Post on 20-Jun-2015
www.opemconsultores.com
LABORATORIO DE EMPRENDEDORES.LABORATORIO DE EMPRENDEDORES.LLEGÓ LA HORA DE NEGOCIAR.LLEGÓ LA HORA DE NEGOCIAR.
Alicante, 11 de mayo de 2.011Alicante, 11 de mayo de 2.011Ponente. José Antonio Carrión López
www.opemconsultores.com
OBJETIVOS PARTICULARES.
• Conocer los puntos clave en el proceso de negociación.
• Establecer una metodología de negociación eficaz.
www.opemconsultores.com
CONTENIDOS (1)
1. Qué es la negociación. Negociación competitiva vs. colaborativa.
2. Las bandas de negociación.3. Un método para negociar.
1. El espacio continuo de la negociación.
2. La preparación de la negociación.3. Actitud y comportamiento durante la negociación..4. El intercambio: propuestas y concesiones.5. El cierre y el acuerdo.
www.opemconsultores.com
1. QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN.“Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”.
• Negociar es intercambiar.• Es ceder algo a cambio de algo. • No es un acto, ni un momento es un proceso.
www.opemconsultores.com
2. LAS DOS CONCEPCIONES.
• NEGOCIACIONES COMPETITIVAS (YO GANO / TU PIERDES).– Se establecen en términos de confrontación.– No importa lo que siente el otro.– Válidas en transacciones simples y a corto plazo.
• NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO / TU GANAS).– Se establecen en términos de colaboración.– La otra parte queda satisfecha con el acuerdo.– Válidas en relaciones a largo plazo.
www.opemconsultores.com
OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN• Alcanzar un acuerdo que nos satisfaga más que
nuestra MAAN.• Lograr que el acuerdo deje satisfecha a la otra parte.
Enfoque Enfoque GANAR-PERDER GANAR-GANAR
www.opemconsultores.com
3. LAS BANDAS DE NEGOCIACIÓN
P.M.F. Punto Más Favorable
www.opemconsultores.com
4. Un método para negociar.4. Un método para negociar.
www.opemconsultores.com
4.1. EL ESPACIO CONTINUO DE LA NEGOCIACIÓN. DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS.
• Establecimiento de objetivos (SMART).• Ordenarlos y priorizarlos (GPT).• Donde G = PMF y T = PR (límite).• Posición GPT de la otra parte.
www.opemconsultores.com
4.2. LA PREPARACIÓN.• ES LA CLAVE DEL ÉXITO (50-70%).
Definir los objetivos (G.P.T.). Mejorar nuestra M.A.A.N. Obtener información. Definir nuestra estrategia. Repartir los roles / tareas.
• LA MAYOR CONCESIÓN QUE PODEMOS HACER ES UNA NEGOCIACIÓN ES NO PREPARARNOS.
www.opemconsultores.com
DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA.• Listado de argumentos favorables a
nuestros intereses y cómo presentarlos.• Listado de argumentos que utilizará la otra
parte y cómo rebatirlos.• Preguntas que deseamos formular.• Primera propuesta que haremos.• Concesiones que podemos hacer y en qué
secuencia.• Tácticas que vamos a utilizar.
www.opemconsultores.com
REPARTO DE ROLES.
• DIRIGENTE: Persona con mayor experiencia y/o conocimientos. Lleva las riendas de la negociación.
• SINTETIZADOR: Ganar tiempo para el dirigente en momentos delicados.
• OBSERVADOR: Observar y captar todo lo que sucede entre los negociadores de la otra parte: reacciones, discrepancias, etc.
www.opemconsultores.com
4.5. El intercambio, las propuestas y 4.5. El intercambio, las propuestas y las concensiones.las concensiones.
www.opemconsultores.com
LA PERCEPCION. Imagen 1.
www.opemconsultores.com
LA PERCEPCION. Imagen 2.
www.opemconsultores.com
PRESENTACIÓN DE PROPUESTAS.• Siempre en CONDICIONAL.• Por delante nuestras condiciones y
después lo que estamos dispuestos a ofrecer.
• Separar la propuesta de las explicaciones o justificaciones de la misma.
“Si ustedes están dispuestos a…., Nosotros estaríamos dispuestos a estudiar la posibilidad de….”
DOS NORMAS GENERALES.• Firme en lo general y flexible en lo concreto.• Abre con realismo, mueve con modestia.
www.opemconsultores.com
CONCESIONES.ANTES DE HACER UNA
CONCESIÓN• ¿Qué valor tiene
para el otro?.• ¿Cuánto nos cuesta a
nosotros?.• ¿Qué queremos a
cambio?
Debemos pensar de forma creativa para encontrar posibilidades de intercambio beneficiosas.
Si hacemos concesiones limitamos nuestras opciones.
www.opemconsultores.com
EJEMPLO EN SITUACIÓN DE VENTA.
www.opemconsultores.com
EJEMPLO EN SITUACIÓN DE VENTA.
www.opemconsultores.com
INTERCAMBIO.• Toda propuesta debe ser condicional.• Nunca demos algo por nada.• Reduce las concesiones a medida que nos
acerquemos al objetivo.• Presentar primero nuestras condiciones.• Mantener todos los temas enlazados.
• CONDUCTA A EVITAR
www.opemconsultores.com
CIERRE Y EL ACUERDO.• ES CLAVE EL MOMENTO ESCOGIDO.• Regla de oro: resumir lo acordado y
conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.
• Cuando proceda: enviar a la otra parte una versión escrita del resumen después de la negociación.
www.opemconsultores.com
5. ESTRATÉGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACION.
• Mecanismos de conducta para influir en el otro y lograr una solución satisfactoria.
• Se basan en el poder de ambas partes.
• Pretenden manipular la percepción de poder de la otra parte.
• Las que consiguen concesiones substanciales pero no un acuerdo son menos efectivas.
www.opemconsultores.com
1)1) PREPARACIÓN.PREPARACIÓN.
1)1) DISCUSIÓN.DISCUSIÓN.
1) SEÑALES.
1)1) PROPUESTA.PROPUESTA.
1) PAQUETE.
1)1) INTERCAMBIO.INTERCAMBIO.
1) CIERRE.
1) ACUERDO.
www.opemconsultores.com
Recordar….
www.opemconsultores.com
Un cuento…
José Antonio Carrión
e-mail. jose.carrion@opemconsultores.com