Post on 11-Apr-2015
TERRITORIO DE VENTAS
Administración del territorio de ventas
Diseño de territorio de venta
Razones para establecer un territorio de venta
Pasos para diseñar un
territorio de ventas
Es el área geográfica donde se encuentran ubicados los clientes reales
y potenciales que tiene una empresa …
El territorio de ventas es diseñado con el fin de:
=clasificar los clientes de la empresa=para vender un producto determinado
=para cubrir un territorio
TERRITORIO DE VENTAS…
Es la plantación, implementación y control de actividades del vendedor con los clientes reales y potenciales
◦Es la manera en cómo hacemos la entrega de cada producto al cliente
Las compañías forman territorios de ventas principalmente para elevar al máximo las ventas y las utilidades y hacer que las metas propuestas se alcancen
-tener bien especificado que es un territorio de ventas
-administración de territorio de ventas-diseñar un territorio de ventas
-tener identificado las razones para establecer un territorio de ventas
PASOS PARA DISEÑAR UN TERRITORIO DE VENTA…
Como utilizar el método de construcción
METODO DE CONSTRUCCION
Determinar las frecuencias óptimas de visitas
Determinar la capacidad de carga de trabajo
Determinar el número total de visitas necesarias en cada unidad de control
Modificar los territorios tentativos según convenga
trazar líneas tentativas para
demarcar territorios
Es la combinación de las piezas del mercado total de una compañía para crear unidades
Para utilizar este método, debe identificarse los clientes vigentes y los clientes potenciales y evaluarse sus volúmenes individuales de ventas .
COMO UTILIZAR EL MÉTODO DE CONSTRUCCIÓN
número de veces visita por año a una cuentapotencial de ventasnaturaleza del productohábitos de compracompetenciacosto de la visita
DETERMINAR LAS FRECUENCIAS ÓPTIMAS DE VISITAS
Oscar Montoya Sierra
Relaciones en la Venta
CLIENTE
COMPAÑÍA
VENDEDOR
Número de visitas por díaTiempo por visitaNúmero de personasTiempo de viaje entre visitas
DETERMINAR LA CAPACIDAD DE CARGA DE TRABAJO
TRAZAR LÍNEAS TENTATIVAS PARA DEMARCAR TERRITORIOS
DETERMINAR EL NÚMERO TOTAL DE VISITAS NECESARIAS EN CADA
UNIDAD DE CONTROL
Número de cuentas de cada tipo en la unidad por número de visitas que requiere cada tipo es igual al número total de visitas necesarias en cada unidad.
MODIFICAR LOS TERRITORIOS TENTATIVOS SEGÚN CONVENGA
MÉTODO DE ROMPIMIRNTO
que vende el método de rompimiento
que resultados trae el método de rompimiento
El método de rompimiento va en la dirección opuesta al método de construcción…
En esta hacen el análisis general de todo y asi empiezan a deducir
El método de rompimiento vende lo que la empresa tiene…
Como método puede tener resultados satisfactorios para los fabricantes de bienes industriales que sean una distribución selectiva