Idea, modelo y plan de negocios

Mgr. Saúl Riverasaulrivera@pro-peru.pe

Universidad Nacional Jorge Basadre GrohmannEscuela de Arquitectura

Proceso para pasar de emprendedor a empresario

Análisis personal

Búsqueda de oportunidades

Investigación de mercados

Desarrollar una idea

Plantear un modelo de negocio

Escribir un plan de negocios

Planificar la implementación del plan

1. Análisis personalFortalezas

Debilidades

Pasiones

Habilidades

Competencias

Conocimientos

Red de contactos

2. Búsqueda de oportunidades

Observando y analizando el

entorno

Conociendo y analizando nuestros

recursos y capacidades

Identificando nuestros gustos y nuestras pasiones

Innovando

¿Dónde buscamos OPORTUNIDADES?

• En la calle• En los periódicos• En Internet• En revistas y

documentos especializados

• En informes sectoriales• En oficinas de registros y

patentes• Entre nuestros amigos y

conocido

3. Investigación de mercados• Necesidades o demandas

insatisfechas• Aparición o cambio de

tecnología• Nuevos gustos o cambios en

los hábitos• Nuevos segmentos de mercado• Mejora de productos existentes• Actividades complementarias a

nuevos negocios• Posibilidades de sustituir

importaciones• TENDENCIAS• Análisis Porter

4. Plantear una idea de negocio

IDEA

Fuente: Elaboración propia

Acceso a un recurso valioso y subutilizado

Tiene una marca registrada

Posee experiencia en un sector muy especializado

Posee una habilidad rara y difícil de imitar

Posee un profundo conocimiento

sobre algo que pocos saben

Tiene una importante red de contactos

Ha patentado un invento

Perseverancia

Prueba de

concepto

Prueba de

producto o servicioInnovación

Creatividad

IniciativaPasión

¿Cómo se analiza una idea de negocio?

¿Existe mercado? –

Medir el tamaño del mercado.

¿Ese mercado permite ganar

dinero? –

¿Es un negocio que permite

trabajar dentro de la legalidad?

¿Me gusta y soy capaz de

trabajar en ese negocio?

¿Cómo se analiza una idea de negocio?

¿Cuáles son mis fortalezas y debilidades en cuanto al producto o mercado?

¿Este es el momento más adecuado para ponerlo? ¿Qué ventajas competitivas tengo YO para poder

hacer frente al negocio en el corto y mediano plazo? ¿Cuáles son las barreras de ingreso y salida?

5. Plantear un modelo de negocios en base a un análisis de estrategias

• Comprar un negocio existente• Comprar Franquicias• Subcontratar producción• Tercerizar procesos• Realizar alianzas• Sustituir importaciones, reemplazando productos

importados• Solo mercado externo• ¿Factoring? ¿Leasing? ¿Proveedores?• Trabajar con distribuidores• Solo reprocesar: empaque, otras presentaciones.

¿Qué es y cómo se define un modelo de negocio?

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Qué es un modelo de negocios.?

• Un modelo o diseño de negocio es la forma como operará el negocio para crear valor para sus clientes y generar ingresos y beneficios.

• Implica conceptualizar la estrategia y su implementación.

• Conjunto de decisiones para crear, generar y entregar valor.

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A qué responde ?

• Cuál es el segmento de mercado.?• Quién es el cliente…..perfil.• Cuál es el valor para el cliente• Cómo obtenemos dinero en este negocio?• Cuál es la lógica económica que justifica que podemos entregar valor a los clientes a un costo

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Qué quiere el mercado hoy..?

• Velocidad de respuesta• Flexibilidad• Servicio• Innovación

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Modelo de negocio

Canales de distribución

Relaciones con el consumidor

Propuesta de valor

Recursos clave

Actividades clave

Segmentos de consumidor

Estructura de costos

Socios clave

Fuentes de ingreso

1. ¿Quiénes son nuestros clientes o segmento de mercado?

¿Cómo los definimos? ¿Cómo se comportan?

¿Dónde están? ¿Qué necesidades tienen?

¿Qué afecta su decisión de compra?

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2. ¿Cuál es la propuesta de valor?

¿Qué podemos ofrecerles? ¿Cómo satisfacemos sus necesidades?

¿Cuál es la propuesta de valor?

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3. ¿Cuál es el canal de distribución?

¿Cómo pensamos llegar al cliente?

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4. ¿Qué relación vamos a generar con el cliente?

¿Qué tipo de relaciones tenemos con nuestros clientes? ¿Cómo los atraemos, atendemos,

retenemos y fidelizamos? ¿Cómo les servimos?

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5. ¿Cómo se van a generar los ingresos?

En función a sus necesidades, expectativas y a nuestra propuesta de valor,

¿Cómo se van a generar los ingresos en la compañía?¿De dónde provienen los ingresos que darán sostenibilidad y

rentabilidad al negocio? 20

6. ¿Cuáles son los recursos claves de la compañía?

¿Qué recursos necesitamos para ofrecer el producto y el servicio al costo que esperan los clientes y con

las utilidades que exigen los inversionistas?¿Cuáles de esos recursos son claves para el negocio?

¿Qué control tenemos sobre esos recursos fundamentales? 21

7. ¿Cuáles son las actividades claves para el negocio?

¿Qué actividades son críticas para ofrecer el producto y servicio con las características

requeridas por el cliente?¿Qué control tengo sobre esas actividades?

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8. ¿Quiénes son los socios estratégicos?

¿Quiénes son nuestros socios estratégicos?

¿Cuál es el poder de negociación de cada uno de ellos?

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9. ¿Cuál es la estructura de costos y de inversión de la compañía?

¿Cuál es la estructura de costos de la compañía?¿Cuál es el monto de inversión requerido?

¿Cómo se financiará la inversión y las operaciones de la empresa?

¿La rentabilidad estimada es la esperada por los accionistas?

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Ahora…recién…6.- Escribir un plan de negocios

• Análisis del entorno: macro y microambiente• Análisis de los recursos y capacidades• Investigación o estudio de mercado• Análisis estratégico: visión, misión, objetivos y estrategias

competitivas• Desarrollo de los siguientes Planes Operativos

– - Marketing- Operaciones- Organización y recursos humanos- Contabilidad y finanzas

• Conclusiones y recomendaciones: el negocio es viable en términos económicos, sociales, ambientales y operativos?

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7.- Implementación del plan de negocios

• Seguimiento diario a cronograma de actividades• Establecimiento de planes de contingencia• Supervisión de cada etapa del plan• Estricto control de gastos• Medición diaria de resultados• Evaluación permanente de resultados• Promover compromiso del equipo: visión muy

clara, liderazgo, pasión, perseverancia, coraje.

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En resumen....

• La definición de todo negocio (IDEA + MODELO+ PLAN) está dada por ocho variables:– Producto/servicio a ofrecer– Tipos de clientes: perfil, comportamiento, disposición de

compra– Tecnología y procesos para satisfacer a esos clientes– Recursos humanos necesarios accesibles y disponibles– Estructura de financiamiento y rentabilidad esperada– Impactos sociales y ambientales– En qué radica la DIFERENCIA o la generación de VALOR– Viabilidad del negocio y plan de implementación

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Deben preguntarse:

¿Cuál es nuestra idea clave, nuestro.“Concepto de negocio.”

“La ventaja competitiva no se basa en hacer lo que otros ya hacen bien, sino, en hacer lo que otros

no hacen bien”. John Kay.

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Algunas sugerencias...

• Construyan sobre fortalezas y no corrijan las debilidades.

• ¡“Emociónense” con lo que hagan!• Comprométanse a la acción.• Hagan que las cosas sucedan...• Tengan la disposición para hacer

preguntas constantemente.• Manejen los conflictos dentro del

grupo.

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Finalmente....

• “... Si no pueden describir el negocio (IDEA + MODELO) en forma clara y precisa, significa que no lo han madurado lo suficiente... no podrán comenzar a desarrollar el plan de negocios”

• “... Si se define de manera clara y categórica en que negocio están metidos... Ya tienen la mitad del camino recorrido... Ya podrán comenzar a redactar un plan de negocios que demuestre la viabilidad del proyecto”

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Pasos para desarrollar todo el proceso (Paso 1 al 7)

• Primer paso

• Segundo paso

• Tercer paso

Decidir cuál es la idea que se evaluará.Establecer claramente los compromisos de cada miembro del equipo.Realizar una investigación de mercados: análisis del entorno, perfil de cliente, estimar tamaño de mercado

Definir el “modelo de negocio” Identificar la fuente de generación de la ventaja competitiva y la posible diferenciación

Elaborar el Plan de Negocios

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Plan de Negocios

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN PARA UNA NUEVA EMPRESA

• Resumen ejecutivo• Formulación de idea de negocio• Análisis de la oportunidad• Presentación del modelo de negocio.

Análisis del entorno

• Análisis del entorno macro.• Análisis de la industria (microentorno-modelo

Porter)• Análisis del mercado.• Estimación de demanda.• Análisis de la competencia.

Planeamiento estratégico

• Análisis FODA• Visión• Misión• Objetivos estratégicos• Estrategia genérica• Fuentes de ventajas competitivas• Alianzas estratégicas

Planes Operativos

• PLAN DE MARKETING• Plan de ventas• Marketing mix.• PLAN DE OPERACIONESProceso de producción.Plan de producción en función al plan de ventasCuadro insumo producto.Presupuesto de inversión o tercerización de la

producción.

Planes operativos

• DISEÑO DE LA ESTRUCTURA Y PLAN DE RECURSOS HUMANOS

Estructura orgánicaFunciones principalesPresupuesto de remuneraciones (considerar

todos los beneficios sociales establecidos en el Perú)

Proyección de los estados financieros y evaluación financiera

• Cuadro total de costos de producción.• Gastos de ventas, administración y financieros.• Determinación del punto de equilibrio.• Inversión inicial y necesidades de financiamiento.• Flujo de caja mensual para el primer año.• Proyectar Balance y Estado de Resultados para los 5

primeros años.• Análisis de sensibilidad: baja del dólar y baja de precios.• Conclusiones y recomendaciones• Anexos