Post on 02-Mar-2018
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
1/94
Comportamiento de Mercados
Internacionales
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
2/94
Comportamiento de Mercados Internacionales
Profesor : Wil l iam Arteaga Donayre
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
3/94
Comportamiento de Mercados Internacionales
Seguridad Estabilidad
Viabilidad Consumidor
Entornocultural
Entornoeconmico
Entornolegal
Entornopoltico
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
4/94
La cultura
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
5/94
Analizar la importancia que implica el conocimiento de lacultura de un pas para una empresa extranjera.
Conocer y analizar la cultura de negocios. Comportamiento de los consumidores
Entorno cultural
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
6/94
Conocer y analizar la cultura de negocios.
Por qu es importante la cultura para los negociosinternacionales?
Porque influye en la forma como las personas perciben,visualizan y actan en el mundo y, por tanto, en cmohacen negocios.
Entorno cultural
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
7/94
Comportamiento de los consumidores
Es el estudio del comportamiento que los consumidoresmuestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar ydesechar los productos y servicios que, consideran,podrn satisfacer sus necesidades.
El comportamiento del consumidor, como una disciplinadel marketing existe desde los aos 60 y se enfoca enla forma que los individuos toman decisiones paragastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero yesfuerzo) en artculos relacionados con el consumo.
Entorno cultural
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
8/94
La Cultura
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
9/94
Una persona que interacta en su cotidianidad no percibe los elementos
que componen su cultura y al mismo tiempo la hacen diferente a otras
culturas, pero cuando sale de su ambiente, cuando da una mirada en
tercera persona puede percibir las caractersticas de su cultura y lo que esms importante puede compararla con otras culturas.
Conocer entonces la Cultura de un pas permite que las probabilidades de
xito de un producto o servicio en este pas y por tanto de una negociacinsean mucho ms altas, el estar conectado con la cultura de aquellas
personas con las que se est negociando produce cercana y mayor afecto
hacia la empresa/persona que quiere incursionar en el pas.
Entorno cultural
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
10/94
La Cultura
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
11/94
El tema cultural est tomando una gran importancia para la
realizacin de negocios internacionales exitosos.
Hoy en da, gracias a la Globalizacin y a las nuevas Tecnologas
de la Informacin y las Comunicaciones (TIC s), tenemos acceso a
mercados que hasta hace una dcada parecan hacer parte de otro
planeta.
Estaban tan lejos y conocamos tan poco de ellos que en muchoscasos ni siquiera nos interesbamos en conocer que estaba
sucediendo all, cuales eran las caractersticas culturales de estas
sociedades.
La Cultura de Negocios como herramientapara el xito en las negociaciones
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
12/94
Establecer una lnea de pensamiento inclusiva y
multicultural, es fundamental para afrontar estos retos.
Segn la firma Ernest & Young, el mayor valor que puede
tener una compaa para obtener xito internacional es
generar y promulgar una cultura de negocios verdaderamente
global.
La Cultura de Negocios como herramientapara el xito en las negociaciones
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
13/94
Concepto de Cultura
Cultura (en latn: cultura, 'cultivo') es un trmino que tiene muchossignificados interrelacionados, basada en el trmino latino utilizadopor Cicern
CULTIVACIN DEL ALMA O CULTURA ANIMI
En el uso cotidiano, la palabra "cultura" se emplea para dosconceptos diferentes:
Excelencia en el gusto por las bellas artes y las humanidades,tambin conocida como alta cultura.
Los conjuntos de saberes, creencias y pautas de conducta deun grupo social, incluyendo los medios materiales (tecnologas)que usan sus miembros para comunicarse entre s y resolversus necesidades de todo tipo.
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
14/94
Para poder entender sobre las diferencias culturales entre los diversos pases del mundo es importantedestacar el concepto de cultura.Definicionesaquel conjunto complejo que comprende el conocimiento, las creencias, el arte, la moral, el derecho,las costumbres y cualquier otra capacidad y hbito adquirido por el hombre en cuanto miembro de unasociedad.... Edward B. Taylor
Karl Marx la conceba como la naturaleza transformada en hombre. Lo que debemos destacar es quela cultura es aprendida, se transmite de generacin en generacin y es compartida y aceptada por ungrupo especfico.
Otras definiciones:
Conjunto de conocimientos e ideas no especializados adquiridos gracias al desarrollo de las facultades
intelectuales, mediante la lectura, el estudio y el trabajo.
Conjunto de conocimientos, ideas, tradiciones y costumbres que caracterizan a un pueblo, a una clasesocial, a una poca, etc."la cultura inca; la cultura del Siglo de Oro; la cultura occidental cristiana; la cultura china"
Qu es la cultura?
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
15/94
Caractersticas de la cultura
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
16/94
Caractersticas de la Cultura
1. Universalidad.2. Naturalidad.3. Utilidad4. Dinmica5. Producto del aprendizaje6. Ecologa7. Estructura social8. Ideologa9. Distancia del poder.10. Evitacin de la incertidumbre.
11. Masculinidad/feminidad.12. Individualismo/colectivismo
.
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
17/94
Caractersticas de la Cultura
Universalidad. Para que un rasgo se considere cultural, esnecesario que sea compartido y aceptado por todos o por lamayora de los miembros de una sociedad. Adems cuando seafirma que la mayora, pero no necesariamente todos los miembrosde una sociedad, los comparten, debe sealarse que quienes nocomparten determinados rasgos culturales por lo general no puedenexpresarlos, con el riesgo de ser rechazados de manera abierta.
Naturalidad. La cultura es un tema acerca del cual no se discute yse acepta como natural. Generalmente las personas ni siguieren
conocen las razones por las cuales siguen sus normas, reglas ocostumbres. En general, la persona slo se da cuenta de que suforma de actuar no es completamente natural cuando seencuentra frente a miembros de otra cultura y observacomportamientos distintos de los suyos.
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
18/94
Caractersticas de la Cultura
Utilidad. Si bien el individuo no tiene una idea completamente clarade las razones de su comportamiento cultural, la cultura en s es unmedio para satisfacer mejor las necesidades de la sociedad.
La razn ms importante de la existencia de la cultura es la funcinque cumple como gua de comportamiento adecuado.
Dinmica. Como la cultura cumple una funcin estrictamenteprctica, cambia conforme cambian las razones que condicionaronsu aparicin, y cuando dejan de ser necesarias, se convierten en un
estorbo para la satisfaccin de las necesidades de una parte de lasociedad.
La cultura no es esttica, sino que evoluciona constantemente,integrando las viejas ideas con las nuevas.
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
19/94
Caractersticas de la Cultura
Producto del aprendizaje. Como caracterstica final de la cultura,cabe sealar que sta no es innata, sino aprendida mediante lasocializacin, es decir, las personas no nacen con una cultura, sinoque se culturizan en el medio donde se desarrollan.
Ecologa. Es la forma en la que un sistema se adapta a su hbitat.Esta rea es definida por la tecnologa utilizada para obtener ydistribuir los recursos.
Estructura social. Constituye la manera en que se mantiene elorden de la vida social. Esta rea incluye a los grupos domsticos ypolticos que dominan en la cultura.
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
20/94
Caractersticas de la Cultura
Ideologa. Consiste en las caractersticas mentales de unapoblacin y su modo de relacionarse con su ambiente y grupossociales. Esta rea gira en torno a la creencia de que losintegrantes de una sociedad poseen una perspectiva mundialcomn, es decir, comparten ciertas idas sobre los principios deorden y justicia.
Tambin comparten un ethos, el cual est integrado por una seriede principios estticos y morales.
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
21/94
Caractersticas de la Cultura
Distancia del poder. Corresponde a la manera en que lasrelaciones interpersonales se forman cuando se percibendiferencias de poder.
Evitacin de la incertidumbre. Es el grado en el cual las personasse sienten amenazadas por situaciones ambiguas y tienencreencias e instituciones que las ayudan a evitar esta incertidumbre.
Masculinidad/feminidad. Es el grado en el que los papelessexuales estn claramente definidos. Las sociedades tradicionales
generalmente poseen reglas ms estrictas sobre loscomportamientos aceptables de hombres y mujeres, como quin esel responsable de ciertas tareas dentro de la unidad familiar.
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
22/94
Caractersticas de la Cultura
Individualismo. Representa el grado en el que se valora elbienestar del individuo en contraposicin a la conveniencia delgrupo. Las culturas difieren en la importancia que otorgan alindividualismo en comparacin al colectivismo.
Colectivistas, las personas subordinan sus metas personales a losobjetivos de una comunidad. En contraste, los consumidores quepertenecen a culturas individualistas dan mayor importancia a lasmetas personales y los individuos cambian su pertenencia a ungrupo cuando las exigencias de ste se vuelven demasiado
costosas. Mientras que una sociedad colectivista destaca losvalores como la autodisciplina y la aceptacin de la posicin en lavida, las personas que pertenecen a las culturas individualistasenfatizan el disfrute personal, la excitacin, la igualdad y la libertad.
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
23/94
Ambiente
fsico
Educacin
Comunicacinpersonal
Religin
Estructurasocial
Maneras yCostumbres
Valores y
Actitudes
Esttica
Cultura
Componentes de la cultura
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
24/94
Educacin y la cultura
Formacin destinada a desarrollar lacapacidad intelectual, moral yafectiva de las personas de acuerdocon la cultura y las normas deconvivencia de la sociedad a la quepertenecen.
Conjunto de conocimientos, ideas,tradiciones y costumbres quecaracterizan a un pueblo, a unaclase social, a una poca, etc.adquiridos gracias al desarrollo delas facultades intelectuales.
EDUCACIN CULTURA
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
25/94
Formal
Profesional
Secundario
Superior
Politcnicos
Cientfico
Literario
Educacin y la cultura
Lenguaje
Religin
Valores y Actitudes
Organizacin
Social
Tecnologa
Polticas
Leyes
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
26/94
Ambiente fsico y la cultura
El medio ambiente es el conjunto de componentes fsicos, qumicos,biolgicos, las personas o de la sociedad en su conjunto.
Comprende el conjunto de valores naturales, sociales y culturalesexistentes en un lugar y en un momento determinado, que influyen en la
vida del ser humano y en las generaciones futuras.
Es lo que rodea a las personas junto con sus acciones y puede influir en elcomportamiento .
Por ejemplo, un lugar fro y lejano puede incidir en la tristeza y soledad delos habitantes, por otro lado un lugar caluroso y poblado puede incidir en laalegra y euforia.
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
27/94
Grupos de pases
Germnica
Austria Alemania
Suiza
Europa latina
Blgica Francia
Italia
Portugal
Espaa
Nrdico
Dinamarca Finlandia
Noruega
Suecia
Amrica latina
Brasil Argentina
Colombia
Per
Mxico Chile
Cuba
Ambiente fsico y la cultura
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
28/94
Esttica y la cultura
Cultura esttica es la categora con la que se designa todo el sistema derelaciones emocionales, sensibles, figurativas y estticoeducativas queestablece el hombre en sus nexos conscientes con la naturaleza, la sociedad,el arte y el propio hombre.
En la concepcin esttica de la cultura, los ejes de articulacin estn
conformados por el estatus, el prestigio y el refinamiento que acompaa a lacultura y ciertas formas simblicas, y las diferencias que se observan entre lossujetos que las producen, circulan, consumen, atesoran y administran.Los criterios de diferenciacin como:
buen gusto - mal gusto
refinado - vulgar moderno - tradicional
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
29/94
Valores, actitudes y creencias
Cultura
Valores Actitudes Creencias
Lo que lagente valora
Forma deactuar de
las personas
Idea consideradaverdadera
por quien la profesa
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
30/94
Cultura - Valores y Actitudes
Tiempo
Logro
Trabajo
Riqueza
Cambio
Mtodo Cientfico
Correr riesgos
Etc.
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
31/94
Maneras y costumbres
Mediante la transmisin de sus costumbres y tradiciones, un gruposocial intenta asegurar que las generaciones jvenes den continuidada los conocimientos, valores e intereses que los distinguen comogrupo y los hace diferentes a otros.
Las tradiciones y costumbres cambian con el paso del tiempo, como
resultado de las nuevas experiencias y conocimientos de la sociedad,a causa de sus necesidades de adaptacin a la naturaleza y por lainfluencia de otros grupos sociales con los que establece contacto.
En lneas generales, hay culturas ms ceremoniosas que otras. Nohacer una reverencia a tiempo, dar un presente en un momento
inoportuno, etc. no tiene las mismas consecuencias en todas lasculturas, por lo que es importante conocer el grado de "apreciacin"en cuanto a normas y reglas sociales.
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
32/94
Estructura social
La Estructura social es un concepto presente en todas lassociedades es empleado con diferentes significados. Definidocomo un Sistema social u organizacin social guiada pornormas y valores.
Disposicin interna que organiza las relaciones y los elementos
(individuos, grupos, instituciones, valores) del sistema social yque conforma las caractersticas definitorias de ste Camposestructurales interdependientes: demogrfico, econmico,poltico y cultural.
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
33/94
Estructura social
La Estructura social est compuesta de individuos que ocupan status y cuyasrelaciones entre s se rigen por reglas o normas de comportamiento que sedenominan instituciones.
Estructura Social
La Familia
La Empresa
El Sindicato
El Gobierno
La Religin
La Educacin
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
34/94
Religin y cultura
Entre religin y cultura hay una relacin que no es recproca sinodialctica, ya que no permanecen separadas sino que se unen, siendopor eso la religin, la clave de las culturas y civilizaciones
Cul es el rol de la religin en la cultura?
El hombre es religioso por naturaleza; l est determinado por surelacin para con Dios.
La religin y la cultura no es una cosa aparte de la vida, es toda laexistencia y quehacer del hombre.
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
35/94
Mayores religiones del mundo
RELIGION N de adherentes
Cristiana 2,000 Millones
Musulman 1,188
Hindu 811 China 384
Budista 360
Sikh 23
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
36/94
Comunicacin personal
La cultura es una herencia; es un proceso que se construye enla interaccin y le permite a los hombres construir una sociedad,es decir definir las condiciones de su voluntad para convivir, loscdigos para reconocerse y distinguirse de los dems, as comola manera de organizar sus relaciones con las dems personas.
Los medios de comunicacin hoy en da constituyen un vectorimportante de mundializacin cultural.
La comunicacin constituye un proceso entre dos polos activos
los cuales se ven transformados por la interaccin.
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
37/94
Comunicacin personal
Incluso en nuestra poca de medios globales de comunicacin,no se puede pensar ni entender la comunicacin si no se partede la cultura: pues cada uno de los dos polos comunicantesexpresa la cultura a la cual pertenece.
Comunicacin Verbal y no verbal Signos de Lenguaje Gestos Contacto de ojos Lenguaje corporal
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
38/94
Dimensiones culturales
G t H f t d
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
39/94
Geert Hofstede:Dimensiones culturales
Gerard Hendrik Hofstede (3 October 1928) es un influyente
antroplogo y escritor holands en el campo de las relaciones entre
culturas nacionales y entre culturas dentro de las organizaciones.
Es autor de muchos libros, incluyendo Culture's Consequences
(Consecuencias de la cultura) y Software of the Mind (El software de
la mente), co-escrito con su hijo Gert Jan Hofstede.
G t H f t d
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
40/94
Geert Hofstede:Dimensiones culturales
Geert Hofstede mostr que hay agrupamientos
culturales a nivel regional y nacional que afectan el
comportamiento de las sociedades y organizaciones, yque son muy persistentes en el tiempo.
Geert Hofstede:
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
41/94
Geert Hofstede:Dimensiones culturales
Hofstede desarroll el llamado Modelo de las CincoDimensiones para identificar los patrones culturales decada grupo, que se detallan:
1. Distancia al poder
2. Individualismo vs. colectivismo
3. Masculinidad vs. feminidad
4. Evasin de la incertidumbre5. Orientacin a largo plazo vs. orientacin a corto
plazo
Geert Hofstede:
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
42/94
Geert Hofstede:Dimensiones culturales
Dimensin Descripcin
- El grado en el que miembros 'menos poderosos' de una sociedad esperan la
existencia de diferencias en los niveles de poder.
- Un puntaje ms alto sugiere que hay expectativas de que algunos individuos tendrnmucho ms poder que otros.
- Pases con elevada distancia en el poder son tpicamente ms violentos.
- Un puntaje bajo refleja la perspectiva de que la gente debe tener derechos iguales.
- Las naciones latinoamericanas y rabes estn catalogadas como las ms altas en
esta categora; las escandinavas y germnicas en las ms bajas.
Distancia al poder
Geert Hofstede:
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
43/94
Geert Hofstede:Dimensiones culturales
Dimensin Descripcin
Individualismo vs. colectivismo
- El individualismo es contrastado con el colectivismo, y se refiere al grado al que la
gente espera valerse por s misma o, alternativamente, actuar principalmente comomiembro de un grupo u organizacin.
- Los Estados Unidos son la sociedad ms individualista.
Geert Hofstede:
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
44/94
Geert Hofstede:Dimensiones culturales
Dimensin Descripcin
Masculinidad vs. feminidad
- Se refiere al valor asignado a los tradicionales roles de los gneros.
- Valores masculinos incluyen la competitividad, asertividad, ambicin y la
acumulacin de riqueza y posesiones materiales.
- En una cultura masculina, la mayora de la gente cree que solo los hombres sedeben preocupar por las carreras lucrativas y que las mujeres no deben trabajar muy
duro ni estudiar si no quieren.
- En una cultura femenina, hay ms casos de mujeres en carreras tradicionalmente
ocupadas por los hombres (por ejemplo las ingenieras) que en una cultura
masculina. Japn es considerado por Hofstede como la cultura ms "masculina", y
Suecia como la ms "femenina".
Geert Hofstede:
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
45/94
Geert Hofstede:Dimensiones culturales
Dimensin Descripcin
Evasin de la incertidumbre
- Refleja el grado al que una sociedad acepta la incertidumbre y los riesgos.
- En trminos sencillos, las culturas con ms puntaje en esta escala evitan tomar
riesgos.
- Las culturas mediterrneas, Latinoamrica y Japn son las ms altas en esta
categora.
Geert Hofstede:
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
46/94
Geert Hofstede:Dimensiones culturales
Dimensin Descripcin
Orientacin a largo plazo vs.
orientacin a corto plazo
- Se refiere a la importancia que se da en una cultura a la planeacin de la vida a
largo plazo en contraste a las preocupaciones inmediatas.
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
47/94
La cultura en los negocios
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
48/94
La cultura en los negocios
Nosotros no vemos las cosas como ellas son,
vemos las cosas como nos ot ros somos
Talmud Bavli, antiguo texto de Babilonia
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
49/94
Entorno cultural y la Empresa
Las empresas que hacen negocios internacionalesrequieren conocimientos sobre otras personas: Comportamientos
Normas aceptables Prcticas sociales
Etiqueta
Lo que puede considerarse adecuado comportamiento en elhogar puede ser percibido como la arrogancia y la insensibilidad
en otra cultura
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
50/94
Antes de penetrar un mercado, se debe realizar un anlisis,considerar elementos de la cultura, evaluarlos y como puedenafectar a un programa de marketing.
Las empresas internacionales deben evaluar sus prcticas denegocios y tomar en cuenta las normas nacionales del pas conel que desea negociar.
La cultura incluye las normas de comportamiento basadas
sobre las actitudes, valores y creencias.
Entorno cultural y la Empresa
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
51/94
Las empresas internacionales debern tener en cuenta: Adaptacin a las nuevas culturas
Curva de ajuste: euforia, prdida de moral, equilibrio
La tolerancia de la ambigedad
La flexibilidad en respuesta a diferentes circunstancias De mentalidad abierta
La empata, capacidad de comunicacin
Entorno cultural y la Empresa
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
52/94
Importancia de los diferentes grupos miembros Las actitudes, varan pas por pas
- Los papeles masculinos y femenino
- Respeto de edad
- Lazos familiares
Gnero basada en grupos (China, India, Arabia Saudita)
Edad basada grupos (Estados Unidos)
Ocupacin basada grupos (Reino Unido)
Entorno cultural y la Empresa
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
53/94
EEUU: la cultura en los negocios
En EE.UU
La sensibilidad emocional no es de gran valor, tratan sin rodeos de
manera impersonal
Dar regalos caros en EE.UU., se considera una ofensa, en otros pases
se esperan El trabajo en equipo aporta ideas a un tomador de decisiones
Las decisiones son tomadas sobre la base de costo - beneficio
Anlisis argumentativo al bien o mal (impersonal)
La falta de compromiso de los empleadores
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
54/94
Japn: la cultura en los negocios
En Japn
Son prioritarias para ellos las relaciones interpersonales, a la hora decerrar un negocio.
Tienen un pensamiento sistmico.
Son flexibles de pensamiento, no se sienten cmodos con enfoquesestructurados y muy lgicos.
Tienen su propio cdigo de comunicacin, las palabras si o nodeben ser bien utilizadas.
La palabra si Hai, la utilizan para decir si lo entiendo, rara vezsignifica un respuesta afirmativa como si, estoy de acuerdo.
No utilizan frecuentemente la palabra no, prefieren decir tal vez o
es posible. Es muy difcil determinar si un japons reacciona negativamente, ya
que tienden a refugiarse en el silencio o en una sonrisa permanente.
P l l l i
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
55/94
EN Per
Dar la mano es la forma habitual de saludo.
Los visitantes deben seguir normal cortesas sociales y el ambiente es
generalmente informal.
Un pequeo regalo de una empresa o pas de origen es suficiente.
La vestimenta es informal por lo general, aunque para algunas
reuniones de negocios y eventos sociales los hombres usan una
chaqueta y corbata. La vida se lleva a cabo a un ritmo pausado.
Per: la cultura en los negocios
I l t l lt l i
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
56/94
Inglaterra: la cultura en los negocios
En Inglaterra
No es fcil conseguir una entrevista con empresas inglesas. Si no se tieneningn contacto, es mejor dirigirse a la empresa, en general, ms que auna persona o departamento en concreto.
Las empresas britnicas slo conceden entrevistas a empresas con las
que realmente estn interesadas en realizar negocios ya que el tiempo se
valora mucho. En el Reino Unido se prefiere tratar con ejecutivossenior; se asume que
la edad significa autoridad y un comportamiento ms formal y reservadoen las relaciones.
El trato es bastante fro (coo l), distante y muy profesional. No est bienvisto utilizar argumentos emocionales ni gesticular en exceso.
Los ejecutivos ingleses no se caracterizan por preparar las reuniones
con mucho detalle. No es necesario establecer una agenda de temas atratar.
Las reuniones de negocios comienzan y terminan con una breve charla
informal (small talk). Hay que hablar de temas banales
CO C O G C C
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
57/94
Para referirse a la capacidad de las personas para superar lasbarreras culturales algunos autores han elaborado el conceptode inteligencia cultural.
La inteligencia cultural podra ser definida como la habilidad ocapacidad de una persona para adaptarse de forma efectiva anuevos contextos culturales.
El concepto fue desarrollado por P. C. Earley y S. Ang1. NOTAS: 1 EARLEY y ANG(2003).
EL CONCEPTO DE INTELIGENCIA CULTURAL
EL CONCEPTO DE INTELIGENCIA CULTURAL
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
58/94
En base a sus planteamientos podemos definir algunos conceptos bsicos:
Negociacin intercultural: es una negociacin que implica a dos partes queproceden de diferentes contextos culturales.
Cultura: se refiere a un conjunto de normas, roles, sistemas de creencias, leyes yvalores que se hallan interrelacionados de forma funcional. La cultura son
programas mentales compartidos por personas que controlan sus respuestas a loshechos y circunstancias que se encuentran.
Distancia cultural: se refiere al grado en que dos culturas son diferentes la una dela otra. La inteligencia cultural cobra mayor relevancia cuanto mayor es la distanciacultural entre las partes involucradas en una negociacin.
Shock cultural: se refiere a las dificultades para encontrar sentido y comprender unnuevo marco cultural desde la perspectiva del propio marco cultural.
1 EARLEY y ANG (2003).
EL CONCEPTO DE INTELIGENCIA CULTURAL
Cultura e importancia para una empresa
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
59/94
Cultura e importancia para una empresaexportadora
Cultura: suma de logros histricos producidos por la vida social del
hombre.
Se aprende, comparte y se transmite
Clave del xito en las negociaciones internacionales: Es el proceso o desarrollo de culturizacin, adaptarse de una cultura
diferente a la propia.
Tarea del Gerente de Negocios Internacionales: Detectar las diferencias interculturales e intraculturales para elegir las
oportunidades y evitar potenciales problemas.
Comprender los aspectos culturales de los otros pases, quemuchas veces son ms importantes que todas las facetasfinancieras, contables, etc.
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
60/94
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
CONDUCTA DE CONSUMIDOR
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
61/94
Identificar las variables necesarias antes de exportar:
Hbitos de compra, estilos de vida, las prioridades de las
diferentes necesidades, la religin, etc.
Falta de empata y el desconocimiento de las formas de
negociar, de las costumbres comerciales,
Prejuicios culturales e ideologas de los pases con los que
se negocia
Evitar erigir barreras en las relaciones empresariales.
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Comportamiento de los consumidores y
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
62/94
Se pretende identificar los aspectos crticos de una cultura,
necesarios para una estrategia: Determinar las motivaciones culturales relevantes. Qu necesidades satisface este producto en la
mente del los consumidores? Determinar los patrones caractersticos de comportamiento.
Patrones de compra?
Determinar los valores culturales relevantes para el producto. Valores para el trabajo, moral, religin, etc. Determinar formas caractersticas de la toma de decisiones.
Muestran los consumidores una actitud reflexiva? Evaluar los mtodos de promocin apropiados para la cultura.
Qu papel ocupa la publicidad?
Qu temas o palabras son tabes? Determinar las instituciones apropiadas para internalizar esteproducto en la mente del consumidor.
Qu tipo de minoristas u otros intermediariosexisten?
Comportamiento de los consumidores yel anlisis transcultural
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
63/94
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Definicin:Actividades fsicas y procesos mentales que utilizan losindividuos cuando evalan, seleccionan, adquieren ydesechan productos o servicios (satisfactores).
El estudio de la conducta del consumidor esmultidisciplinario:
Psicologa: el estudio de los individuos Sociologa: el estudio de los grupos Psicologa Social
Economa Marketing / Investigacin de Mercado
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
64/94
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
El estudio de la conducta del consumidor es clavepara definir una estrategia de marketing exitosaorientada a lograr los objetivos de la empresa.
Para poder dirigir e influenciar la conducta delconsumidor, se debe entender los mltiples factoresque la explican y determinan.
Las ventas determinan ganancias y las accionesdel consumidor determinan ventas.
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
65/94
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Clase social: Son divisiones relativamentehomogneas y duraderas de la sociedad, que seordenan jerrquicamente. Y cuyos miembros
comparten valores, intereses y conductas similares.
Grupos de referencia: Son todos aquellos grupos quetienen una influencia directa o indirecta sobre las
actitudes o conductas de las personas. Los gruposque influyen directamente en una persona se llamangrupos de pertenencia y los que influyenindirectamente, se llaman grupos de aspiracin.
FACTORES SOCIOCULTURALES
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
66/94
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
FACTORES SOCIOCULTURALES
Familia: Es la organizacin de consumo msimportante de la sociedad e influye en el proceso deeducacin y socializacin del consumidor. Se pueden
distinguir 2 familias en la vida del consumidor: 1)Lafamilia de orientacin (padres y hermanos) y 2) Lafamilia de procreacin (cnyuge e hijos).
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
67/94
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
PERCEPCIN: PROCESO INDIVIDUAL
Cada persona ve el mundo que lo rodea desde supropia perspectiva.
Los individuos actan y reaccionan en base a suspercepciones y actitudes y no siempre en base a unarealidad objetiva.
Para el Marketing lo importante es lo que la personapiensa y como eso afecta sus actitudes y suconducta y hbitos de compra.
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
68/94
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
PERCEPCIN
Es definida como el proceso por el cual una personaselecciona, organiza e interpreta estmulos que le
permiten formarse una visin (opinin) coherente ycon significado del mundo que lo rodea.
La percepcin es el resultado de dos inputs distintos
e interactuantesEl estimulo fsico del medio externo
La condicin nica del individuo respecto :
Expectativas - Motivos - Experiencias
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
69/94
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
EXPECTATIVAS Y EXPERIENCIAS
Las personas ven lo que esperan ver: cultura,valores, familia, grupos de referencias, medio
ambiente.
Influyen las ideas preconcebidas, las experienciasanteriores, el clima que se haya formado, la
familiaridad con la situacin.
El Comportamiento del Consumidor y el
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
70/94
p yMarketing
TENDENCIAS-OPORTUNIDADES
Bsqueda de buena relacin calidad-precio
Actitud ecolgica del consumidor
Nuevas tecnologas de la informacin
Consumos ms racionales y planificados
Cambios en la familia y en la oferta de trabajo
Cambios en los hbitos de consumo
CULTURA Y CONSUMIDOR
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
71/94
71
CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR
Demogrficos
Mercados maduros
Polarizacin
Orientacin al valor
Escepticismo
Deslealtad
CULTURA Y CONSUMIDOR
CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
72/94
CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR
7272
Demogrficos Incremento de la esperanza de vida En el hogar medio hay ms padres que hijos, la edad media para
formar un ncleo estable se atrasa y cada vez ms mujeres seincorporan al mercado de trabajo
Estas circunstancias invitan a un cambio de estrategia en lasempresas (la gente de ms de 50 aos supone ms del 30% delmercado)
Mercados maduros En los pases desarrollados, los mercados estn en una
situacin de madurez A dnde va el dinero que se deba gastar en las partidas
tradicionales? Va principalmente a ladrillos, hipotecas y suministros. Pero
tambin a transportes, telecomunicaciones, ocio y salud
CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
73/94
CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR
7373
Polarizacin: unos mucho y otros tan poco
Polarizacin de rentas y polarizacin del tiempo libre
Hay una parte importante de la poblacin (mayores,estudiantes) que tienen mucho tiempo, pero tambincada vez ms renta
Orientacin al valor
El consumidor no pagar ms sino por aumentos deorden de magnitud en la satisfaccin que obtiene por elproducto
CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
74/94
CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR
7474
Escepticismo El consumidor se ha vuelto escptico
Ahora es mucho ms difcil convencerle de las ventajasde una oferta
Deslealtad Ya quedan muy pocos clientes leales a una marca o a
un establecimiento, y an menos marcas capaces deconseguir un vnculo de fidelidad y repeticin decompras
La nica manera de obtener la lealtad es hallar mejoresfrmulas de negocio, lanzar productos genuinamentevalorados por el cliente o proporcionar alproducto/servicio un valor aadido elevado
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
75/94
CMO ES EL
CONSUMIDORPERUANO?
tica y Negocios Internacionales
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
76/94
Lo correcto en un pas, no es necesariamente en otro.
Problemas ticos: Experiencias personales, normasorganizacionales, normas industriales, normas culturales.
Comportamiento tico: imprescindible en los mercados globales.Difcil de determinar debido a las diferencias de valoresinterculturales.
tica y Negocios Internacionales
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
77/94
Marketing: Problemas de idioma
Marketing: Problemas de idioma
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
78/94
Nissan Moco Tan pequeo que lo
puedes guardar encualquier sitio.
Silencioso y ecolgico.
Marketing: Problemas de idioma
Marketing: Problemas de idioma
http://vidablog.bitacoras.com/files/moco.jpghttp://vidablog.bitacoras.com/files/moco.jpg7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
79/94
Johann Jacob Schweppe (1740-1821), alemn, desarroll un mtodo para carbonatar elagua en la ciudad suiza de Ginebra, fundando la empresa Schweppes en dicha ciudad en1783. En 1792 se traslad a Londres para desarrollar el negocio en dicha ciudad.
La empresa Schweppes, ya en Londres, decidi lanzar su producto Ag ua Tnic aSchweppesen Italia.
Los carteles tradujeron literalmente el nombre del producto, que en italiano quera decir:
Agua de inodoro Schweppes.
Marketing: Problemas de idioma
Marketing: Problemas de idioma
http://es.wikipedia.org/wiki/Johann_Jacob_Schweppehttp://es.wikipedia.org/wiki/Johann_Jacob_Schweppehttp://es.wikipedia.org/wiki/Suizahttp://es.wikipedia.org/wiki/Ginebra_(Suiza)http://es.wikipedia.org/wiki/1783http://es.wikipedia.org/wiki/1792http://es.wikipedia.org/wiki/Londreshttp://es.wikipedia.org/wiki/Londreshttp://es.wikipedia.org/wiki/1792http://es.wikipedia.org/wiki/1783http://es.wikipedia.org/wiki/Ginebra_(Suiza)http://es.wikipedia.org/wiki/Suizahttp://es.wikipedia.org/wiki/Johann_Jacob_Schweppe7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
80/94
La empresa estadounidense deelectrodomsticos Sunbeam,lanz en Alemania su laciadorde cabello:Sunbeam Mist-Stick.
Misten ingls significa niebla yen el producto alude a sucapacidad para generar vapor ymejorar el laceado.
En alemn, Mistsignificaestircol.
Marketing: Problemas de idioma
Marketing: Problemas de idioma
http://www.sunbeam.com/index.aspxhttp://www.sunbeam.com/index.aspx7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
81/94
Kentucky Fried Chicken enChina es Kendej i, por elsonido de la primerapalabra.
Sin embargo, cuando suslogan era Para chuparselos dedos, lo tradujo mal alchino, resultando:
Cmete tus dedos.
Marketing: Problemas de idioma
Marketing: Problemas de idioma
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
82/94
Un fabricante estadounidense de camisetas,imprimi camisetas para el mercado hispano deMiami en las que se promocionaba la visita delPapa.En lugar de Yo vi al Papa, las camisetas decan
Yo vi la Papa.
Marketing: Problemas de idioma
Marketing: Problemas de idioma
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
83/94
El nombre de Coca-Cola en China se lea al principio Kekoukela, que en eseidioma quiere decir Muerde el renacuajo de cera o yegua rellena de cera,
dependiendo del dialecto. Luego Coca-Cola realiz un estudio de ms de 40.000caracteres para encontrar el equivalente fontico kokou kole, cuya traduccin
es la felicidad en la boca.
Marketing: Problemas de idioma
Marketing: Problemas de idioma
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
84/94
Cuando American Airlines quiso promocionar los nuevos sillones decuero de la primera clase en el mercado mexicano, tradujo literalmenteel mensaje de la campaa Fly in leather por Vuela en cuero, que escomo decir "vuela desnudo" en Mxico.
Marketing: Problemas de idioma
Marketing: Problemas de idioma
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
85/94
Marketing: Problemas de idioma
Gerber, compaa estadounidense de alimentos para
bebs, lanz varios de sus productos en frica, con
la misma imagen de un nio rubio en la etiqueta ms
la informacin sobre ingredientes y otros datos. Elproblema fue que en los pases africanos donde en
esa poca se comercializaron los productos, el
ndice de analfabetismo era tal que nadie entenda el
texto. Adems, Gerber significa vomitar en francsy, segn algunos expertos, es por ello que no se
vende en el pas galo.
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
86/94
Cultura, Gastronoma y adaptacin en losNegocios Internacionales
Gastronoma y adaptacin en los
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
87/94
Negocios Internacionales
Gastronoma y adaptacin en losN i I t i l
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
88/94
Negocios Internacionales
Gastronoma y adaptacin en losN i I t i l
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
89/94
Negocios Internacionales
Cuy asadoAncas de rana
Adaptacin en los NegociosI t i l
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
90/94
Internacionales
Cultura y adaptacin en los NegociosI t i l
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
91/94
La cultura es en esencia conservadora, se resiste al cambio ypromueve la continuidad ya que cada individuo tiene su mapamental y su gua de comportamiento establecido.
Cada cultura tiene marcadas diferencias unas de otras,principalmente en cuanto a preferencias de consumo.
Por lo tanto, antes de planear una estrategia de mercado, lasempresas que quieren alcanzar el xito en otros pases debenanalizar como los consumidores utilizan y ven ciertos productos.
Internacionales
Adaptacin en los NegociosI t i l
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
92/94
Internacionales
Cultura y adaptacin en los NegociosI t i l
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
93/94
El xito depende de la adaptacin lograda, noadaptacin total, sino una adecuacin suficiente paralograr empata con la otra cultura.
Punto s bsico s: Tolerancia abierta, f lexib i l idad, hum ildad,jus tic ia e im parc ial idad , r i tmos v ar iab les , curios idad e in ters,
conoc im ien to del pas, gusto por lo s dems, capacidad para
impo ner resp eto y capacid ad para in tegrarse al ento rno.
Internacionales
Comportamiento de Mercados Internacionales
7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i
94/94
p
Profesor : Wil l iam Arteaga Donayre