No venda No venda por precio, por precio, conozca las conozca las razones razones de compra de compra del cliente del cliente

¿ Que hacer ¿ Que hacer para vender para vender

más ..?más ..?

¿ Que hacer ¿ Que hacer para vender para vender

más ..?más ..?

¿ Como vender ¿ Como vender mas si mi precio no mas si mi precio no es más bajo que la es más bajo que la

competencia ?competencia ?

¿ Como vender ¿ Como vender mas si mi precio no mas si mi precio no es más bajo que la es más bajo que la

competencia ?competencia ?

Tres acciones Tres acciones para vender para vender

más... !más... !

Tres acciones Tres acciones para vender para vender

más... !más... !

1.- Focalizar: La compañía no debe diluir sus esfuerzos tratando de abarcar más. Es necesario concentrar el esfuerzo de manera que la energía de la

empresa y su fuerza de ventas sea dirigida al objetivo.

2.- Diferenciarse: No tomar a sus competidores como punto de referencia,

diferenciarse es crear valores preferentemente que no los tenga la competencia, es buscar nuevas alternativas para atraer la atención

de los no clientes.

3.- Comunicar su mensaje de manera contundente: Todo esfuerzo que haga la empresa a favor de sus clientes debe ser comunicado de manera contundente, clara y fácil de memorizar, con

un mensaje impactante y autentico.

Tres acciones para Tres acciones para vender más:vender más:

Tres acciones para Tres acciones para vender más:vender más:

¿ Cuales son las ¿ Cuales son las razones por las razones por las que compra un que compra un

cliente?cliente?

Las dos destrezas que el vendedor debe perfeccionar para conocer las razones de compra son:

1.- Identificar con precisión las necesidades de su prospecto.

2.-Identificar con precisión las razones que mueven al cliente a comprar

Si se falla en la identificación de las necesidades del prospecto y de lo que lo mueve a comprar, el vendedor no obtendrá el máximo potencial del cliente.

Servicio

Calidad

¿ Por que ¿ Por que compra compra

la gente?la gente?

1.- Por sus propias razonesExisten diferentes razones por las que un cliente compra.

Lo Primero que debemos comprender es que la gente compra

por sus propias razones, no por las del vendedor.

Uno de los mas grandes errores que comenten los vendedores es pedirle al cliente que compre por las razones del vendedor, no por las que motivan al cliente a actuar.

Cada vez que los clientes compran por las razones del vendedor, exigen concesiones “especiales”, pero como el vendedor, tiene sus “razones”, acepta tratos y condiciones que posteriormente lo emprobleman más. ( ejemplo pedidos para alcanzar cuotas)

2.- El cliente compra un producto ó servicio: por lo que

hace” no “por lo que es”.La mayoría de los vendedores se preocupan por lo que su producto “es”, es decir: características especificas, diseño, producción, etc.

Pero al cliente lo que realmente le interesa es: Lo que el producto hará por él, en que se beneficia él, lo que él gana de comprárselo a tu empresa y no a la competencia.

Las características describen el producto, los beneficios convencen al cliente de porque le conviene comprar este producto ó servicio, como se beneficia él, que gana de elegir tu propuesta.

Por MEJORAR.

Por la Mayor Cantidad de Unidades de Satisfacción.

Por Los Valores emocionales.

Por Lo que piensan los otros.

Por El Precio y la Calidad.

3.-3.- Existen motivaciones básicas que llevan al Existen motivaciones básicas que llevan al cliente a tomar una decisión de compra.cliente a tomar una decisión de compra.

El ValorEl Valor El PrecioEl Precio

Lo que valeLo que vale Lo que cuestaLo que cuesta

Beneficios.Servicio.StockEntrega sin costo.Pruebas Técnicas.Asesoría Personal.

El Valor se construyeEl Valor se construye

El precio es UNO

BeneficiosBeneficios

Lo que el prospecto está diciendo realmente cuando le plantea una barrera de precio es:

• ¿Dónde está el valor? ¡Quiero entender porqué me conviene esto!

• ¿Dónde está el valor agregado?

• ¿ Como me beneficia tu producto ó servicio ?

• ¿Dónde está la diferencia entre usted y los otros que venden lo mismo?

ROMPIENDO PARADIGMASROMPIENDO

PARADIGMAS

¿ Que nos quiere decir el prospecto cuando plantea una barrera de precio?

Es “demasiado caro" o cualquier otra barrera simplemente significa "Usted no ha probado

todavía que me convenga comprarle" o “dado que no veo ninguna diferencia entre usted y los otros

que venden lo mismo :

ROMPIENDO PARADIGMASROMPIENDO

PARADIGMAS

-compro al precio más bajo posible.

¿Por qué habría de compra algo mas caro?"

3 Estrategias 3 Estrategias para defender para defender

tu precio: tu precio:

1.-Si el precio fuera la única razón por la cual la gente compra algo, nuestro mundo económico sería diferente.

La calidad no importaría, la facilidad de uso no importaría, la entrega no importaría, el diseño no importaría, el servicio no importaría, la estabilidad financiera del proveedor no importaría, las condiciones de pago no importarían, Pronto habría un solo proveedor, el proveedor que pudiera producir al mas bajo costo y todo el mundo le compraría a él, No necesitaríamos vendedores,

La mayoría de los compradores saben y entienden esto, entonces porque siguen diciendo: “El precio es lo único que cuenta para mi”

La respuesta es: !Porque los vendedores les creen!, Vendedores entrenados profesionalmente saben que el precio no es el único factor de compra.

2.-No dejes que tu trabajo como vendedor trabaje en tu contra.

La razón de porque muchos vendedores opinan que su producto realmente es caro y necesita bajar el precio, es porque tanta visita con los compradores ha terminado por convencerlo que su producto no es totalmente bueno, y aparte es caro.

El vendedor que no se ha entrenado profesionalmente permite y acumula muchos rechazos, y comentarios negativos de su producto.

Los compradores pocas veces te dirán que bueno es tu producto, y que buen precio tienes, eso lo tienes que preguntar al usuario final.

El trabajo del vendedor consiste en decirles una y otra vez el porque de tu precio y como eso cubrirá sus necesidades-

3.- La mayoría de los compradores no esperan realmente obtener todo lo que piden.

En Psicología de las ventas, se investigó y concluyó que los compradores realmente no esperan obtener todo lo que solicitan.

¿Entonces porque se molestan en hacerlo?,

1.- para probar la firmeza del vendedor.

2.- Para desarrollar puntos de negociación y así ganar algún punto de negociación adicional aunque no sea en precio.

3.- Para satisfacer las exigencias de los directivos de su empresa.

4.- El 53% de los compradores solo se enfocan en la reducción de costos, no negocían, “solo regatean”.

5.- El 54% de los compradores no entienden el negocio en su conjunto.

... Deje de ... Deje de vender por vender por

precio!!precio!!

Comience a Comience a construir el construir el valor de su valor de su producto ó producto ó

servicioservicio

GRACIAS !!GRACIAS !!