David Pérez Rulfo

La procuración de fondos es un esfuerzo sistemático y sincero de buscar y fortalecer relaciones, no dinero.

Las relaciones son basadas en la confianza y en una visión compartida, el apoyo económico es una consecuencia.

Las organizaciones buscan dinero como un fin.

Descuidan el aspecto vinculatorio

Son episodios en los cuales el prospecto a donante entra en contacto con la organización y se crea una impresión sobre diversos aspectos de ella (eficiencia, transparencia, conocimiento de problema, etc.)

Se producen cada que el prospecto tiene contacto con la organización o viceversa.

Son la antesala de la toma de decisiones.

Cultivo al prospecto

Cita telefónica

Entrevista de PeticiónAgradecimiento

Cultivo al benefactor

Reconocimiento

Varios en cada etapa del ciclo. Son controlables por el procurador. No sabemos cual es el definitivo. Se producen antes, durante y después de la

entrevista.

En la Organización:◦ ¿sabemos todas las respuestas?◦ ¿Qué conocemos del prospecto?◦ ¿Sabemos que le vamos a pedir?◦ ¿Por qué debería alguien darnos un donativo

precisamente a nosotros?◦ ¿Cómo nos comparamos con otras organizaciones

similares?◦ ¿sabemos como pedir (técnica)?

Con el prospecto◦ ¿Qué sabe de nosotros?◦ ¿Qué hemos hecho para que nos conozca?◦ ¿Quién es el contacto o vinculo?

Hacer una guía Hacer la cita personalmente (vínculo) Especificar quien asistirá (2 máx.) Especificar lugar, hora y fecha Preparar respuestas No hacer la petición por teléfono.

Llegar puntuales Cuidar la presentación personal Hacer las presentaciones Ser conscientes de las etapas Dejar hablar No contradecirse

En las objeciones (no apasionamientos) Pedir una cantidad especifica Silencio después de pedir Resumen de acuerdos Agradecimiento (sin aspavientos) despedida

Apert

ur

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Dudas

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Com

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Vínculo Vínculo VínculoExperto Experto

Sincero Formal Continuado

“el debido agradecimiento es el inicio de una relación fructífera para el donante y la organización”

Consensuado Significativo Público/privado Consistente

Información◦ Clara◦ Relevante◦ Transparente◦ Consistente◦ Personalizada◦ Coherente◦ Completa