1

SEMANA 1. SEMANA 1. DEFINICIONES CONCEPTUALESDEFINICIONES CONCEPTUALES

CONTENIDO DEL CURSO

Semana 1: Definiciones conceptualesSemana 2: Mecanismos de resolución de conflictosSemana 3: Etapas del proceso de negociaciónSemana 4: Preparación para la negociaciónSemana 5: Los argumentos y el Grid del negociadorSemana 6: Apertura y proceso de la negociaciónSemana 7: Exámenes Parciales

2

CONTENIDO DEL CURSO

Semana 8: Psicología aplicada a la negociaciónSemana 9: El lenguaje corporalSemana 10:Programación neuro linguisticaSemana 11:Escucha activaSemana 12:Estilos de negociaciónSemana 13 Aspectos culturalesSemana 14:Negociaciones en distintos mercados

3

OBJETIVOS DEL CURSO

Proporcionar las definiciones, conceptos, tácticas y anti tácticas que conforman una estrategia para la preparación de una negociación favorable.

Con una buena comprensión de lo anterior, el estudiante debe ser capaz de reconocer e identificar el tipo de negociación que va a enfrentar.

Aplicar el planeamiento en las diferentes etapas de la negociación.

Lograr que el estudiante obtenga una gestión exitosa ante cualquier tipo de conflicto vía negociación directa.

4

EVALUACION DEL CURSO

Examen parcial, EP = 30%

Examen final, EF = 30%

Evaluación continua, EC = 30%

Nota actitudinal, NA = 10%

5

Qué es un conflicto?

6

CONFLICTO, NEGOCIACION Y NIVELES

Algunos casos de conflictos

7

Vamos a enfrentar naves blindadas con arcos y flechas!!!

8

CONFLICTO

Se define como aquel proceso que se inicia cuando una de las partes considera que la otra la ha afectado en forma negativa o está por afectarla.

9

Sabemos negociar?

10

CONFLICTO, NEGOCIACION Y NIVELES

Cómo podemos definir la negociación?

11

CONFLICTO, NEGOCIACION Y NIVELES

LA NEGOCIACION

La podemos definir como un proceso de comunicación dinámico, en mérito del cuál dos o más partes tratan de resolver sus diferencias e intereses en forma directa a fin de lograr con ello una solución que genere mutua satisfacción. (Pinkas Flint)

12

EL ENTORNO DE LA NEGOCIACION

13

Un negociador, nace o se hace?

CONFLICTO, NEGOCIACION Y NIVELES

14

Coeficiente intelectual IQ o inteligencia emocional IE?

15

Cuál debe ser el perfil de un negociador?

CONFLICTO, NEGOCIACION Y NIVELES

16

Perfil del negociador

CONFLICTO, NEGOCIACION Y NIVELES

1. Ética

2. Comunicación

3. Intuitivos

4. Competentes

17

Perfil del negociador

CONFLICTO, NEGOCIACION Y NIVELES

EntusiastaComunicadorPersuasivoObservadorSociableRespetuosoHonestoProfesionalMeticulosoAutoconfianzaÁgilPacienteCreativo

18

CONFLICTO, NEGOCIACION Y NIVELES

Negociación directa

Negociación con mediador.

Arbitraje.

Tribunales de justicia.

19

CONFLICTO, NEGOCIACION Y NIVELES

20

CONFLICTO, NEGOCIACION Y NIVELES

Negociación directa

Negociación con mediador.

Arbitraje.

Tribunales de justicia.

21

Etapas del proceso de negociación

22

Etapas del proceso de negociación

1. Preparación.

2. Desarrollo.

3. Conclusiones y acuerdos.

23

Etapas del proceso de negociación

LA PREPARACION

24

Etapas del proceso de negociación

EL DESARROLLO

25

Etapas del proceso de negociación

CONCLUSIONES Y ACUERDOS

26

Para qué vamos a ir a la guerra si podemos negociar? (Ants)

27

28