Post on 03-Nov-2018
1
UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PATPRO XLI - 2011
CURSO
INICIATIVAS EMPRESARIALES
PATPRO XLI FCA 1MSc. Hilda Alburqueque Labrín
UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PATPRO XLI - 2011
EL MERCADO
PATPRO XLI FCA 2MSc. Hilda Alburqueque Labrín
¿QUIEN ES EL CLIENTE?
Es la parte de mi segmento de mercado que efectivamente compra mis productos
PATPRO XLI FCA 3MSc. Hilda Alburqueque Labrín
EL CLIENTE Y SUS NECESIDADES
¿Qué son necesidades?
Es el sentimiento de falta o carencia de algo
¿Cómo puedo identificar las necesidades del cliente?
Para identificarlas es necesario PONERTE SIEMPRE EN EL LUGAR DEL CLIENTE
PATPRO XLI FCA 4MSc. Hilda Alburqueque Labrín
CLASES DE NECESIDADES :
Vitales o fisiológicas: alimentación, vivienda y vestido.
Suntuarias o de Imagen: dependen del status social o económico.
De carácter individual: como el cine, teatro, la comida.
Colectivas: defensa o la sanidad.
PATPRO XLI FCA 5MSc. Hilda Alburqueque Labrín
Hay necesidades vitales ó desupervivencia, muy importantes parael individuo
PATPRO XLI FCA 6MSc. Hilda Alburqueque Labrín
2
Las necesidades secundarias, surgen una
vez satisfechas las necesidades fisiológicas.
PATPRO XLI FCA 7MSc. Hilda Alburqueque Labrín
ERRORES MÁS FRECUENTES
Confundir entre necesidades y los problemas de los clientes
Brindar bienes ó servicios pensando en nuestros propios gustos y deseos y no en el deseo de los consumidores
Lanzarse a ofrecer un producto sin antes haber identificado la necesidad que satisface el producto ó servicio
Pensar que por la existencia de la necesidad de un producto puede cobrar cualquier precio.
PATPRO XLI FCA 8MSc. Hilda Alburqueque Labrín
¿Cuál es el Perfil de mis clientes?
Sexo
Edad
nivel educativo
Ocupación
Zona geográfica donde vive
nivel socio-económico
Ocupación
capacidad de compra.
PATPRO XLI FCA 9MSc. Hilda Alburqueque Labrín
LOS CLIENTES
¿Cuál es el perfil de mis clientes?
Sexo, edad, nivel educativo, ocupación, zona geográfica donde vive, nivel socio-económico, ocupación , capacidad de compra.
¿Cómo pueden ser mis clientes?
* Personas naturales
* Instituciones
* Otras empresas
PATPRO XLI FCA 10MSc. Hilda Alburqueque Labrín
¿Cuáles serán los clientes para mi proyecto?
PERSONAS NATURALES
INSTITUCIONES
EMPRESAS
PATPRO XLI FCA 11MSc. Hilda Alburqueque Labrín
LA COMPETENCIALa competencia, la forman los otros productores que atienden al mismo mercado. Es el factor que obliga a las empresas a mejorar sus productos, a rebajar precios, a llegar a lugares alejados, a buscar nuevos mercados, etc.
PATPRO XLI FCA 12MSc. Hilda Alburqueque Labrín
3
La Competencia
Realizar un análisis de las Fortalezas y debilidades de nuestros competidores.
Localización de los competidores.
Características de los productos ó servicios de la competencia : precio, calidad, distribución, publicidad, servicio ofrecido, segmento de mercado, estimación de sus ventas, estrategia de ventas y rentabilidad.
Identificar al líder en la actividad.
PATPRO XLI FCA 13MSc. Hilda Alburqueque Labrín
Comparación con la competencia
Es fundamental mantenerse informado sobre lo que sucede en los mercados, pero sobretodo debe vigilar de cerca la competencia en lo posible conocer:
PATPRO XLI FCA 14MSc. Hilda Alburqueque Labrín
• Cómo es el lanzamiento de novedades,
• Diferenciación de productos,
• Manejo de descuentos,
• Cambios en los canales de distribución, entre otros.
¿POR QUÉ SE DEBE HACER LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO?
Porque me enseña a identificar los productos ó servicios que necesitan mis clientes
Así puedo conocer:* Lo que los clientes quieren* El comportamiento de compra: sus
costumbres, gustos, preferencias, capacidad de compra etc.
* Mi competencia
PATPRO XLI FCA 15MSc. Hilda Alburqueque Labrín
SONDEO DE MERCADO :LAS FUENTES PARA RECOLECCION DE INFORMACION
Las fuentes de información, son hechos o documentos a los que acude el investigador y que le permiten obtener información. Puedenser: Fuentes secundarias y fuentes primarias.
PATPRO XLI FCA 16MSc. Hilda Alburqueque Labrín
FUENTES SECUNDARIAS
Se refiere aquella que se obtiene de fuentes documentales, como en es el caso de: estadísticas, informes, archivos, reportes, etc. Estas están contenidas en:
Textos, revistas, documentos, periódicos, diccionarios, anuarios etc.
17MSc. Hilda Alburqueque LabrínPATPRO XLI FCA
FUENTES PRIMARIAS
Información oral que es recopilada directamente por el investigador a través de los relatos transmitidos por los participantes en un suceso o acontecimiento.
18MSc. Hilda Alburqueque LabrínPATPRO XLI FCA
4
FUENTES PRIMARIAS
Es aquella información que se obtiene cuestionarios, encuestas, entrevistas, sondeos etc.
19MSc. Hilda Alburqueque LabrínPATPRO XLI FCA
FUENTES PRIMARIAS
Es también aquella información que se obtiene directamente a través de la observación
20MSc. Hilda Alburqueque LabrínPATPRO XLI FCA
FUENTES PRIMARIAS
No olvidar que es también aquella información que se obtiene directamente a través de la observación de la competencia.
21MSc. Hilda Alburqueque LabrínPATPRO XLI FCA
El análisis de mercado es una parte importante del Plan de Negocios porque
en él radica:
PATPRO XLI FCA 22MSc. Hilda Alburqueque Labrín
La identificación de oportunidades del negocio,
La identificación del tamaño y composición del mercado,
Las perspectivas de crecimiento del mercado,
Detectar nichos no explorados.
las características del mercado objetivo,
la competencia,
el diseño o adaptación del producto y/o servicios para la exportación,
los patrones de consumo,
los pronósticos de demanda, y las ventas
Identificación de oportunidades de negocios
a) Búsqueda proactiva. La empresa identifica una demanda del exterior
de un distribuidor o intermediario para su producto y/o servicio a través de diferentes fuentes de información (EJ: vía Internet ).
b) Búsqueda reactiva. La empresa busca una oportunidad de
exportación debido a la contracción del mercado interno por sus productos, o porque se percata de la importancia de los mercados externos.
PATPRO XLI FCA 23MSc. Hilda Alburqueque Labrín
Características del productoSe debe investigar sobre los gustos y preferencias por los productos o servicios, de cómo deben ser estos y como le gustaría al cliente disponer de los mismos.
PATPRO XLI FCA 24MSc. Hilda Alburqueque Labrín
Investigar, diseñar y determinar las siguientes
características para su producto:
•Tamaño
•Empaque y etiquetado
•Calidad
•Precios
•Lugares de venta
•Tipo de promoción y publicidad requerida
5
Características del producto
PATPRO XLI FCA 25MSc. Hilda Alburqueque Labrín
Si son servicios observe:• La frecuencia con la que son requeridos • Actividades que incluyen los servicios• Servicios competitivos• Precios• Atención post-servicio
Simultáneamente, confronte el análisis anterior con: • Productos competitivos o similares• Productos complementarios
Diferenciación de producto
La diferenciación del producto se
entiende como los cambios realizados en la
presentación física e imagen del producto a
través de la publicidad, de modo que se
muestre al producto distinto de sus
competidores y orientado a cierto tipo de
demandantes.
PATPRO XLI FCA 26MSc. Hilda Alburqueque Labrín
MARKETING
Es el proceso de planificar
y ejecutar el precio la
promoción y la distribución
que satisfagan los
objetivos de la empresa
MERCADO
Consumidores
Y clientes
EMPRESA
PATPRO XLI FCA 27MSc. Hilda Alburqueque Labrín
FUNCION EMPRESARIAL DEL MARKETING
Recolectar y procesar la información sobre las necesidades y deseos de los consumidores.
Proponer productos y servicios para satisfacer los deseos de los consumidores.
Fijar un precio adecuado de acuerdo a las posibilidades del consumidor.
Organizar su puesta física en el mercado
(Plaza: Distribución)
Comunicar a los clientes la existencia de los productos. (Publicidad y promoción)
PATPRO XLI FCA 28MSc. Hilda Alburqueque Labrín
INSTRUMENTOS DEL MARKETING
Las 4 P del Marketing, le permiten al
empresario enfrentar a su competencia y
lograr sus objetivos. Estas son:
El Producto
El Precio
La Plaza
La Promoción
PATPRO XLI FCA 29MSc. Hilda Alburqueque Labrín
ANALISIS DE COSTOS
PUNTO DE EQUILIBRIO
6
31
ANALISIS DE COSTOS RUBROS INCLUYE COSTO FIJO COSTO
VARIABLE
Presupuesto Material
Directo
Tela 1.50
Hilo 0.50
Ojitos 0.20
Algodón 0.50
Presupuesto
Material Indirecto
Lapiceros 0.50
Papelería 1.00
Clips 0.70
Mano de obra directa Pago a destajo
S/.4.50 C/peluche
Mano de obra
indirecta
Administrador
S/.450.00 al mes
Gastos generales Alquiler 150.00
Luz/agua 50.00
Gastos depreciación La máquina cuesta
700.00. Dura 3 años
Gastos financieros Debemos pagar
100.00 al mes 32
ANALISIS DE COSTOS RUBROS INCLUYE COSTO FIJO COSTO
VARIABLE
Presupuesto Material
Directo
Tela 1.50
Hilo 0.50
Ojitos 0.20
Algodón 0.50
S/. 2.70 por cada
peluche
Presupuesto
Material Indirecto
Lapiceros 0.50
Papelería 1.00
Clips 0.70
S/. 2.20 al mes
Mano de obra directa Pago a destajo
S/.4.50 C/peluche
S/. 4.50 por cada
peluche
Mano de obra
indirecta
Administrador
S/.450.00 al mes
S/. 450.00 al mes
Gastos generales Alquiler 150.00
Luz/agua 50.00
S/. 200.00 al mes
Gastos depreciación La máquina cuesta
700.00. Dura 3 años
S/. 19.44 al mes
Gastos financieros Debemos pagar
100.00 al mes
S/. 100.00 al mes
33
ANALISIS DE COSTOS
RUBROS INCLUYE COSTO FIJO COSTO
VARIABLE
Presupuesto Material
Directo
S/. 2.70 por cada
peluche
Presupuesto
Material Indirecto S/. 2.20 al mes
Mano de obra directa S/. 4.50 por cada
peluche
Mano de obra directa S/. 450.00 al mes
Gastos generales S/. 200.00 al mes
Gastos depreciación S/. 19.44 al mes
Gastos financieros S/. 100.00 al mes
TOTAL S/. 771.64 S/. 7.20
34
PUNTO DE EQUILIBRIO
Costos Fijos
Punto de Equilibrio = ----------------------------------------------------------
Precio de Venta – Costo Variable Unitario
771.64
Punto de Equilibrio = ---------------------- = 98.93
15.00 – 7.20
99 peluches
PROYECCION DE VENTAS
PATPRO XLI FCA 35MSc. Hilda Alburqueque Labrín
PROYECCION DE VENTAS
Nos ayuda a estimar los probables ingresos futuros del negocio para lo cual necesitamos estimar las cantidades que se espera vender.
Dicha cantidad debe reflejar el esfuerzo efectuado por conocer el mercado y la estrategia de marketing empleada, todo lo que se traduce en ventas.
Se trata de tener objetivos de marketing, que nos permitan cuantificar, el impacto que tenemos en la venta, y en la rentabilidad del negocio.
PATPRO XLI FCA 36MSc. Hilda Alburqueque Labrín
7
Debemos determinar
La cantidad de dicho producto o servicio que se estima vender en los períodos futuros
Los precios a los cuales se colocarán los productos o servicios.
Se estimarán los ingresos que resultará de multiplicar la cantidad por el precio.
PATPRO XLI FCA 37MSc. Hilda Alburqueque Labrín
Producto /Servicio MES 1
Ene
MES 2
Feb.
Mes 3
Marzo
…..Mes 12 Total
1.- Peluche mediano 100 120 120
2.- Peluche pequeño 30 70 70
3
Total en unidades vendidas
Ventas en unidades
JUSTIFICACION: En el mes de Febrero aumentan las
ventas por celebrarse el “Día de la Amistad”
PATPRO XLI FCA 38MSc. Hilda Alburqueque Labrín
Producto /ServicioPrecio
MES 1
Enero
MES 2
Feb
Mes 3
Marzo
....Mes
12
Total
1.- Peluche mediano 15.00 1500.00 1800.00 1800.00
2.- Peluche pequeño 10.00 300.00 700.00700.00
3
Total de ingreso
X ventas
1800.00 2500.00 2500.00
Ventas en nuevos soles
PATPRO XLI FCA 39MSc. Hilda Alburqueque Labrín
GESTION ECONOMICO FINANCIERA DE LA
EMPRESA
PATPRO XLI FCA 40MSc. Hilda Alburqueque Labrín
LA EMPRESA
La palabra EMPRESA viene de la palabra emprender y emprender quiere decir comenzar y desarrollar un plan que requiere mucha dedicación y mucho esfuerzo.
La empresa es una combinación de recursos que se organizan en una serie de actividades para lograr unos resultados los cuales dependen de la satisfacción de los clientes
PATPRO XLI FCA 41MSc. Hilda Alburqueque Labrín
IMPORTANCIA DE LA EMPRESA
Es el eje de la producción, ya que a través de ella se realiza todo el proceso productivo de la sociedad.
Reúne los factores primordiales de la producción: capital, trabajo, técnica y naturaleza, los mismos que aislados no significan nada o muy poco.
La empresa produce a precios más bajosque una persona particular aislada.
PATPRO XLI FCA 42MSc. Hilda Alburqueque Labrín
8
ELEMENTOS DE LA CALIDAD TOTAL
Mejoramiento
continuo
Cultura por
la calidad
Satisfacción
Al cliente
PATPRO XLI FCA 43MSc. Hilda Alburqueque Labrín
MOVIMIENTO HACIA LA CALIDAD TOTAL
Se valora la calidad como la estrategia fundamental para alcanzar éxito en los resultados y como el valor mas importante que debe presidir las actividades de la Alta Dirección
eficiencia Mayor productividadSatisfacción
usuaria
CALIDAD
PATPRO XLI FCA 44MSc. Hilda Alburqueque Labrín
DEFINICIÓN DE CALIDAD TOTAL
Calidad total es un proceso de gestión que conduce a que los clientes (usuarios, beneficiarios) de una organización estén completamente satisfechos y todos al interior de la empresa están haciendo las cosas correctas en forma correcta.
PATPRO XLI FCA 45MSc. Hilda Alburqueque Labrín
LA EMPRESA EN LA ACTUALIDAD
Actualmente se habla también de MARKETING SOCIAL, esto quiere decir que la empresa debe generar la satisfacción del cliente y el bienestar a largo plazo para la sociedad, ya que son la clave para alcanzar sus metas y cumplir con sus responsabilidades.
Un buen Plan de Marketing debe percibir, servir y satisfacer las necesidades del consumidor y mejorar la calidad de vida de los consumidores.
PATPRO XLI FCA 46MSc. Hilda Alburqueque Labrín
LA EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN
¿Qué es un Proyecto de Inversión?
Es el conjunto de estudios y actividades que
permite estimar las ventajas y desventajas
económicas que se derivan de asignar ciertos
recursos económicos a la producción de
determinados bienes y servicios.
PATPRO XLI FCA 47MSc. Hilda Alburqueque Labrín
¿PORQUÉ PREPARAR Y EVALUAR PROYECTOS DE INVERSIÓN?
Toda persona natural ó jurídica que dispone de recursos debe decidir el destino de éstos.
La realidad nos dice que existen al menos tres opciones:
1. Decidir guardar en la caja fuerte de la empresa ó de la casa (menos aconsejable)
2. Depositar en un Banco ó Financiera, lo que le permitirá ganar intereses.
3. Destinar los recursos a la actividad productivaes decir asumir un riesgo para ello debe diseñar un proyecto de inversión.
PATPRO XLI FCA 48MSc. Hilda Alburqueque Labrín
9
¿EN QUÉ CONSISTE PREPARAR Y EVALUAR UN PROYECTO DE INVERSIÓN?
PREPARAR un proyecto de inversión consiste en determinar el monto y tipo de inversiones ; los costos y beneficios que generará el proyecto. Información para confeccionar el Flujo de Caja.
EVALUAR un proyecto de inversión, implica medir la rentabilidad de la inversión que producirá el proyecto . La evaluación determina hasta donde los beneficios (ingresos) generados por el proyecto superan los costos incurridos . Teniendo en cuenta el costo de oportunidad del capital
PATPRO XLI FCA 49MSc. Hilda Alburqueque Labrín
¿QUÉ ES EL FLUJO DE CAJA?
Es un esquema que presenta en forma sistemática l
Los costos e ingresos registrados año por año
(ó período por período): Sus elementos son:
Los Beneficios (ingresos) de operación Los Costos (egresos) de inversión ó
montaje ó sea los costos iniciales. Los costos (egresos) de operación.
PATPRO XLI FCA 50MSc. Hilda Alburqueque Labrín
¿Cuáles son los criterios para tomar decisiones?
1. EL VALOR ACTUAL NETO Ó VALOR PRESENTE NETO (VAN ó VPN): Representa la suma presente de los ingresos netos futuros y presentes de un proyecto.
* Si VPN > 0 : Proyecto atractivo, debe aceptarse
* Si VPN < 0 : No se debe invertir.
* Si VPN = 0 : Es indiferente
2. TASA INTERNA DE RETORNO: Mide la rentabilidad del dinero mantenido dentro del proyecto . El criterio para la toma de decisiones es que ésta debe ser mayor que el costo de oportunidad del capital. TIR > COK
PATPRO XLI FCA 51MSc. Hilda Alburqueque Labrín
RUBRO VALOR
UNITARIO
UNIDADES
REQUERIDAS
TOTAL APORTE
PROPIO
APORTE
REQUERIDO
ACTIVO FIJO
Terrenos o Infraestructura
Maquinaria y Equipos
Herramientas
Muebles y Enseres
Gastos Preoperativos
CAPITAL DE TRABAJO
Materia prima
Mano de obra
Costos Indirectos
Gastos Administrativos
Gastos de Ventas
INVERSION TOTAL
¿CUAL ES LA INVERSIÓN QUE ESPERAS REALIZAR?
PATPRO XLI FCA 52MSc. Hilda Alburqueque Labrín
RUBRO VALOR
UNITARIO
UNIDADES
REQUERIDAS
TOTAL APORTE
PROPIO
APORTE
REQUERIDO
ACTIVO FIJO
Terrenos o Infraestructura
Maquinaria y Equipos
Maquina de coser
Remalladora
Herramientas
Tijeras
Engrapador
Muebles y Enseres
Mesa
sillas
Gastos Pre operativos
Licencia de Funcionamiento
700.00
500.00
2
1
1,400.00
500.00
700.00
0
700.00
500.00
PATPRO XLI FCA 53MSc. Hilda Alburqueque Labrín
Un buen PLAN DE NEGOCIOSdependerá de haber identificado adecuadamente una necesidad, haber realizado una correcta investigación de mercado, un buen plan de marketing, una apropiada proyección de ventas y haber determinado la rentabilidad de tu negocio
PATPRO XLI FCA 54MSc. Hilda Alburqueque Labrín