Post on 23-Jan-2016
FUNDAMENTOS DE MERCADEO
Concepto de mercadeo social
SOCIEDAD(bienestar humano)
CONSUMIDORES(satisfacción de anhelos)
EMPRESA(utilidades)
MERCADEO
ES UN PROCESO SOCIAL Y ADMINISTRATIVO
MEDIANTE EL CUAL LAS PERSONAS Y LOS GRUPOS
OBTIENEN AQUELLO QUE NECESITAN Y DESEAN
CREANDO PRODUCTOS Y VALORES E
INTERCAMBIANDOLOS CON TERCEROS
LA ORIENTACIÓN AL MERCADO
LA PRODUCCIÓN DE BIENES Y SERVICIOS
CUIDADOSAMENTE INVESTIGADOS Y DISEÑADOS
PARA ATRAER A LOS CLIENTES EN EL MERCADO
SE PRODUCE LO QUE SE PUEDE VENDER Y NO
VICEVERSA
LOS DISTINTOS MERCADOS DEL PROYECTO
EL MERCADO COMPETIDOR
EL MERCADO PROOVEDOR DEL PROYECTO
EL MERCADO DISTRIBUIDOR
EL MERCADO CONSUMIDOR
MERCADO PROVEEDOR
PROYECTO
MERCADO CONSUMIDOR
MERCADO DISTRIBUIDOR
MERCADOCONSUMIDOR
e
LOS PROYECTOS PUDEN MODIFICAR A
LOS EQUILIBRIOS EN EL MERCADO
CAMBIOS EN LOS PRECIOS RELATIVOS
OCASIONADOS POR EL PROYECTO
EL MERCADO DE LOS INSUMOS
DEMANDA
LA CANTIDAD DE PRODUCTOS QUE
LOS CONSUMIDORES DESEAN Y
PUEDEN COMPRAR
LEY DE LA DEMANDA
EXISTE UNA RELACIÓN INVERSA
ENTRE EL PRECIO Y LA CANTIDAD
DEMANDADA
Q1
P1
P2
Q2
CURVA HIPOTÉTICA DE LA DEMANDA
P3
Q3
MERCADO CONSUMIDOR
EL ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR TIENE POR
OBJETO CARACTERIZAR A LOS CONSUMIDORES
ACTUALES Y POTENCIALES IDENTIFICANDO
SUS PREFERENCIAS, HÁBITOS DE CONSUMO
MOTIVACIONES ETC. PARA OBTENER UN PERFIL
SOBRE EL CUAL SE BASE LA ESTRATEGIA
COMERCIAL
DEMANDA
EL PROBLEMA DE SU ESTIMACIÓN RADICA EN
DEFINIR LA PROYECCIÓN GLOBAL Y AQUELLA
PARTE QUE PODRÁ CAPTAR EL PROYECTO
PRETENDE CUANTIFICAR EL VOLUMEN DE BIENES
Y SERVICIOS QUE EL CONSUMIDOR PODRÍA
ADQUIRIR DE LA PRODUCCIÓN DEL PROYECTO
EL CLIENTE EMOCIONAL
UN CASO: LA ELASTICIDAD DEL VINO
MODELOS DE PROYECCIÓN DE DEMANDA
MÉTODOS SUBJETIVOS
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
ES LA FUNCIÓN QUE VINCULA A CONSUMIDORES, CLIENTES
Y PÚBLICO CON EL MERCADÓLOGO A TRAVÉS DE LA
INFORMACIÓN, LA CUAL SE USA PARA IDENTIFICAR Y
DEFINIR LAS OPRTUNIDADES Y PROBLEMAS DE MERCADO;
PARA GENERAR, REFINAR Y EVALUAR LAS MEDIDAS DE
MERCADEO Y MEJORAR LA COMPRENSIÓN DEL PROCESO
DE MERCADEO
OTROS MODELOS
CONSENSO DE PANEL
MÉTODOS CUANTITATIVOS HISTÓRICOS:
MODELOS DE REGRESIÓN Y ECONOMÉTRICOS
USO Y NO ABUSO DE LOS MÉTODOS ESTADÍSTICOS
OFERTA
LA CANTIDAD DE PRODUCTOS
QUE LOS PRODUCTORES OFRECEN
PARA LA VENTA
LEY DE LA OFERTA
EXISTE UNA RELACIÓN DIRECTA
ENTRE EL PRECIO Y LA CANTIDAD
OFRECIDA
Q1
P1
P2
Q2
CURVA
HIPOTÉ
TICA
DE LA
OFE
RTA
P3
Q3
INFORMACIÓN DE LA COMPETENCIA
QUE VENDEN
COMO VENDEN
CUANTO VENDEN
A QUIEN LE VENDEN
CONCEPTO DE MERCADEO
ES INDISPENSABLE DETERMINAR LAS
NECESIDADES Y ANHELOS DEL MERCADO
META
HACERLO CON MAYOR EFICACIA Y
EFICIENCIA QUE LA COMPETENCIA
EL PROCESO DE MERCADEO
LAS EMPRESAS DEBEN CONCENTRARSE EN EL
CLIENTE O EL CONSUMIDOR META
PRIMERO HAY QUE ENTENDER LAS NECESIDADES
Y DESEOS DEL CLIENTE
SE DEBE DIVIDIR EL MERCADO TOTAL, ELEGIR LOS
MEJORES SEGMENTOS Y DISEÑAR LAS ESTRATEGIAS
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
EL PROCESO DE DIVIDIR UN MERCADO EN GRUPOS
CLAROS DE COMPRADORES CON DIFERENTES
NECESIDADES, CARACTERÍSTICAS O COMPORTA
MIENTOS QUE PODRÍAN REQUERIR PRODUCTOS
Y MEZCLAS DE MERCADEO ESPECÍFICAS
EL SEGMENTO DE MERCADO ESTÁ
COMPUESTO POR CONSUMIDORES
QUE RESPONDEN DE MANERA
PARECIDA A UNA SERIE DADA DE
ESTÍMULOS DE MERCADEO
CRITERIOS PARA SEGMENTAR
GEOGRÁFICOS: REGIONES, CIUDADES
DEMOGRÁFICOS: EDAD, SEXO, INGRESOS
PSICOGRÁFICOS: CLASE SOCIAL, ESTILO DE VIDA
CONDUCTUALES: OCASIÓN DE COMPRRA,
BENEFICIOS PRETENDIDOS, ITENSIDAD DE USO,
LEALTAD
CONCEPTO DE BENCHMARKING
EN UN PROCESO DE MEDICCIÓN COMERCIAL
QUE PUEDE CONTRIBUIR A LOGRAR UNA
VENTAJA COMPETITIVA
ES EL PROCESO DE COMPARAR Y MEDIR
CONTINUAMENTE A UNA ORGANIZACIÓN
CON RESPECTO A LOS LÌDERES COMERCIALES
SE DEFINE COMO EL PROCESO CONTÍNUO DE
MEJORA DE PRODUCTOS, SERVICIOS Y
MÉTODOS CON RESPECTO AL COMPETIDOR
MAS FUERTE O AQUELLAS COMPANÍAS
CONSIDERADAS LÍDERES
BENCHMARKING NO ES:
COPIAR ILEGAL
INMORAL ESPIONAJE INDUSTRIAL
NO ÉTICO
LA RAZÓN FUNDAMENTAL DEL BENCHMARKING
ES QUE NO TIENE SENTIDO ESTAR ENCERRADO
EN UN LABORATORIO INTENTANDO INVENTAR
UN NUEVO PROCESO QUE MEJORE EL PRODUCTO
O REDUZCA EL COSTO, CUANDO ESTE PROCESO
YA EXISTE
DIFERENCIAR ENTRE BENCMARKING(B)
Y ANÁLISIS COMPETITIVO (AC)
AC, COMPARA LAS CARACTERÍSTICAS Y EL
PRECIO DEL PRODUCTO
B, COMPARA COMO SE DISEÑA, MANUFACTURA
DISTRIBUYE Y APOYA UN PRODUCTO, NO
ENFATIZA EN LO QUE ES EL PRODUCTO Y LO
QUE CUESTA, PERO SÍ EN LOS PROCESOS
USADOS PARA PRODUCIRLOS, DISTRIBUIRLO Y
APOYARLO
PUNTOS CLAVE ACERCA DEL BENCHMARKING
EN UNA HERRAMIENTA DE MEJORA
ESTÁ RELACIONADO CON PROCESOS YPRACTICAS
SE HACE ENTRE EMPRESAS QUE LO APUREBEN
SU META ES ENCONTRAR
“LOS SECRETOS DEL ÉXITO” Y LUEGO ADAPTAR Y
MEJORAR
EL ACTUAL MUNDO COMPETITIVO NO PERMITE
TIEMPO PARA LA MEJORA GRADUAL
LE DICE A LA FIRMA DONDE ESTÁ CON RESPECTO
A SUS PRACTICAS Y PROCESOS MEJORES EN SU
CLASE Y CUALES DEBEN SER CAMBIADOS
CUALIDADES PARA REALIZAR EL BENCHMARKING
VOLUNTAD Y COMPROMISO
LIGA CON OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
PROPÓSITO DE CONVERTIRSE EN EL MEJOR Y NOSIMPLEMENTE MEJORAR
APERTURA A NUEVAS IDEAS
COMPRENSIÓN DE PROCESOS
PROCESOS DOCUMENTADOS
HABILIDADES DE INVESTIGACIÓN
PROCESO DEL BENCHMARKING
1. CONSEGUIR EL COMPROMISO DE LA DIRECCIÓN
2. DEMARCAR TUS PROPIOS PROCESOS
3. IDENTIFICAR PROCESOS FUERTES Y DÉBILES
1. SELECCIONAR LOS PROCESOS QUE SERÁN
SOMETIDOS A BENCHMARKIN
5. FORMAR EQUIPOS DE BENCHMARKING
6. INVESTIGAR LO MEJOR EN SU CLASE
7. SELECCIONAR CANDIDATOS
8. COLECTAR Y ANALIZAR DATOS
9. ESTABLECER LA BRECHA
10. PLANEAR LA ACCIÓN PARA CERRAR LA BRECHA
11. IMPLEMENTAR EL CAMBIO
12. MONITOREAR
13. ACTUALIZAR LOS BENCHMARKS Y CONTINUAR
EL CICLO
LA MEZCLA DE MERCADEO
PRODUCTO PRECIO
PLAZA PROMOCIÓN
ESTRATEGIA COMERCIAL PARA EL PROYECTO
LA MEZCLA DE MERCADEO
LA SERIE DE INSTRUMENTOS CONTROLABLES QUE
UTILIZA LA ORGANIZACIÓN PARA OBTENER LA
RESPUESTA QUE QUIERE DEL MERCADO META
LAS CUATRO VARIABLES DE MERCADEO O LAS 4 P:
PRODUCTO, PRECIO, PLAZA, PROMOCIÓN
LA MEZCLA DE MERCADEO DEBE PRODUCIR
RESPUESTAS CONVINCENTES A CUATRO
PREGUNTAS FUNDAMENTALES
PRODUCTO Y O SERVICIO
¿ CUALES SON LOS BENEFICIOS QUE LA EMPRESA
O EL PRODUCTO O EL SEVICIO GENERARÁ PARA
LOS POTENCIALES CLIENTES?
PRECIO
¿ A QUE PRECIO SE VA A OFRECER EL PRODUCTO
O EL SERVICIO Y CUANTO INFLUYE EL PRECIO
EN LA DECISIÓN DE COMPRA DE LOS POTENCIALES
CLIENTES?
DISTRIBUICIÓN
¿ COMO Y EN QUE LUGAR SE VA A VENDER
EL PRODUCTO Y O EL SEVICIO ?
PROMOCIÓN
¿ DE QUE MANERA SE VA A COMUNICAR EL
PRODUCTO Y O EL SERVICIO DE MODO TAL
QUE LOS CLIENTES POTENCIALES SE
ENTEREN DE SU EXISTENCIA Y DESEEN
COMPRARLO ?
PRODUCTO
LA COMBINACIÓN DE BIENES Y SERVICIOS QUE
LA EMPRESA OFRECE AL MERCADO META
CONCEPTO DE PRODUCTO
LOS CONSUMIDORES PREFERIRÁN AQUELLOS
PRODUCTOS O SERVICIOS QUE OFREZCAN GRAN
CALIDAD, ENVASE, TAMAÑO, MARCA
QUE ES UN PRODUCTO
TODO AQUELLO QUE SE OFRECE A LA ATENCIÓN DE
UN MERCADO PARA SU ADQUISICIÓN, USO O
CONSUMO Y QUE PUEDE SATISFACER UNA
NECESIDAD O UN DESEO
IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO
BIENES DE CONSUMO FINAL
BIENES INTERMEDIOS
BIENES DE CAPITAL
SERVICIOS
DISEÑO DEL PRODUCTO
FACTORES DE DISEÑO:
SABOR, TEXTURA, FACILIDAD DE COCINAR
COLOR, OLOR, SABOR, FORMA
VALOR NUTRITIVO, LA FACILIDAD DE PREPARACIÓN
TAMAÑO, ENVASE
POCISIONAMIENTO DEL PRODUCTO
CAPACIDAD DE UN NEGOCIO DE CREAR UNA
IMAGEN DE SU PRODUCTO QUE SE COMPARE
FAVORABLEMENTE CON LOS PRODUCTOS DE
LA COMPETENCIA
POCISIONAMIENTO EN EL MERCADO
CONSISTE EN LOGRAR QUE UN PRODUCTO
OCUPE UN LUGAR CLARO, DISTINTIVO Y
DESEABLE EN RELACIÓN CON LOS
PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA, EN LA
MENTE DE LOS CONSUMIDORES META
LA EMPRESA PUEDE POSICIONAR UN
PRODUCTO CON BASE EN UNO O VARIOS
FACTORES QUE LO DIFERENCIEN
SI SE USAN DEMASIADOS FACTORES, PUEDE CONFUNDIR AL
CONSUMIDOR
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
VOLUMEN DE VENTA
TIEMPO
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIÓN
PRECIO
LA CANTIDAD DE DINERO QUE LOS
CLIENTES PAGARÁN PARA OBTENER EL
PRODUCTO
FACTORES EXTERNOS
PRECIOS Y OFERTA DE LA COMPETENCIA
EL CONSUMIDOR DECIDE SI EL PRECIO ES
EL CORRECTO
ES IMPORTANTE LA PERCEPCIÓN DEL VALOR
POR PARTE DEL CONSUMIDOR
FACTORES INTERNOS
SUPERVIVENCIA (BAJAR LOS PRECIOS EN LA CRISIS)
AUMENTAR UTILIDADES
AUMENTAR PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO
LIDERAZGO EN CALIDAD (AUMENTAR PRECIOS)
ENFOQUES PARA COLOCAR PRECIOS
A PARTIR DEL COSTO DE PRODUCCIÓN:
COSTO DEL PRODUCTO MÁS UN MARGEN DE UTILIDAD
FIJACIÓN DEL PRECIO A PARTIR DE LAS
UTILIDADES META
A PARTIR DEL COMPRADOR
SEGÚN EL VALOR PERCIBIDO
PRECIOS DE PENETRACIÓN (PRECIOS BAJOS)
A PARTIR DE LA COMPETENCIA
A PARTIR DEL NIVEL ACTUAL DE PRECIOS
ESTRATEGIAS PARA AJUSTAR PRECIOS
PRECIOS CON DESCUENTO Y BONIFICACIONES
BAJAR LOS PRECIOS PARA RECOMPENSAR A LOS CLIENTES ( POR PRONTO PAGO, POR VOLUMMEN)
PRECIOS DESCRIMINATORIOS
SE ADAPTAN LOS PRECIOS DE ACUERDO CON LAS DIFERENCIASDE CLIENTES, PRODUCTOS Y LOCALIZACIÓN. NO SE BASA EN EL COSTO DE PRODUCCIÓN
PRECIOS PSICOLÓGICOS
SE TOMA EN CUENTA LA PSICOLOGÍA DE LOS PRECIOS Y NO SOLAMENTE LOS ASPECTOS ECONÓMICOS. EL CONSUMIDORJUSGA LA CALIDAD DEL PRODUCTO DE ACUERDO AL PREDIO
PRECIOS PROMOCIONALES
SE COLOCAN PRECIOS TEMPORALES A LOS PRODUCTOS PORDEBAJO DEL PRECIO DE LISTA Y A VECES POR DEBAJO DEL COSTO
EN ECONOMÍAS EN RECESIÓN, SE LANZAN PRODUCTOS A MENOR PRECIO CON MENOR O IGUAL COSTO
PRECIOS DEL VALOR
PROMOCIÓN
ES EL ASPECTO DE LA MEZCLA DE
MERCADEO QUE CONSISTE EN CONVENCER
O PERSUADIR A LOS CONSUMIDORES DE LA
CALIDAD O ATRACTIVO DE LOS PRODUCTOS
O SERVICIOS QUE SE OFRECEN
ACTIVIDADES QUE COMUNICAN LOS
MÉRITOS DEL PRODUCTO Y QUE CONVENCEN
A LOS CLIENTES DE COMPRARLO
LA MEZCLA PROMOCIONAL
PUBLICIDAD VENTA PERSONAL
PROMOCIÓN DE VENTAS
RELACIONES PÚBLICAS
PUBLICIDAD
LA ACCIÓN MÁS CONOCIDA DE LA MEZCLA
PRESENTA UN MENSAJE SOBRE LOS
SERVICIOS O CONCEPTOS DE LA EMPRESA
MEDIOS PARA PUBLICIDAD
PRENSA REVISTAS
CORREO DIRECTO T.V.
RADIO CARTELES
SALAS DE CINE EN PUNTO DE VENTA
INTERNET
ELEMENTOS CLAVES DE UNA GUÍA PARA TEXTOS PUBLICITARIOS
DESCRIPCIÓN DEL CONCEPTO DEL PRODUCTO (COMPARADO CON EL DE LA COMPETENCIA)
DEFINIR LA AUDIENCIA OBJETIVO
EL POSICIONAMIENTO DE LA MARCA O LA IDEA BÁSICA DE VENTA
FACTORES QUE APOYEN LAS ASEVERACIONES OPROMESAS
PLAZA (DISTRIBUCIÓN):
ACTIVIDADES QUE PONEN
EL PRODUCTO A DISPOSICIÓN DEL
CONSUMIDOR
ENLAZA AL FABRICANTE DEL PRODUCTO CON EL CONSUMIDOR
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN
TRANSPORTE, CONCENTRACIÓN O ALMACENAJE
REEMBASE, GESTIÓN DE EXISTENCIAS
EL PLAN DE MERCADEO O DE
COMERCIALIZACIÓN
TIENE POR OBJETO COLOCAR AL PRODUCTO
DE LA EMPRESA EN UNA SITUACIÓN LO MÁS
VENTAJOSA POSIBLE EN RELACIÓN CON LOS
CONSUMIDORES Y LA COMPETENCIA
ES PARTE ESCENCIAL DEL PLAN DE NEGOCIOS
SE PREPARA ANUALMENTE
DESCRIBE COMO SE PIENSA MANTENER E INCREMENTAR LOS CLIENTES DE MANERA
RENTABLE
DEFINE LOS OBJETIVOS, ETARTEGIAS DE MERCADEO
INDICA COMO CENTRARSE EN SEGMENTOS MAS RENTABLES Y APROVECHAR LAS OPORTUNIDADES
CONTENIDO DEL PLAN DE MERCADEO
RESUMEN EJECUTIVO (METAS Y RECOMENDACIONES)
SITUACIÓN ACTUAL DE LA INDUSTRIA
DEFINICIÓN DEL MERCADO META Y SUS SEGMENTOS
POSICIÓN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO META
NECESIDADES DE LOS CLIENTES Y TENDENCIAS
VENTAS, PRECIO Y MÁRGENES DEL PRODUCTO (S)
COMPETIDORES Y SUS ESTRATEGIAS DE MERCADEO
ANÁLISIS DE AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
OBJETIVOS GENERALES
DEBEN CUMPLIRSE DENTRO DEL PLAZO DEL PLAN
EJEMPLOS: AUMENTAR LA PARTICIPACIÓN EN EL
MERCADO DEL 12% AL 15%
OBTENER UTILIDADES DEL 20% SOBRE LAS VENTAS
ESTRATEGIA GENERAL DE MERCADEO
ESTRATEGIA PARA LOS MERCADO META
SEGMENTOS DE MERCADO QUE ATENDERÁ
VARIABLE(S) DE LA MEZACLA QUE SE ENFATIZARÁN
PRESUPUESTO DE INVERSIÓN EN MERCADEO