¿Cómo Exportar?

Contenido

I. Objetivos

II. Empresa Exportadora

III. Gestión de Marketing Internacional

IV. Gestión Operativa de Exportación

V. Caso Práctico: Mi Plan Exportador

Objetivo General: Promover la exportación directa de las empresas de la región andina, a través del desarrollo de las capacidades y habilidades de gestión, inteligencia comercial y del proceso operativo de exportación que permita a su vez su

internacionalización empresarial competitiva.

I. Objetivos Cómo Exportar

Fortalecer capacidades para realizar exportaciones exitosas de las empresas de la región andina.

Objetivo Específicos: Dotar de herramientas claves que permitan hacer realidad mi Negocio

Exportador. Conocer las herramientas de promoción internacional de mi producto y la

búsqueda de clientes potenciales en el exterior bajo el módulo de gestión de Marketing Internacional.

Usar los documentos de embarque, medios de pago y el Programa Exporta Fácil que permita una gestión operativa eficaz de Exportación.

Conceptualizar la importancia y desarrollo del plan de negocios de exportación a partir de la elaboración de mi perfil exportador (Empresa, Producto, Mercado), garantizando una hoja de ruta exportadora potencial.

Ofrecer asesoría continua para hacer de cada perfil exportador una exportación deseable.

Cómo Exportar

I. Objetivos

OBJETIVOS Cómo Exportar

N° OBJETIVOS ESPECÍFICOS PRODUCTOS

1 Adecuar mi negocio con las herramientas de internacionalización empresarial

1.1 Matriz FODA 1.2 Ficha empresarial

2 Conocer las herramientas de promoción internacional de mi producto. 2.1Ficha Producto

2.2 Cotización

3 Buscar clientes potenciales en el exterior bajo realizando inteligencia comercial del módulo de gestión de Marketing Internacional.

3.1 Ficha de Mercado 3.2 Fuentes de Información

4

Usar los documentos de embarque, medios de pago y el Programa Exporta Fácil que permita una gestión operativa eficaz de Exportación.

4.1 Contrato de Compra y Venta Internacional 4.2 Factura Comercial 4.3 Certificados: Origen, Fitosanitario, Zoosanitario. Orgánico, Calidad 4.4 Carta de Crédito 4.5 Declaración de Exporta Fácil

5 Conceptualizar la importancia del plan de negocios de exportación a partir de la elaboración de mi perfil exportador (Empresa, Producto, Mercado) garantizando una hoja de ruta exportadora potencial.

5.1 Perfil de Plan Exportador (Perfil Empresarial, Perfil de Producto, Perfil de Mercado)

6 Ofrecer asesoría continua para hacer de cada perfil exportador una exportación deseable.

6.1 Asesoría por 4 meses post evento 6.2 Acompañamiento en la elaboración de su Plan de Exportación 6.3 Articulación de Mercados.

II. Empresa Exportadora

“Pautas para hacer realidad mi Negocio Exportador”

2.1 Introducción al Mercado Global

Globalización Integración Económica Acuerdos Comerciales

Comercio Mundial Internacionalización Empresarial

Competitividad Oferta Exportable

II. Empresa Exportadora

2.2 ¿Mi Empresa? Entidad económica básica que intenta satisfacer necesidades del mercado. 2.3 ¿Empresa Exportadora? En el Perú pueden exportar: Las personas naturales y jurídicas, siempre y cuando cuenten con un RUC especificando la actividad de Comercio Exterior. Para las jurídicas adicionalmente deben especificar en su minuta de constitución, objeto social las actividades de producción y comercio nacional e internacional.

II. Empresa Exportadora

2.4 ¿Registro Único de Contribuyentes (RUC)? Es el padrón que contiene los datos de identificación de las actividades económicas y demás información relevante de los sujetos inscritos. 2.5 ¿Micro y Pequeña Empresa (MyPE)? Persona natural o jurídica, bajo cualquier forma de organización o gestión. Desarrolla actividades de extracción, transformación, producción, comercialización de bienes o prestación de servicios.

II. Empresa Exportadora

2.6 ¿Está preparada su empresa para exportar? Análisis con la Matriz FODA

ANALISIS INTERNO (EMPRESA)

FORTALEZAS DEBILIDADES

Se evalúan los recursos humanos, tecnológicos, financieros, etc.

Se analiza el contexto de la empresa y las posibilidades de desarrollo de mercado.

ANALISIS EXTERNO (MERCADO)

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Cuáles son los productos (alternativas) con mayores perspectivas de crecimiento.

Situaciones que representan un obstáculo para el crecimiento.

II. Empresa Exportadora

2.7 ¿Es importante una ficha técnica empresarial? Sí, es la imagen empresarial, también denominada COMPANY PROFILE. Es un documento que muestra

una descripción de los principales aspectos de la empresa.

2.8 ¿Qué contiene?

Datos Generales (Razón Social). Misión y Visión. Representantes.

Características de su línea de producción. Capacidad técnica y profesional (Personal). Dirección, teléfono, mail, página web, otros.

II. Empresa Exportadora

III. Gestión de Marketing Internacional

“La promoción internacional de mi producto y la búsqueda de clientes en el exterior”

3.1 Mi producto

III. Gestión de Marketing Internacional

Producto Total

PLUS ¿Qué beneficio adicional ofrece?

PRODUCTO AMPLIADO ¿Qué lo acompaña y le sirve?

PRODUCTO ESENCIAL ¿Qué es y para qué sirve?

3.1 Mi producto 3.1.1 Mi producto - Su marca: Contar con una marca le permitirá irse posicionando en el mercado, y que el consumidor lo vaya identificando para así buscar sus productos.

III. Gestión de Marketing Internacional

3.1 Mi producto 3.1.2 Importancia de la calidad de mi producto:

MEJORA LA CALIDAD

AUMENTO EN VENTAS - Mejora las respuestas. - Bajos precios. - Mejora la reputación de los productos.

REDUCCIÓN DE COSTOS - Aumenta la productividad. - Disminuyen los costos de re-hacer o

re-arreglar productos dañados. - Disminuyen los costos de garantías.

AUMENTO EN GANANCIAS

III. Gestión de Marketing Internacional

3.1 Mi producto 3.1.3 Valor agregado de mi producto:

Factores estratégicos para generar valor agregado.

Diseño e Imagen (Etiquetas, envases,

embalajes) Imagen de la Marca

III. Gestión de Marketing Internacional

3.1 Mi producto 3.1.4 Partida arancelaria: Es un código numérico que clasifica las mercaderías. Internacionalmente están armonizados a 6 dígitos(SADyCM). En el Perú se componen por 10 dígitos a partir de la clasificación NANDINA.

III. Gestión de Marketing Internacional

3.1 Mi producto 3.1.5 Negociando la Transferencia (INCOTERMS): Los INCOTERMS (en inglés international commercial terms, “términos

internacionales de comercio”). La CCI (Cámara de Comercio Internacional) o ICC (International Chamber of

Commerce) se ha encargado desde 1936 (con revisiones en 1945, 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 y 2010).

III. Gestión de Marketing Internacional

3.1 Mi producto 3.1.5.1 Responsabilidad del IMPORTADOR:

III. Gestión de Marketing Internacional

3.1 Mi producto 3.1.5.2 Responsabilidad del EXPORTADOR:

III. Gestión de Marketing Internacional

3.1 Mi producto 3.1.5.3 INCOTERMS 2010

III. Gestión de Marketing Internacional

3.1 Mi producto 3.1.6 Costos, precio e ingreso de mi Producto a:

Costo Total Utilidad Ingreso

Costo Variable (CV)

Costo Fijo (CF)

Utilidad Ingreso

(CV) Cantidad

(Q)

Costo Fijo (CF)

Utilidad Precio

(P) Cantidad

(Q)

(CV) Cantidad

(Q)

Costo Fijo (CF)

0 Precio

(P) Cantidad

(Q)

+

+ +

+

+

+

+

X =

=

=

=

X

X

X

Punto de equilibrio

III. Gestión de Marketing Internacional

3.1 Mi producto 3.1.6.1 Formato de precio de exportación:

III. Gestión de Marketing Internacional

Formato de precios de exportación

Precio al Contado Costo de producción más margen de utilidad

PRECIO EXWORKS En fábrica

Comisión del agente

Transporte en el interior del país

Gastos de despacho de aduana

Gastos de carga de estiba

PRECIO FOB Puerto de embarque o punto de convenio de salida

Transporte principal

PRECIO CFR Lugar convenido de destino de la mercadería en el extranjero

Seguro de transporte internacional

PRECIO CIF Puerto de lugar de destino en el extranjero

Costos de desembarque

Aranceles país de destino

Costos de almacenaje en el período de nacionalización

Costos de transporte de aduana a punto de destino

PRECIO DDP Mercancía entregada libre de derechos en un punto destino en el país del cliente

PRECIO EXWORKS

PRECIO EXWORKS

PRECIO EXWORKS

PRECIO EXWORKS

PRECIO EXWORKS

PRECIO (CT+UTIL)

+

+

+

+

3.1 Mi producto 3.1.7 Ficha técnica de mi producto DATOS DE LA EMPRESA EXPORTADORA Nombre de la Empresa. Dirección (ciudad). Contacto (teléfonos). E-mail. Sitio Web.

DATOS DEL PRODUCTO Nombre comercial del producto (incluye fotografía) . Descripción del producto (materia prima, insumos, color, talla, peso, otros). Cantidad de producción mensual. Precios referenciales. Partida arancelaria (peruana/NANDINA). Otras características (disponibilidad).

III. Gestión de Marketing Internacional

3.1 Mi producto 3.1.8 Puntos importantes de una cotización:

Nombre /Razón Social Empresa

Dirección del Exportador Nombre o Razón social del

cliente Dirección del Importador. Fecha de emisión. Descripción del Producto Especificaciones Técnicas

del producto. Partida Arancelaria. Unidad de medida. Precio Unitario / Total.

Flete (Dependerá del INCOTERM 2010).

Seguro (Dependerá del INCOTERM 2010).

Moneda de Cotización (si es en dólares, de que país).

Términos de entrega (FOB, CIF, etc., haciendo alusión al puerto de embarque o de destino).

Validez de la oferta. Fecha de embarque INCOTERM

III. Gestión de Marketing Internacional

3.2 Selección de mercado: Para seleccionar el mercado objetivo hay que tomaren cuenta algunos criterios como son: Geográficos. Económicos. De estructura de mercado. Sociopolíticos. Otros.

III. Gestión de Marketing Internacional

3.2 Selección de mercado 3.2.1 Factores a considerar en la selección del mercado:

FICHA TÉCNICA DE MERCADEO

1. Análisis del comercio internacional

2. Transporte

3. Tamaño del mercado

4. Desarrollo económico

5. Análisis del panorama político legal

6. Entorno cultural y de negocios

7. Condiciones de acceso al mercado

III. Gestión de Marketing Internacional

3.2 Selección de mercado 3.2.2 Selección de mercados en el exterior:

Click a la partida arancelaria

III. Gestión de Marketing Internacional

3.2 Selección de mercado 3.2.2 Selección de mercados en el exterior:

III. Gestión de Marketing Internacional

3.2 Selección de mercado 3.2.2 Selección de mercados en el exterior:

III. Gestión de Marketing Internacional

3.2 Selección de mercado 3.2.2 Selección de mercados en el exterior:

III. Gestión de Marketing Internacional

3.2 Selección de mercado 3.2.2 Selección de mercados en el exterior:

III. Gestión de Marketing Internacional

3.3 Promoción estratégica: Elaboración de un perfil del negocio exportador. Evaluar aspectos comerciales y económicos. Hacer un cronograma de gestiones por realizar. Visitar entidades de apoyo en el Perú

(PROMPERU, MINCETUR, SIEX, CAMCO, SERPOST, ADUANAS).

Establecer un Plan de Negocios. Asistencia a ferias nacionales e internacionales

(regionales y externas, directamente o a través de terceros; ganar experiencia).

III. Gestión de Marketing Internacional

3.3 Promoción estratégica: Buscar alianzas y socios comerciales. Asistencia a eventos institucionales especializados

(Cuadro de PERÚ GIFT, PERÚ MODA, EXPO PERÚ). Elaborar catálogos (un collage de folletos varios). Vincularse con organismos de promoción (logos de

instituciones). Establecer un plan de marketing y de publicidad. Promoción VS Publicidad.

III. Gestión de Marketing Internacional

3.4 Comercio electrónico 3.4.1 ¿Qué es el comercio electrónico? El comercio electrónico puede definirse simplemente como la producción, publicidad, venta y distribución de productos a través de redes de comunicación digital.

III. Gestión de Marketing Internacional

3.4 Comercio electrónico 3.4.2 PERUMARKETPLACES: Portal que reúne la oferta exportable

peruana. Gestionado por PROPEX y CAF. Proporciona una vitrina para las empresas y

sus productos. Cuenta con stands virtuales con los

productos peruanos. Información sobre socios comerciales. Noticias sobre los negocios en el Perú.

III. Gestión de Marketing Internacional

3.4 Comercio electrónico 3.4.2 PERUMARKETPLACES:

www.perumarketplaces.com

III. Gestión de Marketing Internacional

3.4 Comercio electrónico 3.4.3 E-Commerce: Mi propia web (dominio, hosting,

banner, e-mailing, tienda virtual). Posicionamiento en los buscadores

(Google, Yahoo, Altavista). Catálogo virtual de mi producto (carrito

de compras, pasarela de pagos, o el mismo enlace Perumarket).

Servidores de pago en internet (Visa, Pay Pal, 2Checkout).

III. Gestión de Marketing Internacional

IV. Gestión de Operativa de

Exportación

“Los documentos de embarque, los medios de pago y el programa Exporta Fácil”

4.1 Proceso operativo de exportación

IV. Gestión de Operativa de Exportación

EMPRESA (EXPORTADOR)

CLIENTE (IMPORTADOR)

EXPORTADOR

AGENTE ADUANERO

PAGO

1 3 4

2 5

Empresa Potencial. Producto Potencial. Mercado Potencial.

Contacto. Cotización. Catálogos. Ficha técnica del producto. Formaliza: Contrato de

compra venta internacional.

Prepara los documentos de Exportación:

Factura Comercial Conocimiento de

embarque (marítima y/o Aérea).

Certificados: o De Origen. o Fitosanitario. o Zoosanitario. o Orgánico. o De Calidad.

Recibe los documentos de Exportación.

Solicita la numeración de la DAM (Declaración Aduanera de Mercaderías).

Entrega al Exportador documentos de embarque para entrega al Banco (Si cuenta con carta de crédito) y Vía Courier al Importador.

El Banco recibe los documentos y de haber conformidad realiza el desembolso a la cuenta de la EMPRESA EXPORTADORA.

4.1 Proceso operativo de exportación 4.1.1 Medios de transporte internacional: Transporte Marítimo: Tiene una gran capacidad de carga y adaptabilidad para transportar toda clase de productos, de volúmenes y de valores. Transporte Aéreo: Transporta productos sensibles a las condiciones estacionales. Transporte Terrestre: Ferroviario: sistema de transporte terrestre guiado sobre carriles o rieles de cualquier tipo.

IV. Gestión de Operativa de Exportación

4.1 Proceso operativo de exportación 4.1.2 Contenedores marítimos

IV. Gestión de Operativa de Exportación

TIPO MEDIDAS

L-A-H VOLUMEN

M3 TARA CARGA DESCRIPCIÓN

20’ ST 2.35x5.90x2.35 33 2.33 27

CARGA SECA EN GENERAL

40’ ST 2.35x 12 x2.35 67 4.00 27

CARGA REFRIGERADA ENTRE -20º Y +

20º

REEFER 40’

2.35x11.50x2.25

58 5.00 25

4.2 Contrato de compra y venta internacional Las principales cláusulas que deberán constituirse en la esencia del contrato son: 1. Información del exportador e importador. 2. Descripción de la mercancía objeto del contrato. 3. Precio unitario y total. 4. Condiciones y plazos de pago. 5. Documentos exigidos por el importador. 6. Plazo de entrega o de disponibilidad. 7. Modalidad de seguro. 8. Modalidad de transporte y pago de flete. 9. Lugar de embarque y desembarque. 10. Inclusión de los costos en el precio de la mercancía. 11. Obtención de documentos requeridos para la exportación.

IV. Gestión de Operativa de Exportación

INCOTERM

4.3 Documentos de embarque

IV. Gestión de Operativa de Exportación

Conocimiento de embarque. Certificado de origen. Factura comercial.

Certificado de seguro. Otros certificados. Certificado de inspección.

4.4 Los medios de pago en el comercio exterior

IV. Gestión de Operativa de Exportación

IV. Gestión de Operativa de Exportación

4.4 Proceso operativo de exportación 4.4.1 Carta de crédito Documento emitido por un

banco a solicitud del consignatario por el que garantiza el pago al exportador por una carga, si se cumplen ciertos términos y condiciones.

Contiene descripción de los bienes, documentos requeridos, fechas de embarque y fecha de expiración.

IV. Gestión de Operativa de Exportación

4.5 El aseguramiento de mi producto ¿Por qué debo tomar un

seguro? Los seguros de crédito para la

exportación. La importancia de las

operaciones en cobranza con pago diferido.

El seguro de crédito para acceder a financiamiento. EL PROGRAMA SEPYMEX.

IV. Gestión de Operativa de Exportación

Beneficiarios de la Póliza Sepymex: Las

pequeñas y medianas empresas (pymes) que exporten hasta US$ 8’000,000.00 al año o aquellas que inicien sus exportaciones.

Monto: Se asegura el crédito o créditos que la pyme exportadora tenga vigente con todo el sistema financiero hasta por un total de US$ 1’000,000.00.

4.6 Seguros y financiamiento 4.6.1 Programa de seguro de crédito a la exportación para Pymes - Sepymex : Objetivo: Impulsar el crecimiento de las pymes exportadoras,

mediante mecanismos eficaces que faciliten su acceso al crédito.

IV. Gestión de Operativa de Exportación

4.6 Seguros y financiamiento 4.6.1 SECREX: Seguro de crédito PÓLIZA MULTIMERCADO - SEGURO DE CRÉDITO A LA EXPORTACIÓN • Proteger a la pequeña y mediana empresa exportadora otorgando cobertura de seguro en casos de quiebra del comprador o en caso de mora en el pago de las facturas. • Evalúa la solvencia económica de sus clientes de modo que les permita fijar montos máximos de venta. • Actúa como garantía única y preferente para el otorgamiento de financiamientos Post Embarque con todos los bancos del sistema financiero. • Mediante la indemnización por parte de su Asegurador de las pérdidas sufridas, la empresa protege su patrimonio el cual quedaría disminuido por las provisiones que habría que realizar para cubrir los créditos impagos. • La póliza otorga una cobertura hasta el 90%, dependiendo del volumen de negocio. • En el caso de mora en el pago el periodo de indemnización es a los 06 meses. • En caso de quiebra del comprador el periodo de indemnización es a los 03 meses.

IV. Gestión de Operativa de Exportación

4.7 Exporta con Serpost 4.7.1 El programa EXPORTA FÁCIL:

IV. Gestión de Operativa de Exportación

4.8 Preguntas de participación ¿En verdad quiero vender mis productos

al mundo entero? ¿En verdad me interesa consolidar oferta

exportable competitiva para generar pedidos globales y permanentes?

¿En verdad me considero un LÍDER EMPRESARIAL para ser el monitor de un gremio o un consorcio exportador?

¿En verdad que soy bueno para trabajar en equipo buscando el objetivo común?

¿Quieres solidificar el liderazgo exportador del Perú?

Récord de Exportaciones Perú

V. Mi Plan Exportador

“Elaborando mi perfil de Plan Exportador ”

V. Mi Plan Exportador

5.1 Planes de negocios 5.1.1 Realidad positiva - MYPES

Las MYPES

Fuente: Encuesta Nacional de Hogares (ENAHO) del INEI 2006

5.1 Planes de negocios 5.1.2 Objetivo empresarial 2.0

El gran empresario sabe que

el objetivo no sólo es ganar, o la

rentabilidad, sino ganar bien.

Esto es trascender para crear

grandes empresas.

Fuente: Encuesta Nacional de Hogares (ENAHO) del INEI 2006

V. Mi Plan Exportador

5.1 Planes de negocios 5.1.3 Liderazgo emprendedor: Es la capacidad para crear una VISIÓN y desarrollar los planes para concretarla con éxito; la facultad de influir y persuadir a otros de cumplirlos a pesar de todas las dificultades que se le presenten.

V. Mi Plan Exportador

5.1 Planes de negocios 5.1.3 Liderazgo emprendedor:

Crear una VISIÓN

Generar la mejor estrategia - VISIÓN

Influir y persuadir a otros para cumplirlo - VISIÓN

V. Mi Plan Exportador

5.1 Planes de negocios 5.1.4 Visión: La visión es una FOTOGRAFÍA DEL FUTURO, de lo que realmente valoramos y deseamos alcanzar en la vida, es una IMAGEN INSPIRADORA Y ALCANZABLE.

V. Mi Plan Exportador

“Una acción sin visión... carece de sentido. Una visión sin acción... es un sueño. Una visión con acción... puede cambiar al mundo.”

- Joel Arthur Barker.

5.1 Planes de negocios 5.1.5 ¿Cómo logramos nuestra visión?

V. Mi Plan Exportador

Planificación

Plan estratégico. Plan de negocios. Plan de negocios de exportación. Otros.

5.1 Planes de negocios 5.1.6 ¿Cuál es la importancia de un plan de negocio?: Al igual que un mapa guía a un viajero, el plan de negocios permite determinar anticipadamente a donde queremos ir, donde nos encontramos y cuanto nos falta para llegar a la meta fijada.

V. Mi Plan Exportador

No hacerlo significa improvisar.

5.1 Planes de negocios 5.1.7 ¿Qué es un plan de negocio? Es un documento que, en forma ordenada y

sistemática, detalla los aspectos operacionales y financieros de lo que será una empresa.

Es un documento por el cual determinamos: o Quiénes somos. o Dónde estamos. o A dónde queremos ir. o Cómo iremos allí.

V. Mi Plan Exportador

5.1 Planes de negocios 5.1.8 Componentes del plan de negocio:

V. Mi Plan Exportador

Visión y Misión de la Empresa

Análisis FODA

Objetivos

Estrategia

Plan de Acción 1 3

4 2

5 Definir la misión de

la empresa.

Analiza la lista de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

Define los objetivos principales de la empresa

Define la estrategia general para llegar a tus objetivos.

Plan de marketing. Plan de producción. Plan personal. Plan financiero.

Plan de Negocios 6

¿Cómo Exportar?