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FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES
CARRERA: INGENIERÍA EN COMERCIO Y FINANZAS
INTERNACIONES BILINGÜE
TRABAJO DE TITULACIÓN PREVIO A LA OBSERVACIÓN DEL
TÍTULO DE:
INGENIERA EN COMERCIO Y FINANZAS INTERNACIONALES
BILINGÜE
TEMA:
Análisis financiero para la mejora en el diseño de la aplicación
móvil SFA.
AUTORA:
MARÍA FERNANDA BURBANO OCAÑA
TUTOR:
ECO. DAVID COELLO CAZAR, MBA
Guayaquil, Ecuador
2014
FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES
CARRERA: INGENIERÍA EN COMERCIO Y FINANZAS INTERNACIONALES
BILINGÜE
CERTIFICACIÓN
Certificamos que el presente trabajo fue realizado en su totalidad por María
Fernanda Burbano Ocaña, como requerimiento parcial para la obtención del
Título de Ingeniera en Comercio y Finanzas Internacionales Bilingüe.
TUTOR
______________________ Eco. David Coello Cazar, MBA
REVISORES
_____________________ Abg. Amasilia Obdalia Ycaza Valdez, Mgs.
_____________________
Jorge Oswaldo Gallardo Valarezo, MBA.
DIRECTOR DE LA CARRERA
______________________
Eco. María Teresa Alcívar Avilés, Mgs.
Guayaquil, a los 27 del mes de mayo del año 2014.
FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES
CARRERA: INGENIERÍA EN COMERCIO Y FINANZAS INTERNACIONALES
BILINGÜE
DECLARACIÓN DE RESPONSABILIDAD
Yo, María Fernanda Burbano Ocaña
DECLARO QUE:
El Trabajo de Titulación Análisis financiero para la mejora en el diseño de la
aplicación móvil SFA, previa a la obtención del Título de Ingeniera en
Comercio y Finanzas Internacionales Bilingüe, ha sido desarrollado en base
a una investigación exhaustiva, respetando derechos intelectuales de terceros
conforme las citas que constan al pie de las páginas correspondientes, cuyas
fuentes se incorporan en la bibliografía. Consecuentemente este trabajo es de
mi total autoría.
En virtud de esta declaración, me responsabilizo del contenido, veracidad y
alcance científico del Trabajo de Titulación referido.
Guayaquil, a los 27 del mes de mayo del año 2014
LA AUTORA
______________________________ María Fernanda Burbano Ocaña
FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES
CARRERA: INGENIERÍA EN COMERCIO Y FINANZAS INTERNACIONALES
BILINGÜE
AUTORIZACIÓN
Yo, María Fernanda Burbano Ocaña
Autorizo a la Universidad Católica de Santiago de Guayaquil, la publicación en
la biblioteca de la institución del Trabajo de Titulación: Análisis financiero para
la mejora en el diseño de una aplicación móvil SFA, cuyo contenido, ideas y
criterios son de mi exclusiva responsabilidad y total autoría.
Guayaquil, a los 27 del mes de mayo del año 2014
LA AUTORA:
______________________________ María Fernanda Burbano Ocaña
v
AGRADECIMIENTO
Antes de todo doy gracias a Dios, por haberme brindado todas las posibilidades
para estudiar en la prestigiosa Universidad Católica de Santiago de Guayaquil,
en la Facultad de Especialidades Empresariales, en Ingeniería en Comercio y
Finanzas Internacionales Bilingüe, proporcionándome los conocimientos y las
herramientas necesarias para poder realizarme como profesional de tercer
nivel.
Agradezco a mis padres Pedro Burbano y Mónica Ocaña, hermanas Janeth y
Marcela y a mi tío Juan Carlos por ser los pilares de este logro, siendo este un
escalón más en mi vida. Al Econ. Luis Fernando Hidalgo por su apoyo y rectitud
en los momentos difíciles, cuando la injusticia se asomaba.
María Fernanda Burbano Ocaña
vi
DEDICATORIA
Dedico esta titulación a Dios, a mis padres, Pedro Burbano Eraso y Mónica
Ocaña Yépez, hermanas Janeth y Marcela Burbano, tío Juan Carlos Burbano y
al Econ. Luis Fernando Hidalgo porque sin el apoyo incondicional de cada uno
de ellos, esto no hubiera sido posible.
María Fernanda Burbano Ocaña
vii
TRIBUNAL DE SUSTENTACIÓN
_____________________________
ECO. DAVID COELLO CAZAR, MBA
PROFESOR TUTOR
_____________________________
(NOMBRES Y APELLIDOS)
PROFESOR DELEGADO
viii
FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES
CARRERA: INGENIERÍA EN COMERCIO Y FINANZAS INTERNACIONALES
BILINGÜE
CALIFICACIÓN
_____________________________
ECO. DAVID COELLO CAZAR, MBA
PROFESOR TUTOR
ix
ÍNDICE GENERAL
RESUMEN ..................................................................................................... xiii
ABSTRACT ................................................................................................... xiv
INTRODUCCIÓN .............................................................................................. 15
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA ............................................................... 15
CAPITULO I: GENERALIDADES DE LA INVESTIGACIÓN ............................. 21
1.1 Antecedentes ....................................................................................... 21
1.2 Planteamiento del Problema ................................................................ 28
1.3 Objetivo de la Investigación ................................................................. 30
1.3.1 Objetivo General ............................................................................... 31
1.3.2 Objetivos Específicos ....................................................................... 31
1.4 Justificación del Estudio....................................................................... 31
1.5 Limitaciones de la Investigación .......................................................... 32
CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO .................................................................... 33
2.1 Antecedentes del Estudio .................................................................... 33
2.2 Bases Teóricas .................................................................................... 35
CAPÍTULO III: METODOLOGÍA ....................................................................... 42
3.1 Tipo y Nivel de Investigación ............................................................... 42
3.2 Población y Muestra ............................................................................ 43
3.3 Técnicas y Herramientas para la Recolección de Datos...................... 44
3.4 Validez y Confiabilidad de la Herramienta ........................................... 46
3.5 Plan de recolección y Procesamiento de Datos ................................... 47
CAPÍTULO IV: RESULTADO DE LA INVESTIGACIÓN ................................... 49
CAPÍTULO V: FINANCIERO............................................................................. 57
x
5.1 Ingresos y Egresos Proyectados ......................................................... 60
5.2 Rentabilidad del Proyecto .................................................................... 67
5.3 Tasa de Descuento .............................................................................. 69
5.4 Valor Actual Neto (VAN) ...................................................................... 71
5.5 Tasa Interna de Retorno (TIR) ............................................................. 73
5.6 Análisis de Sensibilidad para medir la efectuabilidad según el VAN. .. 74
CONCLUSIONES ............................................................................................. 76
RECOMENDACIONES ..................................................................................... 78
BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................. 79
ANEXOS ........................................................................................................... 81
xi
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: Datos de Pure Technology S.A ........................................................... 18
Tabla 2: Detalles de Sales Force Automation ................................................... 23
Tabla 3: Análisis FODA del Proyecto. ............................................................... 27
Tabla 4: Nivel de Satisfacción – Clientes .......................................................... 50
Tabla 5: Resumen de P&G 2013 ...................................................................... 58
Tabla 6: Costo del Proyecto y Margen de Ganancia (SFA - Unilever) .............. 61
Tabla 7: Venta Neta SFA (22 clientes) .............................................................. 62
Tabla 8: Propuesta de Costo de Inversión ........................................................ 64
Tabla 9: Propuesta de la Estrategia para Recuperación de la Inversión .......... 66
Tabla 10: Componentes Fórmula Rentabilidad Económica .............................. 69
xii
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfica 1: Organigrama de Pure Technology.................................................... 19
Gráfica 2: Accionistas ....................................................................................... 20
Gráfica 3: Correo Encuesta On-line .................................................................. 45
Gráfica 4: Pregunta 1 – Nivel de Satisfacción ................................................... 51
Gráfica 5: Pregunta 2 – Nivel de Control por Gestión de Ventas ...................... 51
Gráfica 6: Pregunta 3 – Control de Crédito ....................................................... 52
Gráfica 7: Pregunta 4 – Visualización y Retroalimentación del Registro del
Cliente ............................................................................................................... 53
Gráfica 8: Pregunta 5 – Visualización del Stock en Línea ................................ 53
Gráfica 9: Pregunta 6 – Automatización de Reportes (Empresa y Vendedor) .. 54
Gráfica 10: Pregunta 7 – Adquisición de la versión mejorada de la Aplicación
SFA ................................................................................................................... 55
Gráfica 11: Pregunta 8 – Sugerencias .............................................................. 56
Gráfica 12: Resumen de P&G 2013 .................................................................. 59
xiii
RESUMEN
El desarrollo de este proyecto, fue elaborado para la empresa Pure Technology,
quien lanzó 15 años atrás al mercado la aplicación “Sales Force Automation
(SFA)” o Automatización de Fuerza de Ventas, que es la implementación de
una nueva plataforma tecnológica para lograr que la gestión de ventas
personales y la administración de ventas sean más eficaces respecto al costo,
entre proveedor-cliente.
Debido a la evolución en el ámbito tecnológico y teórico, es equívoco pensar en
no poder mejorar la aplicación SFA, identificando sus falencias, carencias y
conceptos no tomados en consideración en aquella época, es por ello que el
objetivo principal de esta tesis es identificar las necesidades que, no cubre la
aplicación, para los clientes que cuentan con este servicio, empleando el
método de Investigación-Acción original de Kurt Lewin. Una encuesta ayudará a
conocer la insatisfacción que tienen los clientes con la aplicación móvil e
identificar cuál es el área del conflicto. Una vez encontrado esto, se desarrolla
un análisis financiero (costo-beneficio) atractivo para la empresa Pure
Technology, donde mejore el diseño de la aplicación para optimizar el servicio y
que supla las necesidades de los clientes.
Palabras Claves: Mejora, Servicio, Financiero, Proyecto, Análisis,
Implementación, Periodo, Indicadores, Aplicación, Factibilidad, Resultado.
xiv
ABSTRACT
The development of this project was established for the company Pure
Technology, who launched 15 years ago to market the application "Sales Force
Automation (SFA)", which is the implementation of a new technological platform
to ensure the management of personal sales and sales management, those are
more effective with regard to the cost, between vendor-customer.
Due to developments in and technological theoretical level, it is misleading to
think of not being able to improve the SFA application, identifying its
shortcomings, deficiencies and items not taken into consideration at the time,
which is why the main objective of this thesis is to identify the needs that are not
covered by the application, for customers who have this service, using the
method of original Action Research Kurt Lewin. A survey will help to know the
dissatisfaction that customers have with the mobile application and identify
which area of the conflict. After finding this, a financial analysis (cost-benefit) for
the company attractive Pure Technology, where improve application design and
to optimize service that meets the needs of customers is developed.
Keywords: Improving Service, Financial, Project Analysis, Implementation
Period, Indicators, Implementation, Feasibility, Result.
15
INTRODUCCIÓN
En el Capítulo I: Se plantea y se formula el problema de investigación, se
exponen los objetivos generales y específicos, luego se justifica el estudio y se
manifiesta las limitaciones que tendrá el mismo.
En el Capítulo II: Marco Teórico, se presentará los antecedentes del estudio y
las debidas bases teóricas.
En el Capítulo III: Metodología, se detallará el tipo y nivel de investigación, se
expondrá la población y muestra referente al análisis que se plantea, basadas
en las técnicas e instrumentos para la recolección de datos. También se
constatará la validez y la confiabilidad de la investigación contando con el plan
de recolección y procesamiento de datos.
En el Capítulo IV: Resultados de la Investigación, se obtienen los indicadores
que permitirá la elaboración del análisis financiero.
En el Capítulo V: Financiero, se desarrollará el análisis financiero, objetivo
principal de este proyecto para demostrar que el costo-beneficio es factible para
la empresa en el mejoramiento en el diseño de la aplicación móvil SFA.
Como último contenido están las conclusiones y recomendaciones que
fortalecerá y facilitará la toma de decisiones, para la empresa Pure Technology,
con la implementación del proyecto de esta tesis.
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
PURE TECHNOLOGY es una compañía con más de 18 años de experiencia,
especializada en proveer soluciones en Tecnologías de Información y
16
Comunicación (TIC’s) a clientes de diferentes sectores productivos en
Latinoamérica. Cuenta con soluciones para uso empresarial que resuelven
necesidades de movilidad, presentes en los procesos de las organizaciones y
se enfocan en incrementar la productividad, reducir tiempos de operación,
ampliar cobertura de atención u operación, controlar y supervisar sus
actividades remotas. Las aplicaciones para uso masivo proporcionan
entretenimiento e información útil de interés a los usuarios de dispositivos
móviles en los que se enfoca su empresa. (Pure Technology, 2003)
PURE TECHNOLOGY se compone de un equipo de profesionales informáticos
altamente calificados, con una vasta experiencia en el diseño, desarrollo e
implementación de Tics. Se caracteriza por ofrecer soluciones reales, eficientes
y escalables para clientes de diversas áreas, lo que les ha permitido adquirir
conocimientos de negocio bastante amplios. Uno de sus servicios es Sales
Force Automation o Automatización de Fuerza de Ventas, la que fue
implementada para realizar la gestión de ventas de una manera ágil y práctica.
Contando con la información del cliente, cartera, pedidos, facturación, cupos de
crédito, ejecución de reportes, etc. (Pure Technology, 2003)
Es importante mencionar que existen 36 empresas similares a Pure Technology
en Guayaquil, 98 en Quito y 26 en Cuenca (ESPOL, 2004). Se puede citar
como ejemplo a las compañías de Open Mind Technology, Leadsolutions o
Aesotf.
Éstas son empresas que desarrollan softwares o programas que automatizan
los procesos de la empresa para optimizar tiempos, ahorrar recursos y
establecer un margen mínimo de errores en el proceso a ejecutarse. Muchas de
estas empresas, como Pure Technology, nacen por la necesidad de optimizar el
tiempo que se utiliza para realizar un proceso, minimizar los errores humanos
en el proceso de facturación, ahorrando recursos y tiempo principalmente.
17
Misión de la Empresa
Desarrollamos y construimos aplicaciones nativas y multiplataformas para
dispositivos móviles inteligentes. Ofrecemos soluciones informáticas lo
suficientemente robustas, confiables y adaptadas a las necesidades de
nuestros clientes. El desarrollo de software para dispositivos móviles, permite
que los mismos se conviertan en una herramienta potencial y junto con la
experiencia en el desarrollo de soluciones para Internet, logrará encontrar en
nosotros un socio tecnológico para sus proyectos (Pure Technology, 2003).
Visión de la Empresa
La evolución del mercado móvil de telefonía celular junto con el crecimiento
exponencial de Internet, está dando lugar al desarrollo de aplicaciones cada vez
más complejas, que requieren de un personal altamente capacitado con una
vasta experiencia para lograr sus objetivos. Creemos que la Internet de hoy
junto a los dispositivos móviles, están creando nuevas maneras de
comunicarnos y nuevas formas de llegar a potenciales clientes. Por todo esto,
nuestro objetivo es convertirnos en una empresa líder en el mercado
latinoamericano de soluciones de software móvil, tanto en aplicaciones como en
el desarrollo de páginas web (Pure Technology, 2003).
18
Datos de la Empresa
Tabla 1: Datos de Pure Technology S.A
NOMBRE DE LA COMPAÑIA: PURE TECHNOLOGY S.A.
NOMBRE DEL REPRESENTANTE LEGAL: Andrés Mauricio Burbano Erazo
DIRECCIÓN: Kennedy Norte Av. Luis Orrantia Mz 109 # 4 y Nahim Isaías
Guayaquil – Ecuador
TELÉFONOS: (593) 4 2683 723 - (593) 4 2683 723
PÁG. WEB: www.pure.ec
E-mails:
SOPORTE TÉCNICO: soporte.mobile@puretechmobile.com
GERENTE GENERAL: andres.burbano@puretechmobile.com
COORDINADORA DE PROYECTOS: janeth.burbano@puretechmobile.com
GTE DESARROLLO Y TECNOLOGIA: luis.ponce@puretechmobile.com
SOPORTE TECNICO: erika.dominguez@puretechmobile.com
INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO: kevin.almeida@puretechmobile.com
INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO: john.caro@puretechmobile.com
Fuente: Pure Technology.
Elaboración: Autora de la Tesis
19
Organigrama de la Empresa
Gráfica 1: Organigrama de Pure Technology
Fuente y elaboración: Pure Technology
Partners
Edity es una compañía distribuidora de equipos robusto
handheld, en donde Pure Technology desarrolla aplicaciones
para este tipo de dispositivos como zafratech utilizado en el
ingenio Valdez.
20
Sync.es una empresa especializada en desarrollar
aplicaciones de CRM, muchas de estas se
complementan con las aplicaciones de Pure
Technology. Ellos también proveen del motor de
colaboración de correo electrónico que es Zimbra, brindando una herramienta
de correo interno y externo con el dominio de cada empresa.
Rim es una compañía de proveedores de dispositivos
móviles como el BlackBerry, a los que Pure Technology les
incorporamos aplicaciones como fuerza de venta. Una de
las aplicaciones más reconocidas fue la adquirida por el
Ministerio de Turismo hace 5 años teniendo un desarrollo puntual solo para
equipos BlackBerry (Pure Technology, 2003).
Accionistas
El accionista mayoritario con el 50 % es el Ing. Juan Carlos Burbano, el 20 % el
Ing. Luis Ponce y el 30 % restante, dividido en partes iguales a la Eco. Janeth
Burbano y al Ing. Andrés Burbano.
Gráfica 2: Accionistas
Fuente: Pure Technology.
Elaboración: Autora de la Tesis
21
CAPITULO I: GENERALIDADES DE LA INVESTIGACIÓN
1.1 Antecedentes
La gestión y el proceso de ventas, desde que se iniciaron las relaciones
comerciales entre individuos, en épocas muy lejanas, han sido las herramientas
principales e imprescindibles para mantener y alcanzar los objetivos de dichas
transacciones, definidos claramente en el intercambio del producto, bien o
servicio para obtener una recompensa monetaria.
Bajo este contexto y ante una evolución tecnológica, administrativa y comercial,
surge la necesidad de encontrar estrategias y plataformas que viabilicen el
mejor desempeño de ésta gestión, lo que ha generado que diversas compañías
y empresas se dediquen al desarrollo de esta actividad, como lo es la empresa
Pure Technology, evidenciada en la aplicación tecnológica SFA, Automatización
de Fuerza de Ventas, que es el elemento principal en el cual se basa este
estudio, y por este motivo es necesario describir la estructura, propiedades y
funcionamiento de dicha aplicación. Esto dará una visión amplia sobre el tema a
tratar.
A continuación se presenta el detalle de la aplicación SFA:
SALES FORCE AUTOMATION (SFA): Es un conjunto de reglas y
procedimientos en soluciones móviles que interactúan con ALICE
ENTERPRISE SOLUTION, para lo cual se utilizará otro producto de Pure
Technology, Route Track, como el integrador de información entre ALICE
ENTERPRISE SOLUTION y los dispositivos móviles, los que se detallarán a
continuación:
Sales Track®, aplicación de preventa y gestión de cartera que se ejecuta
en el equipo móvil.
Alice Connect®, Interfaz que interactúa con ALICE ENTERPRISE
SOLUTION.
22
Route Track®, aplicación que automatiza la gestión de rutas, la misma
que se ejecuta en un servidor Windows y se encargada de la
sincronización con los equipos móviles, además permite generar
informes, registra los equipos móviles, asigna equipos móviles a
vendedores (Pure Technology, 2003).
DESCRIPCIÓN: Sales Track®, Router Track® y Alice Connect®
La aplicación SFA del equipo móvil cuenta con:
Cliente.
Clientes programados para el día.
Clientes no programados.
Clientes Activos y Disponibles por Crédito.
Visitas no concretadas.
Clientes no programados.
Información General de Cliente.
Manejo de Geo-referencia en las visitas.
Pedidos.
Productos Activos.
Manejo lista única de precio para todos los clientes o manejar
esquema de lista de precio definida por cliente.
Criterios para el ingreso de productos.
Toma de pedido Con/Sin Stock.
Criterios de búsqueda: Código, Nombre y Categoría
Cartera.
Documentos a Cancelar.
Facturas.
Formas de Pagos Estándar del mercado.
CHF = Cheque Posfechado
23
CHQ = Cheque al Día
EFE = Efectivo
Transmisión.
Internet.
LAN –Wi Fi-.
Seguimiento GPS del recorrido del vendedor.
Reportes.
Pedido realizados por clientes
DETALLE DE SFA: A continuación se presentarán los detalles que cuenta la
aplicación Automatización de Fuerza de Ventas.
Tabla 2: Detalles de Sales Force Automation
ADMINISTRACION GESTION VENTAS – MANTENIMIENTOS
Mantenimiento
general –
Motivo no
concreción
Ésta opción permitirá la definición y creación de entidades
referenciales generales para el uso del Route Track y Sales Track
entre las que tenemos:
Motivos de no Concreción o No Visita.
Parámetros
Generales
Su finalidad es la definición de los procesos y opciones que se
manejarán en el Route Track y Sales Track como por ejemplo
definición de rutas asignadas al Vendedor, claves de supervisor-
administrador, configuración de parámetros para la comunicación con
el equipo, etc.
ADMINISTRACION GESTION VENTAS – PROCESOS
Estado de
sincronización
de equipos
móviles
Permite consultar el estado de cada equipo móvil registrado en el
sistema, es decir si el equipo se encuentra cargado de data, si ya se
ha descargado la data o si no está signado a ningún vendedor y por
lo tanto no se está usando
Preparar En esta opción se define la fecha de programación siguiente para los
24
información equipos móviles y prepara toda la información necesaria para cada
uno de los vendedores que tengan asignado un equipo móvil, como
es el caso del rutero. En el momento que se ejecuta esta opción
genera la información para todos los móviles por lo tanto
normalmente solo es necesario ejecutarla una vez por día.
Actualización
Route Track
Esta opción realiza la integración con Alice ES, permitiendo que se
tenga disponible toda la información para que los equipos móviles
tengan los datos actualizados para la gestión en el campo.
Ordenamiento
de productos
Opción que permite al distribuidor darle el ordenamiento de
presentación a los productos que estime conveniente en el proceso
de toma de pedidos en los equipos móviles.
Autorización
de pedidos
En esta opción se permite visualizar los pedidos que han sido
transmitidos desde los equipos móviles cuya finalidad es que el
operador del sistema pueda decidir en caso de ser necesario retener
algún pedido para que no sea procesado en el Alice ES o incluso
eliminarlo. Adicionalmente permite reprocesar los pedidos para que
contempla las últimas modificaciones de precio que se hayan
realizado en Alice ES.
REPORTES
Tiempo
promedio de
visita
Permite visualizar e imprimir por vendedor en un rango de fecha las
visitas realizadas y las actividades realizadas a cada cliente en el
campo. Si los dispositivos móviles tienen GPS, se puede visualizar
los mismos informes en google MAP.
Clientes no
concretados
Permite visualizar e imprimir por vendedor en un rango de fecha los
clientes no concretados en el campo
GESTION O MANEJO DE CLIENTE
Dentro de ruta Contempla todos los Clientes programados para el día ordenados por
secuencia de visita, se los presenta de uno en uno.
Fuera de ruta Contiene todos los Clientes que están asignados al Vendedor.
Existen criterios de búsqueda por código, nombre, razón, teléfono,
ruc.
No concreción Permite la selección de un motivo de No Concreción para los
Clientes Dentro de Ruta, esto se da cuando el Cliente visitado no
25
genera ningún pedido al Vendedor. Es una opción obligatoria para
los clientes dentro de ruta que no se le ha podido concretar una
venta
Visitados Presenta los clientes que se vayan visitando indistintamente del
criterio de selección del mismo.
GPS Si el dispositivo tiene módulo GPS se puede activar el registro de las
coordenadas para que la información de la gestión del vendedor sea
visualizada en google MAP.
PROCESO DE CLIENTES
Pedidos Permite el registro de los pedidos de los Clientes, dicho documento
puede ser modificado o eliminado en cualquier momento mientras no
se transmita.
Calcula las políticas comerciales
Tiene diferentes criterios de búsqueda de productos
Puede visualizar últimas compras que se les ha realizado a los
clientes.
Cartera Permite el registro de los valores cobrados de facturas o NDB y
pueden ser abonos o cancelaciones por la diferentes formas de
pagos que maneja la aplicación que son: Efectivo, Cheque día,
Cheque fecha y retención.
MENU TRANSMISION
Carga
Permite realizar el proceso de sincronización de información, este
proceso recepta información ingresada en el equipo móvil y también
envía información al equipo móvil ósea lo actualiza.
Descarga
Permite realizar el proceso de sincronización de información, este
proceso solo recepta información que se ha ingresado en el equipo
móvil.
Parcial
Permite realizar el proceso de sincronización de información de
pedido y cartera por separados o ambos, este proceso solo recepta
información del equipo móvil que se haya ingresado hasta el
momento. Esta sincronización es útil para enviar a la oficina la
información receptada en el equipo móvil durante el transcurso del
día.
Fuente y elaboración: Pure Technology.
26
Es importante mencionar que la empresa Pure Technology no cuenta con el
registro de SFA, en el Instituto Ecuatoriano de Propiedad Intelectual.
FODA del Proyecto
Antes de realizar el despliegue respectivo del análisis FODA del proyecto, es
importante mencionar que el enfoque de esta tesis es netamente financiero y no
un plan de Marketing. Para lograr que la empresa Pure Technology vea
atractivas la propuesta de inversión que se presentará en los siguientes
capítulos, se deberá analizar las necesidades de los clientes que ya cuentan
esta aplicación móvil SFA, no sólo midiendo la satisfacción con la misma, sino
poniendo a consideración los cambios y receptando sugerencias para la mejora.
Las diferentes variables que se presentan a los clientes, nacen de la
investigación sobre la conceptualización que en su momento tuvo la aplicación,
tomando en cuenta que la gestión de ventas es de carácter netamente
operativo y administrativo, la implementación de estas variables ayudará a
optimizar dicho proceso.
Tanto individuos como organizaciones necesitan recibir retroalimentación
regularmente para hacer los ajustes necesarios en su camino hacia su visión,
misión y objetivos. Para ellos hay una técnica llamada análisis FODA, que “es
un acrónimo de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas… es una
técnica para evaluar las fortalezas y debilidades internas de una compañía, así
como sus oportunidades y amenazas externas” (Rue y Byars, 2001, pág.242).
Esta técnica es muy común en las compañías, pero también es muy útil tanto
para individuos y organizaciones no lucrativas (Olmos Arrayales, 2007).
Bajo este contexto se presenta el análisis FODA integral del proyecto, el cual
tiene como objetivo elaborar un “Análisis financiero para la mejora en el diseño
de la Aplicación móvil SFA”, que se detalla a continuación.
27
Tabla 3: Análisis FODA del Proyecto.
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
El respaldo en la experiencia adquirida en el desarrollo de este tipo de
aplicaciones durante los 18 años que se encuentra en el mercado, la
empresa Pure Technology, garantizará contar con el personal idóneo para el
desarrollo de este proyecto.
Encontrar herramientas tecnológicas
que ayudan al mejor desarrollo en menor tiempo para el estudio del
proyecto.
La investigación de este proyecto se ha dirigido a la población total, que cuenta en producción con esta aplicación SFA, lo que permite minimizar el margen de
error y obtener resultados reales y validados.
Contar con un sistema que ya está posicionado en el mercado.
Contar con la fidelidad de los clientes, que se han mantenido a
pesar de no existir versiones mejoradas en el transcurso de los años desde que la aplicación se
encuentra en el mercado.
Acceso ilimitado a la información brindada por parte de Pure Technology.
DEBILIDADES AMENAZAS
El enfoque netamente financiero del proyecto como objetivo principal no permite ampliar a otros horizontes
comerciales.
No contar con los equipos tecnológicos de punta, para el buen
desempeño de la aplicación.
La cercanía entre los elementos CRM pueden confundir el análisis financiero
con un plan de marketing.
El reducido número de variables para el desarrollo del análisis financiero.
Fuente y elaboración: Autora de la Tesis.
28
1.2 Planteamiento del Problema
Como se explicó en la Introducción, el servicio que brinda la aplicación
desarrollada por la empresa Pure Technology de Automatización de Fuerza de
Ventas o Sales Force Automation, para un mercado básicamente de clientes
corporativos, es una manera ágil y práctica de realizar la gestión de ventas, la
misma que cuenta con: información del cliente, cartera, pedidos, facturación,
cupos de crédito, ejecución de reportes, etc.
Debido al crecimiento territorial y demográfico de las ciudades, se han
incrementado las necesidades a nivel empresarial y del consumidor final. Si
bien es cierto la aplicación SFA, conceptualizado hace 15 años, ayuda con la
gestión comercial, se debe promover con mejoras en la calidad de la gestión de
ventas a través de capacitaciones para el personal del área comercial, como
también en los procesos administrativos, utilizando la innovación tecnológica
para transparentar y acelerar dichos procesos. En este contexto para lograr la
eficiencia, eficacia, calidad y productividad de la empresa Unilever (Gestora de
la necesidad), fue diseñada esta aplicación, como cliente piloto de aquella
época. Es por ello que SFA brinda una gestión limitada acorde con las
necesidades de hoy en día.
Una de las principales necesidades generadas por esta evolución es la
optimización de tiempos para abarcar un mayor mercado; tiempo de respuesta
entre el vendedor - cliente y entre el vendedor – empresa, otra herramienta para
obtener un mejor rendimiento de recuperación de la inversión y utilidades, es
mejorar el sistema de recaudación, el cual permitirá tener un seguimiento y
control de todo el flujo de ventas, utilizando análisis de los potenciales clientes,
clientes frecuentes, clientes externos, planes de pago y minimizando costos.
El servicio que brinda la aplicación SFA puede ser mejorado; el planteamiento
de esta investigación no sólo es presentar el soporte financiero para la
ejecución del mismo, sino también aportar con todas las ideas que ayudarán a
29
la mejora, contando a su vez como herramienta básica con el equipo de
profesionales informáticos altamente calificados, de Pure Technology, para el
desarrollo e implementación de TIC’s necesarias para la ejecución del
mejoramiento de la aplicación y garantizar un éxito total.
Se plantea crear una mejora en el diseño de la actual SFA, contando con los
siguientes enfoques:
Cliente.
Control de gestión realizada: ésta parte de la aplicación
ayudaría a que los supervisores lleven un control por gestión de
vendedor y ésta podría ser semanal, mensual o en cada visita.
Pedidos.
Manejo de cupo de crédito/deuda vencida: esto permitiría a
las empresas mantener un control de ventas por cliente en
tiempo real, autorizado previamente por el área responsable, en
un análisis interno donde se establecerán techos crediticios y
planes de pago de los mismos, para obtener un menor
porcentaje en cuentas vencidas, a su vez disminuyendo los
bonos que otorgan las empresas a sus vendedores por servicio
de telefonía móvil para acceder a la autorización de dicho
procedimiento.
Transmisión.
Registro parcial/total y Anticipos: con esto se obtendrá un
control total de las recaudaciones diarias, alimentado el historial
real de pagos de cada cliente.
Cruce y alimentación de información on-line (inventario-
vendedor): con este cruce de información, el vendedor podrá
30
reservar los productos que se encuentran en stock físico de la
empresa, para que no exista insuficiencia en el proceso de la
entrega de los pedidos.
Reportes.
Consolidado de pedidos por rango de fechas: esto ayudará a
planificar y entregar de manera oportuna y eficaz los pedidos y
satisfacer de manera óptima la necesidad del cliente.
Consolidado de cobros por rango de fechas: esto permitirá
obtener un informe donde se encuentra datos reales de las
recaudaciones por día, semana, quincena, mes, etc. Permitiendo
tener una contabilidad de ingresos por vendedor, consolidando el
estado financiero de ingresos.
En el presente proyecto se realizará un análisis financiero para la mejora en el
diseño de la aplicación móvil SFA (Automatización de Fuerza de Ventas). En
éste se establece el impacto presupuestario, costo-beneficio para la empresa
sobre la aplicación, basada en los objetivos que se quiere incrementar en SFA.
Como se establece en el Planteamiento del Problema, se encontraron varias
falencias, que implementando las mejoras antes mencionadas se conseguiría el
óptimo funcionamiento de la aplicación.
1.3 Objetivo de la Investigación
Identificar las necesidades generadas por la aplicación SFA, en el ámbito
comercial desde la implementación de la misma, en el año 1999 hasta la
actualidad y como inciden en el cliente para obtener un mayor beneficio entre el
cliente-usurario y la empresa Pure Technology.
31
1.3.1 Objetivo General
Elaborar un análisis financiero para la implementación de mejoras en el diseño
de la aplicación SFA, para los clientes de la empresa Pure Technology que ya
cuentan con la misma.
1.3.2 Objetivos Específicos
- Elaborar un análisis comercial donde se pruebe la inconformidad sobre
ciertos aspectos que ahora ofrece la aplicación SFA.
- Establecer los beneficios que se obtendrá con la mejora en el diseño de
la aplicación y su incidencia que tiene en el entorno del cliente con la
empresa gestora.
- Determinar la factibilidad a través del análisis financiero en la ejecución
del proyecto.
- Desarrollar la estrategia para la recuperación del capital de la inversión,
con un impacto financiero mínimo para los usuarios (clientes) de SFA, en
relación a los beneficios que obtendrán.
1.4 Justificación del Estudio
El alto crecimiento en la era tecnológica que se encuentra en este mundo
globalizado, obliga a las empresas a estar a la vanguardia de este proceso para
la mejora y la actualización continua de las diferentes gestiones tanto
administrativas, financieras y comerciales, utilizando de manera óptima las
herramientas que entrega esta etapa transitoria, para lograr rendimientos
exitosos para las empresas proveedoras y sus clientes.
Con el análisis financiero para la mejora en el diseño de la aplicación móvil
SFA, se determinará la factibilidad financiera y se identificarán las necesidades
y falencias generadas por el continuo crecimiento en la demanda de este tipo
de servicios para optimización de tiempos, en el transcurso de esta
32
investigación, los clientes que ya cuentan con este servicio, valorarán que sus
quejas y sugerencias están siendo escuchadas, siendo éste un valor agregado
para la empresa Pure Technology, demostrando que se están tomando las
medidas respectivas para la total satisfacción con la aplicación. De éste modo
se estrechará la comunicación y el vínculo proveedor-cliente.
1.5 Limitaciones de la Investigación
La investigación se limitará exclusivamente al costo en el desarrollo para el
mejoramiento en el diseño de la aplicación SFA, por lo que no se profundizará
en la información de los clientes, segmentación de mercado, canales de
distribución, tampoco se establecerá la plaza, promoción o publicidad, a los que
se venderá el servicio que brinda la aplicación Automatización de Fuerza de
Ventas o elaboración de una lista de los futuros clientes, esto quiere decir que
no se realizará un estudio de mercado.
Tampoco existirá una investigación de las particularidades de las perspectivas
de cada cliente, presentación de ventas, obtención de citas y servicios
postventa. Excluyendo de la investigación la elaboración de una proyección de
ventas, que vendría a ser un valor agregado para que la empresa Pure
Technology, tenga un elemento más en la toma de decisión de asumir el reto y
el costo de la inversión inicial.
33
CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO
2.1 Antecedentes del Estudio
La Automatización de Fuerza de Ventas es una parte del conjunto de
aplicaciones que constituyen el CRM – en inglés Customer Relationship
Management - puede definirse como “el conjunto de estrategias de negocio,
marketing, comunicación e infraestructuras tecnológicas, diseñadas con el
objetivo de construir una relación duradera con los clientes, uno a uno,
identificando, comprendiendo y satisfaciendo sus necesidades” (definición de la
AEMR, Asociación Española de Marketing Relacional).
De hecho, el CRM es un conglomerado de diversas prácticas empresariales,
cuyo denominador común es la aplicación intensiva al área comercial de las
tecnologías de la información, que consiste en:
- El tratamiento en profundidad de los datos pormenorizados de la relación
empresa y sus clientes, que hace posible una explotación detallada
(muchos más datos) e individualizada (tratados cliente a cliente) de tales
datos.
- El análisis inteligente de los datos y su transmisión en tiempo real a todos
los departamentos y personas en contacto con el cliente: vendedor,
supervisor, administración, logística, atención al cliente, marketing y otros
(“todos están comunicados con todos”).
- La utilización simultánea de diferentes tecnologías de comunicación,
preferentemente las distintas formas de comunicación telefónica (voz,
mensajes, datos, imágenes) y la página web. Aquí también todo está
comunicado con todo.
Las posibilidades de esta utilización avanzada de las tecnologías de la
información unidas a una óptica de marketing centrada en el cliente hace que
las aplicaciones de CRM estén consiguiendo avances importantes en tres
grandes áreas de la gestión comercial:
- La mejora del servicio al cliente.
34
- la mejora del rendimiento de la fuerza de ventas, mediante las técnicas
conocidas como automatización de fuerza de ventas o con sus siglas en
inglés, SFA (Sales Force Automation).
- La mejora de la oferta de productos y servicios, comenzando por una
personalización de las acciones de comunicación y marketing (José L.
Belio y Ana Sainz, 2007).
Sales Force Automation o Automatización de Fuerza de Ventas, no es más que
la aplicación de nuevas plataformas tecnológicas para lograr que la gestión de
ventas personales y la administración de ventas sean más eficaces respecto al
costo, éste es uno de los servicios que Pure Technology ofrece y sobre este
componente exclusivo del Customer Relationship Management (CRM), se basa
el desarrollo de este proyecto.
Es por ello que resulta imprescindible que todos los directivos y ejecutivos de
ventas, conozcan cuáles son las diferentes herramientas que se utiliza para la
automatización y los beneficios que ésta tendencia trae consigo.
Las computadoras tipo laptop, dispositivos móviles y Smartphones son
herramientas electrónicas que hoy en día pueden ser conectadas a internet
para obtener información actualizada de la base de datos de la compañía,
gestionar los contactos (clientes), realizar operaciones de venta, toma de
pedidos, facturación, etc., ayudando a mejorar el servicio al cliente y apoya la
toma de decisiones de los vendedores retroalimentando la información a la
empresa.
Junto a estas herramientas, el software especializado va cobrando cada vez
más importancia, porque permite explotar al máximo estas herramientas.
Gracias a ello el vendedor puede realizar tareas importantes como: revisar la
información general del cliente, manejo geo-referencial en las visitas, control de
gestión por visita, manejo del esquema de precios de todos los productos, toma
de pedidos, reservación de los productos en stock, facturación, pagos en
efectivo, cheques, seguimiento del vendedor por GPS, reportes de pedidos
35
realizados por clientes, consolidados por rangos de fechas de los cobros y
pedidos.
Con la adecuada utilización de las herramientas electrónicas, además de
internet, del software especializado y la base de datos de la compañía
proporciona los siguientes beneficios: clientes satisfechos, fuerza de ventas
mejor informada, retroalimentación en tiempo real al departamento comercial,
ahorro en gastos administrativos, reducción en el margen de error, dirección,
seguimiento, monitoreo más efectivo de la fuerza de ventas, banco de datos
organizado.
Los objetivos de finales de SFA son: acortar el ciclo de ventas (plazo desde el
primer contacto hasta la decisión y remate de las ventas); aumentar los
ingresos y maximizar los beneficios y aumentar la satisfacción del cliente. Y los
objetivos instrumentales son conseguir una fuerza de ventas bien entrenada;
establecer métodos de trabajo y prácticas de ventas estandarizados; Compartir
la misma información para el trabajo de los equipos de ventas, de forma rápida
y preferiblemente en tiempo real; ofrecer un mensaje homogéneo a todos los
clientes por parte de todos los miembros de la fuerza de ventas (José L. Belio y
Ana Sainz, 2007).
En resumen la Automatización de la Fuerza de Ventas, reduce los costos de la
fuerza de ventas, ayuda a una adecuada administración, mejora la
productividad y permite un mayor conocimiento de mercado.
2.2 Bases Teóricas
Las soluciones de automatización de la fuerza de ventas tiene la misión de
incrementar la eficiencia operativa del coste directo sobre ventas y además de
ofrecer una amplia visión de las nuevas oportunidades de negocio. Las
soluciones de automatización de la fuerza de ventas deben de: organizar y
entregar información actualizada del cliente a toda la estructura comercial;
36
organizar y entregar información de marketing y de la competencia a la fuerza
de ventas; organizar y entregar información interna de productos como:
disponibilidad, precios, etc. a toda la fuerza de ventas; coordinar las actividades
del equipo de trabajo en el área de venta; proveer a la fuerza de ventas con
información actualizados de estatus, con los cuales tomar decisiones de
reasignación de recursos en función de oportunidades y prioridades; permitir la
evaluación del rendimiento de ofertas y campañas y realizar un seguimiento de
las mismas por zonas geográficas, representantes de ventas, líneas de
producto, etc.
En definitiva, las soluciones de automatización de la fuerza de ventas, además
de los ítems anteriormente mencionados, han de mantener una visión global de
todos y cada uno de los clientes, así como una historia de todas y cada una de
las actualizaciones realizadas con los mismo y todo ello se ha de realizar de
manera colaborativa, es decir, que todos los agentes de ventas tengan
conocimiento de las actividades realizadas por el resto de componentes del
grupo (Vértica S. L., 2010).
Pure Technology, empresa que se dedica al diseño de aplicaciones
tecnológicas para diferentes empresas, consorcios, tiendas, etc., así como
muchas otras compañías que llevan la misma línea comercial y, tomando en
referencia “el estudio estadístico exploratorio de las empresas desarrolladoras
de software asentadas en Guayaquil, Quito y Cuenca” de la Escuela Superior
Politécnica del Litoral, sobre la tendencia en esta misma línea de negocios,
existen en Ecuador aproximadamente 160 empresas, distribuidas de la
siguiente forma: 36 en Guayaquil, 98 en Quito y 26 en Cuenca. Tomando en
cuenta que las necesidades de las empresas, consorcios, tiendas, etc., varían
acorde al crecimiento territorial, incremento en la densidad poblacional, oferta,
demanda, etc., estas aplicaciones tecnológicas deberían estar abiertas a
implementar mejoras en sus diseños para satisfacer las nuevas necesidades de
sus clientes (ESPOL, 2004).
37
Para ello se debería desarrollar un proyecto de inversión, que es el conjunto de
estudios mediante los cuales se formaliza una idea de negocios que tiene por
objeto implementar la producción de un bien o servicio y resolver una necesidad
humana. En una serie ordenada de actividades orientadas hacia la inversión,
fundamentadas en una planificación completa y coherente mediante la cual se
espera que una serie de recursos humanos, financieros y materiales produzcan
desarrollo económico y social (Martín Hamilton Wilson, 2005).
El análisis de proyectos constituye la técnica matemática-financiera y analítica,
en la cual se establecen los beneficios o pérdidas de la inversión que se
propone. Uno de los objetivos es exponer los resultados para facilitar la toma de
decisiones, de la misma manera los proyectos de inversión se determinan con
los costos de oportunidad en que se incurre al invertir al momento para obtener
beneficios al instante, mientras se sacrifican las posibilidades de beneficio
futuro, o si es posible privar el beneficio actual para trasladarlo al futuro,
teniendo como base especificas a las inversiones (J. Fred Weston, 1996).
Para obtener los resultados que van a facilitar la toma de decisiones que
determinarán el desarrollo de este análisis, se debería estudiar y analizar el
servicio que brinda la aplicación de Automatización de Fuerza de Ventas de la
empresa Pure Technology, para lograr este objetivo, se utilizaría como
herramienta principal, la encuesta on-line CAWI (Computer-Assisted Web
Interviewing), este tipo de encuesta consiste en "colocar" un cuestionario en
una página web o en enviarlo a los correos electrónicos de un panel
predefinido. En la aplicación de esta encuesta on-line CAWI existen ventajas
que vamos a enumerar tales como:
- Es posible rodar el orden de las respuestas o ítems aleatoriamente para
cada encuestado.
- Se pueden diseñar diversos cuestionarios para distintos grupos
poblacionales.
- Se puede permitir (o no) el retroceso a preguntas ya realizadas.
38
- Reducción de costeos: impresión, encuestadores, introducción de datos
(Gemma García, 2012).
El análisis financiero sirve para determinar la viabilidad de la inversión de un
proyecto, sus fines son, entre otros: establecer razones e índices financieros
derivados del balance general o del de resultados; identificar la repercusión
financiera por el empleo de los recursos monetarios en el proyecto
seleccionado; calcular las utilidades, pérdidas o ambas, que se estiman en el
futuro a valores actualizados; determinar la tasa de rentabilidad financiera que
ha de generar el proyecto, a partir del cálculo de igualación de los ingresos con
los egresos, a valores actualizados; establecer una serie de igualdades
numéricas que den resultados positivos o negativos respecto a la inversión
expuesta (J. Fred Weston, 1996).
El análisis de las razones financieras implica dos tipos de comparaciones. En
primer lugar, el análisis puede comparar una razón presente con razones
pasadas y futuras para la misma empresa. La razón del circulante (la razón del
activo y pasivo circulantes) para el presente año se podría comparar con la
razón del circulante para el final del años anterior. Cuando las razones
financieras se distribuyen en un lapso de varios años (tal vez en una hoja de
cálculo), los analistas pueden estudiar la composición del cambio y establecer si
la situación y el desempeño financiero de la empresa han mejorado o
empeorado a lo largo del tiempo. En suma, no interesa tanto una razón en
cierto momento, sino a lo largo del tiempo. También se pueden calcular razones
financieras para estados proyectados o pro forma y compararlas con razones
presentes y pasadas (Wachowicz, 2002).
La viabilidad o factibilidad de un proyecto de inversión se determina por la
posibilidad de implementarlo. Para que el proyecto sea viable tiene que cumplir
satisfactoriamente los requerimientos técnicos, legales, organizacionales,
ambientales, financieros y de mercado. Una condición negativa en cualquiera
39
de los aspectos señalados determinará que el proyecto tenga que reformularse
o que no se lleve a cabo (Martín Hamilton Wilson, 2005).
El presupuesto del proyecto es parte de la agregación de los diversos
componentes del proyecto (numeral 4.2), de acuerdo con el ritmo de
incorporación de los beneficiarios del mismo y la iniciación de dichos
componentes. Dicha agregación, o presupuesto total del proyecto, permite el
cálculo de la totalidad de los costos del proyecto y sus beneficios; los
requerimientos de recursos y su distribución en el tiempo; la composición de los
recursos entre importados y obtenidos localmente; la demanda de divisas; las
necesidades de corto y largo plazo y el plan de financiamiento del proyecto si
no se cuenta con los recursos para asumirlo (IICA, 1988).
La rentabilidad de un proyecto se determina por la relación entre la utilidad que
genera y la inversión que necesita. Siempre se busca obtener la máxima
utilidad respecto de un volumen de inversión dado. La maximización de esta
relación aumenta la rentabilidad, de manera que se logran muchos beneficios
con pocos recursos, y a la inversa: la minimización de dicha relación disminuye
la rentabilidad. La rentabilidad se expresa como una tasa de rendimiento,
generalmente anual, que revela las unidades monetarias obtenidas por cada
cantidad desembolsada, y se manifiesta en porcentaje. La tasa de rendimiento
es equivalente a una tasa de interés.
Las inversiones de un proyecto son todos los gastos que se efectúan, en una
unidad de tiempo, para la adquisición de determinados factores o medios
productivos, los cuales permiten implementar una unidad de producción que, a
través del tiempo, genera flujo de beneficios. Así mismo, la inversión es una
parte del ingreso disponible que se destina a la compra de bienes y servicios
con la finalidad de incrementar el patrimonio de la empresa. Según su
naturaleza, las inversiones en un proyecto se pueden clasificar en: inversiones
fijas (terrenos, infraestructura, maquinaria, equipo, mano de obra, vehículos e
imprevistos); inversiones diferidas o intangibles (desarrollo de recursos
40
humanos, supervisión, pago de intereses, estudio de factibilidad, servicios
básicos, alquileres, patentes, permisos fitosanitarios, costos de organización,
costos de legalización e imprevistos, avalúos de fincas); Capital de trabajo. Los
costos (o el monto) de la inversión son en los que incurre el proyecto en su fase
de ejecución. Si en el periodo de la ejecución del proyecto existen aportaciones
en especie por parte de algún agente involucrado en el proyecto, éstas deben
ser cuantificadas para definir su valor correspondiente. Dentro de las
inversiones también se incluyen, en principio, créditos, subsidios, aportaciones
de capital social o del Estado (Ramón Rosales, 2007).
El valor actual neto es uno de los métodos más utilizados para evaluar
proyectos; se define como el ingreso neto (ingresos – costos) que obtendrá la
empresa, la organización o el individuo a valores actualizados. También, se
puede decir que el VAN del proyecto es el valor actual del excedente que la
empresa obtiene por encima del que lograría mediante la inversión alternativa,
que en este caso representa el costo de oportunidad del capital invertido. Un
proyecto puede dar como resultados: un VAN > 0. Un VAN mayor que cero
significa que el proyecto es rentable, es decir, que el capital invertido en ese
proyecto generará más recursos; un VAN = 0. Si el VAN es igual a cero, el
proyecto está obteniendo un rendimiento igual, es decir que el proyecto aún es
rentable para su inversión porque no tendría perdidas; un VAN < 0. Un Van
menor que cero indica que la rentabilidad del proyecto no es bueno, esto quiere
decir, que no genera ganancias que el inversionista espera, así que no es
rentable invertir.
La decisión sobre realizar o no el proyecto dependerá de los resultados del
VAN. Como se ha explicado, éste puede ser positivo, negativo o igual a cero; si
el resultado es positivo o negativo, la decisión es menos complicada, pero si es
igual a cero, es más difícil, pues se deben tomar en cuenta otros factores para
la toma de decisiones (Ramón Rosales, 2007).
41
La tasa de interna de retorno en términos financieros, es aquella tasa de interés
porcentual que se gana sobre el saldo no recuperado de una inversión en forma
tal que, el saldo no recuperado sea igual a cero. Es la máxima tasa de interés
que se puede pagar al inversionista o que gane el capital invertido en ese
proyecto, y que conlleva la recuperación del capital. La TIR se define también
como la tasa de descuento que reduce a cero el valor actual de una serie de
ingresos y egresos del proyecto: equivale al caso en que el VAN es igual a cero,
es decir, los ingresos actualizados son iguales a los costos actualizados. La TIR
o tasa de rentabilidad, como se le llama frecuentemente, es un índice de
rentabilidad ampliamente aceptado (mide la rentabilidad financiera del
proyecto). Es un elemento de juicio muy necesario cuando la selección de
proyectos se hace desde una óptica de racionalidad y eficiencia financiera,
porque refleja el rendimiento de los fondos invertidos. La TIR siempre debe
utilizarse en conjunto con el VAN para tomar decisiones, porque, como
indicador, por sí solo, adolece serias dificultades; entre ellas: si se produce más
de un cambio de signo en los flujos, es posible más de una solución, es decir,
pueden haber varias TIR; el criterio de la TIR presume que los fondos liberados
por el proyecto se reinvierten a esa misma tasa, cuando lo lógico es asumir que
se invierten a la tasa de oportunidad en el mercado (Ramón Rosales, 2007).
42
CAPÍTULO III: METODOLOGÍA
3.1 Tipo y Nivel de Investigación
Este trabajo empleará el método de Investigación-Acción original de Kurt Lewin
(propuesta por primera vez en 1944), es una forma de indagación introspectiva
colectiva emprendida por participantes en situaciones cotidianas, sociales con
el propósito de mejorar la racionalidad, ajustándola a las prácticas sociales o
educativas dado que los problemas sociales emergen de lo habitual, este
método cuestiona el fenómeno desde lo ordinario, transitando
sistemáticamente, hasta lo filosófico, desde la teoría hasta la práctica (James
McKernan, 2001).
Esto ayudará a conocer la insatisfacción que tienen los clientes con la
aplicación móvil e identificar cuál es el área del conflicto y reconocer los
problemas específicos para que sean resueltos por la acción; al ejecutar la
acción antes mencionada se comprobará y evaluará sus efectos.
Dentro del marco teórico se puede identificar a simple vista falencias en la
aplicación a analizar, lo que determina un tipo de investigación básica en un
nivel exploratorio por cuanto, el objetivo de la investigación es examinar el
grado de satisfacción integral con dicho servicio, lo que obliga una búsqueda y
aplicación de conocimientos para establecer detalladamente y encontrar la
solución para dichas carencias, convirtiendo esto en una investigación aplicada,
donde se identificará que relación y que incidencias tiene en el entorno del
cliente con la empresa gestora demostrando un nivel de investigación
relacional, siendo esto la parte inicial del proyecto, lo que permite continuar con
el análisis financiero atractivo que es el objetivo principal del mismo.
Al conocer dichas insatisfacciones, se podrá determinar cuál es el área del
conflicto, detallado en el Capítulo II, en los puntos 1.1 y 1.2, una vez analizado
esto, se reconoce y se establecen los problemas específicos, para que sean
43
resueltos por la acción, es decir; en ésta parte se formulan las medidas o los
cambios necesarios para poder satisfacer las necesidades del consumidor. Al
ejecutar la acción antes mencionada, se comprueba y evalúa los efectos que
causarán los cambios o mejoras, que se plantean en los objetivos de la
investigación.
3.2 Población y Muestra
La población es un conjunto de todos los individuos que cumplen ciertas
propiedades y de quienes se desea estudiar ciertos datos. Se puede entender
que una población abarca todo el conjunto de elementos de los cuales se puede
obtener información, entendiendo que todos ellos han de poder ser
identificados. Ésta deberá ser definida sobre las bases de las características
que la delimitan, que la identifican y que permiten la posterior selección de unos
elementos que se puedan entender como representativos (muestra). Una
muestra es una porción de algo. Si se desea preguntar a un conjunto de cinco
mil personas su opinión sobre un determinado fenómeno, se tiene dos
opciones: efectuar las preguntas persona a persona o efectuar las preguntas
solamente a una muestra de estas personas, es decir, a un grupo de elementos
representativos de ese conjunto (Joaquín Tomán-Sábado, 2009).
Bajo este contexto la población y muestra en este estudio es la misma, lo que
permite conceptualizarlo como un censo, ya que se procedió a medir todos los
elementos de la población, a través de una encuesta on-line, Computer
Assitsed Web Interviewing (CAWI).
La encuesta es un método que se realiza por medio de técnicas de
interrogación, procurando conocer aspectos relativos a los grupos. Tanto para
entender, como para justificar la conveniencia y utilidad de la encuesta, es
necesario aclarar que en un proceso de investigación, en principio, el recurso
básico que auxilia para conocer el objeto del estudio es la observación, la cual
44
permite la apreciación empírica de las características y el comportamiento de lo
que se investiga. Una encuesta sirve para recopilar datos, como conocimientos,
ideas y opiniones de grupos; aspectos que analizan con el propósito de
determinar rasgos de las personas, proponer o estableces relaciones entre
características de los sujetos, lugares y situaciones o hechos (Fernando García,
2004)
Se realizará la encuesta a los 22 clientes que cuentan con el servicio, que se
detallarán a continuación:
Unilever
Sumesa
Atún Isabel
Amanco Ecuador
Mi comisariato
Azúcar Valdez
Otelo & Fabell
Proquimsa S.A
Correos del Ecuador
Pingüino
Confiteca
Brightstar
Alpina
Sukasa
ChevyPlan
Laboratorios Smart
Calbaq
René Chardon
Diageo
Diversey
Mexichem
Quimpac
3.3 Técnicas y Herramientas para la Recolección de Datos
Por la distancia que hay entre un cliente a otro, se desarrolló la idea de realizar
la encuesta on-line CAWI, una de las herramientas más sencillas para la
elaboración de este tipo de investigación es Google Drive.
Google Drive, tiene una aplicación en la que te permite crear un formulario o
encuesta, recopilando ésta información o respuestas de los clientes en una hoja
de cálculo, la misma que se podrá estudiar con facilidad.
La estrategía que se presentó a Pure Technology, consistía en enviar un
mensaje directamente del correo electrónico creado en gmail
45
puretechsfa@gmail.com a los 22 clientes que cuentan con esa Aplicación Móvil
SFA, informándoles acerca de la encuesta y enviando el link en la parte inferir
del correo, como se podrá observar a continuación:
Gráfica 3: Correo Encuesta On-line
Fuente y elaboración: Pure Technology
Este correo electrónico fue enviado a los 22 clientes que adquirieron la
Aplicación Automatización Fuerza de Ventas, con una breve introducción de la
razón de esta investigación, explicando en el correo que encontrarán un link en
la parte inferior para que puedan ingresar a la encuesta On-line (CAWI) en un
solo click.
Mientras no se haya respondido a toda la encuesta, el sistema no le permitirá
enviarla. Después de esto, toda la información se almacenará en una base de
datos que podrá ser exportada a una hoja de calculos de Excel, una vez
recopilada toda la información, se analizará eel resultado de cada pregunta por
cada cliente.
46
3.4 Validez y Confiabilidad de la Herramienta
En la encuesta se desarrollaron 8 ítems, una corresponde al nombre de la
empresa (Cliente), y el último ítem fue desarrollado exclusivamente para saber
si las necesidades expuestas están siendo suplidas o existe algo más por
agregar. La encuesta fue validada por el departamento de Proyectos de la
empresa Pure Technology.
A continuación se presentan las preguntas de la encuesta:
I. ¿Está Usted satisfecho con SFA?
Este indicador arrojara el grado de aceptación que tiene la aplicación vigente en
forma general.
II. Nivel de Control por Gestión de Ventas
Esto dará como resultado el nivel óptimo de control de ventas que cada
empresa necesitaría.
III. Control de Crédito
Con esta pregunta se conocerá la manera más eficiente y práctica que utiliza la
empresa (Clientes) para autorizar los techos de crédito.
IV. Visualización y Retroalimentación del Registro del Cliente
El resultado brindará visualizar el registro total, parcial y anticipos de los clientes
para un mejor control de las recaudaciones diarias, retroalimentando el historial
real de cada uno de ellos.
V. Visualización del Stock en línea
El resultado de esta pregunta dará una visión global de satisfacer las
necesidades comerciales de los clientes y la optimización que proporcionará el
mejor manejo del inventario.
47
VI. Automatización de reportes (Empresa y Vendedor)
Con esta pregunta se conocerá el nivel de la necesidad de llevar un control y
seguimiento diario, semanal y mensual, el que permitirá medir la eficiencia en
tiempo real de los vendedores y planificar de una manera efectiva y óptima la
entrega de los pedidos.
VII. ¿Estaría dispuesto a adquirir esta mejora en SFA?
El resultado de esta pregunta arrojará el porcentaje de acogida que tendrá la
mejora en el diseño de la aplicación móvil SFA con los 22 clientes.
VIII. “Un servicio de calidad” es aquel que satisface las expectativas de
quienes lo utiliza, por lo tanto es necesario conocer la opinión de
los clientes. Detalle que incluiría en la gestión de la aplicación SFA.
Con esta pregunta se tiene una visión más amplia de las limitaciones que tiene
la aplicación SFA.
3.5 Plan de recolección y Procesamiento de Datos
Como se expuso en las técnicas y herramientas para la recolección de datos, el
correo electrónico fue enviado a los 22 clientes que cuentan con la Aplicación
SFA.
Para una mejor investigación en las necesidades que se encontraron
previamente y se expusieron en la encuesta, se determinó realizar ciertas
modificaciones y enviarla nuevamente.
El día jueves 5 de diciembre del 2013, a las 10h27 se envió la primera encuesta
que se detalla en los anexos de esta tesis. Se realizó esta socialización vía
telefónica, para responder a cualquier duda o inquietud que tuviese al respecto.
Entre el jueves 12 al miércoles 18 de diciembre del 2013 se recopiló toda la
información. Después del levantamiento y exportación de los datos a una hoja
de cálculo en Excel, se procedió clasificar las respuestas en tablas dinámicas
para una mejor visualización de las respuestas. Una vez analizadas las
48
respuestas de las tablas dinámicas, se estableció que la primera encuesta era
demasiado abierta y no se contaba dentro de la investigación que la empresa
Pure Technology vendía como un plus a la aplicación de Route Track, así que
las preguntas debían ser reformuladas, siendo más explicitas y con la opción en
la que los mismos clientes puedan dar su opinión de su satisfacción o si
incrementarían algo más.
En la segunda encuesta on-line se realizó la misma socialización, con una
petición especial de hacerla lo más pronto posible, en la cual los clientes
aceptaron muy amablemente, por ello el proceso de levantamiento de
información sólo tardó 2 días. Después del debido proceso, el mismo que se
realizó la vez anterior, se estudiarían las tablas dinámicas de los nuevos
resultados.
49
CAPÍTULO IV: RESULTADO DE LA INVESTIGACIÓN
Las empresas de hoy en día van acorde con el avance tecnológico y una
muestra de esto es la empresa Pure Technology, que automatiza los procesos,
acortando tiempo, esfuerzo y márgenes de error.
En el desarrollo de esta investigación y con la herramienta principal, como lo es
la encuesta realizada on-line a los clientes que ya cuentan con esta aplicación
SFA. En el proceso de levantamiento de información, permitiendo contactarse
con todos los clientes-usuarios de SFA, denotando gran aceptación a la
valoración que sus quejas y sugerencias fueron escuchadas y apreciando que
se tome en cuenta las respectivas medidas para la satisfacción total con la
aplicación. Con esto se estrechó la comunicación y el vínculo proveedor-cliente.
El objetivo principal de esta investigación, es la elaboración de un análisis
financiero, para que la empresa Pure Technology invierta y mejore su aplicación
de Automatización de Fuerza de Ventas, garantizando la permanencia de los
clientes, retroalimentando la confianza que cada uno de los clientes ha
depositado en la empresa.
A continuación se presentan los resultados de la encuesta on-line CAWI, factor
determinante en la identificación de las carencias de la aplicación actual y
posibles soluciones de la misma:
Nivel de Satisfacción
Los resultados de la encuesta son: hay una insatisfacción total con la aplicación
del 37 %, un 36 % de los clientes-usuarios no están muy satisfechos con la
aplicación, un 9 % está un poco satisfecho y solamente un 18 % están
satisfechos con la aplicación SFA. Esta pregunta fue formulada con el objetivo
de demostrarle a la empresa Pure Technology, la necesidad de rediseñar la
conceptualización de la aplicación, es sumamente importante analizar estos
50
resultados, ya que es el principal indicador para la toma de decisión en invertir
en el desarrollo de la mejora en el diseño de la aplicación, basado en el nivel de
satisfacción de los 22 clientes que ya cuentan con SFA, el mismo que se detalla
en la siguiente tabla:
Tabla 4: Nivel de Satisfacción – Clientes
Nombre de la Compañía Nivel de
Satisfacción Porcentaje
Total de Satisfacción
Alpina No
37%
82% Insatisfacción
Atún Isabel No
Azúcar Valdez No
Confiteca No
Pingüino No
René Chardon No
Sumesa No
Unilever No
Calbaq No mucho
36%
Diageo No mucho
Diversey No mucho
Mexichem No mucho
Mi comisariato No mucho
Proquimsa S.A No mucho
Quimpac No mucho
Sukasa No mucho
Correos del Ecuador Un poco 9%
Laboratorios Smart Un poco
ChevyPlan Sí
18% 18% Satisfacción Otelo & Fabell Sí
Amanco Ecuador Sí
Brightstar Sí
Fuente: Encuesta on-line Pure Technology.
Elaboración: Autora de la Tesis
51
Gráfica 4: Pregunta 1 – Nivel de Satisfacción
Fuente: Encuesta on-line Pure Technology.
Elaboración: Autora de la Tesis
Nivel de Control por Gestión de Ventas
En el Control por Gestión, podían elegir tres opciones: En cada visita, semanal
o mensual, el resultado fue de un 100 % en la opción en cada visita. Una
elección unánime de todos los clientes satisfechos e insatisfechos, esto
permitirá dar un seguimiento y control de la gestión de los vendedores, en cada
visita.
Gráfica 5: Pregunta 2 – Nivel de Control por Gestión de Ventas
Fuente: Encuesta on-line Pure Technology.
Elaboración: Autora de la Tesis
52
Control de Crédito
En esta parte de la encuesta se identifica el método más usado por los clientes
para gestionar la autorización de crédito, y de acuerdo a los resultados un
porcentaje del 45 % es para las llamadas telefónicas, un 23 % para los
mensajes de texto y un 32 % que utiliza los dos métodos, tomando en cuenta
que dicho costo operativo tiene un valor adicional.
Gráfica 6: Pregunta 3 – Control de Crédito
Fuente: Encuesta on-line Pure Technology.
Elaboración: Autora de la Tesis
Visualización y Retroalimentación del Registro del Cliente
El objetivo de esta pregunta es saber si los clientes desean visualizar el registro
total, parcial y anticipos, para mejorar el control de las recaudaciones diarias, lo
que permitirá retroalimentar el historial real de cada uno de sus clientes. La
respuesta positiva fue unánime.
53
Gráfica 7: Pregunta 4 – Visualización y Retroalimentación del Registro del
Cliente
Fuente: Encuesta on-line Pure Technology.
Elaboración: Autora de la Tesis
Visualización del Stock en Línea
Al exponer el propósito de esta pregunta, donde el vendedor podrá reservar los
productos que se encuentran en stock físico, evitando el error en el servicio de
entrega, el 91 % de los clientes quieren ver esta mejora en la aplicación.
Gráfica 8: Pregunta 5 – Visualización del Stock en Línea
Fuente: Encuesta on-line Pure Technology.
Elaboración: Autora de la Tesis
54
Automatización de Reportes (Empresa y Vendedor)
A través de la Automatización de Reportes, el 91 % de los encuestados desea
tener un control y seguimiento de sus vendedores, midiendo la eficiencia y
logrando optimizar las metas de cada uno de ellos.
Gráfica 9: Pregunta 6 – Automatización de Reportes (Empresa y Vendedor)
Fuente: Encuesta on-line Pure Technology.
Elaboración: Autora de la Tesis
Adquisición de la versión mejorada de la Aplicación SFA
El 100 % de los encuestados están dispuestos a adquirir la nueva versión de la
aplicación SFA, lo que indica que la acogida será todo un éxito, indicando el
valor agregado de este proyecto en el costo para la implementación y
actualización de la versión mejorada, y los clientes pagarán sólo por el servicio
de soporte técnico de acuerdo a las políticas establecidas por la empresa Pure
Technology.
55
Gráfica 10: Pregunta 7 – Adquisición de la versión mejorada de la
Aplicación SFA
Fuente: Encuesta on-line Pure Technology.
Elaboración: Autora de la Tesis
Sugerencias
En esta parte se puede validar si se está olvidando alguna de las necesidades
que hoy en día tienen los clientes de la empresa Pure Technology. El 64 %
prefirió no agregar sugerencia alguna y agradeció por tomar en cuenta el punto
de vista de ellos para la mejora de la aplicación. Un 5 % sugirió que se visualice
el inventario a nivel macro, ya que ellos no tienen una sola bodega, sino
muchas y esto beneficiaría para que no se queden sin productos en stock, por
otro lado un 4 % desea que se envíe un correo alerta cuando se concrete una
compra grande. El 27 % desea que se implemente una valoración o
clasificación por los clientes hacia los vendedores. Esto permitirá analizar si los
vendedores cumplen con el perfil de gestión requerido por cada empresa, es
decir, si su atención es grata y oportuna, proporcionando una retroalimentación
interna.
56
Gráfica 11: Pregunta 8 – Sugerencias
Fuente: Encuesta on-line Pure Technology.
Elaboración: Autora de la Tesis
Con lo antes expuesto y sin dejar a un lado los factores internos y externos, que
inciden en el objetivo de este proyecto para el mejoramiento en el diseño de la
Automatización de Fuerza de Ventas, una vez analizados los resultados de la
encuesta se determinó que:
- El 100 %, de los clientes esperan la mejora en la aplicación para que
satisfaga sus necesidades comerciales en el proceso de la
Automatización de Fuerza de Ventas, acorde con los indicadores
propuestos en la encuesta.
- En diferentes niveles de insatisfacción con la aplicación actual, un total
del 82 %.
57
CAPÍTULO V: FINANCIERO
En el presente capítulo se procederá a realizar el análisis económico-financiero
del proyecto. Como primer elemento se presenta la solidez de la empresa Pure
Technology en el estado de pérdidas y ganancias, permitiendo ver una base
sólida para que el proyecto pueda ser ejecutado sin necesidad de un
financiamiento externo.
EMPRESA: PURE TECHNOLOGY
Estado de Resultados - Pérdidas y Ganancias 2013
La cuenta de pérdidas y ganancias indica para un período de tiempo
determinado, generalmente el de un ejercicio económico, los ingresos y gastos
generados, y por diferencia el resultado del período.
Es importante señalar que tanto ingreso como gastos deben aparecer reflejados
de acuerdo al criterio del devengo. Es decir, en el momento en que se genera la
obligación de pago independientemente del momento de cobro o pago.
Al cierre del ejercicio, y mientras no se produzca su distribución, el estado de
resultado del período que arroja la cuenta de pérdidas y ganancias coincide con
la cifra que por tal concepto figurará en el balance de situación como parte del
patrimonio de la sociedad (Molina, 2007).
Los ingresos y gastos se clasifican y confrontan en función de su naturaleza:
Los derivados de la actividad ordinaria de la sociedad (ingresos por
servicios, compras, personal, aprovisionamientos, etc.) se denominan
gastos e ingresos de exploración. Por diferencia entre ambos se obtiene
el resultado del mismo.
Los de naturaleza financiera (intereses pagados o recibidos, dividendos
recibidos, etc.) dan lugar al resultado financiero.
Los de naturaleza extraordinaria (plusvalías o minusvalías en la
enajenación de inmovilizados, subvenciones, etc.) dan lugar al resultado
extraordinario (Molina, 2007).
58
Cada uno de estos resultados merece una valoración diferente al analizarlo. Así
el resultado de explotación es el que da la medida de la rentabilidad de la
actividad principal. En general, es lo que indicará el valor de la empresa. Por el
contrario, los resultados extraordinarios, como su propio nombre indica, no son
recurrentes y por tanto no deben ser tenidos en consideración al analizar la
sociedad a futuro. Por último, los resultados financieros vendrán condicionados
por la estructura de endeudamiento de la sociedad, por su posición de liquidez y
por la gestión que se haga de sus recursos financieros. Una cuenta de pérdidas
y ganancias modelo tendría, en grandes líneas (Molina, 2007).
Basado en los párrafos anteriores, Pure Technology facilita el estado de
Pérdidas y Ganancias del año 2013, donde se demuestra su solidez y solvencia
económica, el que se presenta a continuación.
Tabla 5: Resumen de P&G 2013
DESCRIPCION ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
(=) TOTAL INGRESOS 25.713,86 40.057,92 322.042,66 357.935,78
(-) TOTAL COSTO DE VENTAS 5.595,19 12.646,96 6.920,08 5.209,50
(=) UTILIDAD BRUTA 20.118,67 27.410,96 315.122,58 352.726,28
(-) TOTAL EGRESOS 8.783,83 7.465,03 12.547,54 29.116,17
(=) UTILIDAD/PERDIDA 11.334,84 19.945,93 302.575,04 323.610,11
DESCRIPCION MAYO JUNIO JULIO AGOSTO
(=) TOTAL INGRESOS 36151,46 46538,27 46538,27 58467,55
(-) TOTAL COSTO DE VENTAS 8642,95 5221,42 5221,41 4733,31
(=) UTILIDAD BRUTA 27508,51 41326,86 41316,86 53734,24
(-) TOTAL EGRESOS 14033,13 6766,17 6766,13 5467,21
(=) UTILIDAD/PERDIDA 13457,58 34550,69 34550,69 48267,03
59
DESCRIPCION SEPT OCT NOV DIC TOTAL
(=) TOTAL INGRESOS 38278,1 53574,95 44942,12 10911,06 1083366
(-) TOTAL COST. VENTAS
7308,28 4118,28 5785,49 3877,88 77106,51
(=) UTILIDAD BRUTA 30969,82 49456,67 39156,63 7033,18 1006259,2
(-) TOTAL EGRESOS 5254,65 5600,15 6008,07 3180,55 116154,05
(=) UTILIDAD/PERDIDA 25715,17 43856,51 33148,56 3852,63 894331,05
Fuente: Pure Technology.
Elaboración: Autor de la Tesis
Como se puede observar en los resultados del P&G 2013 de Pure Technology,
es una empresa sólida, que indica que tiene los recursos necesarios para
invertir en el desarrollo de éste o cualquier proyecto de bajo impacto
presupuestario.
Gráfica 12: Resumen de P&G 2013
Fuente: Pure Technology.
Elaboración: Autora de la Tesis
Si se analiza la utilidad mes a mes, como lo demuestra la gráfica 12, la empresa
mantiene una liquidez y solvencia que demuestra la aceptación y el
posicionamiento en el mercado sobre esta línea comercial del desarrollo de
software.
60
De esta manera, el análisis que se expondrá a continuación permitirá conocer la
factibilidad económica del proyecto “Análisis financiero para la mejora en el
diseño de la aplicación móvil SFA”. En este sentido, se hará uso de algunos
indicadores que permitirán evaluar la factibilidad del proyecto, para el desarrollo
y la implementación de las mejoras en la aplicación SFA.
Los indicadores que se utilizarán son: la rentabilidad del proyecto, en base a
dos variables que son los costos incurridos y el precio o presupuesto
predefinido, el cual se observará el porcentaje de rentabilidad del proyecto; el
valor actual neto (VAN), es la cantidad monetaria que resulta de regresar los
flujo netos del futuro hacia el presente como una tasa de descuento; la tasa
interna de retorno (TIR), será otro indicador a utilizar, el cual representa la
rentabilidad porcentual del proyecto considerando los flujos de dinero por
transacción de implementación de la nueva versión de la aplicación; y
finalmente se hará el uso del análisis de sensibilidad para saber cómo afectaría
la modificación de ciertas variables.
Sin embargo, para hacer uso de estos indicadores inicialmente se procederá a
determinar los ingresos y egresos monetarios del proyecto.
5.1 Ingresos y Egresos Proyectados
Una inversión inteligente requiere una base sólida que la justifique, esto es
precisamente lo que se realizará en este punto, en la que tiene por objeto
conocer la rentabilidad económica y social, de tal forma que se pueda satisfacer
la necesidad humana de manera eficiente, segura y rentable. Sólo así es
posible asignar una mínima inversión respecto a los beneficios que representa
la propuesta que más adelante se plantea, tomando en referencia a la venta
neta adquirida de la primera versión o proyecto inicial de SFA.
Para esto se deberá conocer el historial financiero desde la creación de la
aplicación SFA a la actualidad.
61
La primera inversión que realizó Pure Technology para Unilever, hace 15 años,
fue de $ 8096,38 y vendió el proyecto en $ 11334,93, lo que se detalla en la
siguiente tabla:
Tabla 6: Costo del Proyecto y Margen de Ganancia (SFA - Unilever)
Margen 40,00%
Recurso Sueldo Bono SubTotal BenefTotal Total Participación Meses Valorizar Val. Margen
GP $1.000,00 $500,00 $1.500,00 $495,00 $1.995,00 25,00% 3,5 $1.745,63 $2.443,88
Líder $1.000,00 $500,00 $1.500,00 $495,00 $1.995,00 100,00% 1,25 $2.493,75 $3.491,25
Senior $450,00 $250,00 $700,00 $231,00 $931,00 100,00% 3,25 $3.025,75 $4.236,05
Junior $300,00 $150,00 $450,00 $148,50 $598,50 100,00% 0,5 $299,25 $418,95
QA $300,00 $100,00 $400,00 $132,00 $532,00 100,00% 1 $532,00 $744,80
$3.050,00 $1.500,00 $4.550,00 $1.501,50 $6.051,50 $8.096,38 $11.334,93
TOTAL PROYECTO $11.334,93
Fuente y elaboración: Pure Technology
A continuación se detalla el contenido de la tabla 6:
- El recurso es el personal que se necesitó para el desarrollo de SFA.
- El sueldo es la remuneración mensual de cada uno de los recursos.
- El bono es un incentivo que otorga la empresa Pure Technology, por
cumplimiento de tiempos establecidos a los desarrolladores de este
proyecto.
- El subtotal es la suma del sueldo y de los bonos.
- Beneficios totales aquí se encuentra incluido: aporte del IESS, décimo
tercero, décimo cuarto, vacaciones y fondos de reserva si cumple con los
requisitos.
- El total es la suma entre el subtotal y los beneficios totales.
- Participación, aquí se detalla el grado de participación que cada uno
tiene dentro del proyecto.
- Meses es el tiempo estimado para el desarrollo de la aplicación.
- Valorizar es la relación entre: el total, la participación y el tiempo
establecido.
- Margen de ganancia es el porcentaje de ganancia.
62
Dada la gran acogida de SFA, las ventas se extendieron hasta llegar a 22
empresas, incluyendo a Unilever, como se detalla en la tabla 7.
Tabla 7: Venta Neta SFA (22 clientes)
Clientes Venta neta Fecha de Venta
Unilever $ 11.334,93 15 de junio 1999
Sumesa $ 11.334,93 25 de agosto 1999
Confiteca $ 14.334,93 1 de septiembre de 1999
René Chardón $ 11.334,93 10 de noviembre de 1999
Atún Isabel $ 12.468,42 5 de enero de 2000
Azúcar Valdez $ 12.468,42 20 de enero de 2000
Pingüino $ 15.468,42 9 de febrero de 2000
Alpina $ 15.468,42 12 de abril de 2000
Laboratorios Smart $ 12.468,42 18 de abril de 2000
Calbaq $ 12.468,42 16 de agosto de 2000
Diversey $ 12.468,42 23 de agosto de 2000
Amanco Ecuador $ 12.468,42 6 de septiembre de 2000
Mi comisariato $ 12.468,42 3 de noviembre de 2000
Otelo & Fabell $ 12.468,42 30 de noviembre de 2000
Brightstar $ 13.715,26 29 de mayo de 2001
Diageo $ 13.715,26 19 de septiembre de 2001
Proquimsa S.A $ 15.086,79 4 de enero de 2002
Quimpa $ 15.086,79 20 de febrero de 2002
Sukasa $ 15.086,79 12 de marzo de 2002
Mexichem $ 16.595,47 17 de julio de 2002
Correos del Ecuador $ 16.595,47 25 de julio de 2002
ChevyPlan $ 16.595,47 14 de noviembre de 2002
Total $ 301.501,22 Inversión Pure
Technology $ 8.096,38 Margen Ganancia 3724 %
Fuente: Pure Technology.
Elaboración: Autora de la Tesis
Como se puede apreciar, el periodo de recuperación de la inversión para la
aplicación SFA fue en corto plazo, como lo demuestra la tabla 6, de hecho el
capital recuperado fue inmediato con la primera venta al cliente Unilever.
Analizando la cronología de ventas para las 21 empresas adicionales, se puede
observar la gran aceptabilidad de SFA, sin que hasta la actualidad se haya
63
realizado cambios o mejoras en dicha aplicación desde el 15 de junio de 1999,
que fue la primera venta, hasta el 14 de noviembre del 2002, fecha que se
efectuó la última, transcurrieron 1248 días entre la primera y la última venta, lo
que demuestra que ha sido un éxito total.
El margen de ganancia total de la venta neta, detallada en la tabla 7, fue de
3724 % y debido a que no se ha realizado diseños para la mejora de la
aplicación, es importante fortalecer la confianza depositada por los clientes en
la aplicación SFA.
Con lo antes mencionado y una vez analizada la estructura de la tabla 6 y
después de haber determinado el margen de ganancia total de la venta neta
(tabla 7), basado en el estudio realizado, se presentará la propuesta financiera
para desarrollar la mejora en el diseño de la aplicación, a la empresa Pure
Technology, la misma que se detallará más adelante.
Costo de Inversión - Egreso
La inversión inicial para este proyecto supone los diferentes desembolsos que
hará la empresa en el momento de ejecutarlo.
Tomando en consideración que la aplicación tiene usuarios ya definidos e
identificando que se implementará una mejora en el diseño de SFA, el
desarrollo no será extenso, ni tomará el mismo tiempo, recursos y dinero como
en la etapa inicial de ejecución de la misma.
Es importante mencionar que se tomará la referencia del tiempo del Costo del
Proyecto y Margen de Ganancia (SFA - Unilever), etapa inicial (tabla 6), que fue
de 3,5 meses, y después de concluir con los resultados de la investigación y la
encuesta donde se identificó las posibles mejoras para la aplicación, se estima
el periodo de tiempo de un mes, para la ejecución del mismo, basado en un
esquema, facilitado por la empresa Pure Technology, de similares
64
características, donde el indicador tiempo es de 240 horas en el mes como
tope.
Tabla 8: Propuesta de Costo de Inversión
Recurso Sueldo Bono SubTotal Benef Total
Valorizar Horas Costo x
hora Total
Líder $1.400,00 $300,00 $1.700,00 $561,00 $2.261,00 120 $14,13 $1.695,75
Senior $650,00 $200,00 $850,00 $280,50 $1.130,50 240 $7,07 $1.695,75
Junior $400,00 $100,00 $500,00 $165,00 $665,00 168 $4,16 $698,25
QA $400,00 $100,00 $500,00 $165,00 $665,00 168 $4,16 $698,25
$2.850,00 $700,00 $3.550,00 $1.171,50 $4.721,50 $29,51 $4.788,00
Fuente: Pure Technology
Elaboración: Autora de la Tesis
Como se puede observar en la propuesta de costo de inversión (tabla 6), no es
necesario el Gerente de Proyectos, como lo fue en el proyecto inicial (tabla 8).
Se podrá manejar directamente con el conocimiento del líder, con una
supervisión de 120 horas, desarrollo operativo del Senior de 240 horas, en
horario extendido de 12 horas diarias, mientras que el Junior y el QA. realizan
una labor de 168 horas.
A continuación se detalla el contenido de la tabla 8:
- El recurso, sueldo, bono, subtotal, beneficios totales y valorizar son el
mismo detalle de la tabla 6.
- Las horas es el indicador de tiempo de trabajo para la realización de este
proyecto.
- El costo por horas es el cálculo de la celda valorizar respecto a las 160
horas mensuales.
- El total es la relación de las horas por el costo por hora.
Con lo antes expuesto quedaría definido el costo de inversión o egresos que la
empresa Pure Technology realizaría para la ejecución del proyecto.
65
Recuperación de la Inversión - Ingresos
Este indicador es un instrumento financiero que permite optimizar el proceso de
toma de decisiones a la hora de evaluar sus inversiones, bajo este contexto se
presenta la estrategia para que los flujos netos de efectivos de esta propuesta
de inversión recupere su costo.
Tomando en cuenta el valor agregado de la empresa Pure Technology, que es
el servicio de soporte técnico, el cual tiene un costo adicional para los clientes,
será la herramienta que se utilizará para la recuperación de la inversión.
Es importante diferenciar a las empresas acorde a su capacidad resolutiva, ya
que se encuentra establecido por la empresa Pure Technology, el costo por
hora en el servicio de soporte técnico para cada una de ellas. Los valores por
este servicio se clasifica por: empresas grandes o de mayor capacidad
resolutiva (1500 – 800) US$ 55,00 por hora y para las empresas pequeñas US$
45,00.
Con este enfoque y debido que la implementación de la ya mejorada aplicación
va directamente para los clientes que cuentan con SFA, se calculará el mínimo
de horas y su costo, que se necesita por cada empresa (cliente), la cual será
asumida por los clientes como se detalla en la tabla 9, mediante el servicio de
soporte técnico. En importante recordar que esto fue planteado en la encuesta
que se realizó a los 22 clientes, la que tuvo una aceptación favorable.
66
Tabla 9: Propuesta de la Estrategia para Recuperación de la Inversión
1era. Versión SFA
Tiempo de
implementación
Costo x
HoraMin. Horas
Costo Horas
Min.
Costos
Implementación
Unilever 6,5 $ 55,00 4,314 $ 237,24 $ 357,50
Sumesa 5,5 $ 55,00 4,314 $ 237,24 $ 302,50
Confiteca 6,5 $ 55,00 4,314 $ 237,24 $ 357,50
René Chardon 5,0 $ 55,00 4,314 $ 237,24 $ 275,00
Atún Isabel 6,0 $ 55,00 4,314 $ 237,24 $ 330,00
Azúcar Valdez 6,0 $ 55,00 4,314 $ 237,24 $ 330,00
Pingüino 5,5 $ 55,00 4,314 $ 237,24 $ 302,50
Alpina 6,0 $ 55,00 4,314 $ 237,24 $ 330,00
Laboratorios Smart 5,5 $ 55,00 4,314 $ 237,24 $ 302,50
Calbaq 6,0 $ 55,00 4,314 $ 237,24 $ 330,00
Diversey 3,5 $ 55,00 4,314 $ 237,24 $ 192,50
Amanco Ecuador 4,0 $ 55,00 4,314 $ 237,24 $ 220,00
Mi comisariato 3,0 $ 45,00 4,314 $ 194,11 $ 135,00
Otelo & Fabell 3,5 $ 45,00 4,314 $ 194,11 $ 157,50
Brightstar 3,0 $ 45,00 4,314 $ 194,11 $ 135,00
Diageo 3,5 $ 45,00 4,314 $ 194,11 $ 157,50
Proquimsa S.A 4,0 $ 45,00 4,314 $ 194,11 $ 180,00
Quimpa 4,0 $ 45,00 4,314 $ 194,11 $ 180,00
Sukasa 3,5 $ 45,00 4,314 $ 194,11 $ 157,50
Mexichem 3,5 $ 45,00 4,314 $ 194,11 $ 157,50
Correos del Ecuador 3,0 $ 45,00 4,314 $ 194,11 $ 135,00
ChevyPlan 3,0 $ 45,00 4,314 $ 194,11 $ 135,00
TOTAL 100,0 $ 1.110,00 94,897 $ 4.788,00 $ 5.160,00
M
a
c
r
o
M
i
c
r
o
ClientesTipo
Implementación Nueva Versión
Fuente: Pure Technology
Elaboración: Autora de la Tesis
En el siguiente párrafo se detalla el contenido de la tabla 9:
- Tipo clasificación acorde de la capacidad resolutiva de los clientes por
parte de Pure Technology.
- Clientes usuarios de la aplicación SFA.
- Tiempo de Implementación horas en las que duró la implementación de
SFA en 1999, con su primera versión.
- Costo por hora valor del servicio del soporte técnico por hora.
- Mínimo de horas mínimo de tiempo por servicio de soporte técnico en
horas, que se requiere por empresa para alcanzar la recuperación de la
inversión.
67
- Costo horas mínimas valor del costo del mínimo de horas, éste es el
equivalente del costo de inversión.
- Costo Implementación valor del costo que tendrá en referencia al tiempo
Implementación de 1999, con respecto al costo por horas actual.
Con la implementación de las mejoras en la aplicación, el nivel de satisfacción
de los clientes de SFA, se incrementa en un alto porcentaje, puesto que las
necesidades no contempladas en la aplicación madre, serán eliminadas,
generando menos costos operativos, optimización de tiempos y recursos, en el
desarrollo de proceso de ventas y una recuperación eficiente y eficaz del capital
con un control en tiempo real de la recaudación diaria, a través de la Fuerza de
Ventas de cada empresa, lo que permitirá obtener una mayor utilidad para los
clientes-usuarios de la aplicación mejorada SFA. Todos estos beneficios
tendrán un costo mínimo, reflejado en el ya mencionado, servicio de soporte
técnico, encargados de la actualización del software de la aplicación en cada
empresa.
Es importante mencionar que la tabla 9 se encuentra actualizada por la
empresa, con el debido levantamiento de información de categorización de
cada una de las empresas que cuentan con SFA.
5.2 Rentabilidad del Proyecto
Luego de establecer los ingresos y egresos del proyecto, se podrá hacer uso de
los indicadores, que ayudarán a analizar de forma objetiva lo atractivo del
negocio, desde el punto de vista monetario y el fortalecimiento en la confianza
de los clientes, por parte de la empresa Pure Technology a través de la
aplicación de Automatización de Fuerza de Ventas ya mejorada.
No hay duda que en la mayoría de proyectos existe el objetivo explícito
fundamental de conseguir una rentabilidad económica. Cuando se habla de la
rentabilidad de un proyecto, se piensa inmediatamente en un beneficio
monetario, pero la rentabilidad es un concepto muy amplio que, en función del
68
tipo de proyecto, puede incluir aspectos más cualitativos o intangibles, y bajo
este contexto se medirá la rentabilidad del mismo en función de mantenerse en
el mercado y a la satisfacción de los 22 clientes con la aplicación SFA.
La fórmula de la rentabilidad económica de un proyecto es:
R= 1-(C/P)
Donde:
- R es la rentabilidad económica del proyecto (en porcentaje %)
- C son los costes incurridos en su realización (en unidades monetarias)
- P es el precio o presupuesto predefinido (en unidades monetarias).
Los dos elementos que influyen en la rentabilidad de un proyecto, de acuerdo a
la formula detallada anteriormente:
El coste debe recoger todos aquellos costes económicos relacionados con la
ejecución del proyecto.
El precio o presupuesto indica el punto máximo que pueden alcanzar los costes
incurridos en el proyecto para conseguir “un proyecto rentable”. Es decir, la
rentabilidad será positiva si el precio es mayor que el coste (Nassir Sapag,
2007).
A continuación se detallará las variables de este proyecto para ejecutar la
fórmula:
69
Tabla 10: Componentes Fórmula Rentabilidad Económica
C
Costo incurrido
Es tomado de la propuesta de costo
de inversión (tabla 6)
$ 4788,00
P
Precio o presupuesto
predefinido
Se toma como referencia a la tabla
4, Costo del Proyecto y Margen de
Ganancia (SFA - Unilever) que es la
inversión realizada para el
desarrollo de la aplicación en sí
$ 8096,38
Fuente y elaboración: Autora de la Tesis
R= 1-(C/P)
R= 1- ($ 4788,00 / $ 8096,38)
R= 0,40 = 40 %
Como se puede observar la rentabilidad de este proyecto en relación al costo y
versus al presupuesto utilizado en el desarrollo de la primera y única versión de
la aplicación hasta la fecha es del 40 %, por lo que sería el primer indicador
positivo para que la empresa Pure Technology opte por la mejora en el diseño.
Si se implementa este proyecto, y se analiza la Venta Neta, donde la utilidad es
del 3724 %, ésta se mantendrá, puesto que en la propuesta de recuperación de
la inversión, está claramente definida para asumir el reembolso del capital sin
afectar dicha utilidad.
5.3 Tasa de Descuento
Esta tasa representa una medida de la rentabilidad mínima que se exigirá al
proyecto de acuerdo a su riesgo. Siendo esta, una variable de la fórmula para
conocer el Valor Actual Neto (VAN).
70
La tasa de descuento se obtiene reemplazando con valores las variables de la
siguiente formula (Nassir Sapag, 2007):
Kd = Kc * (1 – T) (D) + (Ke) (CP)
Donde:
Kd = 0 * (1 – 0) (0) + (0,071712) (1)
Kd = 0,071
Kc = Tasa del costo de financiamiento. (Préstamo) = 0
T= Tasa impositiva (Renta). = 0
D = Porcentaje de la inversión financiada por deuda. = 0
Ke = Tasa de rentabilidad esperada por el inversionista. = 0,071712
CP = Porcentaje de la inversión financiero por capital propio. = 100 %.
El Ke tasa de rentabilidad esperada por el inversionista se lo determinó en base
al modelo de los precios de los activos de capital (CAPM), (Nassir Sapag,
2007):
Ke = [Rƒ + (Rm – Rƒ)]
Dónde:
Ke = [0,036 + 1,44 (0,0608 – 0,036)]
Ke = 0,071712
Rƒ = Tasa libre de riesgo. = 3,6 % (Bono de Tesoro de UU.EE).
= Coeficiente de riesgo del sector tecnológico – software. = 1,44 (New
York Stock Exchange)
Rm = Tasa de rentabilidad del Mercado. = 6,08 % (Bolsa de Valores
Guayaquil).
Con esto se determina que la tasa de descuento es 0,071712.
71
5.4 Valor Actual Neto (VAN)
El valor actual neto es la cantidad monetaria que resulta de regresar los flujos
netos del futuro hacia el presente con una tasa de descuento. El proyecto se
acepta siempre y cuando el VAN sea mayor o igual a cero, de lo contrario se
rechaza.
El mayor problema para aplicar este indicador radica, en fijar la tasa correcta de
descuento (costo de capital), ya que es la variable más influyente para saber si
el proyecto será o no rentable (Nassir Sapag, 2007).
Para obtener el VAN, se aplica la siguiente fórmula:
VAN = – A +
Donde:
VAN = – 4788 +
VAN = 29,92
i = tasa de descuento. = 0,071
A = Inversión. = $ 4788,00
Ct = Flujo neto de efectivo. = $ 5160,00
Flujo Neto de Efectivo
En el flujo neto de efectivo para este proyecto no se considera por periodos de
tiempo, ya que no es una venta, es el costo del servicio de soporte técnico para
la implementación de la mejora de la aplicación, tomando en cuenta que es la
estrategia de recuperación de la inversión, no considerado como un ingreso-
utilidad, más bien como un servicio plus de la empresa, generando estabilidad
en los clientes, afirmando así su permanencia para éste y otros productos.
72
Si se calcula el porcentaje que influye esta inversión en la utilidad neta, sin
recuperar el capital seria:
- Venta Neta: $ 301501,22
- Inversión Inicial Aplicación SFA:$ 8096,38
- Inversión Mejora Aplicación SFA: $ 4788,00
- R = 1,58%,
Y si este porcentaje, 1,58 %, se resta al Margen de Ganancia de 3724 %, el
resultado sería de 3722,42 % la utilidad neta, sin que exista una incidencia que
afecte la estabilidad y solvencia de la empresa Pure Technology.
Como resultado el VAN de este proyecto es positivo, donde se puede concluir
que el proyecto es factible de implementar.
Ratios de Rotación (ROLT)
Se utilizan como complemento de los ratios de rentabilidad y su resultado se
mide en número de veces.
Mientras más elevados sean los ratios, indica que la empresa genera mayores
ventas con menos inversión. Sin embargo, es conveniente comparar con los
ratios sectoriales para conocer a partir de qué valor serían considerados
adecuados, y también muy importante analizar su evolución en el tiempo,
siendo lo mejor para la entidad que se incrementen ya que indicarían que cada
vez la empresa requiere menos inversión para generar ventas y con ello
ganaría en eficiencia y autonomía (Nassir Sapag, 2007).
Los ratios se obtienen de la siguiente fórmula:
73
Donde:
- Venta Neta: $ 301501,22
- Inversión Inicial Aplicación SFA: $ 8096,38
- Inversión Mejora Aplicación SFA: $ 4788,00
- Soporte Técnico Implementación Versión Mejorada: $ 5160,00
Respecto al proyecto inicial los Ratios seria:
Rotl = 37,24
Y, respecto a la propuesta que se plantea en la mejora, considerando como
Venta Neta la recuperación del capital por servicio de Soporte Técnico:
Rolt = 1,077
Que también es un indicador que garantiza la rentabilidad del proyecto.
5.5 Tasa Interna de Retorno (TIR)
La tasa interna de retorno (TIR), es uno de los indicadores financieros que
permiten evaluar la posible rentabilidad de un negocio o proyecto, en función de
lo que se obtendrá en un periodo de tiempo, si se invierte en una cantidad
determinada de dinero (Nassir Sapag, 2007). El periodo de tiempo que se
considera para este proyecto no va a ser cuantificable en años, sino en el
tiempo que dura el periodo de implementación.
Se determina la tasa interna de retorno mediante la siguiente fórmula:
TIR = i
Donde:
TIR = 7,1
TIR = 8,33 %
74
i= tasa de descuento. = 7,1 %
Al calcular la TIR, para este proyecto, se observa que es mayor a la tasa de
descuento, obteniendo una TIR de 8,33 %, con el cual se confirma la
rentabilidad del proyecto una vez más.
5.6 Análisis de Sensibilidad para medir la efectuabilidad según
el VAN.
Esta herramienta permite medir cuan sensible es la evaluación realizada con
respecto a variaciones en diferentes parámetros decisorios. El 100 % de los
proyectos de inversión, están expuesto a un nivel de riesgo, tomando en cuenta
que los cambios del entorno y de las variables estimadas, son imposibles de
predecir con exactitud.
La finalidad del análisis de sensibilidad consiste en aportar una mejora en la
calidad de la información, para que el inversionista posea un elemento adicional
para decidir si invierte o no en el proyecto (Nassir Sapag, 2007).
La condición que tiene que cumplir una inversión para ser efectuable según el
VAN es que sea mayor que cero (Nassir Sapag, 2007).
VAN = – A + > 0
Por tanto, para determinará la variación o sensibilidad de alguno de los
parámetros de la inversión, tan solo es necesario despejar el parámetro
analizado de la anterior ecuación.
VAN =
75
Ct = $ 5127, 94 este resultado es el valor del flujo neto de efectivo mínimo, que
se necesita para que la inversión sea favorable.
Análisis de Sensibilidad punto de Equilibro: Ingresos mínimos para
cubrir Egresos
En la tabla 9 se puede observar que, según el análisis de sensibilidad, es
necesario que tenga niveles mínimos de ingresos, para que el proyecto pueda
operar sin perdidas.
76
CONCLUSIONES
Se desarrolló un estudio comercial donde la herramienta esencial determinante
para identificar las carencias y falencias en la aplicación e iniciar la
investigación y el análisis sobre la mejora en el diseño de la aplicación móvil
SFA, son los resultados de la encuesta on-line CAWI, elaborada de una manera
fácil y sencilla pero concisa al momento de arrojar los resultados. Dentro de los
indicadores de los resultados de dicha encuesta, está el alto porcentaje de
insatisfacción con la aplicación actual, sin que desde su creación hasta la
actualidad haya sido evaluada para posibles cambios que van de acuerdo con
la evolución en los procesos administrativos y comerciales.
Independientemente de la propuesta financiera presentada en este proyecto,
Pure Technology, empresa desarrolladora de software, debería estar abierta a
cambios en las estructuras de sus productos, para no salirse de sus
lineamientos en su misión y visión empresarial estando siempre a la vanguardia
tecnológica ofertada. Dentro del análisis y de acuerdo a los indicadores
financieros tomados para este proyecto, arrojan resultados positivos sobre la
viabilidad y factibilidad en el desarrollo y ejecución de este proyecto, tomando
en cuenta que el objetivo de este proyecto es presentar el análisis financiero,
los beneficios que a primera vista no son económicos sino más bien beneficios
intangibles, como lo es el mantener a los clientes satisfechos sin ningún costo
adicional, lo que indirectamente generaría posicionamiento y una muy posible
adherencia de nuevos clientes que encuentre la solución integral a sus
necesidades en el proceso de ventas, en la nueva versión de la aplicación de
SFA.
Si bien es cierto que la investigación y el análisis financiero del proyecto, no
refleja en primera instancia una utilidad monetaria, como es el objetivo de todo
tipo de inversión, la razón por la cual ocurre esto, es debido al enfoque limitado
que se le dio al proyecto, a pesar de esto se logra observar claramente en los
77
resultados de la investigación, varios indicadores que nacieron directamente de
los clientes que ya cuentan con la aplicación, para realizar la mejora y, que al
momento de subirlo a producción otorgará un sinnúmero de beneficios a los
clientes-usuarios de dicho servicio, al que tendrán acceso bajo un mínimo
costo, en referencia al valor inicial de venta que tuvo la actualización SFA, que
cubrirá la implementación y la actualización de la aplicación, a través del
servicio de soporte técnico, sin lugar a duda esto incurrirá en beneficios no
tangibles para la empresa Pure Technology, como la recuperación de la
confianza por parte de los clientes en la aplicación y por ende en la empresa
dueña de esta aplicación SFA, lo que generaría grandes expectativas en el
ámbito comercial para la extensión en la cartera de potenciales clientes-
usuarios para la aplicación.
78
RECOMENDACIONES
Si bien es cierto que la propuesta para el desarrollo de una mejora en el diseño
de la aplicación móvil SFA, es factible y atractiva, debido a los beneficios que
ésta ofrece, no contempla un plan de marketing que sería el ideal complemento
para la comercialización, herramienta necesaria para la difusión y captación de
nuevos clientes para esta versión actualizada y mejorada de la aplicación SFA,
y así incrementar las utilidades de la empresa, por lo que se recomienda a
futuros investigadores y a la empresa Pure Technology desarrollar un plan
integral de marketing, esto permitirá tener una visión y enfoque netamente
comercial a partir del análisis financiero realizado en este proyecto.
Es importante, que se tomen en cuenta las variables que surgieron al momento
de implementar la primera aplicación y así optimizar el proceso al efectuar la
actualización, dado el caso, de ésta nueva versión en las empresas (clientes).
79
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ANEXOS
Definición de Términos
- SFA: Sales Force Automation.
- CRM: Customer Relationship Management.
- GP: Gerente del Proyecto.
- SENIOR: Ingeniero en Sistemas con vasta experiencia en desarrollar
softwares.
- JUNIOR: Estudiante de últimos niveles en Ingeniería en Sistemas.
- QA: Persona responsable del control de calidad.
- PM: Project Management.
- GEOREFERENCIA: Punteador en el mapa para saber la ruta visitada.
- GPS: Global Positioning System.
PRIMERA ENCUESTA ON-LINE
MATRIZ PRIMERA ENCUESTA ON-LINE
SEGUNDA ENCUESTA ON-LINE
MATRIZ SEGUNDA ENCUESTA ON-LINE
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RESUMEN DEL P&G – PURE TECHNOLOGY 2013
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3$ 5
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9$ 6
.008,0
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$ 3
4.5
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67,0
3$ 2
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1$ 3
3.1
48,5
6$ 3
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3$ 8
92.1
17,3
9