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Innovación en los modelos de negocio enfocados a segmentos emergentes 1
Innovación en los modelos de negocio enfocados a segmentos emergentes
IGT-Centro de Gestión del Conocimiento
Santiago, Octubre 2008
Este estudio no necesariamente representa la opinión de las empresas referenciadas. Los análisis, datos y fotografías presentados provienen completamente de información de carácter abierto
Innovación en los modelos de negocio enfocados a segmentos emergentes 2
Nuevo foco del centro
Tabla de Contenidos
1. Antecedentes Generales
2. Estrategias en Segmentos Emergentes
3. Negocios Free
4. Negocios Bajo Costo
5. Negocios Flexibles
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EXISTE UNA GRAN BRECHA
DIGITAL
Acortar esta distancia es una de las principales fuentes para generar
modelos de negocio para segmentos emergentes
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Este plan ayuda a personas y comunidades en todo el
mundo, a alcanzar sus objetivos mediante el uso de la tecnología, abriendo nuevas vías de oportunidades para
aproximadamente 5.000 millones de personas que
todavía no han podido comprobar sus ventajas
Fuente: Microsoft.com
Es una de las empresas que ha trabajando más activamente para disminuir la brecha tecnológica, no solo en Latinoamérica, si no que en todo el mundo
Financia proyectos para difundir el uso de
tecnologías con fines sociales, tales como reducir la
brecha tecnológica, mejorando la calidad de vida de las
personas
Innovación en los modelos de negocio enfocados a segmentos emergentes 5Fuente: Intel.com
A través de su programa World Ahead Program, Intel pretende acercar la tecnología
a más de 1 billón de personas, desde Latinoamérica hasta África
Gran Accesibilidad
Creando computadores más baratos, y
ofreciendo novedosos programas de compra
Incrementando Conectividad
Gracias a la tecnología de punta utilizada, y
alianzas con gobiernos locales
Aumentando Calidad de la Educación
Creando soluciones tecnológicas que
permiten desarrollar las habilidades, tanto de estudiantes como de
profesores
Localizando Contenido y Servicio
Patrocinando programas que
permitan conectar zonas rurales,
suburbios y ciudades en el mundo
Con este programa, Intel ofrece los siguientes beneficios
Innovación en los modelos de negocio enfocados a segmentos emergentes 6Fuente: TheInquirer.com, Telecompaper.com, InformationWeek.com
O3b, el ambicioso proyecto de Google que junto a otras empresas, pretenden dar acceso a Internet a 3 billones de personas de mercados emergentes
Comenzara a funcionar el 2010, convirtiéndose en el primer sistema a través de
satélites que ofrecerá alta velocidad a un bajo costo, reduciendo el valor en hasta un
95%
O3b, se centrara en firmar contratos con
operadores locales, para dar mayor acceso a economías emergentes como
Latinoamérica, Asia y África
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¿Que sucede con la brecha digital en Chile?
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Los segmentos C3 y D representan el 58% de la población, y es un sector que espera acceder a servicios de telecomunicaciones
Penetración de bienes y servicios por segmento, en Santiago (2007)
Computador
50%
27% 28%
16%
10%
Teléfono Fijo
23%
36%
15%15%
9%
Conexión a Internet
TV Cable/Satelital
5%
C3
Promedio Ponderado
D
63%
Fuente: Estudio GSE 2008 de la IAM, Análisis IGT
Obtener beneficios, reduciendo la brecha tecnológica existente
¡Oportunidad de negocio!
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Segmento DIngreso por hogar promedio: $300.000
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Segmento C3Ingreso por hogar promedio: $600.000
El Ingreso por hogar, representa
¡Una fuerte barrera de entrada!
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Tabla de Contenidos
1. Antecedentes Generales
2. Estrategias en Segmentos Emergentes
3. Negocios Free
4. Negocios Bajo Costo
5. Negocios Flexibles
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Prácticas utilizadas para ganar participación en nichos de menos recursos
Bajar el precio final del producto, disminuyendo costos.
Esto puede ser a través del cambio en estrategias de canales de distribución y cambios en el producto.
Permite que las empresas entreguen un servicios de
menor costo a agrupaciones de personas en una comunidad.
Permite que las empresas vendan a menor costo
productos que ya fueron utilizados anteriormente.
La brecha tecnológica existente hoy en día, brinda oportunidades de negocio
Estrategia de Precio Modelo de Negocio Comunitario Reciclaje
Fuente: Análisis IGT
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Consiste en cambiar la forma común de pago: el cliente
decide cuánto desea consumir, haciendo más accesible el bien
o servicio a segmentos de menores ingresos
Empresas orientadas a satisfacer un segmento especifico, se
asocian con sus clientes objetivos o empresas del mismos rubro relacionadas con éstos, con el propósito de penetrar en el
segmento
Los sectores emergentes buscan flexibilidad de pago, por lo cuál, las empresas deben entregar servicios acorde a sus necesidades
Prácticas utilizadas para ganar participación en nichos de menos recursos
Fuente: Análisis IGT
Prepago Asociación con Clientes o Empresas
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Tabla de Contenidos
1. Antecedentes Generales
2. Estrategias en Segmentos Emergentes
3. Negocios Free
4. Negocios Bajo Costo
5. Negocios Flexibles
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Casos de Éxito en Brasil
Estações Futuro (Estación Futuro)
Centros de acceso a Internet, en las favelas
Viva Rió es una ONG que lleva a cabo este
programa, que tiene como objetivo dar
acceso a Internet a personas de bajos recursos
Se concentra el uso de Internet en pocos computadores de uso publico a un menor
costo para los usuarios, además de ofrecer cursos de informática
Fuente: Centroedelstein.org.br
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Gillette: Irrupción del free Business
King Gillette era un inventor al cual se
le ocurrió la idea de crear una máquina de afeitar desechable
Durante su primer año el nuevo invento fue todo un fracaso. Se vendieron 51
rasuradoras y 168 hojas
Gillete decidió comenzar a ofrecer su invento junto a diferentes
productos gratis, desde chicles a café
Fue todo un éxito, rompió las barrerasde un mercado muy antiguo, hizo
indispensable la compra de hojas y
facilitó el proceso de afeitado para los
hombres
Fuente: Wired.com
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Starbucks y la juagada estratégica de AT&T (EE.UU.)
El servicio WiFi de Starbucks pasara a ser gratuito para aquellos que cuenten
con la tarjeta de cliente frecuente.
Este beneficio dura un lapso de dos horas y
es fruto de la alianza realizada con AT&T. El resto de los consumidores
pueden realizar un prepago desde US$3.99 por el uso de dos horas de
navegación
Fuentes: ComputerWorld.com, wifinetnews
Adicionalmente los clientes de AT&T podrán acceder de manera gratuita al servicio y de forma ilimitada.
Se calcula que más de 12 millones de usuarios podrán disfrutar del
beneficio. Con esta medida AT&T suma
7000 nuevos HotSpots
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Google: “Amplia gama de productos gratuitos”
La filosofía de Google es ofrecer productos gratuitos, que sean sustentados por
publicidad “segmentada y no intrusiva”, las cuales son más parecidos a avisos clasificados
y no molestan la navegación
Últimamente, Google ha comenzado a cobrar por la utilización de algunos de sus
servicios, ofreciendo nuevas opciones y capacidades que antes no tenían estos
programas
Todo esto, debido a las necesidades de algunos usuarios y empresas que han
pedido estas herramientas; sin publicidad o con nuevas funcionalidades
Fuentes: Miguelangelmata.com Wablogs.clarin.com
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Blyk: “Telefonía gratis por publicidad” (Reino Unido)
Blyk lanzó el 2007 un paquete de 217 SMS y 43 minutos para hablar completamente gratis acambio de recibir SMS advertising en el
teléfono
Proyecciones sobre la industria de publicidad móvil
indican que las ventas sobrepasaran los 2,7 billones de dólares en 2008, subiendo desde los 1,7 billones en 2007, llegando a los 11 billones de
dólares para el 2011
Su público objetivo fueron jóvenes de entre
16 y 24 años, enviándoles publicidad de más de 40 marcas entre las que destacaban
Coca Cola, Adidas, L’Oreal, Buena Vista Entertainment, Disney y Yell.com
Fuentes: About.Blyk.com, Media.Blick.co.uk
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Ryanair: “En el futuro, los vuelos serán gratis”
Ryanair es una aerolínea con sede en Irlanda,
que se ha transformado en el mayor transportista europeo de bajo coste,
ofreciendo viajes con precios cercanos a los $20
Fuentes: Wired.com
La visión de la compañía a largo plazo, es ofrecer vuelos sin costo alguno. Por ahora, sus bajos costos están sustentados en 3
prácticas:
• Recortar costos, realizando negociaciones con
otras empresas para incurrir en menores gastos
• Saltarse honorarios auxiliares, evitando
pagos por servicios que sean anexos al vuelo, tales como comidas, chequeo de equipaje, etc.
• Cubrir perdidas subiendo los precios, en
días donde exista mayor flujo de pasajeros
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Publimetro, diario gratuito de interés general
El enfoque de estos tipos de diarios es entregar en forma gratuita, información directa y de
interés que puedan ser leídas en los tiempos de ocios
en los viajes que realizan las personas
Fuentes: Baguia.com
Publimetro es la versión chilena del Modern Times Group,
asociación sueca, que se financia en base a la publicidad, y esta enfocada a los sectores medios y
altos de la población chilena
Además, se disminuyen costos acortando los puntos
de distribución, haciendo uso de repartidores en horas y sectores donde existen un mayor flujo
humano, y haciendo uso de pocos periodistas
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Entel está implementando el servicio Wi-Max, que posee mayor cobertura que Wi-
Fi, implementándolo a lo largo de todo el país
Zona WiFi Entel presente en 3 estaciones metro
Metro y Entel WiFi tienen un plan piloto de
Internet en tres estaciones: Tobalaba,
Baquedano (Línea 5) y Universidad de Chile.
En las cuales cualquier usuario puede acceder de manera gratuita
Fuentes: ZonaEntelWifi.cl
El uso cotidiano por parte de los usuarios
generó un sentimiento de necesidaden los consumidores que contrataron el
servicio en sus hogares
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Telefónica Chile: “La unión hace la fuerza”
En el año 2005 más de 7 mil usuarioshabían utilizado el servicio. HotSpots
disponibles en los restaurantes Friday's y
McDonald's, la cadena Holiday Inn Express, las principales universidades, las
tiendas ESSO On The Run e YPF Full, además del Aeropuerto Internacional de
Santiago
Fuentes: Ediciones Especiales El Mercurio
Alianza con red Innet de
Telefónica del Sur: Acceso gratuitoa todos sus clientes con contrato. En
total suman más de 400 Hot Spots distribuidos de Arica a
Coyahique
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Hot Spot Portugal: Gran cobertura en lugares de gran afluencia
Fuentes: HotsPotPortugal.com
Planes de Servicio
Tarjetas de Prepago (1h, 3h, 24h) En las recepciones de hoteles
Códigos de Acceso (1h, 3h, 24h) Página Web
Acceso Mensual y Corporativos Contratos con Just Link S.A.
Métodos de Pago
Tarjetas de Crédito Tarjetas de Prepago
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Radiohead: la innovadora propuesta que tiene en jaque al imperio discográfico
Vendieron el álbum al In Rainbows precio que cada persona quisiera pagar.
Incluso aceptaron la descarga gratis. Todo quedó a criterio del
usuario
Radiohead comprendió que su
modelo de negocio no se
sustentaba en la venta de disco,
sino en los conciertos y en la
fuerza de su marca
Fuente: In-Sight Newsletter IGT
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Ofrece cursos gratis de Inglés
por un período de 7 días
Luego de este periodo comienza
a cobrar por el uso del servicio, lo que fideliza y crea
necesidad entre los clientes
Lecciones en directo las 24 horas, 7 días por semana
English Town : Talk to the World
Fuente: EnglishTown.com
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• Con Skype se puede llamar por teléfono a cualquier parte del mundo
• Si es que la llamada se hace hacia
otro computador, el servicio
será totalmente gratis
• Si es que la llamada se hace hacia un teléfono, se necesitará un
pequeño abono el cual posee tarifas muy económicas
Skype: Gratis o por muy poco dinero
Fuente: Skype.com
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Juegos Online “Gratuitos”
El usuario puede jugar gratis y sin
restricciones el 100% del juego, aunque
existe un enganche…
El cliente puede optar por comprar mediante tarjeta de
crédito o vista accesorios para el personaje con el que juega o, en otros casos, descargar el juego a
su móvil
Fuente: www.playfish.com/ Fuente: apps.facebook.com/
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1. Antecedentes Generales
2. Estrategias en Segmentos Emergentes
3. Negocios Free
4. Negocios Bajo Costo
5. Negocios Flexibles
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Estrategia de Precios
Kola Real y Big ColaBebidas gaseosas peruanas
de bajo precio
Estas marcas son las más significativas
del grupo de las B-Brand, productos
de bajo precio que ya habían
acaparado el 90% del consumo en
Perú, para el 2005
Logran bajar los precios, disminuyendo principalmente sus costos:
• Tercerizando su sistema de distribución
• Disminuyendo costos de publicidad
• Disminuyendo costos en los envases
Fuente: http://synergos.biz
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Estrategia de Precios
Segmentación de productosPoseen distintas marcas enfocadas para los
distintos segmentos, ofreciendo producto de
menor precio a estratos más pobres
Project Shakti
Ofrecen la oportunidad a personas emprendedoras de estratos bajos, para
que desarrollen negocios en estos sectores
vendiendo los distintos productos Unilever
• Ahorro de costos de distribución
• Amplían cobertura de los productos, llegando a lugares donde ni siquiera llega la publicidad
Hindustan LeverEstrategias de Unilever en India
Fuente: Unilever.com
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Reciclaje
ReCellular EE.UURecicla y revende celulares
usados
Personas de segmentos de bajos recursos, pueden acceder a celulares
a un costo mucho menor
Provee soluciones para la recolección, reutilización y reciclaje de móvilespersonales, generando productos de
calidad para sus clientes
Fuente: Recellular.com
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Casos de Éxito en Asia Meridional
Centro de telecomunicaciones en oficinas de correo
Iniciativa en Sri Lanka, que ha ampliado la cobertura en sectores aislados
Fuente: Itu.Int
El gobierno fomenta a distintos operadores ha
establecerse en estas oficinas, debido a que están más extendidas por el país, llegando a lugares más remotos
Village Phone
Programa de Grameen Telecom en Bangladesh,
que permite a un lugareño convertirse en un operador de teléfonos móviles en su aldea
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Casos de Éxito en México
TelmexTarifas diferenciadas y plan
Ciudades Vecinas
Mantienen una amplia gama de redes y
utilizan tecnología inalámbrica de punta(CDMA 450) para llegar a los lugares más
remotos
Establecen planes diferenciados para los
estratos económicos, los que se diferencian
por cantidad de minutos, canales o velocidad de navegación
Su plan “Ciudades Vecinas” beneficia a
pequeños poblados dependientes de otras
metrópolis, reduciendo los costos de llamadas considerablemente
Fuente: http://www.telmex.com
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Casos de Éxito en Venezuela
NetUnoSistema de aliados de negocios
Esto es posible, asociándose a
empresas que poseen experiencia y capacidad técnica adecuadas,
para instalar y operar redes de este tipo
Ofrecen tarifas solidarias a sectores
de menores recursos, reduciendo los
costos sin mermar la calidad del servicio
Fuente: Canaemte.org.ve
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Operadores de Telecomunicaciones en Uruguay
AntelAdministración Nacional de
Telecomunicaciones en Uruguay
Fuente: Antel.com.uy, TCC.com.uy, NuevoSiglo.com.uy, Montecable.com
Empresa que es propietaria del estado, líder en telecomunicaciones, ofreciendo
servicios de telefonía fija y móvil e Internet
TCC, Montecable y Nuevo Siglo TV
Operadores de televisión por cable
Los 3 operadores ofrecen gran variedad de
planes con distintos cobros, además de PPV y
televisión digital en alta definición
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Triple Play Inalámbrico
Telmex ChilePlanean tener una cobertura del 98% sobre el territorio chileno
Recientemente han adquirido a ZapTV, que
junto con el uso de tecnología WiMax para
telefonía y banda ancha, esperan aumentar su cobertura, ofreciendo un servicio que han
denominado Triple Play Inalámbrico
Fuente: Telmex Chile
A pesar que no es la alternativa más económica, existiendo una mayor
cobertura será posible acercar las tecnologías a zonas rurales, para luego
abaratar los costos y penetrar en estos mercados
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GOL: Líneas Aéreas Inteligentes
Este modelo de negocio a bajo costo permite cobrar mucho menos que otras aerolíneas y
acerca el servicio a los segmentos emergentes
Con Oficinas Administradas por
una sola persona, sin servicio de comida en el avión
y funcionando con muy poco personal aéreo, las líneas
aéreas GOL han reducido los costos de sus viajes en forma
considerable
Fuente: Voegol.com.br
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Eee Notebook de Asus: Computación Económica
De esta manera ha hecho
accesible esta tecnología para
segmentos emergentes y
generado aparatos funcionales para operaciones simples,
pero de utilidad inmediata
Privilegiando los software open source, disminuyendo la
capacidad y utilizando
carcasas más pequeñas Eee
de Asus ha lograda reducir los costos de sus notebook
Fuente: http://www.notebookreview.comm
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IP Smile: Telefonía a precio Red
Fideliza a sus clientes ofreciendo
un dólar gratis al momento de
suscribirse en el servicio y
confiando en la efectividad y el bajo costo
Esta compañía permite a sus
usuarios realizar llamadas a muy bajo costo gracias a la
tecnología IP, aunque se utilice los
servicios de otra compañía,
desde celulares o teléfonos fijos, accediendo mediante el uso
de una clave
Fuente: http://www.clubip.com/es
Innovación en los modelos de negocio enfocados a segmentos emergentes 40
Nuevo foco del centro
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1. Antecedentes Generales
2. Estrategias en Segmentos Emergentes
3. Negocios Free
4. Negocios Bajo Costo
5. Negocios Flexibles
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Fuentes: Andina.cl
En todo los locales voluntariamente adheridos a la
promoción de “coca-cola express”, por sólo $150tienes acceso a 237cc de coca-cola.
En tu quiosco más cercano, pides coca-cola Express, la destapas, la bebes, y luego devuelves el envase
Coca-Cola mezcla low cost con flexibilidad
Coca-Cola a bajo costo y donde quieras
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Casos de Éxito en Brasil
OI (Telemar)
Operador de telecomunicaciones más grande de Brasil
Ofrece servicios de Internet, televisión, y telefonía móvil y fija, con la mejor en
tecnología en el mercado
Dispone de planes para personas de bajos recursos, tales como:
• Prepago de teléfonos fijos: permite recargar
y utilizarlo por un tiempo proporcional al monto
cargado, permitiendo mantener el control al
cliente
Fuente: Novaoi.com.br, Forotelec.org
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Internet
TelefónicaBanda ancha de prepago
Telefónica intenta masificar y hacer accesible Internet para todos los
estratos socioeconómicos
Logran llegar a segmentos emergentes a través del sistema
prepago:
• Innovación en la modalidad de pago
• Máxima flexibilidad, cada cliente consume según sus necesidades e ingresos
Fuente: Ministerio de Transporte y Telecomunicaciones
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Televisión Satelital
DirectTVTelevisión satelital de prepago
Este servicio posee un codificador de canales
con una tarjeta SIM, la cual tiene un código recargable, el que debe ser alimentado con
un cupo de dinero para acceder al plan de programación
La idea es masificar el servicio en
segmentos de la población más populares:
• Servicio de TV satelital auto instalable; se compra un kit y se instala
• Servicio libre de contrato y cargo fijo
Fuente: Directv.cl
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Grupo ICE: Terminales de Internet públicos
Grupo ICE ha instalado terminales públicos de Internet, en Usa y
Latinoamérica, donde se puede
revisar el email, comprar en línea , chatear, realizar video
conferencias, etc.
El pago se realiza mediante una
tarjeta de prepago telefónica o
tarjeta de crédito
Elimina la necesidad de laptop para acceder a estos servicios en aeropuertos, puertos, sitios
turísticos, bibliotecas, centros educativos, etc.
Fuente: http://www.grupoice.com
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El Mercurio: Subscripción Flexible
Los suscriptores del diario pueden seguir recibiendo El Mercurioindependiente del lugar de Chile en el que se encuentren
Sólo se requiere avisar con un período de 48 horas de anticipación
para que la subscripción sea trasladada al lugar que el cliente
estime conveniente y por el periodo que lo requiera
Fuente: Club de Lectores El Mercurio
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Videomatic: Arriendo y compra flexible
Videomatic España ha automatizado el proceso de arriendo y compra de DVD’s y Videojuegos, mediante un sistema de
prepago el que permite retirar o devolver en forma inmediata, a
través de un símil de cajero automático, cualquier artículo alquilado
La tarjeta puede ser recargada en el mismo dispositivo, fomenta el
autoservicio y puede funcionar durante las 24 horas del día
Fuente: http://www.busines.videomatic.com
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Modelo de Negocios Comunitario
Manila WaterCompañía filipina distribuidora
de agua potable
Fuente: Materiabiz.com
Ofrecen diversos planes para usuarios de bajos ingresos, donde se permite tener un medidor
comunitario, permitiendo que hasta 60 familiasutilicen el servicio juntas
El 30% de los hogares de bajos recursos han
optado por este sistema, debido a los beneficios que les entrega:
• Descuentos de un 60% para la opción masiva
• Genera responsabilidad comunitaria
• La comunidad castiga a los morosos
• Tasa de morosidad colectiva es de un 0%
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Prepago
Adinelsa PerúMedidor de Electricidad de
prepago
Adinelsa empresa de electricidad
lanza medidor de luz de prepago
Cada usuario tiene el control del gasto de luz, ya no hay costos de
corte ni facturación
• Se carga el medidor y cada uno controla cuanto gasta
• Autorregula el uso de electricidad, creando conciencia de ahorro
Fuente: Adinelsa.com.pe
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Casas BahíasLíder en ventas de artículos
para el hogar en Brasil
Fomenta la mutua fidelidad dando un
tratamiento personalizado a los morosos y
prestando asesoría comercial a sus clientes
Comprendió que para vender a los consumidores emergentes el producto debe
ser accesible y no necesariamente barato
• Vendedores asesoran directamente a los clientes y les otorgan créditos para los productos que desean adquirir
• Los pagos pueden hacerse hasta en 18 cuotas
• Algunas deudas pueden ser renegociadas y divididas en un número mayor de cuotas
Fuente: http://dinero.prodigy.msn.com
Asociación con Clientes o Empresas
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Asociación con Clientes o Empresas
Mi Banco Perú Banco enfocado a emprendedores
de sectores emergentes
El banco ha contratado a personas de
sectores emergentes, con el propósito de
crear una interrelación más cercana con su
mercado objetivo
La apuesta por sectores emergentes permite alcanzar un crecimiento
sostenido:
• El foco ha sido atender a los emprendedores del sector emergente
• Han desarrollado productos y servicios bancarios diferenciados acordes a las necesidades de las personas
Fuente: RespondePeru.com
Innovación en los modelos de negocio enfocados a segmentos emergentes 52
todo lo que imaginas es real