PROMOCION DE VENTAS La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que...

PROMOCION DE VENTASPROMOCION DE VENTAS

• La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

DEFINICIONESDEFINICIONES

• Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales"

• Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio"

• Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor"

• La Asociación Mexicana de Agencias de Promociones la define como: “ Conjunto de actividades comerciales que mediante la utilización de incentivos, comunicación personal o a través de medio masivos, estimulan de forma directa e inmediata, la demanda a corto plazo de un producto o servicio"

Nota Nota

• En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

Características de la promoción de Características de la promoción de ventasventas

• Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

• Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros.

• EJEMPLOS:

• Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...).

• Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...).

• Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).

• Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).

• Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo

Ejemplo:• las famosas promociones de

pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).

Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

Tipos de audiencia metas para la Tipos de audiencia metas para la Promoción de VentasPromoción de Ventas

• Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).

Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.

CLASIFICACION DE LA CLASIFICACION DE LA PROMOCION DE VENTASPROMOCION DE VENTAS

• La promoción de ventas se divide en dos grandes grupos según a quien esta dirigida

• Promoción al comercio (Estrategia Push)

• Promoción al consumidor (Estrategia Pull)

• Promoción al comercio (Estrategia Push): Son aquellas orientadas a colocar una mayor cantidad de producto en los distintos niveles o tiendas de los canales de distribución.

Objetivo de la Promoción

al comercio (Estrategia Push):• Presionar la disponibilidad de

los productos o “empujarlos” hacia una mayor exhibición en los anaqueles o lugares especiales de los autoservicios (islas y cabeceras)

Objetivo de la Promoción

al comercio (Estrategia Push):

• Llegar a un mayor número de tiendas detallistas (cascada).

Promociones mas comunes

al comercio (Estrategia Push):

• Conceder descuentos u obsequios de producto por compra en volumen

• Regalos de viajes• Artículos domésticos

Promoción

al consumidor (Estrategia Pull):• Lograr una mayor demanda del

público o “jalar” el producto colocado en las tiendas hacia el consumo.

• Cuando es producto nuevo se desea que más personas lo conozcan.

• Si ya lo conoce se pretende que compren más, lo consuman y se aparten de las marcas competidoras

VIRTUDES DE LA PROMOCION VIRTUDES DE LA PROMOCION DE VENTASDE VENTAS

• Produce resultados en el corto plazo

• Crea interés hacia el producto o servicio (plus)

• Se dirige con facilidad hacia el segmento de compradores metas

VIRTUDES DE LA PROMOCION VIRTUDES DE LA PROMOCION DE VENTASDE VENTAS

• Se aplica a los comerciantes o los consumidores

• Sus resultados son medibles• Hace mas efectivos los

esfuerzos publicitarios

Pasos a seguir para realizar una Pasos a seguir para realizar una buena promoción de ventasbuena promoción de ventas

1. Reúna información: Producto, consumidor, competencia. Analícela y establezca sus áreas de fuerza y debilidad. Aprenderá a conocer su negocio y “Nicho de Mercado”

2. Fije objetivos realistas: Que sean congruentes con su participación de mercado y presupuesto a invertir en la acción.

3. Involucre especialistas: Agencias de Publicidad y promoción, departamentos relacionados. Haga sesión de lluvia de ideas. Ayudará a tener mayor creatividad.

4. Desarrolle el plan Promocional: (cuándo y dónde), para soportar la estrategia (cómo), y hacer posibles los objetivos (qué), involucrando a todas las personas necesarias, con responsabilidad final en el proyecto, desde la producción hasta la venta

5. Use tiempos factibles en su planeación: Se debe dejar en claro cuanto tiempo que se necesita en cada período. Evite poner tiempos difíciles de cumplir. Haga de las “urgencias” la excepción y no la practica ordinaria

6. Valide aspectos legales: De acuerdo al país, en particular cuando se refiere a juegos y sorteos con entrega de premios por azar.

7. Haga seguimiento semanal a su proyecto: A lo largo de todo su desarrollo; corrija desviaciones de manera oportuna.

8. Evalúe los resultados alcanzados y aprenda de ellos: Documéntelos para futuras promociones. Solicite comentarios de los involucrados e identifique áreas de mejora.

9. use, no abuse, de la misma promoción : Distorsionaría la imagen del producto. Ofrecer descuento en el precio es una de las técnicas de mercadeo de las que se suele abusar por su rápida instrumentación. Sin embargo no es la más recomendada.

Evite caer siempre en el precio rebajado llevando una oportuna y creativa planeación de mercadotecnia, que le permita usar de las diversas posibilidades de la promoción de ventas, la más adecuada a las necesidades del producto.

Todo el mundo puede diseñar actividades promocionales, pero no siempre serán las más eficaces. Muchos ofrecerán instrumentarlas, pero no todos podrán hacerlo de modo eficiente

Plan de MKT

• Meta General del plan• Objetivos de MKT• Estrategia de MKT • Análisis de la situación• Problemas y oportunidades• Plan financiero• Investigación

Analicemos primero los elementos que componen un plan de

Marketing:

• Meta General del plan: Por lo general, la meta se expresa es términos financieros. (Ingresos esperados, % de aumentos)

• Objetivos de MKT: Se establece la lógica y los objetivos del plan. (Aumento de participación de mercado, en relación a la competencia)

• Estrategia de MKT: Detalla los pasos para alcanzar los objetivos y metas. Esta solo presenta un panorama general de las consideraciones

básicas de MKT. (Mayor inversión en publicidad o promoción).

• Análisis de la situación: Es una definición de los beneficios del producto y de los datos disponibles correspondientes a las tendencias de la ventas, el contexto de las competencia y las tendencias de la industria.

• Problemas y oportunidades: Se establece cuales son los mayores problemas y oportunidades que afronta la marca

• Plan financiero: Es un planteamiento de las pérdidas o utilidades que se podrían registrar dentro de distintos marcos de tiempo.

• Investigación: Sugiere la necesidad de investigar a efecto de contestar algunas preguntas para las que no cuenta con información disponible.

Plan de PromociónPlan de Promoción

• Análisis de la situación

Desarrollo del plan de Promoción de VentasDesarrollo del plan de Promoción de Ventas

• Realizar un análisis el marco en el que se va a realizar la promoción de ventas.

• Determinar los Objetivos

• Especificar las razones por la que se ejecutará la promoción de ventas. Y poner en % que se quiere lograr con la promoción.

• Elaboración y Selección de Estrategia

• Determinar que herramienta de promoción de se va a utilizar. Ej.: Degustaciones, muestras, sorteos, etc.

• Plan de Acción

• Definir Lugar (es) en la que se realizará

• Calendario de la Promoción de Ventas

• Definir recursos (Humanos y materiales) necesarios para la implementación

• Establecimiento del presupuesto

• Definir el cuanto se necesita para la ejecución de la promoción de Ventas (poner en # todas las actividades a realizar y definidas en la estrategia)

• Métodos de control

• Establecer el o los métodos de control que nos permitan monitorear el avance de la promoción. Pueden ser diarios, semanales, mensuales)

• Degustaciones• Muestras Gratis• Cupones• Descuentos• Promoción en el producto

Herramientas de la Promoción de VentasHerramientas de la Promoción de Ventas

• Licencias de Personajes• Especialidades

Publicitarias• Rifas, concursos y sorteos

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