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LA NEGOCIACIÓN Y SUS TÉCNICASLA NEGOCIACIÓN Y SUS TÉCNICASPROFESOR ROBERTO AH CHONGPROFESOR ROBERTO AH CHONG

OCTUBRE DE 2013OCTUBRE DE 2013

Concepto de negociación Proceso de comunicación en el que existen dos por lo menos dos partes interesadas en solucionar un conflicto u obtener un acuerdo beneficioso.

Características de la negociación Interés común por el cual negociar Respeto entre las parte negociadoras Beneficio mutuo Redactar los acuerdos pactados en un

documento.

Negociación basada en intereses

Es el proceso que se centra en las preocupaciones y necesidades de las partes involucradas.Los intereses responden a la pregunta “¿por qué lo quiere?”.

Tipos de intereses

• Los intereses racionales: responden a aspectos objetivos como precio, plaza de entrega, garantía, etc. Se suelen dar en negociaciones entre empresas.

• Intereses emocionales: son de carácter subjetivo, se presentan en negociaciones entre particulares. Ejemplo gusto particular, imagen pública, tradición, etc.

Negociación basada en posiciones

• Es el proceso que se centra en objetivos concretos, es decir en lo que desean lograr los negociadores. Responde a la pregunta “¿qué es lo que quiere?”.

Fases de la negociación: Preparación y planificación de la negociación:

La preparación es imprescindible si se quiere llegar a una negociación satisfactoria. Un negociador mal preparado no obtiene buenos resultados.

Describir el problema: definir lo que ha sucedido y quién esta involucrado.

Recoger información: fuente de recursos, contribuye a una posición favorable.

Determinar los objetivos: servirá como criterio de evaluación del acuerdos firmados.

Formular la estrategia: luego de obtener toda la información posible y elaborar los objetivos.

Elección del equipo negociador: es conveniente estar representado por un grupo. Normalmente se utilizan tres personas: portavoz, sintetizador y observador.

• El portavoz: es la persona que se encarga de llevar el trato directo en la negociación. Es importante que en ningún momento pierda la vista de los objetivos que se han planteados.

• El sintetizador: tiene la tarea de resumir la información disponible y los avances en la negociación, para lo que debe tener visión de conjunto y estratégica.

• El observador debe escuchar los puntos de la negociación.

Preparar la negociación: elaborar criterios de acción y posiciones concretas.

Presentación e inicio de la discusión

En los primeros momentos de la negociación se definirán los compromisos o las posibles soluciones que pueden servir para llegar a un futuro acuerdo.

Inicio de la negociación: es cuando se siente más la existencia de un conflicto entre las partes cuando existe una mayor desconfianza entre ambas partes.

Las propuestas y el intercambio

Las propuestas: se suelen ir modificando las posturas iniciales entre las partes a medida que avanza el proceso de la negociación.

El intercambio de propuestas: preparación de propuestas más elaboradas, que tienen la finalidad de ir avanzando hacia un posible acuerdo.

El cierre y el acuerdo

Corresponde al momento culminante de la negociación y requiere de mucho cuidado, ya que se pactan los acuerdos logrados a lo largo del proceso.

ROBERTO AH CHONGROBERTO AH CHONG