“Si es de arriba, hasta un rayo”y otros sesgos cognitivos…

¡Tomen notas!

… ¡a mano!

“Llegué a los sesgos cognitivos casi contra mi voluntad.

Los rechacé hasta que me di cuenta que mi actitud me

estaba costando mucho dinero mientras que reducía

mi capacidad de ayudar en todo lo que amaba.”

-Charlie “28% anual compuesto por 64 años” Munger-

No tenemos

idea cuánto

salen las

cosas per se.

Ni muy muy, ni tan tan.

El poder de la relatividad:

usd 99 usd 199

Todo es relativo.Ayuden a sus clientes a poner las cosas en perspectiva.

Framing

30% chance of death

70% survival rate

Ej:

Comparables

Energía

Preguntas

Heurísticas(incluídos sesgos)

vs.

$ 0,01

$ 0,50

Aversión a la pérdida

Ceca: Perdés $ 100

¿Cara?

¿Escasez genera precio?Relaciones monetarias y no-monetarias

Fuente: Dan Ariely, Universidad de Duke

0,1%

una en un millón

¿Cómo

?decidimos

¿Cómo

?deciden tus clientes

Proveedor de Internet móvil

24hs x $ 9

2hs x $ 5

4hs x $ 7

24hs x $ 9

48hs x $ 19

1hr x $ 5

2hs x $ 5

4hs x $ 7

168hs x $ 99

Economía

Conductual

32% 84%USD 125

0%USD 125

68% 16%USD 59

Sesgos.Aplicaciones.

En mano vale más que volandoFalacia del costo hundido

Fuente: Hal Arkes, Universidad Ohio State

No todo precio es

un encuentro…y no entendemos nuestro

costo de oportunidad

¿Quién decide

?donar órganos

Dinamarca Suecia

Holanda Bélgica

Francia Inglaterra

Alemania Austria

gente muy viva

gente de viveza promedio

Dinamarca Suecia

Holanda Bélgica

Francia Inglaterra

Alemania Austria

Estudiantes FIUBA/FCE 1,5

Chimpancés 2Empleados Tenaris 1,9

86%

Fuente: “Defaults and donation decisions” (2004); by Johnson EJ & Goldstein DG.

Dinamarca Suecia

Holanda Bélgica

Francia Inglaterra

Alemania Austria

4%

98%28%

17%99%

99%12%

4%12%

17%

28%

86%

98% 99% 99%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Tilde si afirma la

donación de

órganos

Tilde si se opone a

la donación de

órganos

Defaults!

Sumar, ¿suma?Fuente: Christopher Hsee, Universidad de Chicago

Sesgo de la evaluación conjunta

+<>o

Concéntrense en su

“elemento”

Basura gratis, resta.

+ usd 1.000.000.000

menos de 100

Si no lo vemos, ¡no existe!Fuente: Slovic, Finucane, Peters & MacGregor, Universidad de Ohio

Sesgo de la Disponibilidad

Feb14

41Jun15

99

Historia mata estadísticaFuente: Nassim Nicholas Taleb, Universidad de Nueva York

Falacia Narrativa

16% vs. 0,3%

33.750

¿Bibliotecario o albañil?Fuente: Daniel Kahneman, Universidad de Princeton

Sesgo del estereotipo cultural

…o…

Mensajero Historia

EstadísticaHistoria

¿Cuándo nació Rivadavia?Fuente: Winkielman & Cacioppo, Universidad de California

Sesgo de la facilidad cognitiva

Bernardino Rivadavia nació en 1784

Bernardino Rivadavia nació en 1780

Juanita en la facuFuente: Tversky & Kahneman, Universidad de Princeton

Sesgo de sustitución

Hágansela fácil

Jueces, fatiga y hambreFuente: Danziger, Levav & Avnaim Pesso, Universidad de Tel Aviv

Sesgo de agotamiento del ego

~65%

~0%

~65%

~0%

Timing

Ojos y complianceFuente: Bateson, Nettle & Roberts, Universidad de Newcastle

Priming

Si hay que intimidar,

intimiden

¡Hacer, hacer, hacer!... ¿posta?Sesgo de Acción

17% vs. 2%

Fuente: Chiappori, S. Levitt, & T. Groseclose

Buena gestión puede ser

no hacer nada

¿Cuáles son los principales

driverspara que alguien accione?

7

Orgullo

Reputación

Sentido de propósito

“Significado”

Camaradería

Ayudar al mundo

Plata ($$$)

Aplicaciónstartupera

Ej.

Medio minuto

15

negocios

¿Qué vimos?

3 trucos de magia

Default (35 en 90)

call to action

wording

memoria episódica1

2 3

Wrap up

Efecto precio cero

“Si es de arriba, hasta un rayo”

1. Defaults

2. Basura gratis, resta

3. Historia mata estadística

4. Háganla fácil

5. Usen las anclas a su favor

6. Timing

7. Si hay que intimidar, intimiden

8. No todo precio es un encuentro

9. Buena gestión puede ser no hacer

10. La guita no es el único driver

Conclusiones

1. Piensen su “Choice Architecture”

2. Bajen hoy las aplicaciones a sus startups

3. Hipótesis, pensando estratégicamente

Call to action

pensando cómo piensan los otros que, al final, no piensan

como pensábamos que pensaban… sabiendo que ellos

piensan sobre cómo pensamos

Taleb

El Cisne

Negro

Kahnemann Thaler

AntifrágilPensar Rápido,

Pensar DespacioWhy Nudge?Nudge

Sunstein

Las trampas

del deseo

Ariely

Cómprenlos

(si pagan, valoran más)

Uri GellerJames Randi

“Soy un mago. Se cómo engañar a la gente y se cómo

reconocer cuando la gente está siendo engañada. No estés

demasiado seguro de ti mismo. Sin importar lo inteligente o

bien educado que seas, podés ser engañado.”

-James “me clavé 100 pastillas homeopáticas

juntas sobre el escenario de una TED talk” Randi-

Fin. Gracias.

Santi Magnin en redes sociales

smagningomez@gmail.com