Post on 12-Feb-2015
1. Las habilidades del negociador
2. El sujeto: destinatario de nuestras intenciones
3. El proceso de negociación
CUATRO ELEMENTOS A CONSIDERARCUATRO ELEMENTOS A CONSIDERAR
3
¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?
Un proceso de comunicación, directa y sutil, mediante el cual uno intenta satisfacer sus necesidades, intereses y objetivos, con elementos provenientes de otros.
No existe actividad humana que esté por fuera de los procesos de negociación y venta, lo que no lo convierte en algo comercial
1. Solucionar conflictos2. Conseguir alianzas3. Crear marcos de referencia.4. Lograr acuerdos de planeación y ejecución.5. Gerenciar clientes6. Comprar y7. Vender
LA NEGOCIACIÓN SE UTILIZA PARA:LA NEGOCIACIÓN SE UTILIZA PARA:
Vender tiene implícito el acto de negociar, pero negociar no se
reduce a vender
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Todo aquel que busque algo de alguien y desarrolle una técnica para lograrlo.
Esto implica que debe tener un conocimiento, actitudes y competencias
específicas para afrontar el proceso.
TODOS NEGOCIAMOS PERO NO CUALQUIERA ES UN NEGOCIADOR
¿QUIÉN ES UN NEGOCIADOR?¿QUIÉN ES UN NEGOCIADOR?
•Creer en uno mismo sobre todas las cosas•Tener capacidad de riesgo•Tener enfoque•Ayudar a los demás
Tener dignidadTener dignidad
INICIA CON CUATRO CÉLULAS MADREINICIA CON CUATRO CÉLULAS MADRE
Inquisitiva
Estratégica
GuerreraAnalítica
EjecutivaApasionada
Relacional Comercial
de Servicio
APLIQUE LAS QUINCE PALABRAS DEL ÉXITO
LAS NUEVE ACTITUDES DEL NEGOCIADOR EXITOSOLAS NUEVE ACTITUDES DEL NEGOCIADOR EXITOSO
Rentable:
Exigente:
Meticuloso:
Práctico:
Metódico:
PALABRAS DE LA TIERRAPALABRAS DE LA TIERRA
Ambición:
Cinismo:
Frialdad:
Malicia:
PALABRAS DEL INFIERNOPALABRAS DEL INFIERNO
Encanto:
Sutileza:
Elegancia:
Clase:
Estilo:
Aplique una palabra de paz:
Magnánimo
PALABRAS DEL CIELOPALABRAS DEL CIELO
EXTROVERTIDOsociable, gregario, asertivo
INTROVERTIDO
ADAPTABLEcooperativa cálida, confiable
ANTAGONISTA
METICULOSOperfeccionista, organizado, responsable
DESORGANIZADO
ESTABILIDAD EMOCIONALtranquilo, seguro y confiado INESTABLE
ABIERTO EXPERIENCIAcreativa, curiosa, crítica
CONVENCIONAL
RECONOZCA SU MEZCLA DE TIPOS DE PERSONALIDADRECONOZCA SU MEZCLA DE TIPOS DE PERSONALIDAD
• Auto expectativa• Auto motivación• Auto imagen• Auto dirección• Auto disciplina
TRABAJE SUS HERRAMIENTAS PARA EL ÉXITOTRABAJE SUS HERRAMIENTAS PARA EL ÉXITO
•Auto estima•Auto dimensión•Auto conciencia•Auto proyección•Auto control.•Auto capacitación
...ser buen escucha.
...ser buen comunicador.…ser buen estratega....ser convincente....ser asertivo....ser observador....ser analítico....ser respetuoso del otro
El buen negociador debe tener una actitud de ganador-ganador. Debe sintonizar con la otra persona y no interesarse sólo por lo que uno persigue en esa negociación, sino por lo que la otra parte espera de la misma.
EL NEGOCIADOR DEBE SER:EL NEGOCIADOR DEBE SER:
Aprender a manejar su protocolo Aprender a manejar su protocolo personalpersonal
1. Saber pensar2. Saber mirar3. Saber crear e innovar4. Saber comunicar5. Saber liderar
… y todo es simultáneo
CINCO COSAS QUE DEBE SABER UN NEGOCIADORCINCO COSAS QUE DEBE SABER UN NEGOCIADOR
AcondicionamientoPreparaciónConcentraciónOtredad, carisma, empatía y persuasión
EL NEGOCIADOR DEBE TENER:EL NEGOCIADOR DEBE TENER:
EL NEGOCIADOR DEBE CONOCER:EL NEGOCIADOR DEBE CONOCER:
La negociaciónSus recursos Sus objetivos
Control emocionalEl control del ritmoAdaptabilidadFlexibilidadOratoria y teatralidad
Sus oponentesEl área de juegoSu margen de maniobra
1. Poder2. Tiempo3. Información4. Legitimidad5. Versatilidad6. Planificación7. Costos y finanzas8. Relaciones públicas9. Redes sociales10.Medios de comunicación
Sondeo Riesgo Concesiones1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
EL NEGOCIADOR DEBE MANEJAR:EL NEGOCIADOR DEBE MANEJAR:
El objeto de la comunicación es lograr algo de él
El objeto de la comunicación es lograr algo de él
2. CONOZAMOS AL SUJETO2. CONOZAMOS AL SUJETO2. CONOZAMOS AL SUJETO2. CONOZAMOS AL SUJETO
El ciervo servicialHumanoConciliadorEmpáticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
El príncipe delfínCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultáneoHolísticoEstrategia
El tiburón guerreroLógicoAnalíticoDecididoEvaluadorMatemáticoCalculadorConfrontadorOrientado a las metasSe basa en hechos
El sabio búhoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTácticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
• Viven para ganar a costa de todo• El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasiones… el sexo y/o la diversión
• Les gusta ser empresarios• En términos económicos son
relativamente exitosos• Les gusta intrigar y manipular• Les gusta el poder• Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas• Creen ser buenos negociantes• Creen saberlo todo• Creen tener la razón de todo• Creen ser de buen genio• Creen tener buen humor• Creen tener buen gusto• No les gustan los jefes• No creen en las personas• No tienen Ética• No escuchan• No pierden una discusión
El zorro paisa
MATRIZ DE TIPOS DE NEGOCIADORESMATRIZ DE TIPOS DE NEGOCIADORESSus prioridades son los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades son el conocimiento y el afecto
EMOCIONALRAZONAL
+Dominante &
-Emocional
-Dominante &
-Emocional
+Dominante&
+Emocional
+Emocional &
-Dominante
- DOMINANTE
+ DOMINANTE
SUS PERFILES DE RELACIONAMIENTOSUS PERFILES DE RELACIONAMIENTO
Negociador duroLógico numérico
Negociador MixtoLógico creativo
Negociador MixtoLógico procesal
Negociador suaveLógico emocional
SUMISO
DO
MIN
ADO
RBa
jo d
omin
ador
Alto
dom
inad
or
Baja sumisión Alta sumisión
Negociación con posición dominante.
Lleva la negociación
Yo gano – tu pierdes o podrías ganar si…
Negociación con posición en equilibrio.
Lleva la negociación
Yo gano – tu ganas
Negociación con posición en equilibrio.
Cede el liderazgo
Todos Ganamos
Negociación con posición sumisa.
Cede el liderazgo
Yo cedo, si tu ganas yo gano
Una persona puede asumir diferentes estilos pero hay uno que le es natural
MATRIZ DE ESTILOS DE NEGOCIACIÓNMATRIZ DE ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Estilo intrusivo Estilo promotor
Estilo conciliador Estilo permisivo
Estilo intrusivo
Estilo promotor
Estilo conciliador
Estilo permisivo
Mundo propio
Mundo del
otro
Mundo propio
Mundo del
otro
Mundo propio
Mundo del
otro
Mundo propio
Mundo del
otro
Rejilla de Blake y Mouton
1,1
5,5
9,1 9,9
1,9
Relación
Beneficio
ESTILOS DE NEGOCIACIÓNESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Interpretación
•1,1. No gusta de negociar.•1,9. Necesitan ser aceptados y queridos.•5,5. Es el término medio.•9,1. Cree estar en posesión de la verdad.•9,9. Es el negociador ideal.
•1,1: Formalista. •1,9: Cooperativo.
•5,5: Diplomático. •9,1: Impositivo.
•9,9: Dirigente.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓNESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Lo interesante es reconocerse y reconocer a los demás
Estilo Formalista
•Cubre su motivación con la sensación del deber bien hecho.
•Meticuloso y perfeccionista.•Cauteloso y distante.•Resistente a la presión.•Dispuesto a negociaciones largas.•No se implica emocionalmente.•Toma decisiones respaldadas por reglamentos.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓNESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Estilo Cooperativo
•Evita la confrontación y busca una solución cordial y aceptable.
•Facilita información.•Se implica afectivamente.•Confía en el otro.•Cede generosamente.•Escucha más que habla.•No manipula.•Gran habilidad en la relación.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓNESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Estilo Diplomático
•Busca el equilibrio entre las partes, intentando que los beneficios sean interesantes.
•Acentuada prudencia.•Se muestra firme si es preciso.•Paciente, analítico, directo, discreto•No se compromete con la que no puede cumplir.•Gran capacidad de diálogo.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓNESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Estilo Impositivo
•Vencer en la negociación a costa de la otra parte.
•Firme, duro, impetuoso, arrollador.•Llegar pronto al acuerdo.•Analiza cada cosa y pone objeciones•Explícito, preciso, directo, intimida.•Habla más que escucha.•No tiene prisa y el clima es tenso.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓNESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Estilo Dirigente
•Aporta todos los medios para encontrar soluciones válidas.
•Clima cordial y objetivo.•Neutral, analítico, sintético, seguro.•No se deja influir, firme y flexible.•No manipula, evita prejuicios.•Respeta al oponente, evita herir.•Buen comunicador, creativo.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓNESTILOS DE NEGOCIACIÓN
-10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 0
0 -1 - 2 - 3 - 4 -5 -6 - 7 - 8 - 9 -100
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
ZONA DE MIEDOZONA DE MIEDO ZONA DE MIEDOZONA DE MIEDO
ZONA DE MIEDOZONA DE MIEDO ZONA DE MIEDOZONA DE MIEDO
Soy víctima Me victimo
Yo salvo
Yo castigo
Zona de Equilibrio
Líder positivo
Líder negativoYo
guí
oYo
guí
oMe guían Me guían
Todos los extremos son
negativos
En la zona de equilibrio se desarrolla la Actitud Gerencial
PERFILES DE LIDERAZGO DEL NEGOCIADORPERFILES DE LIDERAZGO DEL NEGOCIADOR
Inte
rés
por T
ENER Materialista
inmadurez
Equilibrio
Madurez Altruista
Interés por SER0
SUS PERFILES DE ESCALA DE AMBICIÓNSUS PERFILES DE ESCALA DE AMBICIÓNLo económico
Lo humano
INTERESES EN LOS JUEGOS DE PODERINTERESES EN LOS JUEGOS DE PODER
Poder Económico Poder de Fuerza
Poder Político Poder del estatus
Poder estructuralPoder AfectivoPoder de Demanda
Entendiendo PODER como la capacidad de hacer que otros hagan lo que queremos
Son herramientas inconscientes e involuntarias provenientes de
sus actitudes, aptitudes, sueños, deseos y esperanzas
Martín Fishbein
EMOCIONALRAZONAL
+Dominante &
-Emocional
-Dominante &
-Emocional
+Dominante&
+Emocional
+Emocional &
-Dominante
- DOMINANTE
+ DOMINANTE
APRENDA A MEZCLAR SUS ESTILOS SEGÚN LA SITUACIÓNAPRENDA A MEZCLAR SUS ESTILOS SEGÚN LA SITUACIÓN
Negociador duroLógico numérico
Negociador MixtoLógico creativo
Negociador MixtoLógico procesal
Negociador suaveLógico emocional
1,1
5,5
9,1 9,9
1,9
Relación
Beneficio
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
Duro Duro
Suave SuaveFormalista Cooperativo
Dirigente Impositivo
Diplomático
Búho sabio Ciervo servicial
Príncipe delfínTiburón guerrero
Lo económico
Lo humano
Tener
Saber
Mostrar
Ser
Intrusivo
Conciliador
Promotor
Permisivo
3. El proceso de negociación
Entre más imperceptible sea su influencia mayores posibilidades habrá de éxito.
REGLAS INTERNAS DEL NEGOCIADORREGLAS INTERNAS DEL NEGOCIADOR
1. No ir a la mesa sin tener una estrategia de valor percibido2. No ir a la mesa sin contar con Mejores Alternativas al Acuerdo de
Negociación3. No ir a la mesa sin tener referencias del oponente4. No ir a la mesa sin tener un comodín y un as bajo la manga5. No ir a la mesa sin conocer las reglas del juego 6. No ir a la mesa sin haber elaborado un mapa de negociación
donde se tienen todos los actores y sus respectivos intereses. 7. No ir a la mesa sin tener objetivos definidos8. No ir a la mesa sin tener una propuesta clara9. No ir a la mesa sin tener respaldo institucional10.No ir a la mesa si no tengo la confianza de hacer un buen trabajo.
Puntos Clave
•Conocimiento de la otra parte.•Preparación previa.•El poder.•Estrategias adecuadas.•Concesiones y acuerdos parciales.•Resultado: ganador-ganador.
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓNEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
El Poder•Poder de Alternativa.•Poder de Legitimidad, Prestigio, Cargo o Posición.•Poder del Riesgo.•Poder del Compromiso.•Poder del Conocimiento.•Poder del “Experto”.•Poder de Reconocer, Premiar o Castigar.•Poder del Tiempo.•Poder de Percepción.•Poder de Relación.•Poder del Entorno.•Poder de referencia. (Ser ejemplo)
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓNEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
•Fase 1: La Preparación
•Fase 2: Las Estrategias
•Fase 3: El Desarrollo
•Fase 4: El Acuerdo
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓNEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
La Preparación
Para ser un buen negociador lo primero es ponernos en lugar de los demás. Para ello tenemos que conocerlos, y esto sólo se consigue si tenemos la mayor información posible de los oponentes. De esta forma podremos aproximarnos a su forma de pensar y de actuar.
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓNEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Beneficios de prepararse
•Nos dará confianza.•Nos permitirá pensar con precisión.•Nos permitirá escuchar con atención.•Podremos hablar positivamente.•OPTIMIZAREMOS EL TIEMPO
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓNEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Preguntas sobre mi. Preguntas sobre la otra parte
¿Qué objetivos pretendo? - ¿Están adaptados a sus necesidades? - ¿Pueden ser complementarios a su oferta? - ¿Mis objetivos están dentro de sus límites? ¿Qué necesidad pueden tener de la oferta que les propongo? - ¿Conozco sus necesidades y he adaptado mi
oferta a ellas? - ¿Cuál es mi ventaja diferencial frente a mis
competidores? - ¿En que puede mejorar la competencia mi
oferta? ¿Podré cumplir los requisitos que sean aceptados? - ¿Qué capacidad tengo realmente de cumplir lo
que ofrezco? - ¿Puedo modificar mi oferta? - ¿He previsto alternativas? ¿Será adecuado el estilo de negociar que voy a emplear? - ¿Se adaptan mis argumentos a la forma y estilo
de la otra parte? - ¿Pueden mis argumentos cubrir sus objeciones? ¿Es el momento idóneo para negociar? ¿Es su terreno o el mío? ¿Es adecuado el entorno físico?
¿ Qué pretende? - ¿Son superiores a nosotros? - ¿Cuáles son sus motivaciones? - ¿Les apremia el tiempo? ¿Quién es? - ¿A quién representa? - ¿Qué se de él? - ¿Qué grado de conocimiento tiene de mi? - ¿Tiene fama de experto negociador? - ¿Puede cerrar los acuerdos? ¿Cómo negocia? - ¿Hemos negociado antes con ellos? - ¿Cuál fue la experiencia? ¿Cuáles son sus límites? - ¿Tienen mejores ofertas que la nuestra? - ¿Nos han buscado ellos o los hemos buscado
nosotros? - ¿Están dispuestos a cambiar precio por calidad? - ¿Hasta qué punto pueden ellos cumplir su parte
del trato? - ¿Cuáles pueden ser sus argumentos? ¿Y sus
objeciones? - ¿Es una relación aislada o estable? - ¿He preparado todo para que la otra parte
perciba que mi objetivo es satisfacer las necesidades e intereses de ambos?
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓNEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Se habrá conseguido:
•Identificar las motivaciones propias y del contrario.•Adaptar la oferta a las necesidades de ambos.•Prever las posibles objeciones.•Preparar los argumentos.
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓNEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Los Objetivos, Los Jefes
•Jerarquizarlos.•Escribirlos.•Flexibilizarlos.•Evaluarlos.•Sintetizarlos.
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓNEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Cómo argumentar sus objetivos
•Que sean claros.•Que no sean posibles diferentes interpretaciones.•Que no generen desconfianza.•Que sean coherentes.•Que sean ventajosos para el otro.•Que no cansen al oponente.
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓNEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Cuestiones Plan de Acción
1. Objetivos concretos que pretendo en esta negociación:
--------------------------------------------------------------------------------------------------
2. En la otra parte preveo que tienen estas necesidades y la autoridad para aceptar acuerdos:
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
3. En función de la información que poseo preveo utilizar las estrategias:
--------------------------------------------------------------------------------------------------
4. Si el estilo de negociar y el poder que tienen es del tipo..., actuaré de la siguiente forma:
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
5. Con el plan de argumentos y pruebas trataré de: --------------------------------------------------------------------------------------------------
6. Si surgieran estas posibles objeciones...las respuestas serán:
--------------------------------------------------------------------------------------------------
7. Los objetivos que pretende conseguir la otra parte son:
--------------------------------------------------------------------------------------------------
8. ¿Qué medios auxiliares preveo que necesito para apoyar mis propuestas?:
--------------------------------------------------------------------------------------------------
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓNEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
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Estrategias de una Negociación• La negociación parte de un punto de igualdad.• Conocer estrategias marca la diferencia a la hora de
negociar.• Una estrategia adecuada en la negociación es la
diferencia entre alcanzar una situación gana/gana o gana/pierde, en la cual, pese a todo, perdemos.
• Tener una estrategia antes de entrar en una negociación y saber utilizarla, aumenta la posibilidad de conseguir lo que se quiere.
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓNEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Estrategias• Inflar los números• El uso de patrones o modelos• Buscar el detalle• Probar el producto• Actuar y aceptar las consecuencias• Abandonar la negociación• El bueno y el malo• Alternar diferentes niveles jerárquicos• La participación activa a gente de autoridad limitada• Ponerse en lugar del otro• El rechazo• Las limitaciones presupuestarias• El negociador reticente• El momento de la verdad
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓNEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Los Cuatro Principios
•El factor de oportunidad.•Usar estrategias alternativas.•Saber neutralizar las estrategias del contrario.•Mantener la relación personal.
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓNEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
• 7 pasos del proceso.– El otro presente primero su propuesta.– Elegir lo negociable y no negociable.– Dar tiempo a la negociación.– Controlar emociones– Hablar con sinceridad– Reafirmar y documentar los puntos– Sellar el acuerdo.
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓNEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Marco de la negociación
Condicionantes
Alternativas y Límites
Grupos de presión
Estilo de negociación
Necesidades/objetivos y aspiraciones
Relación de poder
Información poseída
El tiempo
El Poder
Negociador A
Negociador B
Objetivos
Objetivos
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓNDESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
Aspiraciones ynecesidades
---------------------------------------------------------------------------
Metas e intereses
---------------------------------------------------------------------------
Nuevas
Cubiertas
NuevoPlanteamiento
Si
No
Objetivos:
1) -------------2) ------------3) ------------4) ------------5) ------------
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓNEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Crear Relación
Orientar
MotivarClarificar
Compartir
Vincular
“Coopensar”
Desarrollar
Plan
SaludoObjetivo
ValorCaso
EscucharProporcionar
Resumir
Recibir
Valorar
AportarRevisar
SeleccionarConsensuar
Planificar
Seguimiento
Agradecer
Registrar
Acordar
INICIOALTERN
ATIVAS
INFORMACIONCI
ERRE
ACUERDOLograr compromiso
Reforzar
Apoyar
Concretar
Relación
Dar confianza
Valorar
Despedir
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓNDESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
FasePropuesta
Objecióny concesión
FaseArgumentación
Objecióny concesión
Bloqueoy receso
Alternativasy concesiones
Acuerdo
Intercambiode concesiones
Evaluary búsquedade salidas
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓNDESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
Etapa 1: EscaladaSe inicia con la presentación de argumentos y se da
pie a la confrontación
Etapa 2: ConsolidaciónTodas las amenazas se han cumplido y el proceso se
estanca en las posiciones duras
Etapa 3: ConclusiónHay consensos y puestas de acuerdo, se establecen
compromisos y se cumplen objetivos
TENGA EN CUENTATENGA EN CUENTA
Normalmente hay presencia de terceros, estos pueden ser:
TENGA EN CUENTATENGA EN CUENTA
ProtectoresPersuasoresDisuasoresVentajistas
Se debe analizar si su conducta juega a favor o en contra nuestra
La mayor parte de la comunicación interpersonal empresarial tiene detrás una intención y/o una necesidad de utilizar herramientas de
persuasión
TENGA EN CUENTATENGA EN CUENTA
1. Reciprocidad.- – Las personas tienden a devolver favores
2. Compromiso y Consistencia.– Las personas tienen el deseo de ser (o al menos parecer) consistentes con lo
que han hecho antes. 3. Impacto social.-
– Las personas tienden a replicar comportamientos que ven en otras personas. 4. Autoridad.-
– Tendencia a obedecer a figuras de autoridad, incluso si éstas realizan actos objetables.
5. Gusto y atracción.- – Es fácil persuadir personas cuando existe gusto o atracción física o personal.
6. Escasez.- – La percepción de escasez genera demanda.
LEYES DE LA PERSUASIÓNLEYES DE LA PERSUASIÓN
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Las Objeciones• A la presentación de nuestra oferta y nuestros argumentos sucederán las
objeciones del otro.• Si el oponente no pone objeciones es que no le interesa el tema o, lo que es
mucho peor, no piensa cumplir su parte del acuerdo.• Hay que saber distinguir entre objeción y excusa.• Hay que saber preverlas.• Hay que descubrir cuáles son las intenciones reales del otro.• No hay que responderlas todas de golpe, cada cual a su tiempo.
Cómo Afrontar Objeciones• Hacer aparecer la objeción de manera deliberada.• Aceptar una parte de la objeción y después argumentar.• Poner al otro en nuestro lugar.• No contestar a la objeción (es mucho mejor que obstinarse en convencer).
CONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓNCONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
OBJECIONES SEGÚN EL PERFILOBJECIONES SEGÚN EL PERFIL
CÓMO VENCER LAS OBJECIONES• AISLELAS. • Identifique el obstáculo.• ¿Cuáles son sus dimensiones?• RESPONDA A ELLAS.• Las objeciones secundarias son preguntas. • Contéstelas con beneficios.• La objeción más común es el precio. Nunca intente
vencer la “objeción del precio” con precio.• Siempre habrá alguien que le quiera pagar menos
dinero.• Ofrezca valor, servicios, beneficios, ventajas. No
rebaje precio.
CONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓNCONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Las Concesiones• Darse un margen amplio y razonable para negociar.• Pedir una concesión si nos piden una a nosotros.• No hacer contraofertas a ofertas o demandas poco
realistas.• Hacer que los demás se esfuercen para conseguir
una concesión.• No suponer que sabemos lo que quiere la otra
persona, hay que averiguarlo.• Hay que empezar haciendo una pequeña, y cada
vez menores.• El valor de cada una de nuestras concesiones lo fija
el contrario.
CONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓNCONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
El Bloqueo
•Dejar la divergencia aparte.•Hacer una parada.•Pedir “tiempo muerto” para consultar con los “superiores”.•Buscar un “mediador”.•“Acuerdo de caballeros a la mejor última oferta”.
CONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓNCONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
El Cierre•Hacer una propuesta utilizando una carta oculta.•No ofrecer partir las diferencias, que lo haga la otra parte.•Emplear un valor relativo: ¿qué podemos pedir o ceder que tenga un alto valor para la otra parte y no para nosotros?.•Pida el cierre.
CONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓNCONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
El Acuerdo
•Tranquilizar a la otra parte.•Guardarse un as de reserva.•Mostrarse humilde.•Despedirse lo antes posible.•Evaluar lo ocurrido.
CONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓNCONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
HABILIDADES PARA PRESENTARHABILIDADES PARA PRESENTAR
AMIGOS
Y queda mucho más
MUCHAS GRACIAS
Garzón M. Wilson