Plan de Ventas

¿Por dónde

comenzamos?

Ejercicio

Si no sabe a dónde se dirige, cualquier lugar al que llegue es bueno

• Pronósticos de ventas no alcanzados.• Malos hábitos de ventas (ventas basadas en

descuentos) que reducen sus márgenes de ganancia.

• Gran número de propuestas que terminan en “nada”.

• Prospectos demandando costosas reducciones en precios.

• Promesas excesivas al momento de vender que crean la insatisfacción del cliente.

• Largos tiempos-ciclos de venta.

¿Alguna de estas situaciones le suena familiar?

Y es que, en nuestro afán (o desesperación) por vender perdemos el foco y terminamos compitiendo en mercados donde nuestras posibilidades son reducidas.

Si es así, tal vez no está vendiendo de la forma

correcta !

a nadie le gusta que le vendan, preferimos comprar

El reto está en prepararnos para

que el mercado venga a comprar.

Para prepararnos es indispensable crear un

PLAN de VENTAS

What’s

sales plan?

Ejercicio

Escribe brevemente, cómo iniciaste la labor de ventas en tu taller

Facturación del año anterior+

% de crecimiento

No importa que tan bueno seas en las ventas, si no tienes un plan de ventas tu porcentaje de bateo no mejorará.

¿Qué preguntas debe contestar

un Plan de ventas?

• Necesidades de mercado

• Oportunidades con mayor potencial de concretarse en venta

• Información de mis probables clientes (mercado meta)

• Oferta de valor

• Necesidades de mercado

• Oportunidades con mayor potencial de concretarse en venta

• Información de mis probables clientes (mercado meta)

• Oferta de valor

específicamente diseñada para cada tipo de mercado y cada perfil de comprador, todo esto aunado a una buena estrategia de difusión para acelerar el proceso de la venta.

Oferta de Valor

Difusión: Relaciones Públicas

Plan realista y alcanzable

De fácil implementación y seguimiento

Orientado a los objetivos de la empresa

Medible

Que ofrezca valor para el cliente

Características básicas

1. Identificar el Mercado Meta

2. Afinar la Oferta de Valor

3. Definir el objetivo dependiendo del valor del Mercado Meta

4. Realizar un plan de generación de demanda

5. Identificar el ciclo de venta del Mercado Meta

6. Definir las actividades del vendedor durante el ciclo de venta

7. Definir las evidencias de avance en el ciclo de venta

Plan de ventas exitoso

1. Conseguir clientes nuevos

2. Vender más a clientes actuales

3. Recuperar clientes

1.- Piénselo mucho

2.- Planéelo

bien3.- Ejecútelo rápido4.- Mídalo

5.- Mejórelo

Ciclo de mejora continuaPlan de Ventas

¿Quién debe hacer el plan de ventas?

¿Cuáles serían las acciones que realizarías el próximo mes para presentar un plan de ventas?

Ejercicio

Actividades del Vendedor de Servicio

Actividades

Ventas de ServicioVentas de Servicio1. Agenda semanal de visitas2. Visitas a clientes3. Juntas de ventas4. Tiempo para cotizar5. Tiempo para obtener información6. Seguimiento a clientes visitados7. Seguimiento a clientes de taller8. Llamadas a clientes9. Envío de información 10. Definir promociones11. Obtener información12. Reporte de visitas / actividades13. Participar en las juntas de Servicio14. Comunicación con asesores de

servicio / jefes de tallerEtc…

Ejercicio

¿Cuántas de las actividades mencionadas realizaste la semana pasada?

Base de datos de Clientes

Pantalla de Información General del Cliente

Equipo Aliado

Notas de Seguimiento.-

Camiones 17 Carretera 15

5-Mar 5-Mar

Tamaño de la Flota o Número de Unidades 20 Tractos 3 Reparto 5

5-MarFecha de Cumpleaños

(55) 5555-5555 (55) 5555-5555Correo Electrónico asdffffasks asdffffasks asdffffasks

(55) 5555-5555Teléfono

Gte Mantenimiento Gte MantenimientoDirección Manuel Avila Camachu No. 34, Coatzacoalcos VerManuel Avila Camachu No. 34, Coatzacoalcos VerManuel Avila Camachu No. 34, Coatzacoalcos Ver

Gte MantenimientoPuesto

Contacto 5 Contacto 6Nombre Pedro Avila Pedro Avila Pedro Avila

Contacto 4

Fecha de Cumpleaños 5-Apr 5-Mar 5-Mar

(55) 5555-5555 (55) 5555-5555Correo Electrónico asdffffasks asdffffasks asdffffasks

(55) 5555-5555Teléfono

Gte Mantenimiento Gte MantenimientoDirección Manuel Avila Camachu No. 34, Coatzacoalcos VerManuel Avila Camachu No. 34, Coatzacoalcos VerManuel Avila Camachu No. 34, Coatzacoalcos Ver

Gte MantenimientoPuesto

Contacto 1 Contacto 2 Contacto 3Nombre Pedro Avila Pedro Avila Pedro Avila

Fecha de Cumpleaños 4-MarTipo de Cliente Activo

Transportes Veloz de VeracruzGiro de la Empresa MudanzaNombre del Dueño Juan Carlos Nieto

Razón Social

Nombre del ConcesionarioUbicación del Taller de Servicio (Matriz o sucursal)

Información General del Cliente

Nombre del Cliente Juan Carlos Nieto

al Día

Num ClienteTipo de Cliente (N

nuevo, P prospecto, E en proceso)

Status (V visita, C llamada, E envío info, P

primer contacto)

Pendiente (V visita, C llamada, E envío info, P

primer contacto)Contacto Teléfono

Fecha útlima llamada

mm/dd/aaaa

1 Transportes Norteños N V V 55 5555-5555

4/12/2010

2 P C C 3/28/2010

3 E E E 2/19/2010

4 P P5

5/2/2010 9:40

FORMATO DE SEGUIMIENTO A CLIENTES

Seguimiento a Clientes

Semana del: 10-May al 15-Mayformato mes-día-año

Responsable:

Mañana Tarde Motivo de la Visita

Agenda Semanal de Visitas a Clientes

Tareas Programadas

Nombre del Concesionario

Jueves 13-May

Martes 11-May

Miércoles 12-May

Lunes 10-May

Agenda Semanal

E: Económico T: Técnico U: Usuario C: Coach

CR: Crecimiento P: Problema I: Indiferente RC: Resistencia al cambio

Fortalezas

Banderas Rojas

RAZONES PARA BANDERA ROJA: No cubierto lo básico, Nuevas personas, Reorganización , Incertidumbre , Información bloqueada

Estatus Resolución Proyecto INICIANDO PROCESO CIERRE

COMPARTIDO CERO

Tiempo para las Prioridades: URGENTE TRABAJAR EN EL A DESARROLLAR

4. Percepción del Proyecto

Sensibilidad en el Proyecto: SEGURO CONFORTABLE BIEN DESCONFIADO PREOCUPADO

5. Plan de Acciones

Tipo influyente E T U C

Motivación en el proyecto CR P I RC

Mi Posición vs. competencia: EXCLUSIVO DOMINANTE

3. Información de la Posición Actual en el Proceso de Venta

Fecha Probable de Inicio:

2. Influyentes Involucrados

Nombre

Fecha Probable de Cierre:

Puesto

Fecha:

Cliente/Prospecto:

FORMATOS PARA ANÁLISIS ESTRATÉGICOS

1. Datos del Cliente y Proyecto

Actualización:

Servicios Prospectados:

FechaAcciones y Seguimiento

Base de datos de clientesAgenda semanalSeguimiento a clientes (2)Análisis competitivoAnálisis de ls 5 fuerzasPlan de acciónReporte semanalCarta de seguimientoEncuesta de satisfacciónAnálisis de servicio en la empresaEntrevista de Servicio (Blitz)Análisis Proyectos estratégicos

Formatos en CD

¿Ventas profesionales o de folleto?

¿Qué es lo primero que piensas cuando te mencionan VENTAS?

¿Cómo debe ser la cartera de clientes del vendedor de servicio?

CLIENTES

PR

OD

UC

TO

S

Existentes Nuevos

PenetraciónDesarrollo de

mercados

Desarrollo de Productos

Diversificación

Matriz de Ansoff

Exis

ten

tes

Nu

evos

¿Hacia dónde vas a enfocar tus esfuerzos de venta?

Desarrollo de Clientes

Clientes ActualesClientes Actuales

Clientes queDejaron de venir

Clientes queDejaron de venir

ClientesNuevos

ClientesNuevos

Mantenerlos y ampliar

portafolio

Recuperarlos

Traerlos a la marca

Comodities

Producir Bienes

EntregarServicios

MontarExperiencias

PosiciónCompetitiva Necesidades

De los clientes

Diferenciado

No Diferenciado

Relevantes

IrrelevantesPrecios

Progresión del Valor

Venta a través de Conceptos

Ejercicio

¿Cómo le puedes crear una experiencia a tus clientes?

El dinero proviene del Flujo Recurrente de Clientes

Inventario de ClientesClientes GanadosClientes perdidos

Tasas de recomendación

Estado de rotación de Clientes

Tasas de

Recencia FrecuenciaMontosUtilidad brutaReferencia Cruzada

Bases de Clientes = Mina de oro

¿Cómo medirlos?

¿Dónde debe estar mi enfoque?

Cliente 1Cliente 2Cliente 3Cliente 4Cliente 5Cliente 6Cliente 7Cliente 8Cliente 9Cliente 10Cliente 11…

Utilidad Bruta

Margen

Ejemplo

Cliente 1Cliente 2Cliente 3Cliente 4Cliente 5Cliente 6Cliente 7Cliente 8Cliente 9Cliente 10Cliente 11…

Utilidad Bruta

Estrategias para cada sector

La información digital vino a cambiar la forma de vender

Segmentación dela base de clientes

Entre mayor competencia

necesitas ser más especialista

• Experiencia y relación sobre el producto y la transacción

• Del enfoque a mercados al enfoque a segmentación de mercados

• Y de la segmentación de mercados a la segmentación de la base de clientes

• De iniciativas Mono-Mega a iniciativas Poly-Multi

Evolucionar…

No debemos vender productos…

Debemos Vender soluciones…

Conceptos importantes…

Mezcla de clientes: actuales, nuevos y recuperados

Clientes segmentados y con enfoque, enfoque, enfoque!

Basarse en Conceptos no en Productos, para vender soluciones

No luchar solamente por precio

Conocer al cliente: usar la información

No venderle al cliente, ayudarlo y asesorarlo

Todo esto… plasmarlo en un Plan de Ventas

Ejercicio de generación de ideas

Plan de Ventas

No le vendan a sus clientes… propicien que ellos les

compren

Creen experiencias que nadie más les pueda dar

Busquen relaciones de largo plazo

La diferencia entre lograr algo o no, está en la actitud

"El 80% del éxito se basa simplemente en insistir."- Woody Allen