Post on 20-Sep-2018
El proceso de Venta Online en Seguros
� Moda/Ropa/Calzado
� Servicios… ¿pero qué tipo de servicios?
� … ¿Un seguro?
� Productos en ecommerce relacionados con lo
lúdico… ¿y las compras con alta carga racional?
Si miramos hacia atrás…
� Y que determinados productos/servicios debían
quedar fuera…
� Parecía que los servicios debían tangibilizarse…
La venta de un Seguro Online
Podríamos decir que es un sector con….
Con inercias adquiridas
Riesgos en la contratación y
consecuencias diferidas en el
tiempo
Elevada carga de complejidad
Fijación del precio
Multicanalidad
Experiencia de usuario
… y una adaptación a los cambios comportamentales: de
un proceso 100% asistido y guiado a un reequilibriode la relación cliente-compañía.
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¿Cuales han sido los principales retos hasta
llegar a la venta Online?
Fijación de precio
Precio… o cómo lo traslado a nivel digital
� Precio responde a la combinación de los 3, pero
requiere una serie de preguntas:
� 3 maneras para fijar el precio
En base a Coste
En base a la Competencia
Lo que el usuario está dispuesto a pagar
Datos Personales
Pasado asegurador y siniestros
Datos del Vehículo y su uso
Pero la meta requiere un
esfuerzo hasta llegar a ella…
Cotización Online: contestar 40 preguntas no es
lo más gratificante…
¡¡No me
mientas!!
El resultado debe ser un precio
personalizado en base a una información
entregada durante la tarificación, una
comprobación de la misma y una
aplicación de diferentes promocionesuna vez identificado el usuario y su cluster.
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Multicanalidad
Multicanalidad NO es la simple
suma y acumulación de
diferentes canales…
Llegan “los” de Internet
Cohabitación
Hacia la sincronización
FASE 1
Las fases de la Multicanalidad
FASE 2
FASE 3
Multicanalidad SI es
ofrecer una experiencia
óptima en cada uno de los
canales de la empresa, de
forma individual y
sincronizada.
Cada uno de los canales puede dar respuesta a una (o
más de una) de las siguientes necesidades…
Información
Relación
Transacción
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La cotización Online del precio del seguro como
touchpoint clave
El funnel del proceso de tarificación: de un enfoque
estático a otro dinámico
� Asíncrono: entro y salgo del
proceso en cualquiera de sus
etapas.
� Multientorno: de la tablet al
smartphone, y de ahí al
teléfono, videochat… o mi
asesor de seguros…
… y es que sólo el 5% de las pólizas se contratan Online
� Pretendemos un funnel lineal y sin interrupciones…
Pero debo tener mi ecosistema de canalesbien sincronizado.
� Del Multichannel al Omnichannel: ofrecer una
experiencia consistente a lo largo de todo
el ciclo de interacciones.
Experiencia de usuario
El proceso de venta del seguro es una suma de
interacciones.
La interacción del usuario, con
un entorno y/o dispositivo concretos,
cuyo resultado es la generación de
una percepción.
Qué entendemos por experiencia de usuario
Impacto del Mobileen nuestra
experiencia y
proceso de venta …
Número de preguntas
Cómo las redacto
Cómo le pido al usuario que las responda
Qué secuencia y con qué orden
El dispositivo de acceso afectará…
Aunque no es nuestro site, actúan como extensionesde la experiencia que entregamos al cliente.
ComparadoresIrrupción de
nuevos playersen nuestro proceso
de venta …
Ante la commoditización del seguro
y unos ejes de posicionamiento ya muy
exprimidos, se construye una
propuesta de valor que fortalezca el
set of mind y favorezca la fidelización.
APPSAPPS
BLOGBLOG
GAMIFICATIONGAMIFICATION
MKT RELACIONALMKT RELACIONALMKT CONTENIDOSMKT CONTENIDOS
INBOUND MKTINBOUND MKT
Conclusiones
Es un proceso complejo e incluye una suma
de interacciones con el usuario.
En un sector muy competido el objetivo último debe ser
conseguir ventajas competitivas sostenibles…
En una o varias partes del proceso.
Percibidas y valoradas por el usuario: el cliente
compra una “experiencia completa” y no
solo un producto/servicio.
¿Qué hacemos en un mercado muy maduro?
Segmentamos: elección de mi target
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Gracias ;)oriol.guitart@gmail.com
@Oriolguitart