedback
Problema: Asimetría de
Esfuerzo
Problema: Asimetría de
Esfuerzo
Iteraciones en la relación proveedor cliente
+ graduación del esfuerzo
según la respuesta =
Solución Problema Asimetría de Esfuerzo
Problema: Cambios en el contexto de la oportunidad
Problema: Cambios en el contexto de la oportunidad
Adaptación +
revisión estrategia +
respuesta al cambio en siguiente iteración
= Solución Problema
Cambios en el Contexto
La solución a los problemas
Requiere: • Equipo multidisciplinar • Colaboración con el cliente
• Proceso adaptativo aprendiendo en cada iteración
• Entrega continua y sostenida en cada iteración
• Respuesta a los cambios
Perspectiva
Venta Tradicional Empresa
a Empresa
Es un modelo: •Planificado •Secuencial •Individual •Procesos Definidos
Venta Tradicional Empresa a Empresa
ES WATERFALL
La solución a los problemas
Requiere: • Equipo multidisciplinar • Colaboración con el cliente
• Proceso adaptativo aprendiendo en cada iteración
• Entrega continua y sostenida en cada iteración
• Respuesta a los cambios
La solución que hemos
encontrado:
ES AGILE
Bienvenido al mundo de las ventas Agiles
¿Y para Empresas y
Equipos Comerciales
Grandes?
Grandes Empresas
• División por territorios, sectores o cuentas
• Crear equipo multidisciplinar para cada uno.
• Carga de trabajo puede ser inferior al 100%
• Equipo autogestionado y con recursos y objetivos definidos
video Werner Vogels:
https://vimeo.com/29719577
COMPARTIMOS COMENTARIOS Y PREGUNTAS