Post on 07-Jun-2015
Nada es lo que parece
¿Ya estáis despiertos?Bien
Hola, soy Ramón Nogueras y soy vuestro formador.
Este tipo es el emperador Trajano.
Lo Fundamental
Cliente no es lo mismo que empresa
En una empresa puede haber muchos clientes
Lo Fundamental
Siempre hay más de lo que pensamos que hay.
No ordeñamos bastante la vaca
¿Eres un Product Manager?
Probablemente no
Nos pasa a todos
Hay dos preguntas fundamentales
¿Quiénes son ellos?
¿Quién soy yo?
La esquizofrenia del cliente: creemos que es así…
…Y en realidad es más bien así
¿Y nosotros?
Vamos a compartir secretos
A comer. Ahora.
Mi nombre…… es Legión
¿Por qué me miente?¿Por qué me oculta cosas?
¿De verdad nos oculta cosas?
Nos pasa a todos
Un contacto es una puerta
Siempre hay más de lo que parece.
Siempre.
Nos pasa a todos
Nuestras metasOtros clientes y contactos dentro de la empresa.
Proveedores externos con los que trabaja.
¿Cuánto manejamos de su presupuesto de formación?
¿Cómo hago esas preguntas?
Lo que tengo que considerar
1) La información libre.2) El marco de referencia del cliente.3) El reflejo no verbal del cliente.
La información libre es aquella que acompaña a la respuesta y no hemos
pedido.
Muchas veces nos da más pistas que la respuesta del cliente.
Reflejar el lenguaje corporal
del cliente crea rapport
(Si lo dice el gato debe ser cierto)
Procesamos la información de 3
maneras
(según el modelo PNL)
Visual
Auditiva
Kinestésica / Táctil
¿Cómo reconocerlo?
Escuchando la manera de hablar del cliente
Prestando atención a dónde mira cuando le hacemos preguntas.
¿Por qué no averiguas
estas cosas?
Nos pasa a todos
¿Qué crees que va a hacer el cliente?
Lo Fundamental
Cliente no es lo mismo que empresa
En una empresa puede haber muchos clientes diferentes.
Lo Fundamental
Siempre hay más de lo que pensamos que hay.
No ordeñamos bastante la vaca, y olvidamos el resto del establo.
¿Eres un Product Manager?
Sí, podemos serlo
Preguntas, por favor.
También podéis ponerme a caer de un burro
Barcelona, 13 de julio de 2009