Una estrategia comercial efectiva

#lavueltaalcollege@mikel_amo

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¿Qué es una venta?

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¿Qué es una venta?

Una venta es un intercambio de valores entre dos o más partes.

Si yo tengo algo que alguien quiere, y se lo cambio por dinero, ambos mejoraremos nuestra situación.

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El proceso de venta es, a priori, simple:

1. Poner precio a la incertidumbre2. Fijar un precio real3. La negociación4. La venta

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“Vender es el arte de cortar un pastel de tal manera que todos crean que su porción es la más grande.”

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Paso nº 1. Poner precio a la incertidumbre

(Aunque más que un paso, es un concepto previo a tener en cuenta)

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Poner precio a algo es la actividad más libre y trascendental del proceso de ventas.

Que una venta se realice, o no; y sea rentable, o no, depende de esta decisión.

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La incertidumbre es el principal obstáculo entre la justificación de la venta y la venta definitiva.

El principio de poner un precio a la incertidumbre, en el caso de Connect-u, es amplio:

La percepción del valor y las diferentes situaciones económicas de las empresas a día de hoy, hacen que la incertidumbre sea siempre alta.

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Paso nº 2. Fijar un precio real

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Existen cuatro métodos fundamentales a la hora de fijar un precio:

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Primer método: el coste del reemplazo

¿Cuánto cuesta reemplazar ese valor?

Supone realizar el cálculo de cuánto costaría reemplazar exactamente -con todos los gastos directos e indirectos- ese mismo valor, en ESE MISMO MOMENTO.

Es el método más utilizado en el mundo.

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Segundo método: el precio en función del mercado

¿Por cuánto se vende, en este momento y en este lugar, este tipo de valor?

Es el método más rápido de fijar un valor, especialmente de valores que no has producido inmediatamente tú.

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Tercer método: el precio en función de los descuentos de flujo de caja(cash flow / valor actual neto)

¿Cuánto valor puede generar, a su vez, el valor que yo estoy vendiendo?

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Cuarto método: el precio de valor por comparación

¿Tiene mi producto, para alguien y por algún motivo, un valor especial?

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Paso nº 3. La negociación

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“El primer paso antes de comenzar una negociación, es decidir qué se va a hacer si la otra parte dice que no.”

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Vender, basándonos en el valor del producto. Ese verdadero valor sólo se justifica destapando una necesidad.

1. Observar. Comprender la situación.

2. Definir el problema del cliente.

3. Aclarar las implicaciones del problema. En aspectos amplios.

4. Cuantificar necesidades y ventajas -económicos, emocionales, de seguridad, etc.- que supondrá la compra del producto por parte del cliente.

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En cada negociación existen sólo 3 tipos de moneda:

· Los recursos. Los tangibles

· El tiempo

· La flexibilidad

Entender, interiorizar y utilizar los tres tipos de moneda son la verdadera diferencia entre un buen vendedor y un vendedor mediocre.

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A la hora de iniciar una negociación hay que tener en cuenta tres aspectos fundamentales:

- La preparación y planificación: crear un escenario satisfactorio

- La estructura: un plan A, un plan B, un plan n. Contemplar hipótesis en función de la calidad de la fase de preparación

- La argumentación: presentación de la propuesta al cliente. Aquí empieza lo que la mayoría de gente cree que es la negociación.

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Independientemente de lo que pase en la negociación, sólo podemos recibir tres tipos de respuesta:

A) Sí, hay acuerdo

B) No hay acuerdo, hay que seguir reestructurando

C) No hay acuerdo, no existen puntos en común

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Último y definitivo paso nº 4. La venta

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Tres truquitos a tener en cuenta a la hora de realizar una venta:

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Tres truquitos a tener en cuenta a la hora de realizar una venta:

- La reciprocidad: Si puedes ofrecer, de antemano, un valor legítimo, más receptivo estará el comprador en el momento de convencerles con argumentos.

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Tres truquitos a tener en cuenta a la hora de realizar una venta:

- La reciprocidad: Si puedes ofrecer, de antemano, un valor legítimo, más receptivo estará el comprador en el momento de convencerles con argumentos.

- La admisión de fallos: El cliente sabe que tu producto no es perfecto. Todo en esta vida tiene fallos. Adelantarte a ellos y apoyar tus argumentos en cómo compensar estos fallos potencia la confianza de la otra parte y mejora el spot de venta.

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Tres truquitos a tener en cuenta a la hora de realizar una venta:

- La reciprocidad: Si puedes ofrecer, de antemano, un valor legítimo, más receptivo estará el comprador en el momento de convencerles con argumentos.

- La admisión de fallos: El cliente sabe que tu producto no es perfecto. Todo en esta vida tiene fallos. Adelantarte a ellos y apoyar tus argumentos en cómo compensar estos fallos potencia la confianza de la otra parte y mejora el spot de venta.

- La inversión de riesgos: “llévate el perrito a casa”, y si no te gusta le devolvemos el dinero.

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Tenemos un producto de valor, una estrategia de venta, un buen escenario y un buen argumento...

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¿Qué coño pasa ahora?

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1. Es demasiado caro: la aversión a la pérdida.

Solución: poner el verdadero valor el producto. Dejar claro que el verdadero valor excede o iguala el valor económico que pides.

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2. No servirá3. A MI no me servirá

Solución: Muestras sociales. Demostrar al cliente que a otros clientes de similares situaciones sí les ha servido.

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4. Puedo esperar.5. Es demasiado bueno para mi

Solución: Utilizar “la venta basada en las formas”. Lo primero es abrir los ojos al cliente, demostrando lo que sabes de su negocio y ayudándoles a imaginar su situación positiva si acceden a la compra.

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“La verdadera venta empieza cuando el cliente dice NO.”

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¡Muchas gracias!

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