"La magia que necesita mi fuerza de ventas para

incrementar sus resultados: cambia su actitud, aptitud y

personalidad"

La magia de las ventas.La magia de las ventas. (Cómo aumentar sus ingresos y no

morir en el intento.)

Gabriel Uribe

Objetivo:

Aprender a distribuir nuestros esfuerzos de ventas.

¿Qué es vender?

Transferencia de un producto o servicio mediante una compensación monetaria.

Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado. * *Diccionario de la Real Academia

de la Lengua Española

¿Cuál es la responsabilidad del vendedor? Conocer el producto Habilidad de técnicas de venta Adecuadas características

personales Actitudes positivas Actitudes de servicio Planeación, organización y control Obligaciones

¿Qué es vender?

Es PERSUADIR a los demás, que lo que tenemos para ofrecerles, les conviene y les será PROVECHOSO, de forma tal que adopten la decisión de compra en forma REPETITIVA.

Técnicas de ventas:

Prospección Acercamiento Presentación Objeciones Negociación Cierre

Prospección

Acercamiento Presentación

Objeciones Negociación

Cierre

Fórmula paso a paso

Prospectos

X

Conversión %

= Clientes

X

Ticket Promedio o Promedio de Venta

X

Frecuencia

= Turn Over Ingreso NETO

X

Margen %

= Utilidad

Prospección ¿Qué es prospección?

Búsqueda de nuevos clientes, sin los cuales no será posible vender pues no habrá a quien “contarle nuestra historia”.

Prospección

Clasificación:Una vez que se tiene al prospecto, es importante clasificarlo, para visitar solo a aquel que cumple con

los requisitos para ser “un posible cliente CLASE A”.A.- Cumple los requisitos y debemos revisarloB.- No cumple los requisitos al 100% pero puede ser

un prospecto a futuroC.- No cumple con los requisitos y se debe

descartar.

Conversión

A cuántas personas les presento mi producto y cuántas personas me compran.

Ticket Promedio Ingresos promedio por factura. ¿Cuánto en promedio nos compra cada cliente?

Frecuencia ¿Cada cuánto nos compra un cliente? ¿Cada cuánto nos visita?

Margen ¿Cuánto es la ganancia que le aumentamos a

nuestros productos o servicios?

Ejemplo inicial:Prospectos 1000

Conversión 10%

Clientes 121

Ticket PromedioPromedio de Venta $100

Frecuencia 10

Turn Over Facturación Amortización Retorno Inversión $ 100,000.00

Margen 10%

Utilidad $ 10,000.00

0

20000

40000

60000

80000

100000

120000

140000

160000

Aumenta tu venta paso a paso

Clientes Turn-Over Amortización (Facturación) Utilidad

Clientes 100 121 123

Turn-Over Amortización (Facturación) $100,000.00 $146,410.00 $123,000.00

Utilidad $10,000.00 $16,105.10 $12,300.00

INICIAL 10% EN CADA AREAESFUERZO DEL 23% EN UNA SOLA AREA.

  Inicial10% en todas

las ÁreasEsfuerzo de 23% en una sola área.

Prospectos 1000 1100 1230

Conversión 10.00% 11.00% 10.00%

Clientes 100 121 123

Ticket Promedio o Promedio de Venta $100 $110 $100

Frecuencia 10 11 10

Turn-Over Amortización (Facturación) $100,000.00 $146,410.00 $ 123,000.00

Margen 10% 11% 10%

Utilidad $10,000.00 $16,105.10 $12,300.00

AUMENTO % 61% 23%

0

20000

40000

60000

80000

100000

120000

140000

160000

Aumenta tu venta paso a paso

Clientes Turn-Over Amortización (Facturación) Utilidad

Clientes 100 110 121 121 121 121 123

Turn-Over Amortización (Facturación) $100,000.00 $110,000.00 $121,000.00 $133,100.00 $146,410.00 $146,410.00 $123,000.00

Utilidad $10,000.00 $11,000.00 $12,100.00 $13,310.00 $14,641.00 $16,105.10 $12,300.00

INICIAL10%

P ROSP ECCIÓN10%

CONVERSIÓN

10%TICKET

P ROMEDIO

10% FRECUENCIA

10% MARGEN

ESFUERZO DEL 23%

EN UNA SOLA

“Locura es intentar lo mismo y una y otra vez y esperar obtener resultados distintos.”

Albert Einstein

Gracias

www.businesskeeper.com.mx