Post on 03-Jul-2015
Buenas Prácticas del Comercio
Claudio Del CampoFUNDES Chile
Noviembre 2006
¿Qué es FUNDES?
• FUNDES es una organización líder en gestión y capacitación para la pequeña y mediana empresa, que a través de la oferta de un servicio integral, promueve el desarrollo y la competitividad de las mismas, aumentando su rentabilidad y consolidando su negocio.
PyME
Nuestra Misión:FUNDES promueve e impulsa el desarrollo competitivo de la PYME en América Latina
Nuestra Organización
Dirección Ejecutiva
FUNDESMéxico
FUNDESGuatemala
FUNDESEl Salvador
Core Business
FUNDESColombia
FUNDESCosta Rica
FUNDESChile
FUNDESVenezuela
FUNDESArgentina
FUNDESBolivia
Gerencia Internacional De
Investigación y Desarrollo
Contraloría &Administración
RecursosHumanos
FUNDES promueve e impulsa el desarrollo competitivo de la PYME en América Latina
FUNDES Panamá
AVINA
Juntas Directivas Locales
DirecciónEjecutiva
Junta Directiva Internacional
Gerencia Internacional De
Desarrollo y Transferencia
1.- “Buenas Prácticas Internacionales. Comercio en países desarrollados”
Investigador adjunto: Mario Castillo
2.- “Dinámica empresarial de los comercios en Chile”Investigador adjunto: Gustavo Crespi
3.- “Buenas prácticas del comercio en Chile” Estudio empresarial
Investigadora y Coordinadora: Irma Gutiérrez,colaboración de Andrea Domínguez, José M. Benavente y la U. de Chile
Convenio FUNDES - CNCInvestigación completa de
“Estudio del Comercio en Chile”
Antecedentes del Sector Comercio: empresas, ventas y empleo
1.127,47
5.862,90
Empleo 2004 miles de personas (trimestre móvil octubre-diciembre)
Total
Comercio
Número de empresas 2004 por tamaño
Total 560.413 97.745 14.480 7.180 679.818
Comercio 224.230 32.571 5.001 2.256 264.058
Micro Pequeña Mediana Grande Total
Ventas anuales totales 2004 por tamaño (millones UF)
Total 229 711 700 6.921 8.560
Comercio 95 234 244 1.687 2.260
MicroPequeñ
aMedian
aGrande Total
39% del total de empresas, 26% del total de las ventas19% del total del empleo
Buenas Prácticas del Comercio en Chile
1.- Obtención de Bases de Datos: SII – CORFO- CNC- propias de FUNDES y complemento en terreno por la Universidad de Chile
2.- Grupos focales: 6 grupos focales en regiones
3.- Entrevistas:10 entrevistas en profundidad a dirigentes gremiales, expertos en comercio y comerciantes de reconocido prestigio
4.- Cálculo de muestra y ajuste: estimada 1200, posible 802, implica error máximo de 1,7% a nivel de la muestra general
5.- Encuestas en terreno: 802, aplicadas en terreno por encuestadores de la Universidad de Chile, capacitados por FUNDES y CNC
6.- Cálculo del indicador de éxito: Profesor José Miguel Benavente, Doctor en economía por la Universidad de Oxford
7.- Procesamiento: Unidad de Microdatos, Universidad de Chile
8.- Informe analítico: FUNDES
9.- Ajustes con las contrapartes: Área Gremial y Departamento Estudios de CNC
10.- Informe final: febrero 2006
11.- Difusiones iniciales: mayo – agosto 2006
12.- Lanzamiento de la Publicación: noviembre 2006
¿ Cómo se desarrollo el estudio? Metodología
• No es suficiente trabajar con datos cuantitativos como, por ejemplo las
ventas, porque también hay determinantes de éxito en las acciones que
cada empresario realiza en su empresa y sus propias características.
• Existen, a lo menos, tres conjuntos de variables exógenas de interés que se
establecen de acuerdo al sector que se está estudiando:
Características de la firma
Prácticas realizadas (gestión e innovación)
Características del empresario
• Luego de establecer las correlaciones más adecuadas, se calcula un
indicador de éxito, se testea una media para él y se decide hacerlo o no más
exigente para que, al aplicar la encuesta, puedan descubrirse conductas
discriminatorias de éxito y no éxito.
¿ Cómo construimos el Indicador?
• Del emprendedor: Edad, sexo, educación y experiencia
• De la Empresa: Edad , ubicación, cantidad de empleo, se complementa con producción, vende grandes cantidades, compra grandes cantidades.
• De Prácticas de Gestión: Sistemas de control de Gestión, Sistemas de Gestión acreditables y/o certificables, Delegación de autoridad
• De Innovación: en producción, en procesos comerciales, en procesos financieros, en procesos de RRHH, en tecnologías.
Las marcadas en naranja resultaron ser sistemáticamente significativas en la definición del Modelo.
Variables que se consideraron:
Especificación formal:mcdo_idx = norm (-1.011 - mujer*0.253 + edad*0.0084 +empleo*0.2731 + produce*0.2582 + control gestión*0.3005 –inn_fin*0.3463 + inn_rh*1.1737 + ICT*0.5339)
Variables seleccionadas y sus ponderadores
Variables
Gana Mercado
Betas Efecto Marginal
Emprendedor mujer -0,09747 -0,253
Firma edad 0,00329 0,0084
empleo 0,10644 0,2731
produce 0,10127 0,2582
Gestión control _ gestión 0,11772 0,3005
Innovación inn_fin -0,13496 -0,3463
inn_rh 0,45736 1,1737
ICT 0,20807 0,5339
constante-1,011
• Considerando las variables significativas, en la siguiente tabla se presentan los ponderadores que se utilizaron para obtener el índice de éxito
Obtención de los Ponderadores
• Las variables que constituyen el indicador de éxito (son sistemáticamente
importantes y estadísticamente significativas según los modelos
econométricos predictivos) son básicamente:
edad de la empresa
Empleo
producción adicional a la venta
realizar control de gestión
innovación financiera, innovación en recursos humanos e incorporación de
TICs.
• Con un indicador de éxito normal, el 44% de los comercios es
exitoso.
• Con un indicador exigente, el 19% de los comercios es exitoso.
El perfil de una empresa exitosa aumenta cuando se está: Relacionado
con la construcción y los alimentos / Vende a consumidores finales y compra
a PyME productiva/ Tiene compras y ventas concentradas/ Mayor de 40 años/
Hombres/ Agremiados/ Escolaridad de 18 años o más/ Tener página Web.
Principales hallazgos: Condiciones de éxito
• Porcentaje de empresas exitosas dentro de cada tamaño:
Micro empresa 4,6% Pequeña 15,0% Mediana 43,5% Grande 88,5%
• Porcentaje de empresas exitosas por Región:
Antofagasta 14,2% Metropolitana 21,6% Bío- Bío 17,8% Los Lagos 20,6% Coquimbo 18,2% Valparaíso 20,3%
Principales hallazgos : Éxito diferencial
Buenas prácticas del comercio en Chile
Externalidades:
• Delincuencia y comercio ilegal son las principales preocupaciones. La tercera preocupación difiere para exitosos (falta tiempo para capacitar) y no exitosos (mejores precios y crédito de grandes tiendas).
• Las principales alternativas sugeridas son flexibilizar leyes, seguido de educar y disminuir trámites (exitosos) y crear legislación especial PyME (no exitoso).
• Uno de cada cuatro usa algún tipo de fomento, especialmente Banco Estado y SENCE, agregándose a bastante distancia PRO EMPLEO sólo en pequeña y mediana exitosa. SENCE es el más usado y se considera útil por tres de cada cuatro usuarios.
• En relación con la convivencia con los grandes comercios, opinan casi agrupados en tres tercios: No afecta (35,8% en exitoso y 28,7% en no exitosos), Desfavorece (32,5% exitosos y 34,7% no exitosos) y de los que se sienten Favorecidos (22,5% exitosos y 24,6% no exitosos). Lo que más se ve afectado es el N° de clientes
Percepción del concepto exitoso
• Una organización formalmente establecida y que genera rentabilidad son
los factores más importantes (60% y más).
• Exitosas y no exitosas difieren significativamente (21,8 puntos porcentuales) en
la consideración de una organización que se maneja bien tecnológicamente.
• Los factores que menos definen a un PyME exitosa, serían: lograr
desarrollarse en el ámbito exportador (alrededor de un 40%) y tener
compromiso social con el desarrollo del país (19% aprox.).
Buenas prácticas del comercio en Chile
• En general el financiamiento, especialmente de largo plazo, es visto como
externalidad.
• La productividad de los trabajadores se asocia a prácticas de RSE internas
Prácticas de gestión empresarial
• Cumplimiento de calidad (en primer lugar), cantidad y plazo son las tres
principales prácticas de gestión, sin distinción entre exitosos y no exitosos.
• Las prácticas de calidad se asocian en gestión empresarial general a
“capacitarse”.
• Las actividades menos realizadas son: certificar normas e incorporar terceros
(especialmente socios y consultores en no exitosas).
• Liquidación de activos productivos y distribución del espacio interno distinguen
a las medianas de las pequeñas exitosas.
Síntesis de Buenas prácticas relevantes
• Las prácticas comerciales que se señalan como de mayor ocurrencia entre exitosos son:
Fidelizar clientes
Vender nuevos productos
Atraer clientes nuevos
Hacer publicidad
Mejorar productos
• “Ordenar financieramente la empresa” es una práctica asociada con acceso a crédito de corto plazo y disminución de costos . En este último caso se agrega “alianzas con proveedores”.
Prácticas de RSE
• Tanto en empresas de éxito, como no, las actividades más realizadas, sobre 80% son las internas (horarios, acuerdos laborales y permisos especiales) y las menos realizadas son las medio ambientales (entre 11% y 15%).
Síntesis de Buenas prácticas relevantes
Buenas prácticas del comercio en Chile
Percepción de los mayores impactos y prácticas asociadas
• Tanto en empresas exitosas como no exitosas, las prácticas que están
asociadas a más variables de impacto son las de gestión empresarial general,
seguidas de gestión comercial.
• Las prácticas de gestión empresarial general afectan principalmente en las
empresas exitosas, el acceso a financiamiento de corto plazo (57,6%) y en las
no exitosas, la disponibilidad de recursos financieros para inversiones (62,1%).
• Un mayor porcentaje de respuesta, reciben las prácticas de gestión comercial y
generan el impacto más alto en el aumento de clientes nuevos (87,4% en las
exitosas y 79,6% en las no exitosas).
• Las prácticas de RSE y finalmente, las de gestión tecnológica, son las menos
asociadas a impactos en las empresas del comercio.
Buenas prácticas del comercio en Chile
Prácticas diferenciadoras de éxito en el comercio minorista (*)
• Las prácticas de gestión empresarial más diferenciadoras son:
Haber tomado capacitación (86,15% exitosos y 44,24% no exitosos)
Definir indicadores de control de gestión(73,08% y 25,66%)
Asesoría con consultores privados (46,92% y 15,30%)
Diferencias medias: uso de instrumentos de fomento, estudiar el mercado,
subcontratar personal, definir objetivos de la empresa y ordenar
financieramente la empresa.
• Las prácticas de gestión comercial más diferenciadoras son:
Alianzas con proveedores (73,08% exitosos y 50,49% no exitosos)
Licitar en Chile compra(**) (50,00% y 25,33%)
Diferencias medias: investigar mercado y alianzas con distribuidores
Diferencias negativas: hacer liquidaciones y aceptar tarjeta de crédito de otras
tiendas.
• (*) No distingue según el grado de práctica (algunas veces, muchas o siempre).
• (**) Limita el desarrollo del negocio para un 69% de los exitosos.
Prácticas diferenciadoras de éxito en el comercio minorista (*)
• Las prácticas de gestión tecnológicas (***) más diferenciadoras son:
• Capacitar personal administrativo (88,46% exitosos y 35,69% no
exitosos)
• Capacitar personal de ventas (88,46% y 35,69%)
• Capacitar personal técnico (75,38% y 24,01%)
• Diferencias medias: software contable o de control de gestión /
página Web, inversiones en máquinas asociadas a la producción y a la
venta, trámites y compras por Internet.
(*) No distingue según el grado de práctica (algunas veces, muchas o
siempre).
(**) Limita el desarrollo del negocio para un 69% de los exitosos.
(***) Más prácticas tecnológicas se observan a mayor nivel educacional
Buenas prácticas del comercio en Chile
Buenas prácticas del comercio en Chile
• La coherencia entre factor de éxito y práctica realizada es baja en general.
• El único factor coincidente entre declaración y práctica es “enfocarse a la
satisfacción de los clientes”. Un 99% lo declara de éxito y 90% realiza las
prácticas asociadas que son: cumplir plazos de entrega, cantidad de pedido,
calidad de pedido y atraer clientes nuevos.
• Los factores de mayor diferencia entre declaración y prácticas son.
• Organización formalmente establecida (define objetivos y certifica)
• Sustentable y que perdura en el tiempo (incorpora socios y delega)
• Manejada bien tecnológicamente (capacita e invierte en maquinaria de
producción y venta).
Buenas prácticas del comercio en Chile
Percepción a mediano plazo
• Sobre 60% planea expandirse moderadamente.
• En los próximos tres años, las principales prácticas que ejecutarán los
comercios serán:
Abrir nuevos locales, especialmente pequeños exitosos
Mejorar ventas y marketing, sin diferencias
Redefinir objetivos y estrategias de la empresa, especialmente los exitosos
PyME.
• Especialización productiva y colaboración con competidores son las acciones
que menos impulsará el comercio, pero algo en ellas harán los exitosos.
Síntesis: 2. Un 19% de los comercios en Chile es exitoso, especialmente lo son las
empresas de mayor tamaño y del subsector mayorista y de la Región Metropolitana. El menor éxito radica en la microempresa y en la Región de Antofagasta.
3. Las empresas consideran que el mayor impacto se encuentra en las prácticas de gestión comercial y empresarial y el menor, en las tecnológicas.
4. Las prácticas de RSE están poco presentes y no se consideran de impacto, la mayor práctica es RSE interna.
5. El concepto “exitoso” se asocia a ser una organización enfocada a la satisfacción de sus clientes (99%) y generar rentabilidad (99%).
6. Las prácticas asociadas a estos factores se realizan en un 90% y 51%.7. En la relación con la convivencia con los grandes comercios se observan tres
tercios: no afecta, desfavorece o se ve favorecido, lo que aplica a tanto a exitosos como no exitosos. Lo que se ve más afectado es el número de clientes.
8. Para el comercio minorista en particular las prácticas más diferenciadoras son :• Gestión empresarial: tomar capacitación, definir indicadores de control de
gestión y asesoría con consultores privados• Gestión comercial: alianzas con proveedores y licitar en Chilecompra• Gestión tecnológica: capacitar personal administrativo, de ventas y
técnicos.9. El porcentaje de exitosos aumenta entre los que tienen pocos proveedores,
poseen página Web, están agremiados y tienen 18 años de estudios o más.
Buenas prácticas del comercio en Chile
FUNDES promueve e impulsa el desarrollo competitivo de la
PYME en América Latina