CONTRATOS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES06 de Septiembre de 2012

Ms. Ex. DIEGO OMAR PAZ ESCOBAR

Abogado Universidad Nacional

Esp. Administración de Negocios Internacionales

Ms Ex Gestión Internacional de la Empresa

Candidato a Mg Investigación Social Interdisciplinaria

Doctorante en Ciencias de la Comunicación Social

Presidente Cisak

AGENDA

•Definición de contrato Internacional•Clasificación de los contratos

•Las obligaciones en el contrato internacional•Partes del contrato Internacional

•Protección de la propiedad Intelectual en los contratos Internacionales

•Solución de controversias comerciales•Contratos básicos para penetración de mercados

internacionales

ETAPAS DE UNA NEGOCIACION INTERNACIONAL

NEGOCIACIONMemorandos

de

Entendimiento

CLIENTES

POTENCIALES,REFERENCIAS

DISEÑAR

PLAN

ESTRATEGICO

INVESTIGACION

DE

MERCADOSSELECCIONAR

PAISES

ELECCION

DE

CANAL

DE

DISTRIBUCION

ANALIZAR

LA

OFERTA

MOMENTO

DE

INGRESO

CONTRATO

INTERNACIONAL

DEFINICION DE CONTRATO INTERNACIONAL

“ACTO POR EL CUAL UNA PARTE DE

OBLIGA CON OTRA A DAR, HACER O NO

HACER ALGO, CUYA CELEBRACION,

EJECUCION O EFECTOS VINCULAN A DOS

O MAS PAISES”

DETERMINACION DE CONTRATOS INTERNACIONALES

POR EL LUGAR DE CELEBRACION DEL CONTRATO

POR EL LUGAR DE ENTREGA DE MERCANCIAS

POR EL LUGAR DE PRESTACION DEL SERVICIO

POR EL DOMICILIO DEL CONTRATADO

POR EL LUGAR DONDE DEBE HACERSE EL PAGO

DETERMINACION CONTRACTUAL

CLASIFICACION DE LOS

CONTRATOS INTERNACIONAL

ES

BILATERAL

ONEROSO

ALEATORIO

CONSENSUALADHESION

SOLEMNE

UNILATERAL

LAS OBLIGACIONES EN LOS CONTRATOS INTERNACIONALES

HACER

NO HACERDAR

CLAUSULAS BASICAS DELCONTRATO INTERNACIONALDeterminación de las partes

Objeto

Duración

Productos y aceptación de pedidos

Precio y revisión de precio

Medios, forma y condiciones de pago

Sistema de distribución

Propiedad IntelectualPublicidad, ferias y exposiciones

Obligaciones de las partes

Cláusulas penales

Condiciones resolutorias

Legislación Aplicable

Idioma

Solución de controversias

PARTES DEL CONTRATO INTERNACIONAL

PERSONA NATURAL

• Definición• Capacidad

• Vicios del consentimiento• Firma

• Apostilla• Consularizaciòn

PARTES DEL CONTRATO INTERNACIONAL

PERSONA JURÍDICA

Ente ficticio, capaz de ejercer derechos y

contraer obligaciones civiles, y de ser

representada judicial extrajudicialmente

PERSONA JURIDICA

•SOCIEDADES Y ESAL

•PRUEBA DE LA EXISTENCIA

•REGISTRO MERCANTIL

•REQUISITOS PARA CREAR SUCURSAL DE EMPRESA EXTRANJERA EN COLOMBIA

•REQUISITOS PARA CREAR SUCURSAL DE EMPRESA COLOMBIANA EN EL EXTERIOR

PROPIEDAD INDUSTRIAL

NUEVAS CREACIONESComprende soluciones técnicas nuevas

aplicadas a la industrial. igualmentelos diseños industriales ornamentales

PATENTES

MODELOS DE UTILIDAD

DISEÑOS INDUSTRIALES

SIGNOS DISTINTIVOSMedios identificadores que le permiten al

empresario distinguir en el tráfico sus establecimi entos,sus mercancías o servicios que presta

MARCASDe productos, de servicios o

colectivos

LEMAS COMERCIALES

ENSEÑAS

DENOMINACIONES DE ORIGEN

PATENTESREQUISITOS PARA QUE UNA INVENCION SEA

PATENTABLENOVEDOSA: Que los elementos de la invención no estén

comprendidos en el estado de la técnica con anterioridad al

día de presentación de la solicitud.

NIVEL INVENTIVO: Si para una persona del oficio, normalmente

versada en la materia, esa invención no hubiere resultado

obvia .

SUSCEPTIBLE DE APLICABILIDAD INDUSTRIAL: Que se

pueda fabricar o aplicar el cualquier industria. Además su

concesión no debe estar prohibida por la ley

Signo que se usa para distinguir un producto o servicio de otro existente o que puede existir en el mercado .

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MARCA NOMINATIVA:

Una expresión o un conjunto de letras

MARCA FIGURATIVA: Constituido por una figura o

dibujo.

MARCA MIXTA: Combinación de letras y figuras.

MARCAS PLASTICAS: Formada por las tres

dimensiones del producto o envase

MARCAS SONORAS

MARCAS OLFATIVAS

SOLUCION DE CONTROVERSIAS COMERCIALES INTERNACIONALES

ARBITRAJECláusula compromisoria

•Se pacta dentro del texto del contrato

•Define a quien compete decidir en caso de controversia

•Las partes pactan legislación aplicable

•Se define el idioma que será utilizado

VENTAJAS DEL ARBITRAJE

•Celeridad

•Costos determinados y preestablecidos

•Imparcialidad

•Dedicación exclusiva

•Solución a cargo de expertos

ARBITRAJE(Modelo de Cláusula Compromisoria)

Arbitraje. Ley aplicable

Cualquier diferencia derivada o relacionada con el la

interpretación o ejecución de presente contrato, se

resolverá definitivamente de acuerdo con el Reglamento

de Conciliación y Arbitraje de la Cámara de Comercio

de……………….., por uno o más árbitros nombrados

conforme a su Reglamento, quienes decidirán en derecho.

FORMAS DE PENETRACION DE MERCADOS DESDE LOS CONTRATOS INTERNACIONALES

“AGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL”

Tipo de contrato mediante el cual un

exportador y un empresario,

independiente, situado en un país

extranjero obra en nombre y

representación del exportador.

COMISION

FACTURA

EXPORTADOR AGENTE CLIENTE

AGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL

• ELEMENTOS ESENCIALES• Comerciante independiente

• y autónomo.

• Actúa en nombre y representación delexportador

• Posee establecimiento de comercio propio

• Promueve permanentemente los productos oservicios del exportador

• Busca y conserva clientela

• Une exportador- cliente

AGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL

Remuneración del AgenteFija o por comisión

Base del cálculo según condiciones de la divisa,fecha y forma de pago, porcentaje.

Reembolsos de gastos autorizados

Terminación del ContratoDuración determinada (término del preaviso),indeterminada

Causales de terminación, antes de la fecha

Compensaciones por ruptura anticipada

AGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL

• OBLIGACIONES DELPRODUCTOR

• Aceptación de pedidos

• Publicidad y mercadeo

• Información al agente

• Información al personal delagente

• exclusividad

• Garantías

• Tiempo de respuesta a lasgarantías

• Entregas oportunas

• OBLIGACIONES DELAGENTE

• Promoción y ventas• Presupuesto de publicidad• Cumplir con mínimos de

ventas• Dar información al exportador• Usar los canales pactados• Cumplir con las garantías

ofrecidas• Proteger propiedad intelectual

del exportador• No competir

postcontractualmente

DISTRIBUCION INTERNACIONAL

La distribución es el conjunto de operacionestendientes a colocar los productos a disposición delos compradores o usuarios del servicio en elexterior a través de un comprador que puede o noser exclusivo.

FACTURA FACTURA

EXPORTADOR DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR

DISTRIBUCION INTERNACIONAL

CLASES

DIRECTA:Distribuidor exclusivo

Licenciamiento de marca y producto

INDIRECTAEl corredor

El comisionista por ventas

El comisionista por compras

Comerciantes

Misiones de compras

Central de compras

Sociedades de Comercio

Representante asalariado

Concesionario

DISTRIBUCION INTERNACIONAL

IMPLANTACION DIRECTA

El empresario por su cuenta y riesgo coloca sunicho de mercado en el país extranjero,asumiendo todos los costos y riesgos de ladistribución.

Asume todas las ventajas y desventajas

Creando: sucursal de su empresa o nueva

empresa

DONDE UBICAR UN AGENTE O UN DISTRIBUIDOR

•Proexport, en Colombia y en sus sedes en el exterior

•Cámaras de Comercio locales

•Cámaras de Comercio Binacionales

•Oficinas de promoción de exportaciones de cada país

•Agregados comerciales de las Embajadas

•Referidos

•Otros empresarios

•Ferias y/o misiones comeciales

ARBITRAJE(Modelo)

Legislación aplicable

Este contrato estará regido por las leyes

de... (nombre del país cuya ley se

aplicará) y el idioma oficial para dirimir

cualquier litigio relacionado con el mismo

será….

ALIANZAS ESTRATEGICAS

“SI NO PUEDE CON LA COMPETENCIA...UNETE A ELLA”

“LUCHA O UNETE”

FINANCIERA

TECNOLOGÍAY KNOW HOW

PRODUCTOS YMANUFACTURA

VENTAS YMERCADOTECNIA

ALIANZAS ESTRATEGICAS

ALIANZAS ESTRATEGICAS

Alianzas de

tecnología y

Know How

Alianzas deproductos y

manufacturas

FINANCIERA

Alianza de desarrollo e investigación/comercialización.

Desarrollo de nuevos procesos y productos

Alianzas de ventasy mercadotecnia

Alianzas detecnologíasKnow How

Alianzas de productos y

manufactura

Integradores de sistemas

Franquicias de detallistas

Telarañas de permisos cruzados

FINANCIERA

DESARROLLO PLAN OPERATIVO

ORGANIZACIÓN JURÍDICA DEBERES DERECHOS

BUSQUEDADE SOCIOS

NECESIDAD

MOTIVACIÓN

ESQUEMA DE INTEGRACIÓN DE ALIANZAS

ESTABLECIMIENTO PLAN OPERATIVO (ADMÓN)

NEGOCIACIÓN(REGLAS DE JUEGO)

JOINT VENTURECOMPARTIR

RIESGO

DETERMINAR

ACTIVIDAD

COMERCIAL

COMPARTIR

OPERACION

MERCANTIL

PARTICIPACION

EN

GANANCIAS

JOINT VENTUREFormas posibles

DE HECHO

Cuentas en participación

Consorcios

Uniones temporales

Asociaciones petroleras

OBLIGACION DE NO HACER(Modelo)

ExclusividadDurante el periodo de vigencia de este contrato, el Mandante no otorgará a ninguna otra persona o empresa el derecho de representar o vender los Productos dentro del Territorio.

No obstante, el Mandante tendrá derecho a tratar directamente con clientes situados dentro del Territorio, sin la intervención directa del Agente (siempre que informe a éste de dicho trato). El Agente tendrá derecho a percibir las comisiones previstas en este contrato sobre cualquier venta realizada de esta forma.

El Mandante tendrá derecho a tratar directamente con los clientes especiales relacionados en documento anexo. Respecto a las ventas efectuadas a estos clientes, el Agente tendrá derecho a una comisión reducida según pacto celebrado entre ellos

OBLIGACION DE NO HACER(Modelo)

Compromiso de no competencia

Sin la previa autorización escrita del Mandante, el Agente no podrá representar,

fabricar o distribuir ningún tipo de productos que estén en competencia con los

Productos mientras esté vigente el contrato

El Agente puede representar, distribuir o fabricar productos que no sean

competitivos con los Productos, siempre y cuando informe de ello al Mandante por

adelantado. No obstante, no estará obligado a hacerlo si, teniendo en cuenta: a) las

características de los productos que desea representar el Agente; y b) el campo de

actividad del nuevo Mandante para el que desea trabajar, no es de esperar que ello

afecte a los intereses del Mandante.

El Agente se abstendrá de representar y distribuir productos no competitivos de un

fabricante que sea competidor del Mandante, si el Mandante así se lo solicitara,

siempre que dicha solicitud sea razonable teniendo en cuenta todas las

circunstancias del caso.

El Agente declara que en la fecha en que se firma el contrato representa (y/o

distribuye o fabrica, directa o indirectamente) los productos relacionados en el

presente contrato.

PARTES DEL CONTRATO INTERNACIONAL(modelo)

Entre: …………..., mayor de edad, identificado como

aparece al pie de su firma, domiciliado y residente en,

actuando en nombre (propio) o en representación de

………………., sociedad legalmente constituida,

matriculada en……….., quien en adelante y para todos

los efectos se denominará EL MANDANTE; y……………,

mayor de edad, domiciliado y residente en……………

actuando en nombre (propio) o en representación de

………………., sociedad legalmente constituida,

matriculada en……….., quien en adelante y para todos

los efectos se denominará EL AGENTE,

PROPIEDAD INTELECTUAL(Modelo)

. Marcas registradas y símbolos del MandanteEl Agente utilizará las marcas comerciales, los nombres registrados y otros símbolos

del Mandante sólo a los únicos efectos de identificar y realizar publicidad de los

Productos dentro del alcance de su contrato y en interés exclusivo del Mandante.

Por el presente, el Agente se compromete a no registrar ni solicitar el registro de

ningún nombre, marca comercial, o símbolos del Mandante (o de otros tan similares

que induzcan a confusión con los del Mandante), en el Territorio o en cualquier otro

lugar.

El derecho de uso de las marcas comerciales, nombres registrados y símbolos del

Mandante, según lo estipulado en el primer párrafo de este artículo, cesará de

inmediato para el Agente en el momento de rescisión o resolución de este contrato por

cualesquiera motivos.

El Agente notificará al Mandante cualquier violación que llegue a su conocimiento de

las marcas o nombres comerciales u otros símbolos propiedad del Mandante.

DIEGO OMAR PAZ ESCOBAR

Diegopaz@cisakedu.com