Fundamentos deMERCADEO

Fundamentos DE MERCADEO

El Hombre y sus Necesidades Fundamentales

Su ser Corporal

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Su inteligencia

Su ser social

Su sentido de trascendencia

Su obra “Una teoría sobre la motivación humana” (en inglés, A Theory of Human Motivation) de 1943

Abraham Maslow

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PirámideMASLOW

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Definición del MERCADEOConsiderando que la mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades y deseos de los consumidores y clientes para satisfacerlos de la mejor manera posible; resulta conveniente señalar, que los mercadólogos necesitan conocer y entender a profundidad en qué consisten las necesidades y deseos para estar mejor capacitados para proporcionar productos y servicios que satisfagan a sus clientes.

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NecesidadesY DESEOS

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NECESIDADSegún Richard L. Sandhusen, las necesidades son estados de carencia física o mental.Dicho en otras palabras, las necesidades son aquellas situaciones en las que el ser humano siente la falta o privación de algo

Ahora, cuando una necesidad es estimulada se convierte en un motivo. De este modo, el motivo es una necesidad lo bastante estimulada como para impulsar a un individuo a buscar satisfacción.

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DESEOSegún Philip Kotler, las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacerlos . Por ejemplo, la necesidad de alimento puede llevar a una persona a desear una hamburguesa o una pizza, la necesidad de vivienda puede impulsar a la persona a desear un departamento en un céntrico edificio o una casa con jardín en una zona residencial

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MERCADOPotencial

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IdentificarOportunidades

GenerarEstímulos

Vender deForma rentable

Se transforma Estimulan

NECESIDAD

DESEO

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SATISFACCION

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DEZLIGADAS

IMPORTANCIA DE EVALUAR EL MERCADO OBJETIVO

LA COMPLEJIDAD DEL SER HUMANO

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El marketing es el mecanismo económico y social a través del cual el individuo y grupos satisfacen sus necesidades y deseos por medio de la creación y del intercambio entre sí de productos y otras entidades de valor. (Kotter)

El marketing orienta el deseo y lo canaliza hacia demandas efectivas. El marketing identifica, crea y desarrolla demandas, posibilitando que los deseos se conviertan en realidad. Además, como factor cultural también contribuye a orientar los deseos y a canalizarlos hacia demandas efectivas pero no crea necesidades.

Definición del MERCADEO

“Uno hace lo mejor que puede y sino, lo compra”

Anónimo

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Conceptos básicos del mercadeo

MERCADOEntendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado precio

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Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, modificables. En consecuencia, se pueden moldear en función de sus fuerzas interiores. (Motivación)

Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a algunos eventos y ser protagonista de ellos.

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Tipos de Segmentación de Mercados

Segmentación geográfica Segmentación demográfica Segmentación psicográfica Segmentación por uso Segmentación cultural

Segmentación del mercado

Busca dividir en partes, lo más homogéneas posible el mercado, para concentrar nuestras estrategias de marketing a un solo “tipo de cliente”.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR La conducta del consumidor se ha analizado desde

principios de siglo como un objeto de estudio de gran interés. Sin embargo, sólo a partir de los años sesenta

se comienzan a realizar estudios sistemáticos destinados a evaluar las dimensiones

subjetivas que influyen en las conductas de compra y se comienzan a elaborar

definiciones sistemáticas de lo que vamos a entender por

Comportamiento o Conducta del Consumidor.

La conducta del consumidor puede ser definida como los procesos de toma de decisiones

y las actividades físicas implicadas en la evaluación, adquisición, uso y disposición de bienes y servicios

(Loundon y Della Bitta, 1993)

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR¿Qué nos motiva? ¿Para qué compramos un producto?

Variables que afectan la conducta de consumidor

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SITUACION COMPORTAMIENTO TIPO DE INFLUENCIA

informativa

NormativaNormativa

Importancia del estudio del Mercado

El estudio de mercadeo es un método o una serie de técnicas que permiten descubrir, visualizar y analizar el potencial comercial que tendrá un negocio o producto. Un estudio de mercado realizado con efectividad puede revelar aspectos importantes que se deben considerar en los planes de negocios y que a simple vista algunas veces no alcanzamos a considerar.

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ESTUDIOS DE MERCADOEstudios de mercado cuantitativosTest de productoTest de punto de ventaTest de satisfacciónEstudios de movilidad

Estudios de mercado cualitativos

Entrevista en profundidadFocus groupMystery shopping

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Ciclo del producto

Tiempo

Vent

as

Ciclo de Vida del producto

1. Planeación. No hay ventas. Se hace Inversiones en investigación, diseño y pruebas.

2. Lanzamiento. Pocas ventas. Alta Inversión en mercadeo y publicidad.

3. Crecimiento. Incremento de las ventas, disminución de los gastos de mercadeo. Percepción del efecto de la competencia.

4. Madurez. Estabilización de las ventas e inversión. Aplicar estrategias para mantener el producto en el mercado. Innovación, promoción, publicidad, fuerte competencia.

5. Declive. Decadencia del producto, disminución en las ventas. Hay que aplicar estrategias para impulsarlo de nuevo o reemplazarlo por otro producto.

Análisis DOFA

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Consumidores y el mercado

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Perfil del consumidor Estructura del mercado Número de competidores Número de marcas (nacionales, regionales,

locales) Porcentaje de mercado por marcas Características de las marcas más importantes Diferenciación de nuestra marca de las demás Estrategias de mercado de los principales

competidores

Definimos producto como cual bien material, servicio o idea que posea valor para el consumidor o usuario y que sea susceptible de satisfacer una necesidad.

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Materiales, diseño, tecnología, calidadModelos y tamaños

Esencial o de lujo, perecedero o no perecedero, duradero

o no duradero, de consumo personal o industrial, etc.

PRODUCTO

El producto y/o servicio• El producto, cuando se habla de productos se refiere a objetos

tangibles, que se ven, se tocan y tienen especificaciones físicas de tamaño, forma, color y sabor.

• cuando se habla de servicios se refiere a entes intangibles que no se ven, y se tocan, sino que más bien son expectativas de satisfacción, muchas veces imprevisibles en sus resultados. Sin embargo, ningún servicio es tan intangible que no estés siempre acompañado de cosas tangibles, que lo realzan, no hagan deseable y le creen preferencia sobre otros servicios similares. (Valor agregado al servicio)

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Empaque y envase

Características de protección, conveniencia, atractivo, identificación, material, tamaño, forma, emblema (diseño, color, impresión).

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El empaque o envase

El empaque. Es el vestido del producto y tiene dos funciones, protegerlo para garantizar su preservación y mostrarlo para atraer al cliente.

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La Marca TM Aspectos Legales y de protección Patentes

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La MarcaLa marca. Es el nombre comercial que le pongo a mi producto para diferenciarlo de otros productos similares y debe reunir las siguientes condiciones; Debe ser corto, de fácil lectura y pronunciación, ser fácil de recordar y reconocer, debe sugerir prestigio y posee relación con el producto en sí, además de estar protegida legalmente para evitar que otras empresas la copien

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Servicio y garantía

Instalación requerida Educación para su uso Facilidad de servicio y mantenimiento Tiempo de garantía

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Precios de producto

Costos y utilidad Estrategias de precios de la competencia Tendencias de precio del producto El precio y su impacto en la demanda

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Lugar

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Canales de distribución Número total de tiendas minoristas y

mayoristas por región Ventajas y desventajas de los canales

utilizados Márgenes de utilidad y volumen de los

canales empleados Porcentaje de tiendas que manejan

nuestro producto .

Promoción

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Ventas directas Publicidad (medios) Promoción (Descuentos, ofertas,)

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4 P’s

ACTITUDY GUSTOSDEL CONSUMIDOR

CONDICIONESECONOMICAS

RESTRICCIONESLEGALES YSOCIALES

RECURSOSDE LA COMPRAÑIA

COMPETENCIA

Variables no controlables

Variables controlables

Consumidor

MEDIO AMBIENTE DEL MERCADEO

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Evolución del Marketing

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http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=hqTyEUZ20ZM

“Los consumidores se están convirtiendo en los intermediarios de las compras” Carlos Tapia

“Los consumidores aprendieron a hablar online y ya lo están haciendo muy bien”

Francisco Ceballos

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ACTITUDY GUSTOSDEL CONSUMIDOR

CONDICIONESECONOMICAS

RESTRICCIONESLEGALES YSOCIALES

RECURSOSDE LA COMPRAÑIA

COMPETENCIA

Variables no controlables

Variables controlables

Consumidor

MEDIO AMBIENTE DEL MERCADEO

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“Hay que impactar por lo menos 7 veces al usuario antes de que

se convierta en consumidor” Alex Pérez

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http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=Mc0ggyHcQBk

Hay que volver a crear fans

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Crisis delMERCADEO

Crisis del PAIS

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¿Dónde Estamos?¿Y Qué Sabemos?

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Replantear la forma y maneraCuestionar

Reflexionar

Para Aprender

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“No es el más fuerte de las especies el que sobrevive, tampoco es el más inteligente el que sobrevive. Es aquel que es más adaptable al cambio”

Charles Darwin

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Campañas CreativasINVENTADO

PARAR DE ESTAR

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“En tiempos de cambio, quienes estén abiertos al aprendizaje se adueñarán del futuro, mientras que aquellos que creen saberlo todo estarán bien equipados para un mundo que ya no existe.”

Eric Hoffer1951

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Reevaluar el impulso de compra

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IdentificarOportunidades

GenerarEstímulos

Vender deForma rentable

Se transforma Estimulan

“Sí buscas resultados diferentes, no sigas haciendo lo mismo” Albert Einstein

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¿Cómo reconquistar el Mercado?

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Salir de la zona de confort Aprender las nuevas tendencia del mercado Actualizarse con los nuevos conceptos No cuestionar o quejarse. Hay que aprender y accionar Volver al origen (Pensar en la promesa básica) El Para qué

de la cosas? Abrazar la necesidad y plantear creativamente impulsos

que despierten el deseo a favor de su demanda Sumar valor al producto o servicio (Plus)

¿Te atreves a soñar?

http://www.youtube.com/watch?v=i07qz_6Mk7g

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Ejercicio

Producto: Zapatos con suela autolimpiantePrecio: 3.800 Bs.Plaza: Entes Gubernamentales (Altos funcionarios)Promoción: Venta directa (Folletos, Conferencias, Ferias, Free press)

MERCADOUsuario: Militares, Personal del AseoCompradores: Gobiernos, Alcaldías

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Ejercicio

Producto: Leche con sabor a gomitaslibre de GlutenPrecio: 120 Bs.Plaza: Supermercados y farmaciasPromoción: Ventas masivas (TV, Radio, Vallas, Prensa, Revistas, Facebook e Instagram)

MERCADOUsuario: Niños en edad de crecimiento, 5 a 8 añosCompradores: Madres

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GRACIAS

Lic. María Yosmar Ramírez. @MyroArte Cel 0412-2604000myromarketing@gmail.com

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