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INFOSCAN
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• Las ventas de gran consumo crecieron un +3% en 2011
• La demanda creció un +2’5%, mientras que el precio solo se incrementó medio punto
• Para los fabricantes, fue un año de brotes verdes. Las marcas de fabricantes crecieron un 1,6% en Hipermercados y Supermercados
• La Marca de Distribuidor alcanzó el 41% de las ventas en euros, con un crecimiento del +6,3%
• El crecimiento del mercado se vio animado por el supermercado grande, con el mayor número de aperturas de tiendas y un incremento de las ventas del 7,5%.
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2011 ha supuesto un empujón para el mercado de gran consumo, que por vez primera desde el inicio de la recesión ha visto una evolución con cifras positivas. El consumo se ha revitalizado, aunque con unas características que distan mucho del consumismo derrochador de los años de bonanza económica. El comprador ha encontrado la manera de adquirir productos sin hipotecar su bolsillo, equilibrando su presupuesto entre productos básicos y premium, entre marcas caras y baratas, para alcanzar fin de mes de una manera digna. No es fácil teniendo en cuenta el entorno de pesimismo y desconfianza en el que se sume el país, pero las estrategias del smart shopper traspasan fronteras e incurren en un crecimiento del mercado.
El mercado de gran consumo (Alimentación y Bebidas, Productos Frescos Libre Servicio y Droguería y Perfumería) alcanzó en 2011 42.403 Millones de Euros en los distintos canales de distribución: Hipermercados, Supermercados y el canal de Perfumería y Droguería Moderna. Esta cifra es un +3% superior a las ventas de 2010, siendo la primera vez en tres años que el mercado crece. El Universo InfoScan: más supermercados grandes El Universo InfoScan está formado por aquellos Establecimientos de libre servicio de alimentación de más de 100 m2 con tecnología escáner y los establecimientos de perfumería-droguería moderna. En 2011, el número de tiendas se incrementó un 1% respecto a enero de 2010. Por tipo de establecimiento, el canal que presenta un mayor crecimiento es el Supermercado Grande, con un +5% más de tiendas que en Enero de 2011. El hipermercado crece un +2% y el resto de canales se mantienen estables.
El Area Metropolitana de Barcelona es donde más crece el universo de tiendas, con +2,4%, y Madrid y el Area Sur lo siguen, con un +1,3% cada uno. En el area Centro-Este es donde más se ha reducido el número de tiendas en un -0,4%. El Área Sur es el área que más ventas concentra a consecuencia de la mayor población. En cuanto a evoluciones, es el Área Metropolitana de Barcelona (+4,2%) y el Área Metropolitana de Madrid (+5,9%) las que más crecen.
Evolución del número de establecimientos por canales. Enero 2011. Fuente: SIG
InfoScanCensusTM
El mercado de Gran Consumo respira
Nº TIENDAS ENERO 11
Nº TIENDAS ENERO 12 % VARIACIÓN
TOTAL H+S+PDM 21.706 21.878 1%TOTAL HIPER 420 427 2%
TOTAL SUPER 16.506 16.694 1%SUPER 1001-2500M2 2.806 2.938 5%SUPER 401-1000M2 5.813 5.840 0%SUPER 100-400M2 7.887 7.916 0%
PDM 4.780 4.757 0%
Situación y evolución de los mercados de CPG
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En el crecimiento del mercado, es el Supermercado Grande (1001 – 2500 m2) el que dinamiza el mercado, con unas ventas que crecen un +7’5%, seguido del Supermercado Mediano (+4%). El Hipermercado muestran una evolución negativa (-1,2%), lo que muestra una mayor tendencia del comprador hacia los tiendas de proximidad. La peor evolución la tiene el Supermercado Pequeño, que sigue reduciendo su cuota de mercado. El Supermercado Grande (1001-2500 m2) se posiciona como el canal de mayor peso con más del 42% de las ventas. El Supermercado Mediano (401-1001m2) también gana tímidamente cuota, mientras el resto de canales pierde fuerza.
6
-1,2
7,5
4,1
-4,0-2,6
Hiper
Super Grande
Super Mediano
Super PequeñoPdm
-1,2
7,5
4,1
-4,0-2,6
Hiper
Super Grande
Super Mediano
Super PequeñoPdm7,3 5,9 6,0 5,7 5,4
14,8 14,0 13,0 12,7 12,5 11,6
26,3 24,7 25,4 25,2 22,6 22,8
30,6 32,8 35,5 36,6 40,4 42,2
22,0 21,2 20,3 19,6 18,6 17,8
6,3
2006 2007 2008 2009 2010 2011
7,3 5,9 6,0 5,7 5,4
14,8 14,0 13,0 12,7 12,5 11,6
26,3 24,7 25,4 25,2 22,6 22,8
30,6 32,8 35,5 36,6 40,4 42,2
22,0 21,2 20,3 19,6 18,6 17,8
6,3
2006 2007 2008 2009 2010 2011
Cuota y Evolución de los canales. Fuente: SIG. InfoScanCensusTM
Hay una evolucion positiva de las ventas de CPG ‘’ ´
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Crecen las ventas del mercado de Frescos El mercado de Alimentación y Bebidas obtuvo en 2011 unas ventas de 21.079 millones de Euros, que englobaron cerca del 52% de las ventas de gran consumo, con un incremento del +3% respecto al año anterior. AlimentaciónSeca (+4,8%), Conservas (+3,2%) y Bebidas (+1’6%) mostraron un comportamiento positivo, mientras que Leches y Batidos reflejó una caída del -0,3%. El Departamento de Productos Frescos Libre Servicio registró unas ventas de 10.639 millones de Euros, que representaron una cuarta parte de las ventas de InfoScan. Siguiendo la tendencia positiva del mercado, es el departamento que más creció (+5%). Las secciones con mejor rendimiento son Charcutería (+9,1%) y Platos Cocinados y Precocinados (+5%), mientras que Derivados Lácteos es su sección de mayor peso, con una cuota del 28%. Droguería y Perfumería tuvo en 2011 unas ventas de 9.175 millones de Euros (Hipermercados + Supermercados + PDM), con un peso del 22% respecto al Total InfoScan y un incremento del +1,4% respecto al pasado año. Perfumería e Higiene creció ligeramente (+0,9%), mientras que es Droguería y limpieza la sección que más crecimiento reflejó, de un +2%. El canal de Perfumería y Droguería Moderna (PDM) concentró el 90% de las ventas de la sección Perfumería e Higiene. Por último, el departamento de Bebé obtuvo unas ventas de 771 millones de Euros, que representa un 2% del mercado de gran consumo, con un aumento de las ventas de +1,8%. Puericultura presentó un importante crecimiento de sus ventas, del +9%, mientras que Alimentos Infantiles y Pañales muestran un crecimiento de +0,5% y +2,4% respectivamente.
ALIMENTACIÓN Y BEBIDAS
51,5 +3,0
DROGUERÍA Y PERFUMERÍA
21,6 +1,4
PRODUCTOS FRESCOS
25,1 +5,0
BEBÉ
1,8 +1,8
ALIMENTACIÓN Y BEBIDAS
51,5 +3,0
DROGUERÍA Y PERFUMERÍA
21,6 +1,4
PRODUCTOS FRESCOS
25,1 +5,0
BEBÉ
1,8 +1,8
Familias que más crecen y que más decrecen. Fuente: SIG. InfoScanCensusTM
QUESOS NACIONALES
PRODUCTOS PARA EL
CALZADO
COSMÉTICA FACIAL
ESPECIALIDADES DE IMPORTACIÓN
POSTRES LÁCTEOS SIN FRÍO
TOP DECRECIMIENTOS
-14,2-9,3 -7,8 -6,7
-24,6
TOP CRECIMIENTOS
20,4 20,4 18,9 18,613,8
JAMON CURADO/ PALETILLA
CAFÉS YSUCEDANEOS AZÚCAR
PAÑALESINCONTINENCIA
AHUMADOS
QUESOS NACIONALES
PRODUCTOS PARA EL
CALZADO
COSMÉTICA FACIAL
ESPECIALIDADES DE IMPORTACIÓN
POSTRES LÁCTEOS SIN FRÍO
TOP DECRECIMIENTOS
-14,2-9,3 -7,8 -6,7
-24,6
TOP CRECIMIENTOS
20,4 20,4 18,9 18,613,8
JAMON CURADO/ PALETILLA
CAFÉS YSUCEDANEOS AZÚCAR
PAÑALESINCONTINENCIA
AHUMADOS
Cuota y Evolución de los departamentos de Gran Consumo. Fuente: SIG. InfoScanCensusTM
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En los últimos años, hemos visto como fabricantes y distribuidores desarrollaban acciones promocionales más agresivas, con el fin de impulsar los niveles de consumo, en una búsqueda de alternativas que permitan estimular la compra. Las promociones son para fabricantes y distribuidores un método de activación de las ventas a corto plazo, que promueve las ventas, mejora la rotación y estimulan la demanda. Para el smart shopper, las promociones se convierten en sus aliadas, en una forma inteligente de comprar que les permite reducir el gasto y adquirir más por menos.
Hay diferentes tipologías de promociones, en
función de su naturaleza y/o ubicación:
• Sólo Exposición Especial: son las abeceras
de góndola, expositores especiales, islas…
• Sólo Folleto: son los productos que se
encuentran especificados e incluidos dentro
del folleto de la tienda. • Exposición Especial y Folleto: son aquellas
promociones que, además de contar con una
ubicación especial dentro de la tienda, se
encuentran también incluidas en el folleto
promocional.
• Sólo Reducción de Precio: son los
productos que se promocionan únicamente a
través de una reducción de su precio.
• Special Pack: se trata de productos en los
que la promoción consiste en distintas
modificaciones sobre su presentación
habitual. Dentro del Special Pack, se pueden
distinguir diferentes tipos (Cuadro 1).
Menos promociones, más reducción de precio
Multibuy: El consumidor compra X unidades y se lleva Y gratis. Se caracteriza porque las unidades no van empaquetadas juntas. El caso más típico es el 3x2.Bonus Pack: El consumidor obtiene más cantidad o volumen del mismo producto por el mismo precio, apreciándose esto en el aumento del tamaño del envase que se anuncia en la etiqueta como “gratis”.Buy Get: Se trata de dos o más formatos de venta del mismo producto con la misma cantidad, empaquetados juntos, en la que uno de los formatos o más son gratis.Mix Product: Por la compra de uno o varios productos iguales, se regala uno o varios diferentes.Reduccioón de Precio en el envase: El fabricante reduce el precio sin cambiar el formato estándar del producto
Tipos de Special Pack
Actividad Promocional
10 let’s SCAN
La información de la actividad promocional, sigue
una jerarquía precisa con el fin de que la
asignación de cada tipo de promoción sea
excluyente y, por consiguiente, sea posible crear
un total de ventas en promoción sumando los
resultados obtenidos en cada tipo. De esta
manera si, por ejemplo, un código EAN está en
Folleto y Exposición Especial siendo Special Pack,
se asignará a la promoción: Folleto y Exposición
Especial.
Menor presión promocional en 2011
La actividad promocional constituye una parte
importante de las ventas, y se convierte en un
claro incentivo para el comprador, en un “plus” de
la oferta del producto, que hará incrementar las
ventas a corto plazo.
En 2011, las ventas en promoción han alcanzado
unas ventas de 7.718 M€ en España en
Hipermercado + Supermercado + Perfumería y
Droguería Moderna, lo cual supone el 18,2% de
las ventas totales de gran consumo. Estos
resultados implican una menor presión
promocional respecto al año pasado, que se ha
reducido en un -0’9% respecto a 2010.
La disminución se ha visto reflejada en todos los
canales, donde tan solo han sido el Supermercado
Mediano y el canal de Perfumería y Droguería
Moderna (PDM) los que han realizado mayor
número de promociones. El Hipermercado sigue
liderando el mercado de las promociones, con un
30% de sus ventas en promoción.
Folleto y Exposición Especial
FolletoExposición Especial
Special Packs
Multibuy
ReducciónPrecio
Folleto y Exposición Especial
FolletoExposición Especial
Special Packs
Multibuy
ReducciónPrecio
Pirámide Promocional
20,1
30,0
10,8
20,0
11,2
32,4
15,9
22,118,9 17,1
22,518,2
Total Espana(H+S+Pdm) Hiper Super
GrandeSuper
MedianoSuper
Pequeño PDM
20112010
20,1
30,0
10,8
20,0
11,2
32,4
15,9
22,118,9 17,1
22,518,2
Total Espana(H+S+Pdm) Hiper Super
GrandeSuper
MedianoSuper
Pequeño PDM
20112010
% Ventas en Promoción en Euros. Fuente: SIG. InfoScanCensusTM
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Sigue la tendencia a reducir el precio
El incremento del precio de los productos, la
sensibilidad al precio del comprador y la
necesidad del fabricante de generar volumen de
ventas, hace que la reducción del precio se
convierta en la acción más desarrollada, que
ocupa 8 puntos porcentuales de la cuota
promocional. Le siguen las ventas en sólo
Exposición Especial, con 4 puntos porcentuales.
Una de las estrategias principales que se estan viendo desarrolladas en el momento actual de
recesion es la Reduccion de Precio.
‘’ 1,4
4,1
3,4
2,3
7,6
1,1
4,1
3,0
2,0
7,8
0,1
0,1
%V EE yFllt Eu
%V soloEE Eu
%V soloFllt Eu
%V soloSP Eu
%V soloMB Eu
%V soloRP Eu
20102011
% Ventas por tipo de promoción. Fuente: SIG. InfoScanCensusTM
12 let’s SCAN
En el Hipermercado, Exposición Especial es la más popular En el desglose por canales, en Hipermercados en
2011 las ventas en promoción han caído un -
8,6%, siendo la promoción de Sólo Exposición
Especial la que concentra mayor popularidad, con
cerca del 10% del total de las ventas, casi un
punto por encima del año anterior.
La actividad promocional en el Supermercado es
del 15,7% de sus ventas, donde la Reducción de
Precio alcanza el 6% de las ventas, y Exposición
Especial el 7,5%, volviendo a ser estos los
principales tipos de promoción utilizados. El
Supermercado Grande destaca por su baja
actividad promocional (10,8%) en comparación
con el resto de los canales, otorgando a la
Reducción de Precio y Sólo Exposición Especial el
mayor protagonismo
En los formatos pequeño y mediano del
Supermercado, las promociones basadas en
Reducción de Precio -aproximadamente, por
encima del 10% de sus ventas- y Folleto
(alrededor del 5%) son las que juegan un papel
más importante.
Los productos de Bebé, los más promocionados El departamento de Bebé es el que más ventas en
promociones realiza, con el 22,6% de sus ventas
en euros en promoción, seguido de Alimentación y
Bebidas, con casi el 20%, Droguería y Perfumería
con el 18,5%, y por último Frescos, con un 14,3%.
El mix promocional del departamento de
Alimentación y Bebidas se centra especialmente
en Sólo Reducción de Precio (7,6%), Sólo
Exposición Especial (5,7%) y Sólo Folleto (3,2%).
% Ventas en Promoción por Departamentos. Fuente: SIG. InfoScanCensusTM
1,1 1,3 0,5 1,02,9
4,15,7
1,63,3
3,73,0
3,2
3,12,3
4,92,01,8
0,7
4,0
1,40,1
0,27,8
7,6
8,2
7,8
9,5
0,10,1
0,1
TOTAL INFOSCAN
ALIMENTACIÓN Y BEBIDAS
PRODUCTOS FRESCOS
DROGUERÍA Y PERFUMERÍA
BEBÉ
%V solo RP Eu%V solo MB Eu%V solo SP Eu
%V solo Fllt Eu%V solo EE Eu
%V EE y Fllt Eu 1,1 1,3 0,5 1,02,9
4,15,7
1,63,3
3,73,0
3,2
3,12,3
4,92,01,8
0,7
4,0
1,40,1
0,27,8
7,6
8,2
7,8
9,5
0,10,1
0,1
TOTAL INFOSCAN
ALIMENTACIÓN Y BEBIDAS
PRODUCTOS FRESCOS
DROGUERÍA Y PERFUMERÍA
BEBÉ
%V solo RP Eu%V solo MB Eu%V solo SP Eu
%V solo Fllt Eu%V solo EE Eu
%V EE y Fllt Eu 1,1 1,3 0,5 1,02,9
4,15,7
1,63,3
3,73,0
3,2
3,12,3
4,92,01,8
0,7
4,0
1,40,1
0,27,8
7,6
8,2
7,8
9,5
0,10,1
0,1
TOTAL INFOSCAN
ALIMENTACIÓN Y BEBIDAS
PRODUCTOS FRESCOS
DROGUERÍA Y PERFUMERÍA
BEBÉ
%V solo RP Eu%V solo MB Eu%V solo SP Eu
%V solo Fllt Eu%V solo EE Eu
%V EE y Fllt Eu
13 let’s SCAN
En Frescos, es más habitual encontrar
promociones de Reducción de Precio (8,2%). Las
promociones basadas en reducciones de precios,
son una herramienta promocional bastante
utilizada para este tipo de productos, dada la
flexibilidad y rapidez en su puesta en marcha.
Derivados Lácteos es la sección que más impulsa
las ventas en promoción, que representan un
32,7% de las ventas, de las que un 13,5% eran en
reducción de precio.
En el caso de los artículos de Droguería y
Perfumería y Bebé, la Reducción de Precio vuelve
a ser la más relevante, con un 7,8% de las ventas
de Droguería y Perfumería y un 9,5% de las de
Bebé.
La actividad promocional en Alimentación y
Bebidas decrece un -0,2% respecto a 2010. Son
la Horchata, los Espumosos y los Productos
Navideños son las familias con mayor actividad
promocional.
El departamento de Productos Frescos ha
reducido su actividad promocional en un -7,4%.
Las categorías de Ahumados, Quesos Nacionales y Chorizo son los más promocionados, que han apostado por la Reducción de Precio como principal tipo de promoción (alrededor del 10%). Lo siguen las ventas en Special Pack. El conjunto de Droguería y Perfumería, mantiene estable su actividad promocional, incrementándose en un 3,5%. Destaca Detergentes, con un 37,2% de sus ventas en promoción, seguido de Lavavajillas y Suavizantes. Detergentes refleja un 12,5% de sus ventas en special pack y un 8,8% en Reducción de Precio; Lavavajillas tiene un 9% de sus ventas en reducción de precio; y Suavizantes apuesta principalmente por la Reducción de Precio (10%). La presión promocional de Bebé crece un +1,3% en 2011 respecto a 2010. El 27,9% de las ventas de Pañales se realizan bajo actividad promocional, que se se incrementa en 1,9 puntos respecto 2010. Sobretodo realiza promociones de Reducción de Precio (10,3%) y en Folleto (6%).
% Ventas en Promoción en Euros de algunas de las categorías más promocionadas. Fuente: SIG. InfoScanCensusTM
18,1 21,935,4 37,2 27,9YOGUR QUESOSESPUMOSOS DETERGENTES PAÑALES
18,1 21,935,4 37,2 27,9YOGUR QUESOSESPUMOSOS DETERGENTES PAÑALES
14 let’s SCAN
La Marca de Distribuidor continuó registrando un gran crecimiento de ventas en 2011, siendo cada vez mayor su importancia en el mercado. En 2011 registró una cuota del 41% (Hipermercados + Supermercados). El consumidor encuentra en la marca de distribuidor calidad a precios más competitivos. Su imagen de marca se equipara ya a la de las marcas de fabricante, y han sabido responder ágilmente, en un entorno de crisis, a las necesidades del comprador. Su oferta no sólo se centra en el precio, sino que cada vez dispone de un surtido más amplio y de diferentes rangos de precio: Premium, Standard y Primer Precio.
Crecimiento ralentizado En 2011 continuó la tendencia registrada los
últimos años, con un crecimiento de las ventas en
euros de la marca de distribuidor de +6,3%, con
un incremento de su cuota de un punto respecto a
2010 en Hipermercados y Supermercados.
La Marca del Distribuidor se sigue desarrollando,
aunque con una ligera ralentización en su
crecimiento, que en años anteriores a la crisis
mostraron incrementos de 3 puntos de cuota (en
2008 y 2009).
Son los Supermercados los que concentraron
mayor peso de la Marca de Distribuidor. El
Supermercado Grande concentra el 57% de las
ventas, que registró el mayor crecimiento de las
ventas de Marca de Distribuidor (+11’6%)
mientras que el Hipermercado concentró el 21%. En referencia a la concentración de la Marca de
Disttibuidor por canales, el Supermercado Grande
( 1.000 – 2.500 m²) se mantuvo en primera
posición, registrando además el mayor
crecimiento de las ventas en valor de Marca de
Distribuidor, que se limitó a los Supermercados
Grandes y Medianos (401-1000m2). Fue en el
Hipermercado donde se redujeron sus ventas (-
2’6%) y en el Supermercado Pequeño (-5%), con
caídas superiores a la Marca de Fabricante en
estos canales.
La Marca de Distribuidor, pisando fuerte
Participación de la Marca de Distribuidor por Canales. Fuente: SIG. InfoScanCensusTM. Total 2011
13
ESPAÑA HIPER SUPER GRANDE
SUPER MEDIANO
SUPER PEQUEÑO
40,723,8
51,836,1 35,4
ESPAÑA HIPER SUPER GRANDE
SUPER MEDIANO
SUPER PEQUEÑO
40,723,8
51,836,1 35,4
let’s SCAN
15 let’s SCAN
El número de categorías con una cuota de Marca
de Distribudidor que supera el 25% sigue
creciendo, y desde 2005 ha aumentado un 45%.
136 categorías de MDD están por encima de la
cuota media de 40,7%., De ellas, el top 15 tienen
un peso superior al 75%. En menos del 7% de las
categorías, no existe opción de Marca de
Distribuidor. Se mantiene el diferencial de precio respecto a la Marca de Fabricante El diferencial de precio de la Marca de Distribuidor se mantuvo en 2011 en niveles similares a 2010, un 39% más económico. Una menor presión promocional de los fabricantes y el mayor incremento de los precios de la Marca de Distribuidor han mantenido estable esta diferencia, que sigue siendo un elemento diferenciador entre ambos.
29,4 31,338,4
40,7
148 157 210 217
2005 2007 2009 2011
Nº Categorías con cuota de MDD >25%
Cuota MDD
29,4 31,338,4
40,7
148 157 210 217
2005 2007 2009 2011
Nº Categorías con cuota de MDD >25%
Cuota MDD
-39,05-39,02-39,33
201120102009
-39,05-39,02-39,33
201120102009
Evolución de la Cuota y Nº de categorías de la MDD. Fuente: SIG. InfoScanCensusTM. Total 2011
Diferencial de precio de la MDD vs. MDF Fuente: SIG. InfoScanCensusTM. Total 2011
14
El diferencial de precio entre MDD y MDF se ha reducido los dos ultimos anos. ‘’ - ´
let’s SCAN
16 let’s SCAN
El canal de Perfumería y Droguería Moderna (PDM) está compuesto por todos aquellos establecimientos cuyo principal objeto de negocio es la venta de productos de Droguería y Perfumería, donde cada vez se está imponiendo más el libreservicio asistido para los productos de Perfumería y que realizan una gestión moderna del punto de venta con ánimo de mejorar el servicio al cliente. No están incluidos los establecimientos monomarca como Yves Rocher y similares.
El canal de Perfumería y Droguería Moderna ha
cerrado 2011 con 4.757 establecimientos, un -
0’5% menos de tiendas que el pasado año. De
ellas, 3.232 pertenecían a establecimientos mixtos
– de droguería y perfumería – y 1.525 a
perfumerías. Aunque el número de tiendas de
perfumería se ha incrementado respecto al
pasado año, el cierre de las tiendas mixtas ha
impulsado el decrecimiento del universo.
El canal PDM
pierde fuelle
El supermercado anima sus ventas
17 let’s SCAN
Existen dos tipos de establecimientos
diferenciados:
• Perfumerías Modernas: Sólo venden productos
dePerfumería e Higiene (colonias, maquillajes, ...)
Su negocio es la venta de Marcas Selectivaso de
concesión (60-100% de las ventas)
• Perfumerías/Droguerías Modernas Venden
productos de Perfumería e Higiene
(colonias,maquillajes,...) y además de Droguería y
Limpieza (detergentes, lejías,...).
Las ventas de productos de Droguería y
Perfumería para H+S+PDM en el 2011 alcanzaron
9.630M de Euros, lo que implica, a pesar del
cierre de establecimientos de PDM, una evolución
positiva del mercado de un +1,4%.
Este crecimiento viene marcado por el incremento
de la ventas del canal Supermercado, que
dispone de un surtido más amplio de artículos de
perfumería, droguería y limpieza e higiene, y que
ve como su peso ha aumentado en los últimos
años, siendo el único canal que incrementa sus
ventas con un +4’4%, mientras que
Hipermercados (-2,3%), Perfumerías (-0,6%) y
tiendas Mixtas (-3,7%) las reducen.
18 let’s SCAN
19 let’s SCAN
20 let’s SCAN
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