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CLAVES Seminario
O OS CO ASPRONOSTICO DE VENTASEXECUTIVE TRAINING
HERRAMIENTAS DE LA ECONOMÍA PARA CONTROLAR Y PERFECCIONAR LAS PROYECCIONES COMERCIALESY PERFECCIONAR LAS PROYECCIONES COMERCIALES
Junio 12 de 2009
Pronósticos de Ventas
La incertidumbre sobre las fluctuaciones de demanda amenaza la gestión. P l t t i ti di d ó ti Por lo tanto, invertir recursos en disponer de pronósticos profesionales sobre la demanda es conveniente, bajo tres condiciones:
Que a posteriori pueda evaluarse
Que la relación costo/beneficio de disponer de un
pueda evaluarse rigurosamente la calidad del pronóstico, y asignar
Que la proyección
disponer de un pronóstico profesional sea razonable
gresponsabilidades y aciertos
p yesté disponible en el momento justo, cuando hay que tomar la decisión
Pronósticos de Ventas
E d ó iEstructura de un pronóstico
PASADO PRESENTE FUTUROPASADO PRESENTE FUTURO
InformaciónD t
ProcesoE t dí ti
EscenarioM• Datos
• Relaciones• Estadístico• Económico
• Macro• Micro
Integra en una misma dimensión la historia y los objetivos corporativos
Pronósticos de Ventas
Calidad de datos
Clave proceso cuantitativo lectura cualitativa por parte del Clave, proceso cuantitativo, lectura cualitativa por parte del especialista.La calidad bien entendida empieza por casaLa calidad bien entendida, empieza por casa.Integrar la auditoría de calidad al “manual”.S ft i li d ti d t l Softwares especializados, contienen procesos de control, pero no funcionan si los errores son sistemáticos.Paradigma : “No gaste recursos en pronosticar su futuro si duda de Paradigma : No gaste recursos en pronosticar su futuro si duda de los datos de su propia historia”
Pronósticos de Ventas
S ft ífiSoftware específico
Paquetes más conocidos Procesos indispensables
CorrelaciónRegresión múltipleRegresión múltipleDescomposición de series de tiempode tiempoDesestacionalizaciónGráficos
Pronósticos de Ventas
V t j d l ó ti f i lVentajas de los pronósticos profesionales
Reduce significativamente la incertidumbre de las decisionesReduce significativamente la incertidumbre de las decisiones.Identifica, jerarquiza y cuantifica la influencia de las variables macroeconómicas sobre la demanda del mercado (elasticidades).macroeconómicas sobre la demanda del mercado (elasticidades).Ordena el marketing-mix: Permite evaluar la eficacia de las variables de gestión comercial, aquellas que maneja la propia compañía para g , q q j p p p pvender (precios, canales, promociones, publicidad).Simplifica el proceso de planeamiento económico-financiero.Perfecciona y enriquece la elaboración y negociación de los presupuestos de ventas.Permite simular políticas comerciales o arbitrar entre escenarios alternativos de mercado.
Pronósticos de Ventas
i d i dAptitud y actitudTanto el elaborador como el cliente interno y externo de un pronóstico es un profesional y/o un especialista.L i i j i i i l l d l f Las proyecciones constituyen en ejercicio intelectual del futuro y, como tal, reconocen el desafío y la dificultad de prever eventos que no han ocurrido y cuya probabilidad de aparición no puede no han ocurrido, y cuya probabilidad de aparición no puede establecerse a priori, pero que a juicio del especialista son probables de suceder.Por lo tanto, la eficacia de los pronósticos suministrados no debe evaluarse como un ejercicio de “tiro al blanco”, sino por la consistencia técnico-económica de las estimaciones, por la sensatez de los supuestos asumidos y por la verosimilitud de las hipótesis
dusadas.
Pronósticos de Ventas
Estructura General del SIPEC
Variables del Variables de
gestión Historia
económica IN
Mercadogestión
comercialeconómica argentina
NPUT
Modelo Macroeconómico Modelo de MercadoModelo ventas
d l CPro
Modelo Macroeconómico Modelo de Mercadode la Compañía ce
so
Pronóstico Pronóstico Pronóstico OUTP
Macro Mercado Ventas UT
Pronósticos de Ventas
Sistemas proyect habituales
Mini Sipec Mercado - Ventas Macro – Ventas
Macro – Mercado -Ventas Empresas no líderes Variables explicativas
macro y de gestión
Subconjuntos de variables significativas
Multiecuacionales (al menos dos)
Puede ser una ecuación pero varios procesos
Multiecuacionales Datos de mercado regulares y validados
Base de datos interna validada
Software y personal especializado
Input: macro y política comercial
Input: macro y política comercialp
Pronósticos de Ventas
l lEl manual• Construcción Base de Datos: Macro, Mercado y Empresa•Protocolos de calidad y actualizaciónInformación•Construcción de hipótesis económicas
• Testeo Hipótesis (estadística)• Testeo Hipótesis (estadística)• Capacitación técnicas y software• Construcción de modelos• Cliente interno: expectativas, cronograma
ProcesoCliente interno: expectativas, cronograma
• Escenarios / pronósticos variables explicativas• Informes• Pronóstico vs. realidadPronóstico
Pronósticos de Ventas
Desestacionalización
Coeficientes S i i Serie Coeficientes estacionales
Serie sin estacionalidad
Serie Original
AlisamientoSerie C l d
Trazado de AlisamientoCiclo X TendenciaTendencia
Error aleatorio
Tendencia Determinación del ciclo Ciclo aleatoriociclo
Pronósticos de Ventas
Serie originalg
160,0
170,0
140,0
150,0
120,0
130,0
1993
= 1
00
100,0
110,0
80,0
90,0
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p-93
e-94
y-94
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Pronósticos de Ventas
Coeficientes de estacionalidad1,100
1,050
0,950
1,000
0,900
,
0,850
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Pronósticos de Ventas
Error aleatorioError aleatorio1,04
1,05
1,02
1,03
0,99
1
1,01
0,97
0,98
,
0,95
0,96
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p-99
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p-01
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Pronósticos de Ventas
CicloCiclo
120 00
110,00
115,00
120,00
100,00
105,00
93 =
100
90,00
95,00
199
80,00
85,00
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y-94
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Pronósticos de Ventas
¿Cómo se pronostica cada componente?
Componente Metodología
C fi i d S t ó í l di l Ti d d Coeficientes de Estacionalidad
Su patrón varía en el mediano plazo . Tienden a perder o ganar significación con dinámicas muy definidas, y por lo tanto fácil de predecir.
Responden a factores de oferta (nuevos actores “quiebres
Tendencia
Responden a factores de oferta (nuevos actores, quiebres tecnológicos”), o de demanda, pero estructurales, (ciclo de vida, normativas, controles de precios, etc.). Se proyectan a partir de realizar una lecturas estratégica de la variable.
Ciclo Se asocian econométricamente con sus variables explicativas a través de la estimación de elasticidades. Requieren pronóstico de éstas para ser proyectado.
Ciclo / Tendencia Multiplicando las dos anteriores
Error Aleatorio Su promedio es cero, y así se proyecta.
Pronósticos de Ventas
V i bl d tióVariables de gestión140 0
130,0
140,0
Gastos comerciales / Precio Empresa
Precio Empresa / Precio Mercado
120,0
100 0
110,0
90,0
100,0
80,0
ene‐96
jul‐96
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ene‐98
jul‐98
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jul‐99
ene‐00
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ene‐01
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jul‐02
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jul‐05
ene‐06
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jul‐08
ene‐09
jul‐09
ene‐10
jul‐10
ene‐11
jul‐11
ene‐12
jul‐12
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Pronósticos de Ventas
Ciclo = 78,87 + 1,15 X SR - 37,78 X TIR – 28,17 X DEV – 0,61 PR+ 0,45 X GC
115,0
120,0
Ciclo Ciclo estimado
105,0
110,0
95,0
100,0
85,0
90,0
75,0
80,0
70,0
Pronósticos de Ventas
170 0
180.0
Serie Original
150.0
160.0
170.0
120.0
130.0
140.0
90.0
100.0
110.0
80.0
Pronósticos de Ventas
P ó i d P iPronósticos de Precios
Precios internos, o relativos ó indicesde precios
Precios externos, spot
Nunca se pronostican los precios nominales, no sirven los modelos
Los bienes tienden a “comoditizarse” y por lo tanto crece la oferta de precios “on los modelos.
Se pronostican precios relativos, macro y micro.
crece la oferta de precios on line”.Con ella, nacen los “futuros”, relativos, macro y micro.
De ser posible con anclaje (argumentos) en cantidades o
Con ella, nacen los futuros , cotizaciones que todas las empresas toman para (argumentos) en cantidades o
volúmenes de mercados cubrirse.
Pronósticos de Ventas
Los precios de los futuros i i siempre contienen una
hipótesis sobre :
•La tasa de interés
•La moneda en la que cotizan
Por lo tanto es necesario filtrar ambas del valor de pizarra para pronosticar el valor nominal futuro, el que contiene información sobre las condiciones de sobre las condiciones de oferta y demanda
Pronósticos de Ventas
MUCHAS GRACIASContactos con Claves
Consultas técnicas: Lic . Pedro GreavesDirector de Inteligencia Competitiva
pgreaves@claves com ar
Institucional: Nelson Perez AlonsoPresidente
nelson@claves com ar pgreaves@claves.com.arnelson@claves.com.ar
Coordinación de eventos Margarita Malinowski
mmalinowski@claves.com.ar
Consultas comerciales: Gonzalo VazquezDirector Comercial
gvazquez@claves.com.ar