Kii’ol: La energía del bienestar w w w . k i i o l . c o m

¿Cómo lograr una estrategia de marketing efectiva?

Por: Jorge N. Harb

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Objetivo de la plática

Consejos practicos para incrementar nuestros ingresos y

flujo de clientela a través de una correcta publicidad.

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INDICE

1. Los números no mienten

2. Entendiendo la estrategia

3. SIETE Consejos de publicidad para incrementar ventas

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1. Los números no mienten

INDICE

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1. En negocios los números no mienten

¿para qué existe un negocio?

• Cubre necesidad del mercado

• Sueño del fundador

• Excelente oportunidad

• No hay competencia y es novedoso

• Se tienen los conocimientos

• Para hacer un bien a la sociedad

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1. En negocios los números no mienten

¿por qué existe un negocio?

“PARA GANAR DINERO”

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1. En negocios los números no mienten

¿Qué son las Utilidades?• VENTAS = Precio x Cantidad ( P x Q )• (-)Menos COSTOS

– Costos fijos– Costos Variables

• (=)EBITDA Utilidad antes de impuestos, depr y amort

• NOTA: Estado de resultados, no flujo de caja

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1. En negocios los números no mienten

Estado de Resultados• El estado de resultados refleja las Utilidades

de la empresa. • El flujo de caja (cash flow) representa el

aumento / disminución considerando:– Utilidades Operativas– (+) Cambio en Inversiones– (+) Cambio en Financiamiento

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1. En negocios los números no mienten

Hacer proyección financiera anual• Definir las variables a utilizar tanto para ventas

como costos. • Variables Ventas

– # clientes, # de tratamientos, precio promedio– Días de apertura– # productos retail por cliente

• Variables costos fijos y variables– # de terapeutas, costo promedio por tratamiento– % utilidad de retail

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1. En negocios los números no mienten

Sugerencias: Proy. Financiera• Usar Excel• GIGO.

– Cuanto quieres ganar, cuanto quieres vender

• Ser realistas• Tomar las variables de la historia• Si da # negativo, mejora tu estrategia

financiera y de costos.

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EJEMPLO EXCEL

Días por semana 5 # de terapeutas 4 Sueldo fijo 4000Semanas por mes 4.2 Comisión 25% Sueldo Gerente 10000

Masaje por día por cabina 2 % costo producto 20% Renta 15000# de Cabinas 4 Incremento mensual 5%

Precio tratamiento 500

Ventas

Costos fijosCostos Variables

EBITDA

VENTAS COSTOS VARIABLES COSTOS FIJOS

Enero Febrero Marzo84,000.00$

41,000.00$ 37,800.00$

5,200.00$

88,200.00$

41,000.00$ 39,690.00$

7,510.00$

92,610.00$

41,000.00$ 41,674.50$

9,935.50$

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2. Entendiendo la estrategia

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2. La estrategia de Mercadotecnia

¿Cómo obtienes un número real?

• Estudio de mercado– tamaño del mkt– % de participación competencia– Crecimiento en el año

• Benchmark (que dice la industria)

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2. La estrategia de Mercadotecnia

¿cómo obtenemos ese cliente?

• Para vender necesitas una

ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA

• Los clientes NUNCA llegan solos.

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2. La estrategia de Mercadotecnia

Tipos de Estrategia de mercadotecnia.• Posicionamiento (RRPP).

– Largo plazo– Generalmente lo realiza el dueño

• Objetivo definido. Corto plazo– Según proyección financiera. Se busca cumplir

con las variables estimadas

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2. La estrategia de Mercadotecnia

Tres diferentes estrategias

Cuando queremos que nuestro cliente:

• Llegue por primera vez

• Regrese

• Consuma más durante su estancia

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2. La estrategia de Mercadotecnia1. El primer cliente

• Es la publicidad más cara de todas. • Encontrar un nicho específico y definir

perfil. – Conocer que hace, que medios lee, sitios donde

frecuenta, lecturas predilectas, nivel de consumo.

• Un cliente local tiene mayor probabilidad de asistir por primera vez.

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2. La estrategia de Mercadotecnia1. El primer cliente

• La publicidad debe ser clara, con un valor para que el cliente visite el lugar – Comunicación clara: Tipo de SPA, que ofrece, ventaja

competitiva, valor de compra, precios claros, etc. – Tener un gancho. – Estar muy pendiente de la primera experiencia visual

del cliente. Es lo que lo va a motivar a entrar.

• Publicidad externa e interna. – Observar todos los puntos de contacto del cliente.

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2. La estrategia de Mercadotecnia2. El cliente repetitivo

• Publicidad menos cara y mas eficiente• Tomar sus datos. CRM• Crear paquetes para que el cliente regrese. • Ofrecer alternativas en el menú y valores

agregados• Hacer encuestas de satisfacción. • ESCUCHAR AL CLIENTE.• Tener estrategia de solución de problemas y buzón

de sugerencias

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2. La estrategia de Mercadotecnia

3. Las ventas adicionales• Representan el 30% de las ventas• Por un esfuerzo menor representan mayores

utilidades. • Ofrecer diferentes alternativas. Desde una botella

de agua, hasta ropa• Crear complementos y paquetes con los

tratamientos• Vender,vender,vender. TODOS somos vendedores

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3. SIETE Consejos de publicidad para incrementar

ventas

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7 Consejos a cumplir1. Los Números no mienten. Nuestro SPA es un

negocio2. Planear es el secreto del crecimiento y del éxito3. Crear alianzas. Si el mercado crece, yo crezco. 4. Define un mercado claro a quien dirigirte5. Define bien tus tres estrategias. Nuevo,

repetitivo y ventas adicionales. 6. Identifica bien tus canales de comercialización,

lo barato siempre es caro7. Todos somos vendedores en todo momento

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EL PILÓN1. El éxito de la publicidad es siempre ser

creativos con alto índice de retención.

2. Mantener una misma imagen

3. Siempre pensar en las necesidades del cliente y no en las propias

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Muchas Gracias

Ing. Jorge HarbInfo@kiiol.comwww.kiiol.com