Post on 11-Jan-2016
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GERENCIA DE VENTAS
FACULTAD DE INGENIERÍA
ESCUELA DE INGENIERÍA EMPRESARIAL
CURSO
GERENCIA DE VENTAS
DOCENTE
ROMERO GONZALES, CÉSAR ALEJANDRO
ALUMNOS
CASTILLO CELI, JOSÉ ALONSO
MENDEZ LAVARES, JOSE DAVID
SÁENZ VALLEJO, JENNER
URETA CONTRERAS, ALESSANDRA
GERENCIA DE VENTAS
ÍNDICE
I. NOMBRE DE LA EMPRESAII. RUBRO DE LA EMPRESA
III. MISIÓNIV. VISIÓNV. CADENA DE VALOR
V.1 CORE BUSINESS DE LA EMPRESAV.2 CORE COMPETENCEV.3 PROPUESTA DE VALOR DE LA EMPRESA
VI. MATRICES DE APOYO6.1 MATRIZ FODA6.2 MATRIZ EFE Y ANÁLISIS 5 FUERZAS DE PORTER6.3 MATRIZ EFI
VII. ESTRATEGIAS COMERCAILESVII.1 SEGMENTACIÓN (Cuál es el nicho de mercado)VII.2 POSICIONAMIENTOVII.3 MARKETING MIX
VIII. ANÁLISIS DESCRIPTIVO DE LA OFERTAVIII.1 ANÁLISIS DE LA OFERTAVIII.2 MERCADO DE EQUILIBRIO COMERCIAL (Matriz de Perfil Competitivo)
IX. ANÁLISIS DEL MIX COMERCIALIX.1 PROPUESTAS MIX COMERCIALIX.2 PROPUESTAS SEGÚN CICLO DE VIDA DE PRODUCTO O SERVICIO
X. PLANIFICACIÓN DE VENTASX.1 PLAN DE VENTAS DE LA EMPRESAX.2 DIAGRAMA DE GANTT
XI. CUADRO DE MANDO INTEGRAL Y MANEJO DE INDICADORES COMERCIALES (BSC)XII. ESTADO DE RESULTADO PROYECTADO (Proyección con resultados al cierre de Plan
de Ventas)XIII. ANEXOS
GERENCIA DE VENTAS
I-II. INFORMACIÓN DE LA EMPRESA
Panadería Pastelería Angelus
III. MISIÓN
Somos una empresa dedicada a la venta de productos pasteleros consolidada en la localidad de Trujillo. Contamos con maestros panaderos y pasteleros de experiencia y una maquinaria moderna implementada para cumplir con los requerimientos de cada uno de nuestros clientes. Buscamos satisfacer la expectativa de nuestros de nuestros clientes mediante la efectiva ejecución de diferentes actividades en la elaboración de tortas, bocadillos, entre otros producto de nuestros hornos que involucran los más altos estándares de calidad y seguridad.
IV. VISIÓN
“Ser reconocidos al nivel regional, por nuestros clientes, como una empresa confiable, responsable y comprometida en la preparación eficiente y garantizada de diversos productos de panadería y pastelería, a través de procesos eficientes de tecnología y un equipo de panaderos y pasteleros con experiencia.”
GERENCIA DE VENTAS
Valores de la empresa
Trabajo en equipo
Trabajamos uniendo talento y esfuerzo orientados al logro de objetivos comunes. Nos preocupamos por escuchar a los demás y aceptamos con tolerancia sus percepciones. Colaboramos a las demás personas con las que trabajamos con cordialidad, amabilidad y respeto.
Confianza
Somos una empresa que prioriza las necesidades y satisfacción de nuestros clientes, por lo que somos su mejor elección en productos de panadería y repostería.
Compromiso
Tenemos sentido de pertenencia con la empresa en el logro de sus objetivos, obramos con ética, responsabilidad, honestidad y disciplina. Hacemos el trabajo bien desde el principio, buscamos soluciones efectivas y ponemos amor y alegría a todo lo que hacemos.
Orientación hacia el cliente
Para la panadería, los consumidores son lo más importante, por lo que la calidad que se brinda en los productos se basa solo en su satisfacción, salud y satisfacción de necesidades
RENTABILIDADEFECTIVA
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA: Presupuesto Maestro, Planeación estratégica, arqueos y control contable.
GESTIÓN DE TALENTO HUMANO: Captación, contratación y capacitación de todo el personal, Seguridad e Higiene, Sistema de remuneración.
ALTA INVERSIÓNDELINCUENCIACOMPETENCIA EMERGENTE
REGULACIONES LABORALESRESTRICCIONES SOCIALES
BARRERAS DE ENTRADA BARRERAS DE SALIDA
SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
ACTIVIDADES
PRINCIPALES
COMPRAS: Abastecimiento de insumos, herramientas para la preparación.
DESARROLLO TECNOLÓGICO: Investigación de mercados, diseño de productos.
Logística InternaRevisión de stock, órdenes de compra, almacenamiento de insumos, control de inventarios.
OperacionesProgramación de producción diaria o por pedido, revisión de insumos, preparación de mazas, mezclado, aplanado y estirado, corte, cocción, decoración y empaquetamiento.
MKT y VentasFuerza de ventas, publicidad por redes, difusión local, políticas de descuentos.
Logística ExternaAlmacenamiento de pedidos terminados, distribución y reparto, gestión de vehículos de entrega.
Post VentaSeguimiento, feedback a los clientes, encuestas y recepción de sugerencias.
GERENCIA DE VENTAS
V. CADENA DE VALOR
GERENCIA DE VENTAS
GERENCIA DE VENTAS
V.I CORE BUSINESS DE LA EMPRESA
Venta de productos pasteleros al por mayor.
V.II CORE COMPETENCE
Atendemos todo tipo de pedido pastelero al por mayor, con especificación de insumos por parte del cliente para así ofrecer un producto en función a sus necesidades.
V.III PROPUESTA DE VALOR
Ofrecemos productos pasteleros para toda ocasión, con diseños e insumos exclusivos, brindando así
un producto de calidad que asegura la satisfacción total de nuestros clientes. Así mismo atendemos
diferentes pedidos para festividades, con el mismo trato flexible y compromiso que nos caracteriza
con nuestros clientes.
GERENCIA DE VENTAS
VI. MATRICES DE APOYO
VI.I MATRIZ FODA
FORTALEZAS
- Buena calidad del producto final.
- Características específicas del producto que se oferta.
- Personal altamente comprometido con la calidad del producto final.
- Buen ambiente laboral.
- Contar con maquinaria para distribución y compras en buen estado.
DEBILIDADES
- Disponibilidad de efectivo limitada
- Poca maquinaria para almacenar productos terminados
- Inexistencia de fuerza de ventas
- Inexistencia de alianzas estratégicas
- Contar con pocos medios de pago
OPORTUNIDADES
- La creciente tendencia en consumir pastelería fina.
- La variedad de productos sustitutos como materia prima de los pedidos.
- Nuevas tendencias en el Marketing directo.
GERENCIA DE VENTAS
- Nicho del mercado mal atendido
- Fuerte poder adquisitivo por parte del segmento meta
- Capacidad de financiamiento
- Mayor captación de clientes mediante redes sociales.
AMENAZAS
- Entrada de nuevos competidores en la zona.
- Contingencia ambiental
- Facilidad para el consumidor de encontrar productos sustitutos
- Contratación de empleados antiguos por la competencia
- Competidores adquieren nuevas tecnologías
- Inseguridad ciudadana
- Restricciones respecto al funcionamiento por gremios o comunidades del sector.
GERENCIA DE VENTAS
MAXI-MAXI MAXI-MINI
MINI-MAXI MINI-MINI.
GERENCIA DE VENTAS
VI.II MATRIZ EFE
Factores de Evaluación Ponderación Calificación Puntuación ponderada
Oportunidades
a) La creciente tendencia en consumir pastelería fina.
0.11 4 0.44
b) El uso de diferentes insumos como materia prima de los pedidos.
0.09 4 0.36
c) Nuevas tendencias en marketing directo. 0.09 3 0.27
d) Nicho de mercado mal atendido. 0.09 4 0.36
e) Fuerte poder adquisitivo por parte del segmento meta.
0.07 3 0.21
f) Capacidad de financiamiento. 0.07 3 0.21
g) Mayor captación de clientes mediante redes sociales.
0.07 3 0.21
Total
Amenazas
a. Entrada de nuevos competidores en la zona. 0.09 1 0.09
b. Contingencia ambiental. 0.06 2 0.12
c. Facilidad para el consumidor de encontrar productos sustitutos.
0.08 2 0.16
d. Contratación de empleados antiguos por la competencia
0.08 1 0.08
e. Competidores adquieren nuevas tecnologías 0.04 2 0.08
f. Inseguridad ciudadana 0.02 1 0.02
g. Restricciones gubernamentales por gremios o comunidades del sector.
0.04 1 0.04
Total 2.56
INTERPRETACIÓN
La puntuación de 2,56 indica que la Panadería Pastelería está respondiendo de regular a bueno a las oportunidades y amenazas, por lo que el negocio está siendo viable.
GERENCIA DE VENTAS
VI.III ANÁLISIS 5FUERZAS DE PORTER
GERENCIA DE VENTAS
VI.IV MATRIZ EFI
Factores de Evaluación Ponderación Calificación Puntuación ponderada
Fortalezas
h) Buena calidad del producto final.0.13 4 0.52
i) Características personalizadas del producto que se oferta. 0.12 4 0.48
j) Personal altamente comprometido con la calidad del producto final 0.12 4 0.48
k) Buen ambiente laboral0.08 3 0.24
l) Transporte para compras y distribución en buen estado. 0.08 3 0.24
Total 0
Debilidades
h. Disponibilidad de efectivo limitada0.08 1 0.08
i. Poca maquinaria para almacenar productos terminados 0.12 1 0.12
j. Inexistencia de fuerza de ventas0.15 2 0.3
k. Inexistencia de alianzas estratégicas0.06 2 0.12
GERENCIA DE VENTAS
a. Contar con pocos medios de pago 0.06 2 0.12
Total 12.7
INTERPRETACIÓNLa puntuación de 2,7 en la matriz, las Fortalezas suman 1.96 y las debilidades 0.74. Esto implica que las fortalezas están respondiendo de manera positiva a las debilidades y su posición interna es fuerte.
GERENCIA DE VENTAS
VII. ESTRATEGIAS COMERCIALES
VII.I SEGMENTACIÓN
Nicho de segmentación
Productos Pasteleros: Tortas, bocadillos dulces, postres tradicionales dulces.
Estrategias de diferenciación
- Atender y cumplir con los requerimientos de cada uno de nuestros clientes para satisfacer sus
expectativas respecto a su pedido.
- Delegar un supervisor que controle la preparación de los pedidos y mantenga informado al cliente
del avance de su pedido, además de asesorarlo respecto a su pedido.
VII.II POSICIONAMIENTO
Posicionamiento Orientado al Usuario
La Panadería Pastelería Angeluz ha tomado un posicionamiento por el servicio personalizado y de calidad que
brinda a toda su clientela. La empresa cuenta con la facultad de poder cumplir con los requerimientos y
especificaciones respecto a ingredientes, cantidades, modelos y diseños de cada cliente, brindando así un producto
de calidad, a precio asequible y con calidez desde el amasamiento de masa hasta la entrega del pedido.
VII.III MARKETING MIX
1. PRODUCTO
Algunos de nuestros productos no se sirven por porciones. Envases de los productos de poca utilidad.
GERENCIA DE VENTAS
2. PLAZA
No tener presencia en supermercados. Pocas mesas al servicio de los clientes.
3. PRECIO
Precios de pedidos al por mayor poco flexibles.
4. PROCESO
Demora en la entrega de los pedidos vía delivery.
5. PROMOCION
No hay una alineación en la publicidad de nuestros productos. Débil uso del marketing directo. Poca información en nuestras promociones y ofertas. Inexistencia de herramientas publicitarias.
6. PHYSICAL (ENTORNO)
Deficiente ubicación de letreros de señalización y reglamentarios.
7. PERSONAL
Persona poco capacitado. En determinados momentos no se cuenta con más personal, descuidando la caja y generando
incomodidad en los clientes.
8. PRODUCTIVIDAD
Actualmente la empresa no tiene un modelo de asignación funcional que le permita tener la cantidad necesaria de empleados en horarios específicos, generando tiempos muertos en algunos días.
GERENCIA DE VENTAS
VIII. ANÁLISIS DESCRIPTIVO DE LA OFERTA
- SITUACIÓN FINANCIERA
La Panadería Pastelería Angelus percibe un incremento en sus utilidades debido a la apertura del servicio de atención personalizada para todo tipo de pedido que los clientes requieran.
BALANCE GENERAL
Activo 2012 2013 201410 Cajas y bancos 131838.06 158896.53 177476.77
101 Caja 114458.50 155884.97 161454.05109 17379.56 3011.56 16022.72
12 Cliente 0.00 0.00 0.00121 Facturas por cobrar 0.00 0.00 0.00
20 Mercadería 0.00 2534.66 0.00201 Mercadería 0.00 32543.66 0.00
25 Materiales Auxiliares, Suministros y Repuestos 15554.00 0.00 0.00252 Suministros 15554.00 0.00 0.00
33 Inmuebles, Máquinas y Equipos 28097.72 28097.72 44818.40
333Inmuebles, Máquinas y Equipos 328097.72 303587.00 331411.63
336 Equipos diversos 9000.00 24510.72 13406.7739 Depreciación y Amortización Acumulada -71326.66 -71326.66 -136437.9340 Tributos a pagar 26328.00 48792.00 38717.00
Total del activo 130491.12 166994.25 124574.24
Pasivo40 Tributos por pagar 28536.80 21857.49 38867.1342 Cuentas por pagar a comerciales 0.00 0.00 0.00
Total pasivo 28536.80 21857.49 38867.13Patrimonio
50 Capital 112587.00 102587.00 102587.00
59 Resultados acumulados 228367.32 369491.12 493935.61Total de pasivo + patrimonio 369491.12 493935.61 635389.74
- ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
GERENCIA DE VENTAS
Productos
Nuestros ProductosProductos de Competencia
Competidor A Competidor B Competidor CTORTAS CON MASA ELÁSTICA
1kTRUJILLO PAN PANADERÍA SANDOVAL PANIFICADORA EL HORNO
ALFAJORES (X100) FITO PAN PANADERÍA RIMAC FITO PANTRUFAS (X100) PANADERÍA SANDOVAL FITO PAN TRUJILLO PAN
CUPCAKES ZUCARELLA SWEET CARAMEL KOKOPCAKES
Precios
Nuestros ProductosProductos de Competencia
Competidor A Competidor B Competidor CTORTAS CON MASA ELÁSTICA
1k180 200 180
ALFAJORES (X50) 50 60 60TRUFAS (X50) 70 60 80
CUPCAKES (x6) 32 30 40
Promociones
Nuestra empresa Actualmente no se cuenta con promociones
COMPETIDOR A REGALAN POLOSCOMPETIDOR B REGALAN GORROSCOMPETIDOR C REGALAN CALENDARIOS
- Evaluación del producto
Los productos sí cuentan con atributos físicos y tangibles. Se clasifican en bienes de consumo El nivel del producto es PRODUCTO AUMENTADO, puesto que ofrece una oferta comercial
global con el fin de que éste reciba más de lo acostumbrado y así retener su atención.
GERENCIA DE VENTAS
VIII.I ANÁLISIS DE LA OFERTA
- Evolución histórica de la oferta
La venta de pan y, en especial, productos panaderos sigue siendo un negocio rentable, puesto que los últimos han ido abarcando más espacio en reuniones sociales y sus usos se han diversificado.
- Análisis de la oferta actual