Post on 16-Dec-2014
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REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELAUNIVERSIDAD “YACAMBU”
VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADODOCTORADO EN GERENCIACABUDARE - ESTADO LARA
Maribel VeigaVíctor Manuel MedinaRoberto Quintero
TECNICAS DE NEGOCIACION
CABUDARE NOVIEMBRE 2010
TECNICAS DE NEGOCIACION
TIPOS DE NEGOCIACION
PARA DESARROLLAR LOS TIPOS DE NEGOCIACION SE DEBE TOMAR EN CUENTA:
•El modo en que se realiza la negociación•El sistema a usar en la negociación•Los resultados obtenidos en la negociación•De acuerdo al estilo de los negociadores•De acuerdo a los niveles de análisis•La composición de los negociadores•El ámbito de la negociación•De acuerdo al tipo de negociación
TIPOS DE NEGOCIACION
Según el modo: Se considera el modo en que se realiza
NEGOCIACIONES TACITAS
Las partes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes de ella También conocida como Negociación Colectiva
NEGOCIACIONES EXPLICITAS
Las partes intercambian un manifiesto de ofertas y demandas, buscando una solución mutuamente aceptable
TIPOS DE NEGOCIACION
Según el método o sistema: Que usamos NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
Los participantes son adversarios.El objetivo es la victoria.Se desconfía en el otro.Se insiste en la posición.Se contrarrestan argumentos.Se amenaza.No se muestra el límite inferior.Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.Se intentan sacar los mayores beneficiosSe conoce como: Distributiva o
de Perdidas - Ganancias
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
Los participantes son “amistosos”.El objetivo es el acuerdo.Se “confía” en el otro.Se insiste en el acuerdo.Se informa.Se ofrece.Se muestra el límite inferior.Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte.Se puede llegar a aceptar pérdidaspara llegar al acuerdo.
Podemos conocerlas como: Cooperativas, Integradoras,
Ganancia - Ganancia
TIPOS DE NEGOCIACION
NEGOCIACIONES MIXTAS
Combina la competitiva con la Integradora, en la practica NO se dan estilos ´puros´ de negociación cooperativa o competitiva, lo más habitual es que se combinen ambas
Según el método o sistema:
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
(YO GANO / TU PIERDES)
Se establecen en términos de confrontación.
No importa lo que siente el otro.
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO / TU GANAS
Se establecen en términos de “colaboración”.
La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo
TIPOS DE NEGOCIACION
Según los Resultados obtenidos: Teoría de Juegos. No nos centramos en cómo conseguimos nuestros objetivos sino en sus efectos o resultados
Según los Resultados obtenidos
TIPOS DE NEGOCIACION
NEGOCIACIONES DE SUMA CERO O PURO CONFLICTO
Se produce cuando los intereses de los jugadores esta en conflicto.Una parte gana, la otra pierde, entonces la Ganancia es cero
NEGOCIACIONES SUMA POSITIVA O PURA COORDINACION
Contraria a la suma ceroLos negociadores ganan o pierden conjuntamente todo el valor y tienen idénticas preferencias respecto al resultado
Hay que perseguir al enemigo y acabar con él, aunque paguen inocentes
Si no está cumpliendo con
el cometido, exprópiese
Si no está cumpliendo con
el cometido, exprópiese
TIPOS DE NEGOCIACION
Según el estilo: Se debe tener en cuenta la relación entre los negociadores.Si va a ser duradera o momentánea
Voy a esperar que me argumentos de la propuesta Si no lo hace, le doy por la cabeza
Yo creo que él es inteligente, debe ser cierto lo que me propone
Según el estilo
TIPOS DE NEGOCIACION
NEGOCIACIONES INMEDIATAS
Prontitud para llegar a un acuerdo.No se producen relaciones interpersonalesRelación puntualLas decisiones están basadas en garantías, precios, plazos de entrega y otros.
NEGOCIACIONES PROGRESIVAS
Se establece una relación interpersonalRelación duradera en el tiempo.Se da importancia a lo subjetivo: amistad, cordialidad, formalidad.
TIPOS DE NEGOCIACION
Según los niveles de Análisis:NEGOCIACIONES INTERPERSONALES
Dos personas con diferentes puntos de vista. Implica la conducta de cada individuo
NEGOCIACIONES INTERGRUPAL
Grupos con preferencias opuestas.Implica las conductas de los representantes de cada grupo
TIPOS DE NEGOCIACION
Según las Partes Implicadas:NEGOCIACION BILATERAL
Dos en la negociación
NEGOCIACION MULTILATERAL
Existen dos o más partes en la negociación. Se producen coaliciones y alianzas entre alguna de las partes para obtener poder
TIPOS DE NEGOCIACION
Según la Composición:
NEGOCIACION DIRECTA
Cada parte defiende sus propios
NEGOCIACION A TRAVES DE REPRESENTANTE
Se defienden los intereses de las partes representadas. Los representantes adoptan posturas más duras en la negociación que si defendieran sus propios interesesEl compromiso de los representantes con la posición del grupo sería mayor cuanto más rígida sea su actuación.
TIPOS DE NEGOCIACION
Según el ámbito:
Negociación Diplomática, negociación Internacional; que se separa de otro tipo denegociación por los posibles efectos colaterales, por su complejidad, por la dinámicaDel proceso o por las diferencias culturales entre las partes.
Negociación Comercial, o actividades de compra-ventaNegociación Social, desde el punto de vista de las negociaciones interpersonales cotidiana o de las organizaciones
TIPOS DE NEGOCIACION
Según el tipo de Negociación Internacional:
AMERICANO:•Autonomía del NegociadorASIATICO•Basado en el dialogo, conductasy relaciones interpersonalesEUROPEO•Se debe definir el idioma•Se toma en cuenta el papel de la mujer•Sujetos cumplidores con sus obligaciones•Comunicación mediante gestospuede ser más o menos fluida•Claros y concisos en sus explicaciones•Líder negociador autoritario
ARABE•Existe la figura del intermediario•Proceso negociador perdura en el tiempo•Necesitan mucha informaciónacerca de sus interlocutores•Se necesita ser muy comedido en las palabras a usar