Post on 03-Mar-2016
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3 Claves para una estrategia
comercial exitosa
Davide Menini
& Luis Fernandez
El cliente es la clave
CLIENTES I + D PRODUCCIÓN CANALES DE DISTRIBUCÍON
Organización pasa de ser PRODUCTO-CÉNTRICA A ser una organización CLIENTE-CÉNTRICA
VENTAS Y MARKETING
CLIENTES CANALES DE DISTRIBUCÍON
VENTAS Y MARKETING
PRODUCCIÓN I + D
Se invierte la CADENA DE VALOR de una empresa.
VENTAS Y MARKETING
Clave 1: Segmentar y Calificar
• Vender a los que nos quieren comprar
• Optimizar los esfuerzos comercial y de negociación
• En base a necesidades gustos, motivaciones etc.
• Verificar el DAN; PANT y FAINT
¿Cómo planificamos la segmentación?
¿Cómo empleamos la información?
¿Cómo utilizamos la segmentación
para planificar la negociación?
Clave 2a: Saber escuchar
• Para contribuir a cumplir sus objetivos, motivaciones y expectativas
• Saber preguntar y ESCUCHAR !!! …..
• …. para analiza, conocer y entender sus problemas, hay que dejarlos hablar ...
¿Tenéis un estructura de encuesta
(SPIN)?
¿Cómo empleamos la técnica de
preguntar y del silencio?
¿Para que utilizamos las preguntas
durante la diferentes fases de la
negociación?
Clave 2b: Saber comunicar
• Dominar tos las formas de comunicación
• Empatía
• Aplicar la PNL (V.A.K) / colores
• Entusiasmar
• Seducir
• Storytelling
¿Está vuestro equipo comercial
entrenado para comunicar de forma
eficaz?
¿Cómo empleamos las técnicas de
comunicación?
¿Usamos diferentes formas de
comunicación durante la diferentes
fases de la negociación?
Clave 2c: Persuadir
• Influencia
• Confianza
• Autoridad (demostrar ser experto)
• Ofrecer respuestas coherentes al problema
• Demostrar que la solución aportada es la mejor entre las soluciones posibles
¿Está vuestro proceso de ventas
estructurado para persuadir?
¿Sabe, el equipo, emplear técnicas de
persuasión?
¿Aplicamos el proceso de persuasión
durante la negociación?
Clave 3: Generar vínculos
• Seguimiento de acuerdos
• Garantizar el cumplimiento
• Ser un pieza clave en el proyecto del cliente
• Ofrecer servicios complementarios y crosselling & upselling
• Aportar valor
• No fallar
• Anticiparse
¿Está vuestro proceso de ventas
enfocado a generar vínculos?
¿Tiene, el equipo, las herramientas
correctas para generar vínculos?
¿Está el proceso de negociación
diseñado para facilitar la creación de
vínculos con el cliente ?
Muchas Gracias y Muchas Ventas
Davide Menini y Luis Fernández Ocón