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David Hyman Gerente de Nuevos Negocios – Argentina, Chile y Colombia

Estrategias Comerciales para Agencias

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Búsquenme en Google+

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¿Por qué Internet?

¿Por qué Argentina?

¿Por qué Google?

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U$D 58,9M Esta charla tiene un valor de….

¡Preste Atención! ☺

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Market Opportunity: Argentina

•  Inversión Publicitaria en 2011: $3,9MM •  % de la Inversión en Internet: 8,4% ($327M) •  Honorarios Agencias: 18%

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Argentina: Otras Cifras Interesantes…

•  +200K PyMES con sitio web

•  Mercado publicitario crece a un ritmo constante

•  Base elegida por multinacionales de Internet

•  Economía en pleno crecimiento

•  Fuente de start-ups de alto potencial

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¿Cómo Adquirir y

Retener Clientes?

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¿Cómo Adquirir y Retener Clientes?

Transparencia

Creatividad

Valor Agregado Calidad de

Equipo (Comercial y Operativo)

Tecnología

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Transparencia

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Reglas del Juego y Modelos Válidos

•  Un cliente por cuenta

•  Dar acceso al cliente

•  Honorarios fijos de administración

•  % de la inversión en AdWords

•  % de la inversión + Honorarios de administración

•  CPA

•  CPL

•  % de ventas

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Calidad de Equipo: Comercial La Venta Consultativa: ¿Cómo Vendemos en Google? •  No vendemos clics. Vendemos resultados, mayor eficiencia,

ventas, nuevos clientes, alcance, etc. VENDEMOS DINERO. •  Mercado, consumidor, competencia, objetivos, solución

(agencia). •  Perfil de gente a contratar: buen oyente, que hable el idioma

del cliente, que sepa hacer buenas preguntas, con habilidades analíticas.

•  Libros y cursos para recomendar: SPIN Selling, Miller

Heiman

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Calidad de Equipo: Operativo

La persona en televisión que ofrece el préstamo no es la misma que aprueba la solicitud. #burbuja #crisis2008

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2 Tipos de Certificación

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Exámenes: Secuencia

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Exámenes

Formato:

•  Duración: 2 horas por examen (cursada aparte)

•  MCQ: aprox. 110 preguntas por examen; individual

Recursos disponibles:

•  Materiales de lectura

•  adwords.google.com/professionals >> Formación >> Centro de aprendizaje

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adwords.google.com/professionals

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Calidad de Equipo Operativo

¿Cuál es tu Google IQ? •  ¿Cuántas personas de tu equipo están certificadas?

•  ¿Cuántos exámenes rendieron, cuál fue su puntaje en c/u?

•  ¿Qué campañas maneja cada persona de tu equipo?

•  ¿Cuáles fueron las métricas destacadas de esas campañas?

•  ¿Cuál fue el retorno sobre la inversión (ROI)?

•  CV, LinkedIn, Twitter, y FB de cada empleado.

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Valor Agregado

Ademas del manejo de las campañas…¿Qué hacen? •  La gran ventaja: Desarollo web y estrategias 360°

•  Analytics

•  Manejo de oportunidades / prospectos.

•  Seguimiento de prospectos: Online a Offline

•  Web y mobile apps

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Creatividad

¿Cómo Diferenciarse en un Mundo de Keywords y Texto? •  Go Viral!

•  Brand Channels y Gadgets en YouTube

•  Fan Pages en Facebook

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Tecnología

Más allá del recurso humano… •  Google API

•  Herramientas para el seguimiento de social media

•  Auto-optimizacion de campañas

•  Generación de palabras claves para el long tail

•  Trading desk

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Como Vender “à la Google”

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Objection Handling 101

¿Me querés “vender” AdWords? Google me acaba de mandar un cupón.

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Objection Handling 101

Me gustaría hacer una campaña de $1000/mes para ver si tenemos resultados.

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Objection Handling 101

Ya estoy rankeado bien en SEO, no necesito AdWords.

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Objection Handling 101

Hago publicidad en los diarios Online de Argentina. ¿Puedo cancelar mis pautas y hacerlo a traves de Google?

NO

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Hago publicidad en los diarios Online de Argentina. No necesito más cobertura en medios digitales.

> 6 canales de aire

> 3 diarios Online

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Objection Handling 101

Queremos hacer una campaña para el lanzamiento de nuestra marca, por $100.000 ARS durante 1 mes.

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Objection Handling 101

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Objection Handling 101

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Objection Handling 101

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Objection Handling 101

¿Puedo hacer campañas que sólo corran entre las 9 y las 20hs? Quiero estar en Internet cuando haya más gente navegando.

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Objection Handling 101

Mi publico no esta en Internet…

•  37.2% de los usuarios son ABC1 y C2 •  34.3% son C3 •  29.5% son D1 y D2 •  +300K laptops en escuelas publicas en 2011

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ZMOT

zeromomentoftruth.com

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Modelo Tradicional de Marketing

First Moment of

Truth

Second Moment of

Truth

estímulo

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el modelo mental tradicional del marketing …antes

estímulo

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el modelo mental tradicional del marketing …la góndola en el punto de venta

First Moment of Truth

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el modelo mental tradicional del marketing …usando el producto

Second Moment of Truth

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ZMOT es ese momento cuando estás

dispuesto a considerar una marca, producto, o servicio nuevo y empezás a investigar y a aprender acerca de esa marca, producto o

servicio, que potencialmente podrías comprar o contratar.

….el cambio de paradigma

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el nuevo modelo mental de los 4 momentos ahora…

Primer momento

de la verdad

Segundo momento

de la verdad

Estímulo

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Primer momento de la

verdad

Segundo momento de la

verdad estímulo

pre-compra exhibición en punto de ventas

probando la compra

en retail no es diferente…

se convierte en el ZMOT de la próxima persona

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Internet influye las decisiones de compra

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antes de probar el auto…

T-­‐1

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antes de la primera cita…

T-­‐1

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previo a una entrevista…

T-­‐1

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antes de contratar un seguro

T-­‐1

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antes de tomar decisiones sobre alimentación

T-­‐1

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Antes de tomar un helado

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Antes de comprar la TV LCD

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Para decidir tu próximo look

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Antes de ir al consultorio médico

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Antes de firmar el préstamo hipotecario

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Muchas Gracias