TERRITORIO DE VENTAS

Método de rompimiento

Método de construcción

¿Qué es?

¿Cómo diseñarlo?

¿QUÉ ES TERRITORIO DE VENTAS?

Es un área geográfica que comprende cierto número de clientes actuales y potenciales y se asigna una fuerza de ventas para atenderlos.

¿Cómo diseñar un territorio de

ventas?

1. Analizar el perfil del producto o servicio

5. Elegir la estructura de

diseño del territorio.

4. Examinar el territorio

de la competencia

3. El perfil de los clientes actuales

y potenciales.

2. Evaluar la

experiencia de la fuerza de ventas.

MÉTODO DE CONSTRUCCIÓN

Para utilizar este método, debe identificarse los clientes vigentes y los clientes potenciales y evaluarse sus volúmenes individuales de ventas.

MÉTODO DE ROMPIMIENTO

Comienza con el pronóstico de ventas totales para toda la compañía, el cual su turno se deduce de una proyección de potencial total del mercado y un estimado de la participación probable de la compañía en el.

Ejemplo

Pereira

Fabrica

TOLIMA

N

S

O E

TERRITORIO DE PEREIRA

REALES

POTENCIALES

Presentado por:

Juan E. FlórezHéctor D. GallegoCatalina GarcíaYeison GarcíaYuliana García