PARTE III

PLANIFICACION

En consonancia con el plan de marketing

Cuantificable

Realista (Alcanzable)

Posicionado en el tiempo

Plan de ventasPlan de ventas

ELEVATOR PITCH DE LA VENTA

Para (cliente objetivo) que tiene (necesidad del cliente), (nombre del producto) es un (market category)que (explicar el beneficio) a diferencia de (competidores) el producto (distinción única)

Punto de partida: Coherencia Punto de partida: Coherencia con el plan de marketingcon el plan de marketing

Umbral de rentabilidad

¿cuánto debo de vender para ser rentable?¿de qué producto?¿qué voy a hacer para conseguir ese

objetivo?

Punto de partidaPunto de partida

Aspectos de mi cliente a contemplar Aspectos de mi cliente a contemplar al realizar el plan de ventasal realizar el plan de ventas

Grupo A Qué buscan estos clientes en mi servicio/producto? Qué necesidad cubren?

Cuántos son? Cómo son? Características de renta, sociales,etc

Cuánto compran? Con qué frecuencia?

Qué les ofrezco diferente?

Como me voy a dirigir a este segmento de clientes? Cómo voy a llamar su atención?

PLAN DE VENTAS 2014

Enero Real Desviación Febrero Real Desviación Marzo Real Desviación

Servicio/producto 1 1.000,0 700,0 ‐30,0% 1.000,0 1.300,0 30,0% 1.000,0

Servicio/producto 2 500,0 600,0 20,0% 500,0 700,0 40,0% 500,0

Servicio/producto 3 2.000,0 1.500,0 ‐25,0% 2.000,0 2.000,0 0,0% 2.000,0

Servicio/producto 4 200,0 0,0 ‐100,0% 200,0 400,0 100,0% 200,0

Servicio/producto 5 150,0 150,0 0,0% 150,0 150,0 0,0% 150,0

Servicio/producto 6 5.000,0 5.000,0 0,0% 5.000,0 5.000,0 0,0% 5.000,0

TOTALES 8.850,0 7.950,0 ‐10,2% 8.850,0 9.550,0 7,9% 8.850,0

EJEMPLO PLAN DE VENTASEJEMPLO PLAN DE VENTAS

Ventas del año Ventas del mes seleccionado (individual o acumulativas)Unidades vendidas.

Margen de ventas, en % y en número.Margen de ventas sin transporte, en % y en número.Promedio medio de la unidad, en MC y el importe.Análisis por cliente Comparativa del año actual respecto al Budget en % y número,.Comparativo del año actual respecto al año anterior en % y número.Año actual, años anteriores.Línea de producto en concreto

Otros datos que puede contener el Otros datos que puede contener el plan de ventasplan de ventas

…Y ESTE AÑO VAMOS A VENDER UN 10% MAS!!

OTRA OPCION DE PLAN DE VENTASOTRA OPCION DE PLAN DE VENTAS

El principal objetivo del plan de ventas es vender más

Hacerlo, ponerle números,…nos obligará a pensar en ello y organizarnos para lograr ese objetivo

PLAN DE VENTASPLAN DE VENTAS

Herramientas: Agenda de Herramientas: Agenda de accionesacciones

Acción Cuándo Cómo Presupuesto Seguimiento

Sin prísa (Definir de forma precisa los tiempos necesarios para cada acción)

La preparación es muy importante. No improvisar

Herramientas: Agenda de accionesHerramientas: Agenda de acciones

Nutrir nuestra base de datos de clientes potenciales

La prospección de clientes es en símisma una campaña (networking, asistencia a eventos del sector, recomendación de clientes, redes sociales,…)

Herramientas: Agenda de accionesHerramientas: Agenda de acciones

Herramientas: Base de datosHerramientas: Base de datos

Datos (información cuantitativa)

Información cualitativa

Tareas agendadas y registradas

Herramientas acorde con nuestras necesidades (agenda, CRM o excel)

EskerrikEskerrik AskoAsko!!