LINEAMIENTOS DE PLANIFICACIÒN ESTRATÈGICA

INTEGRANTES GABRIELA ABREU KARINA BARRIOS YONIS CORDOBA

JOSE BARCENAS MARYORI MARTINEZ

PLANIFICACIÒN Y PROCESO DEL MERCADEO

Gestión de relaciones con colaboradores

El proceso de mercadeo cadena de valor

GESTIÓN DE RELACIONES CON LOS COLABORADORES

Colaboradores Internos Colaboradores externosColaboradores Internos Colaboradores externos

- El objetivo es fidelizar a los colaboradores de la empresa con el fin de

mejorar su productividad.

-Cada colaborador debe sentirse comprometido con la empresa y sus

proyectos.

-La comunicación debe ser efectiva entre todos los departamentos.

-Cada empleado debe entender que si la empresa gana, todos ganan.

COLABORADORES INTERNOS

IDENTIDAD CORPORATIVA

CONFIANZA

CONSENSO

MOTIVACIÓN

COMUNICACIÓN

COMPROMISO

-Es necesario que aquellos entes que sean externos a la empresa

se sienta parte de ella y del producto.

-Todos deben estar informados sobre los cambios y decisiones

en torno al producto y su distribución.

-Se trata de hacer del desarrollo del producto, una actividad

conjunta.

COLABORADORES EXTERNOS

«El Marketing es demasiado importante como «El Marketing es demasiado importante como

para dejarlo en manos exclusivas del para dejarlo en manos exclusivas del

departamento de Marketing»departamento de Marketing»

(David Packard, (David Packard, Cofundador de Hewlett-Packard Cofundador de Hewlett-Packard

CompanyCompany))

Herramienta de análisis de la Planificación Estratégica, cuyo objetivo es maximizar la creación de valor, y ala vez, minimizar los costos. La idea es

generar una VENTAJA COMPETITIVA.

Está compuesta por distintos eslabones que forman un proceso

económico, que va desde la transformación de la materia prima, y llega

hasta la distribución del producto terminado.

CADENA DE VALOR

RED DE GENERACIÓN DE VALOR

“El proceso de marketing consiste en analizar las oportunidades, investigar y seleccionar los mercados meta, diseñar las estrategias, planear los programas, así como organizar, instrumentar y controlar el esfuerzo de marketing” (P. Kotler)

PROCESO DE MARKETING

Se halla una Oportunidad de Marketing Oportunidad de Marketing "cuando existe una alta probabilidad de que alguien (persona, empresa u organización) pueda obtener beneficios al satisfacer una necesidad o deseo"

Una Oportunidad de Marketing Oportunidad de Marketing es atractiva, cuando existe la suficiente cantidad de posibles compradores (con capacidad de compra y predisposición para comprar) de un producto o servicio y pocos o ningún competidor que lo suministre.

ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES DE MARKETING

A. Cuando algo escasea.

B. Cuando existe la necesidad de un producto o servicio ya

existente, pero que sea suministrado de una manera nueva o

superior.

C. Cuando existe la necesidad de un nuevo producto o servicio,

aunque el mercado no sepa exactamente qué es.

¿QUE SITUACIONES PERMITEN IDENTIFICAR UNA OPORTUNIDAD DE MERCADO?

Comienza luego de que se haya detectado una oportunidad de mercado. Su finalidad, consiste en medir y pronosticar qué tan atractivo es ese

mercado en particular.

Para ello, es necesario realizar una estimación de su tamaño real, su

crecimiento, sus particularidades y preferencias actuales. 

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Una vez que se obtienen los datos de mercado, es necesario tomar las decisiones estratégicas que permitan DIRECCIONARSEDIRECCIONARSE,

DIFERENCIARSEDIFERENCIARSE y POSICIONARSEPOSICIONARSE en el mercado meta. 

Para ello, se debe tomar decisiones acerca de cuatro puntos específicos…

SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING

-SEGMENTACIÓN: SEGMENTACIÓN: Consiste en definir aquellos fragmentos que se atenderán y en los que se aplicará una mayor atención.

-- DIFERENCIACIÓN: DIFERENCIACIÓN: Consiste en determinar los aspectos distintivos con relación a los demás competidores; siempre y cuando, esa diferencia represente uno o más beneficios clave que influirán lo suficiente como para que el cliente perciba que es algo a favor de él. 

-- POSICIONAMIENTO:POSICIONAMIENTO: Consiste en determinar el cómo se resaltará los beneficios clave y la diferenciación del producto en la mente de cada cliente.

-- ÉNFASIS Y FLEXIBILIDAD: ÉNFASIS Y FLEXIBILIDAD: Se refiere a determinar los aspectos en los cuales la empresa mantendrá una posición firme (énfasis) y aquellos puntos que pueden ser adaptados a las particularidades del mercado, contexto, etc. (flexibilidad). 

…Las estrategias de marketing deben ser transformadas en programas…

-MEZCLA DE MARKETING-APLICACIÓN

-CONTROL

SELECCIÓN DE TÁCTICAS DE MARKETING

LA MEZCLA DEL MERCADEO

Enfoque Vendedor PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCIÓN PROMOCIÒN

Bien o servicio que ofrecen las empresas en el mercado, destinado a satisfacer las necesidades o deseos de los

consumidores, que lo adquieren a cambio de un precio.

Ciclo de vida del producto

Introducción

Características • En esta etapa no hay beneficios.

• Lento y continuo crecimiento de las ventas.

• Las estrategias de marketing intentan estimular la demanda.

• En la mayoría de los casos el lanzamiento del producto se orienta con una gran campaña publicitaria y bajos precios para penetrar rápidamente el mercado.

• Tiene una duración limitada.

Crecimiento

Características • El producto se consolida y entra al mercado

masivamente.

• Rápido incremento en las ventas y los beneficios.

• Aparecen nuevas empresas competidoras por lo que se deben tomar algunas estrategias:

1. Cuidar la calidad

2. Mejorar las redes de distribución

3. Atraer nuevos mercados

4. Que el consumidor perciba el producto aumentado.

Madurez

Características • Es la fase mas larga del ciclo de vida del producto.

• La demanda o beneficio del producto se estabilizan.

• Los precios inician un descenso por la fuerte competencia de otros productos.

• Las empresas tratan de potenciar los atributos del producto para diferenciarlos.

• El producto puede : Estancarse, dejar de crecer o mantenerse.

Declive

Características • Fase mas corta del ciclo de vida del producto.

• La tecnología y la moda marcan la pauta.

• Disminución en las ventas y caída de los beneficios.

• Las empresas planifican la sustitución de los productos buscando minimizar las perdidas:

1. Introducir un nuevo producto haciéndolo coexistir con el nuevo producto.

Producto Aumentado

Producto Esperado

Producto Genérico

Expectativas del consumidor hacia el producto

Producto básico

El que se espera recibir, incluye la entrega y las condiciones de pago

Supera lo que se espera o lo que se esta acostumbrado a recibir

Max Factor “No vendemos cosméticos vendemos belleza”

Producto Genérico: Cosméticos

Producto Esperado: calidad y durabilidad

Producto Aumentado: Belleza y glamour

Clasificación del producto

Perecederos Alimentos Según su naturaleza

Tangibles o MaterialesRopa, calzadoDuraderos

Intangibles o Servicios Publicidad, Actividades Bancarias

Según hábitos del

consumidor

Conveniencia

Pan, aceite Corriente

Medicamentos Emergencia

Impulso

Comparación Automóvil

Especialidad Lujo

No buscados E-books

Cantidad de dinero que se entrega a cambio de un bien o servicio.

PRECIO

PRECIO

Importancia del precio como instrumento de marketing

1. Es el único componente de la mezcla del mercadeo que proporciona ingresos .

2. Tiene gran repercusión psicológica en el consumidor.

3. Influye por igual para la oferta y la demanda

4. En muchas de las dediciones de compra es la única información de la que dispone el consumidor.

5. Es uno de los aspectos que mas incide en la competencia.

Factores condicionantes en las fijación de precios

1. El mercado.

2. Los objetivos de la empresa.

3. Las partes interesadas.

4. La existencia o no de productos suplementarios

5. La sensibilidad o no a las acciones de comunicación

6. Etapa o fase del ciclo de vida del producto

PRECIO

Métodos de fijación de precios

Basados en el coste

Basados en la competencia

Basados en le mercado

.

Fijación de un de un margen de

ganancia sobre el coste del

producto

Se fijan según la posición de la empresa en el

mercado

Se fija estudiando la psicología del consumidor y la elasticidad de la

demanda.

DISTRIBUCIÒN

Conjunto de operaciones para hacer llegar los productos y servicios desde el productor hasta el

consumidor final

Canales de Distribución

Definición Función

vías que sigue el producto desde su punto de origen hasta su consumo, también se refiere a las personas que realizan funciones de distribución a lo largo del camino.

Reducir el numero transacciones principales

que deben realizar las partes, simplificando así los intercambios comerciales.

Tipos de Canales de Distribución

Corto

Medios

Largo

LA MEZCLA DEL MERCADEO

Enfoque Comprador CONSUMIDOR COSTO CONVENIENCIA COMUNICACIÒN

LA MEZCLA DE MERCADEOLA MEZCLA DE MERCADEO

Mercadotecnia de las 4P:Mercadotecnia de las 4P:

MARKETINGMARKETINGMIXMIX

PRECIOPRECIO

PRODUCTOPRODUCTO

PROMOCIÓNPROMOCIÓN

PLAZAPLAZA

PRODUCTOPRODUCTO

ENFOQUE VENDEDOR

Nuevos LanzamientosNuevos Lanzamientos

Desarrollo de un nuevo productoDesarrollo de un nuevo producto

Posicionamiento de una marcaPosicionamiento de una marca

CAPTAR NUEVOS CLIENTESCAPTAR NUEVOS CLIENTES

ENFOQUE VENDEDOR

Por qué las empresas que operan bajos los principios de las 4P a menudo pierden Por qué las empresas que operan bajos los principios de las 4P a menudo pierden mercado ?mercado ?

Evolución de las 4PEvolución de las 4P

PRODUCTOPRODUCTO

4P4P

PRECIOPRECIO

PROMOCIÓNPROMOCIÓN

PLAZAPLAZA

CONSUMIDORCONSUMIDOR

4C4C

COSTOCOSTO

CONVENIENCIACONVENIENCIA

COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN

De las 4P a las 4C.De las 4P a las 4C.

EL CLIENTE COMO PROTAGONISTA DEL MARKETINGEL CLIENTE COMO PROTAGONISTA DEL MARKETING

AHORA TENEMOS QUE CONTESTAR:AHORA TENEMOS QUE CONTESTAR:

QUÉ NECESIDADES TIENEN MIS CLIENTES ?

CUÁL ES EL COSTO DE SATISFACCIÓN ?

DÓNDE SE SIENTE MÁS CÓMODO ?

CÓMO Y EN QUÉ MEDIOS LO COMUNICO ?

Enfoque Comprador:Enfoque Comprador:

Objetivo: Captación y Retención de ClientesPrincipios:

1) Lograr el mayor beneficio al cliente

2) El cliente es lo más importante y no el producto, la marca, el fabricante o el Canal de Distribución.

Razones para cambiar de enfoque:

1) Hay que adaptarse al entorno porque el ambiente no se adaptará a nosotros

2) Hay una menor variedad en productos y servicios en el mercado, productos similares

3) Mercados más saturados, globalizados y competidos.

4) Clientes más exigentes y más conocedores

5) Mayor orientación a la relación y no a la transacción

6) Lograr nuevos clientes es más costoso que retenerlos

7) 7) Sin clientes no hay negocio… No hay empresa.Sin clientes no hay negocio… No hay empresa.

Enfoque Comprador:Enfoque Comprador:

Evolución de las 4P: Producto vs Consumidor

Paradigmas:

1) El Cliente es lo más importante

2) Investigar las necesidades de los consumidores, del mercado.

3) Los Clientes no siempre expresan lo que quieren

4) Descubrir qué quieren los clientes, desarrollar el producto, fabricarlo y luego intentar venderlo.

¿ Qué necesidades tiene cada uno de nuestros clientes ?

Enfoque Comprador:Enfoque Comprador:

¿ Qué necesidades tiene cada uno de nuestros clientes ?

Caso DELL:

-Ventas Online

-Configuración al gusto

-Despacho incluido

-Garantías

Enfoque Comprador:Enfoque Comprador:

Evolución de las 4P: Precio vs Costo de Satisfacción del Cliente

¿ Cuánto cuesta la satisfacción de mis clientes y cuál es el retorno

que me dará esta satisfacción ?

Objetivo:

Satisfacer, Retener y Fidelizar al Cliente

Paradigmas:

1) Entender el Costo-Beneficio que el consumidor necesita en vez de obsesionarse por el precio.

2) El costo de producción es solo una de las variables del precio

3) El tiempo, las personas, el know how, la gestión sobre el conocimiento del cliente suben el costo del producto.

4) Los clientes están dispuestos a pagar más si perciben un valor agregado de satisfacción

5) Crear Alianzas Estratégicas B2B

Enfoque Comprador:Enfoque Comprador:

Evolución de las 4P: Plaza vs Conveniencia

¿ Qué Canal de Ventas es más conveniente para nuestro cliente ?

Paradigmas:

1) Comprender la conveniencia del consumidor en su traslado para adquirir bienes o servicios en vez de los canales más fáciles o convenientes para la empresa.

2) Comprender que existe un segmento de mercado con una capacidad económica importante.

3) Comprender el contexto del cliente moderno: Los sistemas de información, las redes sociales, los servicios a domicilio, el Internet, Catálogos, comercio electrónico, las tarjetas de crédito, los servicios puerta a puerta y las cadenas comerciales son ya una realidad.

4) El posicionamiento pasa a ser el sitio dónde está dispuesto a comprar el cliente y donde se siente más cómodo.

5) Hacer del negocio VIP un estándar

¡ En las 4C la comodidad de la compra es el punto clave de la venta.!

Enfoque Comprador:Enfoque Comprador:

Evolución de las 4P: Promoción vs Comunicación

¿ Escuchamos a los clientes ?

Paradigmas:

1) La Promoción puede ser manipulada

2) El cliente requiere productos personalizados

3) La comunicación es una vía de doble sentido donde el comprador expone sus necesidades y el grado de satisfacción con el producto

4) No se considera al cliente como una presa a la que hay que dispararle

Comunicarle al cliente que su producto está disponible.!

La promoción es una La promoción es una vía de un único sentidovía de un único sentido

La comunicación es una La comunicación es una vía de doble sentido vía de doble sentido donde el cliente es donde el cliente es

parte activa del parte activa del procesoproceso

Posicionamiento Web

Medios Interactivos, Redes Sociales

Marketing de Proximidad

Comunicación SMS

Marketing RelacionalEnvíos de BoletinesCRM

Bases de DatosPuntos de Información

Fidelización Online

Al Cliente

Enfoque Comprador:Enfoque Comprador:

Evolución de las 4P: Promoción vs Comunicación¿ Escuchamos a los clientes ?

Enfoque Comprador:Enfoque Comprador:

¿ Cómo aplicar las 4C ?

1) Las organizaciones deben adaptarse a la nueva realidad donde el cliente es quien dicta las normas.

2) Las nuevas plataformas de comunicación y los sistemas de información están a disposición de las marcas para escuchar y monitorizar las necesidades de los clientes y su grado de satisfacción y ofrecerle el mejor producto adaptado a sus necesidades.

¡ EL CLIENTE AL PODER !

““El problema no está en como tener nuevas líneas de pensamiento en tu mente, El problema no está en como tener nuevas líneas de pensamiento en tu mente, si no en como desprenderte de las viejas.” Dee Hocksi no en como desprenderte de las viejas.” Dee Hock

““La ‘sociedad del exceso’ tiene un exceso de empresas parecidas, emplea gente La ‘sociedad del exceso’ tiene un exceso de empresas parecidas, emplea gente parecida, con educación parecida, con ideas parecidas, produciendo cosas parecida, con educación parecida, con ideas parecidas, produciendo cosas parecidas, con precios parecidos y con calidad parecida.” Kjell Nordstrom y parecidas, con precios parecidos y con calidad parecida.” Kjell Nordstrom y Jonas Ridderstrale (Funky Business).Jonas Ridderstrale (Funky Business).

Bibliografía

• Mª Amparo de la encarnacion Gabin (2004), Gestiòn Comercial y de

servicio al cliente. THOMPSON PARANINFO, España.

Lineamientos de

planificación

Gracias por su atención