Post on 03-Dec-2015
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Turismo de congresos
S hi dSponsorhip de eventos
Guillermo RicaldoniGuillermo Ricaldoni
Definiciones
Sponsorhipp pSponsoreos, patrocinios, auspicios
P t i á ti t é d l l i ióPatrocinar, o ser sponsor es una práctica a través de la cual una organización o empresa destina recursos a financiar un acontecimiento, una persona u otra organización que actúa en el campo del deporte, la cultura, las artes, la ciencia o la ecología. g
A través de su aporte, la empresa patrocinadora espera un beneficio de exposición que contribuya a mejorar su imagen institucional y su notoriedad en general.
El patrocinio es una acción de marketing.
EVENTOSCongresos, convenciones, workshops, seminarios, viajes de incentivos, exposiciones, ferias, etc.
Concepto
Asociación distintiva entre una marca y otra marca a través del intercambio económico de una a otra, con un proceso de transferencia de valor para obtener nuevas fuentes de ingreso y crecimiento de la imagen de marca.
Marca #1
Marca #2DerechosMarca #1
Empresa comercial
Empresa no comercial
Empresa comercial
Empresa no comercial
Imagen
PrestigioEmpresa no comercial Individuo
EquipoKnow how
CanjeEvento
Federación (asociación)
j
Efectivo
VentasVentas
¿Por qué sponsors?
Evolución
Crecimiento de la complejidad y creación de valor a través del sponsorship.
Era de laEra del Mecenazgo
Era de la exposición
Era de la Transferencia de Imagen
Era de la Transferencia de Valor
Comodities Productos Servicios Experiencias
TIPOS DE ASOCIACIONES
Alianza comercial: Programas de fidelización.
Promociones conjuntas: De ventas.
Joint venture: Nueva empresa ad hoc.
Cobranding: Nuevo producto.
Seguidores & Consumidores
Integrar seguidores del evento a la masa crítica de consumidores del sponsor.
“El patrocinio es una de las mejores herramientas para obtener los objetivos del marketing porque hace vivir al consumidor experiencias emocionantes”.
Definir perfiles, target, objetivos y alcances COMUNES.
“Los eventos y las acciones de sponsorship son una plataforma poderosa desde donde construir la marca y su posicionamiento”.
FIFA
> TV: Busca contenido para obtener más anunciantes
Marketing FIFA
> TV: Busca contenido, para obtener más anunciantes, más inversión, posicionamiento y cantidad de abonados.
> Sponsor: Busca asociación de marcas y acciones concretas de negocios.
> Sponsoreado: Busca difusión, posicionamiento de marca y dinero.
Objetivos de sponsorship de la FIFA World Cup 2006, 2010, 2014
> Creación de valor agregado a través de una mejor conexión entre los eventos de marca y las marcas afiliadas tan bien como una red de negocios.
> Creación de un “Programa de Protección de Derechos” (prohibición de g (pingreso al estadio con otros productos visibles que no sean del sponsor).
> Integración del sponsor FIFA WC en las estrategias de negocios, marketing y comunicacióncomunicación.
> Construcción de un puente entre las marcas afiliadas y la marca del evento.
FIFA World Cup
Marketing & Sponsorship FIFA
Objetivos de Marketing de FIFA> Definir paquetes de derechos de patrocinio, distribuir de manera efectiva
estos derechos y añadir valor con el fin de garantizar el máximo rendimiento de la inversión de los patrocinadores.
> Promocionar los eventos de la FIFA para avivar el entusiasmo de la afición y aumentar el valor para las naciones anfitrionas, las sedes, las asociaciones i b l FIFA l i d i dmiembro, la FIFA, los patrocinadores y otros interesados.
> Administrar paquetes exclusivos de hospitalidad en eventos FIFA y brindar una experiencia única.
> Desarrollar innovadores programas que respondan a necesidades de> Desarrollar innovadores programas que respondan a necesidades de marketing precisas con el fin de hacer aun más emocionante la experiencia de los aficionados en los eventos FIFA.
> Manejar la identidad de marca de la FIFA y las actividades FIFA garantizando> Manejar la identidad de marca de la FIFA y las actividades FIFA garantizando una imagen de marca coherente y con grandes aspiraciones.
> Hacer que el marketing de la FIFA se convierta en líder de Sports Marketing y del patrocinio.y p
Socios FIFA
Categorización de partnersCategorización de partners
MARCAS MARCAS NO
Categorización de partners
MARCAS COMERCIALES
MARCAS NO COMERCIALES
Generalistas.á
Generalistas.
Masivas.
C ti
Cámaras.
Asociaciones.
Corporativas.Entidades de gobierno.
Instituciones de turismo.
Locales.
Necesarias
ONG
Media
¿Có l ?¿Cómo lograr sponsors?
¿CÓMO LOGRAR SPONSORS?
Estrategia de sponsorship
¿CÓMO LOGRAR SPONSORS?Creando una marca…
1. Elaborando un Plan de Negocios & Marketing.
2. Realizando un relevamiento previo de Fortalezas y Debilidades propias, y Oportunidades y Amenazas externas (FODA).
3. Marcando la Misión, Visión y Valores sobre los que se regirá la organización.
4. Encontrando un posicionamiento y una segmentación que marquen la diferencia.
5. Trazando objetivos cualitativos y cuantitativos.j y
6. Determinando las acciones necesarias para el logro de objetivos (por ej.: presentación y propuesta).
7. Designando responsables por cada acción y área (estructura de trabajo).g p p y ( j )
8. Estableciendo un presupuesto acorde.
9. Implementando.
10 A li d lt d10. Analizando resultados.
11. Volviendo a determinar objetivos…
P t ió & P tPresentación & Propuesta
PRESENTACIÓN Y PROPUESTA
Presentación vs Propuesta
PRESENTACIÓN Y PROPUESTA
Presentación de SponsorshipPresentación de Sponsorship ¿Qué?
¿Cuándo?
¿Dónde?
¿Quiénes?
Propuesta de Sponsorship ¿Por qué?
¿Cómo?
¿Cuánto?
Ejemplo: Iguazú Convention Bureau
¿Por qué?
Key points
Partners
ContactoContacto
Ejemplo: Salta Turismo
Ejemplo: Salta Turismo
Ejemplo: Salta Turismo
Ejemplo: Salta Covention & Visitors Bureau
Anuario 2013 del Observatorio Económico de Turismo de Reuniones
4.203
0505
116116
TOTAL 4.824
17MM de participantes17MM de participantes
$18.000MM de impacto
→ Trabajo conjunto entre el estado provincial y Salta C&VB.
FUENTE: Observatorio Económico del Turismo de Reuniones de la República Argentina (equipo de técnicos INPROTUR, AOCA y la Fac. Cs. Ecs. UBA.
→ 255 eventos en 2013 (+28%). 5% del total nacional.→ Gasto promedio +62%. Estadía promedio +28%.
Presentación de Sponsorship: d l l l i l
PRESENTACIÓN
Presentación de Sponsorship: Ir de lo general a lo particular. Explicar el contexto del evento: Situación del turismo de congresos y convenciones.
→ En el mundo.
→ En Argentina.
→ En la provincia.
→ En la ciudad.→ n la ciudad.
Explicar el contexto geográfico: dónde se realiza.
→ Ubicación y problación.
→ At ti t í ti→ Atractivos turísticos.
→ Actividades complementarias.
→ Otros eventos de relevancia.
Explicar el “patrocinado” (organizador y concepto del evento).
→ De qué se trata?
→ Quién organiza?Q g
→ Historia.
Presentación de Sponsorship: d l l l i l
PRESENTACIÓN (cont.)
Presentación de Sponsorship: Ir de lo general a lo particular. Información complementaria del evento a patrocinar:
→ Fechas.
→ Agenda.
→ Concurrencia.
→ Perfil de asistentes: target, acompañar estudio y mencionar fuente.→ Perfil de asistentes: target, acompañar estudio y mencionar fuente.
→ Plan de medios.
→ Plan de promoción.
→ E i i l t i l t dif i d lt l d ti→ Experiencias complementarias y elementos diferenciadores: culturales, deportivos, edilicios, ecológicos, científico...
→ Personalidades confirmadas.
→ R lt d t i→ Resultados anteriores.
EJEMPLO: The Tourism Congress
Propuesta de Sponsorship
PROPUESTA
Propuesta de Sponsorship Explicar por qué hay que sponsorizarlo:
→ Resumir target, nivel de organización, promoción, media, facilidades logísticas, acciones de bien común y/o ONG asociadas…bien común y/o ONG asociadas…
Mencionar estructura comercial de sponsorship. Definición.
→ Definir categorías.
D fi i b fi i ( ) í→ Definir beneficios (paquetes) por categoría.
→ Definir valores (mínimos y máximos) por categoría.
→ Definir costos complementarios.
→ Planos de ubicación y mapas de locaciones (y distancias).
Mencionar otros sponsors (pasados y/o actuales).
Definir fecha de vencimiento, forma de pago, relación contractual, plazo del acuerdo., p g , , p
Mencionar datos de contacto:
→ Nombre y apellido.
→ C→ Cargo.
→ Mail. Teléfono de contacto.
EJEMPLO
Sponsor Titular (Title Sponsor / Naming Sponsor).
Categorías de patrocinio
p ( p / g p )
Sponsor Presentador / Invita… / Auspicia…
Sponsor Principal. TITULAR
Sponsor Oficial:
→ Hotel Oficial.
DiamantePlatinoOroPlata
→ Transportador Oficial.
→ Bodega Oficial.
→ Bebida Oficial
Plata Bronce
→ Bebida Oficial.
Sponsor Técnico / Official Partner.
Proveedor Oficial / Official Supplier.50% entre categorías
Proveedor Oficial / Official Supplier.
Media Partner / Broadcaster.
Apoyo / Auspicio.: instituciones, entidades, cámaras, gobierno…
Instituciones de bien pública & ONG.
SPONSORSHIP // Categorías de patrocinio y marcas por nivel
(1) Title Sponsor
(1) Presenting Sponsor
(3) Main Sponsor
(5) G ld S
(4) Platinum Sponsor
(5) Gold Sponsor
(5) Official Partners
(9) Stand / Official Sponsor
Hospitality / Media
¿Qué?
¿Cuándo?
¿Cómo?¿Cómo?
¿Dónde?
¿Quiénes?
B fi iBeneficios para sponsors
a. Pases, parkings, acreditaciones: cantidades por categoría.
Beneficios para sponsors
, p g , p g
b. Stand: medida, ubicación, servicios incluidos.
c. Personal: cantidad, espacio de actuación.
d. Banderas: cantidad, ubicación, mástiles y colocación incluidos o no.
e. Isologotipos escenográficos & señalética: cantidad, tamaño, tamaño l b ó d l f d b kdrelativo, ubicación en cada elemento, fijos o proyectados, backdrop, costo
de implementación…
f. Isologotipos tangibles & merchandising: elementos promocionales material de trabajo (maletín, carpetas, anotador, escritura), costo y cargo, exclusividad…
g Isologotipos media: web facebook twitter instagram Pinterest avisosg. Isologotipos media: web, facebook, twitter, instagram, Pinterest, avisos (gráficos, radio, vía pública, Internet).
h. Isologotipos varios: diplomas, invitaciones, parking, VIPs, acreditaciones, i t l t dit i t j t /ll d h bit i t j t dcintas colgantes acreditaciones, tarjetas/llave de habitaciones, tarjeta de bienvenida, backdrop.
i N i d l t d i t i i f i t
Beneficios para sponsors
i. Naming del centro de negocios, momento, auspicio conferencista, entrega distinción, coffee break, almuerzo de negocios, cena de gala…
j. Carta de bienvenida, publicidad & nota de prensa en programa oficial.
k. Video en web oficial y redes sociales.y
l. Derecho a pregunta en formulario de acreditación (base de datos).
m. Base de datos.
n. Acciones promocionales: in situ, redes sociales…
o. Menciones: cantidad, momento, duración.
U t i t lUn evento integral
Cercanía
Perfil para la marca
Target
EVENTO Buena imagen positiva
Líder de opinión EVENTO positiva
P t i l d
Resultados
Potencial de ventas
Conclusiones
1 Definir lamarca:1. Definir la marca:
¿Quiénes somos?
¿Quiénes queremos ser? ¿Q q
¿Quiénes podemos ser?
2. Conceptualizar el producto:
¿Qué nos diferencia? Atributos.
Có dif i ? V l i ¿Cómo vamos a diferenciarnos? Valores propios.
¿Qué hacen los demás? Benchmarking.
3. Diseñar la promoción del producto: Presentación.
4. Estructurar la oferta: Propuesta.
Trabajar sobre el valor de la MARCA del evento.
Asociación a mediano plazo. Visión de largo plazo. Ejecución a corto plazo.
Nunca ceder el control de la marca ni del evento.
Verificar el alcance de los derechos desde lo legal (siempre!).e ca e a ca ce de os de ec os desde o ega (s e p e )
Buscar “socios” que sean proactivos: que el sponsor comunique para beneficio de ambos.
Debemos ser profesionales y obligar al sponsor a serlo.
Siempre entregar material post evento: programa oficial, poster, fotos e p g p p g , p ,informe final con imágenes y resultados.
La búsqueda de ingresos económicos debe ser una CONSECUENCIA.
Muchas graciasMuchas gracias
Turismo de congresos
Sponsorhip de eventosSponsorhip de eventos
Guillermo RicaldoniGuillermo Ricaldoniguillermo.ricaldoni@img.com
@RicaldoniG