Como describir y mejorar un modelo denegocios

ISBN 978 958-8630—49-6

03

Descripcion Como describir y mejorar un modelo denegocios

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“Business model innovation matters” and it is a top

priority of CEOs

IBM Global CEO Survey

Como se describe un modelo de negocios hoy?

Ir a una guerra sin un mapa… Karl von Clausewitz (~1800)

Aqui

Presidentes 10°

Gerentes 60°

Aqui

Staff 360°

Ok

Insuficientemente Bien

El Resultado

Podria ser diferente?

Existe en modelamiento de procesos de negocio ? -- Si, en la ingenieria de software

Una caja de herramientas para el diseño y la innovacion

1.- INTRODUCCIÓN

• A estos efectos, definimos como Modelo de Negocio aquel conjunto de elementos esenciales de una organización empresarial a través de los que se crea, produce y obtiene valor.

• A los efectos de diseñar un Modelo de Negocio es necesario dotar de contenido específico a aquellos elementos que lo materializan de forma efectiva.

Problema de mercado

Propuesta de valor

Ventas

Distribución Clientes

Relaciones

Operaciones

Riesgos

Factibili dad

Tecnología

Recursos

Red de aliados

Costos Finanzas

Contextualizacion

Gestion Mercado

Tecnologia

Producto

Operaciones

Finanzas

Riesgos

Factibilidad

Sector

Entorno

1

2 3

4

5

6

7

9

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10

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14

15

Marco para descripción, análisis, visualización y re-diseño de Modelos de

Negocios

Explicación • La plantilla, permite visualizar aspectos claves de su modelo de negocio agrupados en 15 pilares:

• Oferta de valor

• Redes

• Capacidades centrales

• Configuración del valor

• Relación con los clientes

• Canales de distribución y comunicación

• Mercados objetivos

• Estructura de costos

• Ingresos

• En la siguiente lámina encontrará un ejemplo de la plantilla llena que describe un modelo de negocio de un “laboratorio de

análisis”, puede usarlo como referencia.

• En la lámina subsiguiente encontrará una plantilla en blanco, el cual puede utilizar para describir el modelo de negocio de

su empresa, úselo para sus planes de negocios, presentaciones con bancos, potenciales socios estratégicos, capitales de

riesgo o con su equipo directivo para realizar talleres de re-diseño del modelo de negocio de su empresa, identificar y

generar planes de fortalecimiento de puntos clave de su modelo de negocio.

Servicios de análisis de

avanzada inocuidad

agroalimentaria a un precio

menor que la Competencia,

cumpliendo estándares

internacionales y

complementado con asesorías

técnicas

• Implementar métodos

competitivos

• construir conocimiento que

agregue valor a los clientes

• generar expertise técnica

Ejemplo

Problema de mercado

Servicios de análisis

de avanzada

inocuidad

agroalimentaria a un

precio menor que la

Competencia,

cumpliendo

estándares

internacionales y

complementado con asesorías técnicas

•Toma de muestras • Análisis de muestras • Consultorías técnicas

• Empresas agroalimentaria exportadoras

• Proveedores a empresas exportadoras

• clientes requiriendo análisis en ppb

• nichos vulnerables, alimentos infantiles, otros.

• centros de I+D, entidades públicas, Universidades

• Laboratorios de calidad

• Expertise técnica

• Modelo de gestión de

personas

• Metodología de gestión de la

innovación

• Librería de métodos

disponible

• Conocimiento de los

mercados locales

• Curva de aprendizaje

superada

Riesgos

Factibili dad

Infraestructura

tecnológica de primer nivel y optimizada

Recursos

• Asociaciones empresariales • Centros de I+D

Universidades internacionales

• Redes de expertos • Laboratorios de referencia • Empresas de control y

certificación de calidad, Proveedores

• Depreciación equipos

• arriendos

• RRHH permanentes

• RRHH variables

• Costos comerciales fijos y variables

• Costos de análisis variables • Costos operacionales

Finanzas

Contextualizacion

Gestion

Mercado

Tecnologia

Producto

Operaciones

Finanzas

Riesgos

Factibilidad

Sector

Entorno

• Operaciones a nivel nacional

• e-newsletter técnicos

• email marketing

• miembro de asociaciones

• seminarios talleres

• Revistas especializadas • Asociación otros labs

• De largo plazo • Nivel socio estratégico • Referente técnico • Atención especializada y

personalizada. • Social media, webstorming

• Implementar métodos competitivos

• construir conocimiento que agregue valor a los clientes

• generar expertise técnica

CLIENTES

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

Describir un Modelo: 15 Componentes

Propuesta

Estructura de costos

Relaciones con el

cliente

Segmentos de clientes

Competencis,

Actividades , Recursos

Red de aliados

Flujos de ingresos

Canales de distribucion

El problema a resolver

CLIENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

Ejemplo: Banco BBVA

Oferta

Estructura de costos

Relaciones con los

clientes

Segmentos de clientes

Competencia,

Actividades, Recursos

Red de aliados

Flujo de ingresos

Emprendedores

Relaciones

automatizadas

Balance (banking y

contabilizacion

integrado)

Gastos mensuales

Liberaciones

Gestión infra TI ,

Gestión de cuentas,

transacciones, etc.

Costos de

Infraestructura TI,

mercadeo, aliados

Canales de distribucion Web

Problema a resolver TI, contabilizacion,

banking

CLIENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

Xerox 914 Business Model

Oferta

Estructura de costos

Relaciones con clientes

Segmentos de clientes

Competencia,

Actividades, Recursos

Red de aliados

Flujos de ingresos

Canales de distribucion

Problema calve a

resolver

Compañias

grandes

transaccional

Grupos de ventas

Gastos de ventas x

una vez

Fotocopiadoras I&D manufactura

Regular

Compañías

grandes

Arrendamiento de

fotocopiadoras

Grupos de ventas

Arrendamiento +

4 centavos x

copia (2k+)

Financiamiento y

facturacion

Ingresos COSTOS

Problema clave a resolver

Procesos

Aliados Relaciones

Oferta Clientes Canales Soluciones de

remanufactura total de

plataformas de IT

manufactura

Integración

profunda a largo

plazo

Base de clientes

manufacturadores

de marca

manufactura

IT marca

manufacturadore

s

Comisiones de

venta

re-marketing

Gesion de

inventario

Conocimiento de

sistemas

Gestion de

supply chain

secundaria

Logistica reversa

manufactura

inventario

Equipos de

« ventas »

Manufacturadores

de marca de

plataformas de IT

Pago neto

Ejemplo de Multis

Procesos

Idea

Ideación

Tener equipo e Idea

aprobados

Supuestos iniciales

Esquematizar modelo de negocios

Elaborar modelo de

negocios

Validar problema

Proponer PMV

Desarrollo de producto

Ajustar modelo de

negocios

Validación del cliente

Encajar producto / mercado

Ajustar modelo de

negocios

Hacer Cliente / Mercado sostenible

Escalar mercado

Plan de negocios

preliminar

Ajustar plan de

negocios

Validar la operación

Procesos de apoyo al plan de negocios

Plan de negocios

completo

Escalar la

organización

Escalar

Los procesos

Encuentre una manera de jugar al

ropecabezas para desbloquear estos

modelos

Prof Henry Chesbrough, Berkeley

“

”

5 Pasos para el diseño de Modelos de Negocios & Renovación

1 2 3 VISUALIZAR EVALUAR RENOVAR PLANEAR IMPLEMENTAR 4 5

Visualizar

Preparación de un proyecto de diseño de modelo de negocio de éxito Actividades:

• Definición de los objetivos del proyecto • Comprobación de las ideas preliminares para el negocio • Planificación - Formación de un equipo

Visualizar

Preparación de un proyecto de diseño de modelo de negocio de éxito Actividades:

• Definición de los objetivos del proyecto • Comprobación de las ideas preliminares para el negocio • Planificación - Formación de un equipo

Visualizar

Amazon.com

INGRESOS

COSTOS

ASUNTOS CLAVES A RESOLVER

ACTIVIDADES

ALIADOS RELACIONES

OFERTA CLIENTES CANALES

Vender

variedad en la

Web

IT infra

Relaciones

automatizadas

Masa de

Consumidores

Servicios de

datos Amazon.com

grid de datos

aliados

Venta de relleno

Amazon.com

Almacenamien

to &

distribución

distribución

Gestion de

contenidos

Selección de

producto

Busqueda de

producto

mercadeo

afiliados

FINANZAS

RIESGOS

FACTIBILIDAD

SECTOR PROBLEMA

Validar, Diseñar & Renovar

Las buenas ideas son ampliamente

difundidas, nadie tiene el

monopolio de la innovacion

Prof Henry Chesbrough, Berkeley

“

”

Evaluando Amazon.com • Donde estan localizados

algunos de los costos mas altos de Amazon.com ?

• Cuales son alguns de las competencias del nucleo de Amazon.com?

• Como se podrian apalancar estas competencias?

• Como podrian apalancar la inversion?

Investigación y análisis de los elementos necesarios para el diseño del modelo de negocio Actividades:

• Análisis del entorno • Estudio de los clientes potenciales • Entrevista con expertos • Estudio de los intentos anteriores (Ejemplos de fracasos y sus

motivos) • Recopilación de ideas y opiniones.

Evaluación

INGRESOS COSTOS

ASUNTOS CLEVES DE RESOLVER

ACTIVIDADES

PARTNERS RELATIONS

OFERTA CLIENTES CANALES

Amazon.com

grid de datos

distribucion

Selección de

producto

Busqueda de

producto

IT infra

Servicios de

datos

aliados

Almacenamien

to &

distribución

Gestion de

contenidos

mercadeo

Vender

artículos en la

Web

Relaciones

automatizadas

Venta de

artículos

Amazon.com

afiliados

Masa de

consumidores

Apalancando IT en Amazon.com

• Adaptación y modificación del modelo de negocio según la respuesta del mercado

• Actividades: - – Sesión de brainstorming – Creación de prototipos – Pruebas – Selección

Diseño

INGRESOS COSTOS

KEY ISSUES TO SOLVE

ACTIVITIES

PARTNERS RELATIONS

OFFER CLIENTES CANALES

Venta de

articulos

IT infra

Relaciones

automatizadas

Masa de

consumidores

Servicio de

datos Amazon.com

grid de datos

Aliados

Venta de

articulos

Amazon S3

Amazon.com

Internet API

Web2.0

compañias Almacenamient

o & distribucion

distribucion

Gestion de

contenidos

Seleccion de

producto

A9 busqueda de

producto

Gastos de

almacenamiento

de datos

Busqueda de

producto

Ingresos por

maquina de

busqueda

Sitios e-

commerce

Internet

marketing

afiliados

Las personas de negocios no

necesitan entender mejor a los

diseñadores ; ellos necesitan

convertirse en diseñadores

Roger Martin, Dean Rotman School

“

”

Cambiando el modelo de negocios: Ejemplos

CLIENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

Construir sobre unas relaciones de cliente existentes: Clínica Walmart

OFFER

Estructura de costos

CLIENT

RELATIONSHIPS

CLIENT

SEGMENTS

COMPETENCIES,

ACTIVITIES,

RESOURCES

Red de Aliados

Flujos de ingresos

Canales de distribución

KEY ISSUES TO

SOLVE Vendedores

Relaciones frecuentes

Clinica Walmart

Servicios de salud

Conocimiento medico y

empleados

CLIENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

Cambiando el juego: Cirque de Soleil

OFFER

Estructura de costos

Relaciones con los

clientes

CLIENT

SEGMENTS

COMPETENCIES,

ACTIVITIES,

RESOURCES

Red de aliados

REVENUE

FLOWS

Canales de distribución

KEY ISSUES TO

SOLVE

Visitantes teatro &

opera Circo artístico sin

leones

pista & gestión del

espectáculo &

logística

crear arte &

atmosfera

Precio alto de

tiquetes

CLIENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

Alianzas para crear demanda: Plataforma de procesadores Intel

OFFER

Estructura de costos

Relaciones con clientes

CLIENT

SEGMENTS

Competencia,

actividades, recursos

PARTNER NETWORK

Flujos de ingresos

Canales de distribución

Asuntos clave a

resolver Usuario final Procesadores

veloces

Alianzas con todos

los de aplicativos

«pesados»

Planeando & Implementando

CLIENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

Introduciendo una familia de servicios de oficina por medio de alianzas

OFFER

Estructura de costos

CLIENT

RELATIONSHIPS

CLIENT

SEGMENTS

Competencia,

actividades, recursos

REVENUE

FLOWS

DISTRIBUTION

CHANNELS

Asuntos claves a

resolver

affluent clients

(100k-1+mio)

tight personal

relationships

branches & bankers

local private banking

mainly product

revenues

Individuos de trabajo

en red Familia de servicios

de oficina

Acuerdos de

compartir ingresos

Marca local de la

familia de oficina

Relacionamiento

con UHNWI PARTNER NETWORK PARTNER NETWORK

multi-familia de

oficina

independiente

OFFER

CLIENT

RELATIONSHIPS

CLIENT SEGMENT

ACTIVITIES

PARTNER

REVNUE STREAMS

ACQUISITION

CHANNELS

Ruta del proyecto

family office services

UHNWI relationships

UHNWI

client trust, internal

cooperation

mutli-family office

partner

revenue sharing

relationship managers

& new office

design collaboration

process

training program develop marketing

material

internal concept

presentation

generate prioritized

prospect list

work out client

presentation

establish acquisition

learning process

relationship manager

collaboration process

team set-up

client reception area

profit center set-up

set-up CRM tool

Gracias

Ejemplo de planta de tratamiento de aguas residuales

Ejemplo de planta de tratamiento de aguas residuales

offer customer segment

revenue stream

distribution channel

Sistemas de tratamiento de

aguas residuales

Sitios de excavacion en

Canada

Gastos de ventas por una sola vez

Fuerza de ventas

sell waste water treatment system

Canadian mining sites

one time sales fee

sales force Gestion total del

tratamiento de aguas residuales

Sitios de excavacion en

Canada

Gasto de servicos recurrentes

Fuerza de ventas

Venta de sistemas de tratamiento de agua

Sitios de excavacion en

Canada

Gastos de ventas por una sola vez

Fuerza de ventas core activities core capabilities

costs

partner network client relationship

Construir sistemas de tratamiento

Conocimiento del tratamiento de

aguas

Costos de produccion

Proveedores seguimiento

build treatment systems

water treatment knowledge

production costs

proveedores follow-up

Gestion total del tratamiento de aguas

Sitios de excavacion

Canadienses

Gastos recurrentes del

servicio

Fuerza de ventas Despacho de equipos de reparacion

Desarrollo de un sistema libre de

errores

call center

Costos variables de los servicios de

reparacion

Las personas de negocios no

necesitan entender mejor a los

diseñadores ; ellos necesitan

convertirse en diseñadores

Roger Martin, Dean Rotman School

“

”

La unica cosa que no hemos

diseñado es la madre

naturaleza

Dave Kelly, IDEO

“ ”

Jairo Rodríguez Mera. Es ingeniero mecánico, docente de Gerencia de proyectos, Formulación y evaluación de proyectos y posee amplia experiencia en la gerencia de proyectos e implementación de proyectos TICs. En los últimos años ha realizado tutorías a cientos de planes de Negocio en la Unidad de Emprendimiento de la Universidad Libre y hace parte de la red de emprendimiento del Valle que lidera la Cámara de Comercio de Cali. .

PROYECTOS

de creación de empresas

El rompecabezas del modelo de negocios

ISBN 978 958-8630—49-6

www.slideshare.net/jairodriguez

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