Post on 08-Jun-2015
El Vendedor Profesional
Rodolfo Ganim13 de Octubre de 2011
Pilares del logro de objetivos
QUERERHace a la motivación
PODERHace al perfil
SABERHace al conocimiento
Describa a un Vendedor Profesional
ES
• Alegre• Amable• Confiable• Gran escuchador• Metódico (trabaja
con método)• Observador• Oportuno en el
cierre• Optimista• Ordenado• Organizado• Orientado a
resultados• Paciente• Perseverante• Persuasivo• Positivo• Proactivo• Responsable• Seguro de si
mismo
TIENE
• Actitud positiva• Alta Autoestima• Alto poder de
entendimiento con el cliente
• Alto poder de influencia• Ansias de superación• Buen manejo de agenda• Capacidad para
relacionarse• Capacidad para el cierre
de la venta• Confianza en si mismo • Empatía• Poder de autocrítica• Predisposición• Disciplina• Objetivos claros• Total conocimiento de
sus Productos y de la Competencia
• Vocación de servicio• Seguridad
COMPORTAMIENTOS
• Demuestra verdadero interés por el cliente
• Detecta necesidades• Domina su lenguaje corporal
y esta atento al del cliente• Esta en constante
aprendizaje • Establece acuerdos
parciales• Genera confianza• Hace preguntas
orientadoras• Logra empatía• Logra entendimiento• Prospecta• Resuelve problemas• Sabe administrar el tiempo• Sabe escuchar• Sabe observar• Sabe superar objeciones• Se capacita
permanentemente• Transmite confianza• Transmite mucha energía• Transmite seguridad
Un Vendedor Profesional…
¡Su personalidad...!
El éxito es inalcanzable para el...• Soberbio• Egoísta• Pesimista• Negativo• Desagradable
Es determinante del éxito que Ud. puede alcanzar.
Temperamento: Instinto humanoCarácter: Autocontrol Personal y demostración de Valores Personales
ACTOS
HÁBITOS
Virtudes
Defectos
El Profesional es alguien que se esforzó, más que el Mediocre, por dominar su temperamento y
generar ACTOS Virtuosos que lo llevaron a adquirir…
HÁBITOS de EXCELENCIA
InteligenciaVoluntad
No hay mucha diferencia entre un Mediocre y un Profesional
Personalidad
LIB
ER
TA
D
¿Qué significa vender?
Satisfacer necesidades. Ayudar al cliente a “hacer un negocio”. Ayudar a resolver un problema. Asesorar, servir... Y ayudar a decidir
VENDER VENDER ==
AYUDARAYUDAR
El profesional en ventas
Inteligencia Voluntad
Pasión
Vocación de servicio
El hombre que no vive para SERVIR, no sirve para VIVIR.
Rabindranath Tagore
• Para ser un Vendedor Profesional es imprescindible revivir, ejercitar y
perfeccionar su vocación de servicio.
Precisión de objetivos
y disciplina personal
• “Son muchos los que yerran, no por falta de capacidad para lograr sus objetivos, sino por no saber hacia que objetivo dirigirse”.
(Joshua Reynolds, pintor y escritor inglés, 1723-1792)
• “La disciplina es el mejor amigo del hombre, porque ella le lleva a realizar los anhelos mas profundos de su corazón”.
(Madre teresa de Calcuta, religiosa albanesa 1909-1997)
Las motivaciones humanas
Extrínsecas:Dinero y reconocimiento (retribuciones sociales)
• Intrínsecas:Crecimiento personal y profesional (por uno mismo)
• Trascendentales:Hacer el bien (desde uno hacia los demás)
Juan Antonio Pérez López, IESE, Barcelona
Confianza
En SU empresa En SU producto En UD. mismo
Cualidades del vendedor profesional
Pro
yecc
ión
Empatía
(+)
(+)(-)
(-)
BB
AA
NUCLEO
Necesidad aSatisfacer
SoluciónBásica
PRODUCTO ESPERADO
Contenido
Precio
VariedadOpciones
Packaging
Marca
PRODUCTO AMPLIADO
Calidad
BENEFICIOS ADICIONALES NO ESPERADOS POR EL CLIENTE
ServicioPos-Venta
Garantías
Atención deReclamos
Compromiso
Stocks
ReconocimientoOportunidad
Cordialidad
Agilidad
Interés
Asesoramiento
Anticipación
Entusiasmo
Actitudde servicio
Confianza
Integridad
Expectativa del ClienteCRITERIOS
RACIONALES
Percepciones del ClienteCRITERIOS NO RACIONALES
Producto SuperiorE
l pro
fesi
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P
rodu
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ad S
uper
ior
1Ser Proactivo
2Empezar con
un fin en mente
3Hacer
Primero lo primero
Primero comprenderluego ser
comprendido
5
Dependencia
Independencia
Interdependencia
4Pensar en
Ganar Ganar
6Sinergizar
Victoria privada
Victoria pública
Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva
Ser eficaz - Stephen Covey
Urgente
Imp
orta
nte
(+)
(+)(-)
(-)
Administrar el tiempo
ImprevistosSituaciones apremiantesFechas de vencimientoProblemas de Clientes
PlanificaciónAprendizaje, EstudioConstrucción de relacionesRecreación, Familia, hijos, Amigos
InterrupcionesReuniones innecesariasActividades masivas
Distracciones no programadasDiscusiones sin sentidoExceso de disponibilidad
Pri
me
ro lo
pri
me
ro, S
teph
en C
ovey
Perseverancia
No hay nada que ocupe el lugar de la perseverancia.
Ni el talento: nada más frecuente que personas de gran talento que no tienen éxito.
Ni el genio: los genios incomprendidos son casi el pan de cada día.
Ni la educación: el mundo esta lleno de fracasados con educación.
La perseverancia y la determinación son por sí mismas omnipotentes.
Calvin Coolidge
Presidente estadounidense (1921 – 1923)
El secreto del fracaso en ventas
2. Temor a lo desconocido2. Temor a lo desconocido
La causa principal de los fracasos en las ventas es un bajo nivel de autoestima. A partir de éste se llega a sentimientos de inferioridad, de infravaloración y de indignidad, que revierten en sentimientos de incompetencia y de inadecuación.
1. Miedo al rechazo1. Miedo al rechazo
3. Temor al 3. Temor al fracasofracaso4. Temor al éxito4. Temor al éxito
El miedo al fracaso pesamucho más que el deseo de alcanzar el ÉXITO!
Brian Tracy “Estrategias Eficaces de Ventas”
El éxito en ventas
VINCE LOMBARDI25% Físico75% Mental
STONE-HILL/CARNEGGIE15% Capacidad Técnica85% Capacidad Mental
CAMILO CRUZ15% Habilidades y Conocimientos85% Actitud Mental,
Capacidad para relacionarse y Grado de Motivación
Es su convicción lo que convence
al cliente…
No el esfuerzo que Ud. haga
por convencerlo.
Y recuerde…
Muchas gracias por participar de los seminarios de:Muchas gracias por participar de los seminarios de:
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