CÓMO UTILIZAMOS INTERNET PARA CONSTRUIR

NUESTRA RED INTERNACIONAL

Encontrar agente o importador:

búsqueda, identificación y negociación CIUDAD REAL,10 DE FEBRERO DE 2016

FRANCISCO MARTÍNEZ HERREROS

1 No sin mi look

2 Fases de conquista

3 Internet y sus palancas

mágicas

2

1 No sin mi look

3

¡No sin mi look!

IDENTIDAD DE OFERTA• Marca

• Producto

• Diferenciación

• Segmento

¿De verdad es para tanto?

41 No sin mi look

51 No sin mi look

Las Mega marcas viven en internet:

*Always ON: 365 días/año, 24x7 días a la

semana.

*En todos los países con demandante.

*Segmentando con sub-marcas a cada

público objetivo masivo “que se ponga a

tiro”.

61 No sin mi look

Y aquí empieza lo interesante para las PYMES, porque las Mega marcas:

-No atienden todos los segmentos de mercado

-No ofrecen todos los productos ni gamas ni servicios

-No ofrecen todas las calidades

-No reaccionan a las necesidades del mercado con agilidad

…

Todo esto deja espacios y oportunidades para pequeños players (PYMES) especialmente para los que aprovechen internet:

enfoque, personalización, acción y reacción rápida.

71 No sin mi look

8

“El mejor corredor depende

del tipo de meta”

1 No sin mi look >> ENFOQUE

9¿Cómo conozco la demanda país de

mi producto?

Prioriza destinos

1 No sin mi look >> ENFOQUE

PLAN DE MARKETING Y VENTAS

Plan de comunicación

101 No sin mi look >> ENFOQUE Y AJUSTE (los contenidos y el mix de

medios son la claveo)

11

1

2

3

4

5

1: Producto 1

2: Producto 2

3: Producto 3

4: Producto 4

5: Producto 5

1

2

3

4

2016 2017

1 No sin mi look >> OBJETIVOS DE VENTA

PLAN DE MARKETING Y VENTAS

Plan de comunicación Diferencias entre las estrategias off y on de marketing

12

MEDIOS OFFLINE ONLINE MARKETING COMENTARIOS

Modelo de comunicación de

uno a muchos

Posibilidad de un modelo one to one o de un

modelo de comunicación de muchos a

muchos

Mayoritariamente, se considera el uso de

un modelo one to one

Márketing masivo Márkerting individualizado La personalización es posible gracias a un

conocimiento total del usuario

Monólogo Diálogo total y concatenado La interactividad natural y la facilidad

para la respuesta facilitan la conversación

con los usuarios

Branding Comunicación Se incrementa la implicación del cliente en

la definición de las características de la

marca. Se añade valor de marca

La iniciativa parte

de la marca

La iniciativa parte del cliente Importancia del modelo pull

El cliente como objetivo de la

marca

El cliente como colaborador de la marca Se da mucha importancia a los

requerimientos y preferencias de los

clientes

Segmentación Comunidad Los “pensamientos” de los clientes se

muestran como base para la creación de

grupos

1 No sin mi look >> Reaprendiendo el marketing total >> combinando OFF + ON

13

OBJETIVOS PRINCIPALES DE LAS MÉTRICAS:

• Adquirir

• Activar

• Retener

• Rentas

• Recomendar

1 No sin mi look >> ENFOQUE, AJUSTE, PLAN Y …MEDIR, MEDIR Y REAJUSTAR

14

MÉTRICAS DEBEN SER…:

•NO MUCHAS, relevantes y fáciles de medir

•ACCIONALES = Causa - Efecto

•ACCESIBLES = Entendibles

•AUDITABLES = Números = Realidad

“Recordar que detrás de las métricas hay personas”

1 No sin mi look >> ENFOQUE, AJUSTE, PLAN Y …MEDIR, MEDIR Y REAJUSTAR

15

¿ Dónde voy ?¿ Sigo el plan

de vuelo

(estrategia)?

¿ Mido y

actúo?

1 No sin mi look >> ENFOQUE, AJUSTE, PLAN Y …MEDIR, MEDIR Y REAJUSTAR

BÚSQUEDA ACTIVA

16

CONCIENCIACIÓN

INTERÉS

CONSIDERACIÓN

COMPRA

DESAGREGAR EL PRODUCTO

VENTA DIRIGIDA

VENTA CRUZADA

RECOMENDAR

RETENCIÓN DE CLIENTES

2 Fases de conquista

17Embudo de conversión de ventas

Modelo de Embudo de Ventas de Steve Blank y Bob Dorf

2 Fases de conquista >> Embudo de conversión de ventas

18TRABAJANDO LOS CICLOS DE CLIENTE (Steve Blank y Bob Dorf)

OBJETIVO Canales Físicos Canales Web/Móvil

Estrategia:

sensibilzación,

interés,

reflexión,

compra

Estrategia:

adquisición,

activación

Formatos:

publicidad

gratuita (RRPP,

blogs, trípticos,

etc.) y publicidad

de pago (auncios

en medios y

prmociones

Formatos: web, app,

SEO, SEM, email,

blgs, viral, RRSS,

periodos de prueba,

Landing Page

CAPTAR

CLIENTES

2 Fases de conquista >> Embudo de conversión de ventas

19

TRABAJANDO LOS CICLOS DE CLIENTE

Campaña Captación Producto 2

Campaña de Aumento de Ingresos

Producto 2

Campaña Retención Producto 1

https://es.linkedin.com/in/franciscomh73

2 Fases de conquista >> Embudo de ventas como herramienta central

ejecución y control del plan de acción.

203 Internet y sus palancas mágicas >> rompiendo las reglas del juego

Acortando distancias

Agilizando procesos

Agilizando la definición e implantación de nuevos procesos

Relativizando tamaños

Haciendo muy visible lo que hay en la trastienda

213 Internet y sus palancas mágicas >> estadísticas de mercado y producto

223 Internet y sus palancas mágicas >> estadísticas de mercado y producto

233 Internet y sus palancas mágicas >> estadísticas de mercado y producto

243 Internet y sus palancas mágicas >> estadísticas de mercado y producto

253 Internet y sus palancas mágicas >> estadísticas de mercado y producto

263 Internet y sus palancas mágicas >> estadísticas de mercado y producto

273 Internet y sus palancas mágicas >> sectorial de ofertas y demandas

283 Internet y sus palancas mágicas >> sectorial de ofertas y demandas

293 Internet y sus palancas mágicas >> sectorial de ofertas y demandas

303 Internet y sus palancas mágicas >> sectorial de ofertas y demandas

313 Internet y sus palancas mágicas >> sectorial de ofertas y demandas

323 Internet y sus palancas mágicas >> sectorial de ofertas y demandas

333 Internet y sus palancas mágicas >> tendencias y comparativas de

búsqueda

343 Internet y sus palancas mágicas >> tendencias y comparativas de

búsqueda

353 Internet y sus palancas mágicas >> tendencias y comparativas de

búsqueda

363 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida

373 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida

383 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida

393 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida

403 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida

413 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida

423 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida

433 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida

443 Internet y sus palancas mágicas >> medir y comparar resultados de

acciones

453 Internet y sus palancas mágicas >> medir y comparar resultados de

acciones

463 Internet y sus palancas mágicas >> medir y comparar resultados de

acciones

ENCUESTAS PARA CONSUMIDORES (Google)47

• ¿Qué piensa la gente

de mi marca?

• ¿Qué piensan los

clientes de su

experiencia de compra

de un producto

concreto?

• ¿Qué piensan las

mujeres sobre un tema

en concreto?

• …

3 Internet y sus palancas mágicas >> encuestas de consumidores sobre

productos, marcas, conceptos, usos, etc

Y POR SUPUESTO INFORMACIÓN DE SEGUIMIENTO:

Datos en Redes Sociales

http://nodexl.codeplex.com/

Estudio de la Competencia y seguimiento de actividad de

terceros

http://es.semrush.com/es/

https://www.google.es/alerts

483 Internet y sus palancas mágicas >> más herramientas de medición,

comparación y seguimiento

493 Internet y sus palancas mágicas >> modelo de Amazon

503 Internet y sus palancas mágicas >> modelo de Amazon

513 Internet y sus palancas mágicas >> modelo de Amazon

523 Internet y sus palancas mágicas >> modelo de Amazon para venta en

USA

¡MUCHAS GRACIAS!

¡Espero tus

sugerencias!

franciscomh@capazita.com605 842 797

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