Previsión de Ventas Introducción 1

Previsión de Ventas.

Introducción

Antonio Montañés Bernal

Curso 2007-08

Previsión de Ventas Introducción 2

¿Qué podemos entender por Previsión de Ventas?

Aquellos procesos cualitativos y cuantitativos que permiten conocer los valores futuros de las ventas.

Esto requiere conocer:

• Qué productos se venderán

• Cuándo se venderán

• Dónde se venderán

Previsión de Ventas Introducción 3

¿Por qué es necesario realizar estas previsiones?

Balance

Presupuestos

Inversión

Ingresos y gastos

Previsión de Ventas

Previsión de Ventas Introducción 4

¿Por qué es necesario realizar estas previsiones?

La Previsión de Ventas se

hace necesaria siempre que

tengamos que tomar

decisiones sobre el futuro

de la empresa.

¿Cómo podemos realizar la previsión de ventas ?

Previsión de Ventas Necesidad Conocer el futuro

Predicción

Previsión de Ventas Introducción 5

¿Qué hay que predecir?

Predicción

Conocer cuando va a ocurrir un

determinado eventoCantidad Donde

Previsión de Ventas Introducción 6

Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 7

Fundamentos de la predicción

¿Cuál es el mejor predictor del valor futuro de una variable?

ThTT /yE)h(y

Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 8

¿Por qué es un buen predictor ?

Porque Bajo condiciones muy generales es:•Insesgado•Óptimo

¿Existen casos en los que no se cumplen estas condiciones?

Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 9

¿Qué necesito conocer para predecir el valor futuro de una variable?

• Información de esa variable y de otras variables. Esto es el conjunto de información IT

• Horizonte de predicción (h)

• Periodo Base para la predicción (T)

ThTT /yE)h(y

Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 10

Conceptos

• Impredicibilidad (Unpredictability)

• Informatividad (Informativeness)

• Momentos

• Capacidad Predictiva (Forecastability)

Impredicibilidad No supone necesariamente la existencia de un comportamiento errático.

Solo implica que el conjunto de información disponible hasta el periodo t-1 no es útil para predecir el valor futuro de la variable.

Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 11

ImpredicibilidadEjemplo:

Tirar una moneda al aire y predecir si va a salir cara o cruz.

• No es errático, los resultados siguen una distribución conocida.

• No podemos predecir el valor futuro por más que conozcamos los valores precedentes.Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 12

Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 13

Impredicibilidad

Evolución precios de las acciones de una empresa

0

5

10

15

20

25

Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 14

Impredicibilidad

Evolución Rendimientosde las acciones de una empresa

Rt = yt/yt-1

-0.2

-0.1

0

0.1

0.2

0.3

0.4

Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 15

Impredicibilidad

¿Cuál de las dos series es impredecible?

Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 16

Impredicibilidad

Asumamos que la serie de precios sigue el siguiente proceso:

yt = yt-1 + ut

donde ut es un ruido blanco.

Entonces, la predicción para el periodo T+1 es igual a:

yT (1) = E(yT+1/IT) = E[(yT + uT+1/IT]= yT

Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 17

Impredicibilidad

Entonces, la serie de rendimientos es igual a:

Rt = yt/yt-1 ln(yt)

Por tanto:

RT(1) = E(RT+1/IT)

E[ ln(yT+1) - ln(yT) /IT)] = 0

Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 18

Informatividad

El hecho de que el comportamiento de una variable sea impredecible, no implica que las predicciones obtenidas no contengan información.

Todo depende del conocimiento que tengamos del proceso.

Veamos un ejemplo.

Informatividad

Si uno no conoce nada sobre el juego de las siete y media, resulta poco informativo decirle que la probabilidad de que salga una media 1 es de 0’3 y que existen 12 cartas que valen medio punto.

Previsión de Ventas Introducción 19

Informatividad

En el ejemplo anterior, hemos visto que el valor futuro del precio de la acción es predecible.

¿Pero dicha predicción es informativa?

Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 20

InformatividadLa respuesta es que la predicción apenas proporciona información.

Hay que tener en cuenta que el mejor predictor del valor futuro de la acción es el valor actual.

Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 21

Hasta Rappel puede hacer ese tipo de predicciones.

Informatividad

Pero, ¿tiene sentido económico que las predicciones de algunas variables apenas contengan contenido informativo ?

Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 22

Informatividad

La respuesta es sí:

Si se cumple el principio de eficiencia de los mercados, nadie puede saber con anterioridad cuál será el precio de una acción, por cuanto eso lo determinará la oferta y la demanda.

Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 23

Momentos

¿Qué podemos ver en el siguiente gráfico?

Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 24

Momentos

La variable anterior es el IBEX35.

Tiene una característica común a la mayor parte de las variables financieras:

Es muy volátil

Entonces, al hablar de capacidad predictiva, debemos tener en cuenta los dos primeros momentos: media y varianza.Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 25

Momentos¿Alguien conoce ahora a estos dos

personajes?

Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 26

MomentosSon R.F. Engle y C.J.W. Granger

¿Alguien conoce ahora a estos dos personajes?

Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 27

Momentos

R.F. Engle y C.J.W. Granger fueron premiados con el Nobel

de Economía en 2003

Dentro de sus aportaciones, podemos decir que R.F. Engle

es el padre de los modelos ARCH, modelos que permiten

captar la volatilidad de las variables.

Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 28