Post on 05-Dec-2014
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Reflexión con personas
emprendedoras
CENPROMYPE/CONAMYPE
8 de marzo 2014
Agenda
¿Que sigue después de la muerte?
La pera…
¿Qué sigue después del lienzo de Running Lean?
Parece que no se sabe…
La respuesta es simple
Idear
Construir
Producto
Medir
Obtener datos
Aprender
Objetivo
Desarrollar una reflexión con las personas
emprendedoras para desarrollar sus
actividades con el enfoque metodológico
de lean startup y seguir utilizando el modelo
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6
Éxitos
Tropiezos
Retos
Mes 4
Validación del modelo de negocios y ruta de
ventas al cliente, incluyendo los canales
de distribución seleccionados.
Mes 4
se deberá entregar evidencia del testeo de estos componentes con
clientes, a través del envío de la oferta por medio de los distintos canales disponibles y mediante testeos de
precio y/o modalidades de compra.
Mes 4
Indicar el nº de mensajes enviados, el costo de
adquisición de clientes mediante la utilización de
cada canal y los retornos a la inversión por canal
utilizado (nº de clientes que llegan y ventas concretadas,
o intención de ventas, por el monto invertido en el
mantenimiento del canal).
Mes 4
Evidencia de una versión avanzada del
PMV.
Mes 4
Entregar fotografías y evidencia de que se cuenta con esta versión. La misma
exigencia se aplica a los proyectos de servicios,
donde se debe entregar una presentación acabada que explique el contenido, las
etapas y el valor entregado por el servicio.
Mes 4
Presentar evidencias de validación con este
PMV avanzado. Generar indicadores de
adquisición, retención de clientes e ingresos.
Mes 4
Presentar aprendizajes y ajustes realizados en base
al testeo de esta versión avanzada del PMV.
Explicar las decisiones que tomó el proyecto luego de
concretar estas actividades.
Total Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6
Un diseño inicial del plan de validación, que indique lo siguiente: Descripción del producto mínimo viable o prototipo. Descripción de la actividad de validación: indicar el lugar de aplicación, el número de clientes y las preguntas que se realizarán. Indicadores a ser utilizados: qué tipo de indicadores, cuando serán aplicados, cuáles son las metas y que decisiones se toman luego de evaluar resultados (modificaciones potenciales).
Un avance del primer Producto Mínimo Viable. Descripción de PMV, incorporando fotografías y evidencia que respalde. En caso de que se trate de un servicio, se deberá entregar una presentación exhaustiva del servicio (de preferencia a través de un video), que indique cada una de sus etapas y del valor agregado al cliente.
Cumplimiento de métricas propuestas y elaboración de métricas nuevas a partir de iteraciones y pivotes, con sus respectivos resultados Observaciones sugeridas por clientes al PMV. Aprendizajes y ajustes recomendados al PMV. Plan de ajustes a incorporar a una versión más avanzada del PMV
Validación del modelo de negocios y ruta de ventas al cliente, incluyendo los canales de distribución seleccionados. Testeo con clientes, a través del envío de la oferta por medio de los distintos canales disponibles y mediante testeos de precio y/o modalidades de compra. Indicar el nº de mensajes enviados, el costo de adquisición de clientes mediante la utilización de cada canal y los retornos a la inversión por canal utilizado (nº de clientes que llegan y ventas concretadas, o intención de ventas, por el monto invertido en el mantenimiento del canal).
Evidencia de una versión avanzada del PMV. Entregar fotografías y evidencia de que se cuenta con esta versión. La misma exigencia se aplica a los proyectos de servicios, donde se debe entregar una presentación acabada que explique el contenido, las etapas y el valor entregado por el servicio. Presentar evidencias de validación con este PMV avanzado. Generar indicadores de adquisición, retención de clientes e ingresos. Presentar aprendizajes y ajustes realizados en base al testeo de esta versión avanzada del PMV. Explicar las decisiones que tomó el proyecto luego de concretar estas actividades.
Resultados de reuniones de ventas e indicadores de ventas que han sido seleccionados por el equipo emprendedor. Evidenciar las reuniones realizadas y los resultados obtenidos (por ejemplo, a través de cartas de intención o facturas de clientes). Presentar la evidencia del discurso de venta realizado (contenido de las presentaciones o material utilizado en la venta). Presentar los principales aprendizajes e iteraciones al modelo de negocios y la propuesta de valor. Tomar la decisión de si escalar o modificar el modelo de negocios inicialmente planteado.
Definición
Ajuste de mercado
Ciclo del Startup más allá del capital semilla
¿de donde sale la fuerza de nuestro emprendimiento?
Definiendo Startup
“Una startup es una organización temporal diseñada para buscar
un modelo de negocio recurrente y escalable”
Steve Blank
Definiendo Startup
Definiendo Startup
Intensidad del problema
Lo sufren muchas personas
Pagarían por resolverlo
$
Definiendo Startup
El método Lean Startup
Idear
Construir
Producto
Medir
Obtener datos
Aprender
El método Lean Startup
Idear
Construir
Producto
Medir
Obtener datos
Aprender
Las ideas de cada quien son las mejores verdad
El método Lean Startup
Idear
Construir
Producto
Medir
Obtener datos
Aprender
Las ideas de cada quien son las mejores verdad
Todos aman y quieren esto (pero no es la mejor idea)
El método Lean Startup
Idear
Construir
Producto
Medir
Obtener datos
Aprender
Las ideas de cada quien son las mejores verdad
Todos aman y quieren esto (pero no es la mejor idea)
Aquí es donde todo se empieza a caer
El método Lean Startup
Idear
Construir
Producto
Medir
Obtener datos
Aprender
Las ideas de cada quien son las mejores verdad
Todos aman y quieren esto (pero no es la mejor idea)
Aquí es donde todo se empieza a caer
Como no hay datos no hay aprendizaje y no
hay ideas nuevas
¿Cuándo se detiene este ciclo?
Cuando usted quiera dejar de crecer
El Desarrollo de clientes (1)
Los cuatro pasos de la epifanía
El Desarrollo de clientes (2)
Los cuatro pasos de la epifanía
El Desarrollo de clientes (3)
Los cuatro pasos de la epifanía
El Desarrollo de clientes (4)
Los cuatro pasos de la epifanía
¿Cuánto ha cambiado mi negocio?
¿Cuántos cambios he hecho al lienzo?
¿Cuantas versiones he elaborado?
¿Como volver a retomar el método?
¿Se acuerda de esto?
¿Se acuerda de esto?
Lo que esperan los clientes
¿Que están intentando hacer?
Los aspectos negativos
Que tiene nuestro producto para crear valor
Como creamos valor
Que es el Producto o servicio
¿Recuerda este otro?
Y este otro…
Los embudos de clientes
Comprendiendo el proceso
Paso 1
El Diseño de la Propuesta
de Valor
¿Habrá cambiado algo desde noviembre 2013?
¿Se acuerda de esto?
Lo que esperan los clientes
¿Que están intentando hacer?
Los aspectos negativos
Que tiene nuestro producto para crear valor
Como creamos valor
Que es el Producto o servicio
Construyendo la experiencia de los clientes
Paso 2
El concepto de «continuo»
Ciclo de experiencias del consumidor
Ciclo de experiencias del consumidor
compra entrega uso complementos mantenimiento eliminación
Las preguntas de cada etapa
Los seis «resortes de utilidad»
productividad simplicidad comodidad riesgo diversión sostenibilidad
Las preguntas de cada resorte
Hipótesis de construcción de la propuesta de valor
Lienzos y ciclo de experiencia
Lienzos y ciclo de experiencia
Lienzos y ciclo de experiencia
Innovando en valor
Innovando en valor
Las relaciones entre metodos
Ecualizando la entrega de valor
El caso IPHONE
Veamos un ejemplo
El posicionamiento: facilidad + inteligente
Inteligente
No tan Inteligente
Difícil de usar Fácil de usar
Curvas de valor
Curvas de valor
La matriz ERIC
Nueva curva de valor
Menos es mas
El concepto tiene que ser rápido
El consumidor tiene que captarlo en un
segundo, como teléfono, internet y
iPod, todo simultáneamente
Menos es mas…
El consumidor tiene que ser capaz de captarlo y empezarlo a
utilizar inmediatamente.
Pero sobre todo, tiene que mejorarnos la vida ofreciendo
algo mejor a lo que ya está disponible o creando una
categoría nueva
Estableciendo los embudos de
conversión
Paso 3
Objetivos de los embudos
Obtener Cuidar Crecer
En modo Hipótesis
En modo Hipótesis
En modo Validación
Materiales para vender
En modo Validación
Plan para vender
Materiales para vender
En modo Validación
Embudo =» Tracción
Coste de atraer y convertir
Coste de atraer y convertir
Coste de atraer y convertir
Margen operativo
Retención y viralidad
Tipos de tracción
De pago
De red
Stickness (pegajoso)
¿Cómo lo medimos?
Métricas
POCAS: relevantes y fáciles de medir
Métricas
ACCIONABLES: Causa y efecto
Métricas
ACCESIBLES: Entendibles
Métricas
AUDITABLES: Números y realidad
Detrás de las métricas hay personas
Las 5 conceptos para elegir las métricas correctas
Cualitativas vs Cuantitativas
Vanity vs Accionables
Exploratorias vs informe
Anticipatorias o de retraso
Correlacionadas vs Causales
Cualitativas vs Cuantitiativas
Cualitativas: Difíciles de agregar y estructurar
Cuantitativas más fáciles pero menos
perspicaces
Vanity vs Accionables
Vanity: Te hacen sentir bien pero no sirven
para casi nada
Accionables: Te ayudan a cambiar el
comportamiento
Exploratorias vs informe
Exploratorias: son especulativas y tratan
de encontrar revelaciones ocultas
De informe: te ayudan a pivotar en el día a día
Anticipatorias o de retraso
Aniticipatorias: Te ayudan a una
comprensión predictiva
De retraso: Explican el pasado
Correlacionadas vs Causales
Correlacionadas: Si cambia una la otra
también. Existe una correlación
Causales: Si encuentras una relación causa-efecto puedes cambiar el futuro.
Métricas Pirata
http://www.doctormetrics.com/2013/03/18/metricas-piratas/#.Uz69G1faEtU
Métricas Pirata
En resumen
No hay hechos dentro de tu edificio, así que
sale a la calle
Comprendiendo el proceso
Entendiendo el proceso
Entendiendo el proceso
Entendiendo el proceso
Entendiendo el proceso
Entendiendo el proceso
Entendiendo el proceso
Entendiendo el proceso
Recuerde…
Lo mas importante para su
emprendimiento esta ocurriendo AFUERA DE SU
NEGOCIO
Referencias
Lean Startup: Eric Ries
Manual del emprendedor: Steve Blank y Bob Dorf
Four Steps for Epifany: Steve Blank
Beyond VC Startup cycle
Lean Running: Ash Maurya
Business Model Generation: Alex Osterwalder
UNIMooc: Emprendiendo una Startup con Steve Blank
www.validationboard.com
Cámara Ciudad Real: www.yoemprendo.es
fbuiza@adempresarial.com